人物档案：
蔡孟颖先生，拥有美国北北弗吉尼亚大学EMBA (UNVA)和台北科技大学能源与冷冻空调专业硕士学位，在著名学术期刊发表多篇学术论文并荣获专利。在研发、销售、分销、市场及产品管理领域建树卓著。现任江西东成空调设备有限公司营销总监，主持全面工作。
蔡孟颖帮助东元中央空调在大陆市场重新找回自我，回到一家暖通设备生产厂家本来应该行走的路上针对不同客户提供高性价比的解决方案，他的梦想是用较短的时间让东元重返巅峰时刻。
2002年以后的那几年是东元最辉煌的时期。那时候能经常听到财务抱怨，开票开到发软，拉货的车要排队排的老远。另外，除了满足东元空调自身体系的销售，还要承接源源不断的OEM订单，如今国内销售排名前10名的品牌中，有几家水冷柜机当时全部依赖东元生产。蔡总谈到东元辉煌的时候，充满了自豪与满足！
临危受命
1999年年初，蔡总作为东元中央空调进军大陆市场的开拓先锋，首次来到大陆，负责筹建新工厂。2000年，东元集团以外商独资的形态，兴建了东莞东成空调设备有限公司，蔡孟颖任生产本部总监，并在生产总监任上一干就是8年。
2008年，蔡总调回台湾，负责全球海外中央空调市场的销售。返台的5年中，蔡总将东元中央空调出口推向了一个新高度，其销售额年增幅30%以上。在销售业绩高歌猛进的同时，技术出身的蔡总个人在学术研究上也进行了一次华丽变身。期间，蔡总重返母校国立台北科技大学进修了能源与冷冻空调专业硕士，发表了多篇学术论文并还获得一项专利。
再次回到大陆，东元的市场地位已今非昔比，当初一些默默无闻的中小品牌有的已经成长为行业巨头，年销售规模高达数十亿元，而东元却增长乏力；其次，在市场容量方面，2007年前后，大陆市场容量为200亿元左右，2011年已增至600亿元；此外，市场容量激增的同时，肥沃的土壤下雨后春笋般滋生了不少新品牌。可见，东元现在面临的环境是在夹缝中求生存，而且这条缝隙越来越窄。
此时上任的蔡总可谓是临危受命，为什么在这个时候请蔡孟颖出山？因为对于大陆市场，没有谁比他更了解东元，知晓其擅长的和需要的。
溯源变革
不要抱怨没有机会，因为机会永远存在；也不要抱怨竞争，因为没有竞争，就缺乏参照物和鞭策力。蔡总告诉《中央空调市场》，企业一定要有一个明确的发展方向。俗话说方向不对，力气白费。方向大于方法，包括渠道网络建设、市场规划、价格定位、产品定位等。方向对了，往往会取得事半功倍的效果。相反，如果方向错了，则会事倍功半。
蔡总的拯救计划很简单：帮助东元中央空调在大陆市场重新找回自我，回到一家暖通设备生产厂家本来应该行走的路上。坚定不移的牢抓产品质量，提升渠道信心，为经销商提供一个永续经营的舞台，让经销商一技在手，终身无愁。他对《中央空调市场》这样描述。
很显然，狠抓产品品质是蔡总上任的首要任务！他表示，一直以来，东成公司很注意提高产品质量，并以此作为市场上的立身之本。他认为，产品质量的优劣对一个企业的发展起着至关重要的作用，品牌美誉度靠的是质量，开拓市场靠的也是质量。产品质量是企业的生命，也是企业生存发展的底线，只有立足品质，强化产品质量，才能让企业得到长足的发展，其次才是规模、盈利等。
蔡总履新后第一件事是，深入基层调研，与一线工人、技术人员进行广泛交流，此外，利用10天时间登门拜访了东元核心商家，充分听取商家的意见与建议。得出的结论是，近年来，东元在追求规模和利润的同时，对质量的把控上有所懈怠，甚至有员工没有严格按照操作流程进行。
