惜秦皇汉武，略输文采，唐宗宋祖，稍逊风骚，数风流人物，还得来看当今空调界经营成就人物30强榜单。近日，笔者一行有幸会见了跻身空调界经营成就人物30强之一的TCL中央空调副总经理张凤东。他是家电行业的老熟人，也是刚迈进自己新事业的新面孔，也许是老熟人有了这个行业陌生的身份，抑或是新面孔有了这个行业熟悉的位置。

　　初见张总，在这8月的盛夏，透蓝的天空中悬着的骄阳似火，恰似我们的热情势不可挡。一见面，我们便有一种宾至如归的感觉。空调吹来凉爽的冷气拂走了留恋于衣服间的热气，张凤东热情的接待替代了酷暑的炎热，于是采访就这样在凉爽而舒适的环境中开始了。

　　 回顾——风雨兼程的历练

　　在白电领域中，提到TCL，大家都能像到张凤东，因为他已经在TCL度过了近16年的，他先后在山西、内蒙、河南、武汉等地区担任TCL彩电销售公司总经理。他坦言，转战截然不同的商用空调领域，对他来说是一个不小的挑战。

　　就在已然逝去的2011年中，TCL取得了销量翻番、渠道客户激增、行业影响力大幅提升等长足的进步，TCL钛金中央空调不仅实现了同比93％的增速，销售规模更是创下了一个历史新高。张凤东表示：“2011年取得的成绩主要得益于正确的营销策略及销售网络的有效执行。”

　　马克思曾说过：“成功的路上有许多条歧路，只有勇敢的人才能到达光辉的顶点。”而张凤东就是这样1位敢于迎接挑战、化挑战为动力的勇者。

　　 奋斗——践行当下的使命

　　全国年度营销会议是TCL在2012年的1个起点。张凤东履新的第1次全国年度营销大会便以“突破、 创新、实现跨越发展”为主题。当笔者提及主题的寓意时，张凤东笑言，“顾名思义，是希望业绩再创新高。”

　　显然，在2012年整体行业发展增长放缓的形势下，要想实现持续发展，跨越发展，TCL钛金中央空调将营销摆在了重中之重的位置。

　　2012年开年以来，TCL钛金中央空调在苏南地区、浙江地区频频获得政府项目的青睐，

　　先后中标太仓市科技活动中心、无锡市滨湖区人民法院、苏州工业园区服务外包学院以及浙江省水产引种育种中心办公大楼、宁波舟山市六横便民服务中心大楼等政府项目。由此可见，TCL的营销策略已初见成效。

　　 与此同时，在没有任何基础的情况下，TCL商用空调西安营销中心对西北市场进行拓荒。组建营销团队、建设经销渠道、走访设计院专家、开展品牌与产品的推广，TCL商用空调西安营销中心从最基础的工作开始一步一步的在西北市场留下了TCL商用空调的脚印。通过近半年时间的努力，2012年上半年TCL商用空调西安营销中心在西北市场取得了一定的成绩，初步建立了覆盖西北市场的渠道体系，让TCL商用空调在西北市场逐渐被客户接受，并建立了一系列的样板工程。由此，TCL商用空调真正在西北市场扎下根基，填补了其营销网络的空白。

　　对此，张凤东表示：“2011年TCL钛金中央空调发展迅速，通过深耕渠道获得了销量大幅提升。2012年上半年，TCL钛金中央空调在渠道拓展的同时，积极参与政府类招投标工程。通过与竞争对手激烈竞争，依靠客户关系和产品实力最终赢得苏南地区的政府项目。这些项目的签订，进一步提升了TCL钛金中央空调的品牌影响力，为2012年TCL钛金中央空调的持续经营奠定了坚实的基础。另一方面，华东区域一直是中央空调企业的必争之地，竞争相当激烈，TCL钛金中央空调杭州分公司依靠客户实力和产品的差异化优势，最终赢得浙江地区政府项目，也因此提升了TCL钛金中央空调在浙江地区的品牌影响力。而TCL之所以能在零基础的情况下进驻西北市场，这得益于我们一步一个脚印努力的结果。”

　　 展望——坚定营销的信心

　　张凤东曾给自己列出这样:1张时间表：TCL钛金中央空调要实现将TCL品牌价值延伸到商用空调市场，充分发挥集团网络资源优势，用3～5年时间建立TCL在商用空调市场的核心竞争能力。着眼第1个3年。2012年，我们的销售业绩要达到3亿元，开启商用空调发展引擎；2013年，我们要实现销售5.5亿元，突破商用空调的发展瓶颈；2014年，我们要实现销售10亿元，创建商用空调基础市场地位。”

　　 “在2012年，我们的销售渠道将由一二级市场向三四级甚至是五级市场延伸，还将开展OEM项目、电子商务，行业客户等多渠道，多模式发展，尝试融资、租赁、分期等模式在部分行业的运作。在提升产品核心竞争力、保证产品质量等方面，公司总部将全力以赴、采取多种措施，在售后服务方面也一定会做到为销售保驾护航。”张凤东如是说。“坚持 ‘低成本，高效率’的经营理念，以‘产品’为核心，以‘渠道’为龙头，整合资源”是2012年TCL钛金中央空调经营思路的主线条。

　　在采访行将结束的时候，笔者求证在销售公司方面是否有缩减的打算?张凤东称：“并不是缩减，而是重点投入。”当笔者提及2012年的年度指标的规模时，张凤东表示：“现在谈规模还为时过早，只能说把我们自己的品质、产品类别、还有渠道基础扎扎实实打好。因为中央空调产品是需要靠长期的积累沉淀才能出成效的，因此我们要做的事情就是每年在市场上积累一定的价值，包括客户给你的口碑。目前企业对销售部没有太多的要求，关键是产品和渠道，这是1个长期的发展。”

　　著名的企业家稻盛和夫曾这样说：“应当坚信,只要认真地努力向前,必定会有好结果,应当保持心情舒畅,满怀信心,大步向前。”我想，TCL的现在必是这样——满怀信心，大步向前!