脉络清晰后，改革是必须的，当然改革阵痛也不可避免的，令我欣慰的是，大家顶住了压力，使得改革顺利行进。改革的第一步是完善规章制度，严抓产品质量关，提升产品竞争力，主要有4点举措：首先，从原材料采购开始，所采购物资必须符合国家质量标准，物资进厂有专职质检员进行严格检查，用专业的检测工具、设备进行检测；其次，严格按照产品工艺流程，按图纸要求下料、组对，确保工件尺寸达到图纸设计要求。班组实行产品质量一对一负责制和三检查制，要求班组作好工件原始检查记录和产品报检手续。对焊接部件要做到焊接前仔细校对图纸和焊接工艺要求，谨慎操作，杜绝工件焊缝夹渣等现象，做到产品每道工序可追本溯源；其三，厂长、总工程师每天要亲临生产第一线，高层每周召开一次生产质量总结会，发现问题及时解决处理。此外，根据市场的需求，不断更新产品，我带头研制的热泵型水柜经过近2年的使用检验，即将投入市场，该产品属于世界首创，必将是我们的一支重要武器。蔡总告诉《中央空调市场》，通过变革，东元已重新步入科学规范的轨道上，到处洋溢着勃勃生机 捆绑渠道
蔡总坦言，只有优质的产品才能让东元永葆充足的底气，然后通过渠道进行传递和发散，在这条传递链上，经销商起到了决定性作用。通过渠道的力量让消费者感受到产品品质，再通过消费者的真切感受，对东元的产品形成有效认知，并进行口碑相传。
因此，在未来东元更加注重渠道培养，用产品技术的优异性打动客户，而不会去依靠一些商务手段。然而，熙熙攘攘皆为利，在生意场上经销商考虑更多的是经济利益。如何培养经销商的忠诚度？对此，蔡孟颖拟定一条捆绑渠道的发展策略。
如今，不少老板在人才培养方面很头疼，甚至一些骨干分子往往在熟悉了行业特性后，会另立山头或改换门庭，这对企业伤害很大。蔡总告诉《中央空调市场》，如何防微杜渐留住人才呢？关键是，老板们意识不到提升自身技能的重要性。当今行业新产品、新技术更新升级可谓是日新月异，厂家也不遗余力的向商家推介新产品、新技术，而每次推介会上很难见到老总们的身影，都是下面人走走过场，更不要说仔细聆听学习了。
其实，老板不懂技术或者与市场脱节是一件非常可怕的事情，很难驾驭员工，在一些项目谈判上甚至有可能被员工绑架，以钱摆平。长此以往，不仅公司得不到发展壮大，还很容易被行业洗牌。
东元渠道捆绑，与传统意义上的捆绑渠道有天壤之别。蔡总强调，东元通过提高经销商的综合能力来加强经销商对厂家的忠诚度，摒弃简单的贸易合作，不仅仅是打造利益共同体，更为商家提供一个终身培训平台，不仅如此，东元还将联合一些专业机构，通过技能考评颁发专业证书，给经销商提供一个永续经营的舞台。
与此同时，东元还在项目中言传身教。具体做法是，工程设计阶段，东元派出技术工程师协助商家积极参与设计方和施工方的联络和协调工作，以保证专业化设计及后续工作的顺利进行。施工前，东元技术人员则在施工图纸的基础上进行安装基础的查验，保证机组就位和安装顺利进行。施工中，东元技术人员则在现场进行督导，向施工方提供技术条件和现场指导，直到安装工作结束。安装结束后，东元技术人员则协同安装人员进行调试前检查，确定供电回路是否安全可靠，制冷系统是否已经得到彻底清洗、试压、查漏。
如此细致贴心服务在行业中不是没有，但着实少见。从中不难发现，蔡总用心良苦。蔡总表示，东元不盲目追求市场份额，而将始终注重产品的品质和工程整体的使用效果，不断提升品牌美誉度、信誉度和客户忠诚度，利用口碑效应原理，长期持续地坚持走品质路线。同时用更为真诚的态度，更贴心的关怀，更细致周到的服务，来赢得尊重，使东元中央空调深入人心。
未来，东元将始终遵循品质领先这一基本指导思想，持续完善质量管理体系，不断追求卓越的品质和完美的设计，以高品质、节能、环保、高性价为产品设计理念，打造自身独特的竞争优势。蔡总语气中充满了坚定。
忆往昔，峥嵘岁月；看未来，任重道远。如今，东元人众志成城，上下齐心，抱着必胜的信念，以昂扬的姿态，向着既定的目标全力飞行！
