烟台荏原近年来在市场上的表现称得上突飞猛进。2011年度，烟台荏原在溴化锂市场业绩延续高增长的势头，而且在电制冷领域收获颇丰。这背后究竟隐藏着怎样的秘密？在2012年北京制冷展上，烟台荏原空调设备有限公司董事、副总经理王钦波在接受《中央空调市场》时表示：“多年来，烟台荏原一直保持低调务实的作风，也是源于我们对自己的定位不同。而今，我们把自己从市场的‘跟随者’定位为‘领跑者’，因为我们觉得烟台荏原已经具备强大的综合实力，引领着行业的发展前行！”

　　《中央空调市场》：2012年烟台荏原新推出的离心式冷水（热泵）机组主要特点有哪些？有怎样的意义？

　　王钦波：其实荏原从1929年就开始生产离心机，当时是日本第一台离心式冷冻机，应该说历史非常的悠久。2012年恰逢荏原成立100周年，对于荏原来说，它的产品线非常齐全，离心机产品技术也处于世界水平，只不过烟台荏原一直没有引进离心机产品。

　　此次在展会上推出的离心式冷水（热泵）机组，采用HFC134A环保冷媒，自主研发的二级高效离心式压缩机，得到了参会观众的广泛关注，并且获得一致的好评。作为我们来说，非常欣慰看到这样的情景。目前，烟台荏原全面进军电制冷领域，新工厂已经在建设当中，接下来，我们将会逐步加大推广的力度。

　　《中央空调市场》：这段时间以来，由于原材料价格上涨，部分品牌开始提高价格。您认为价格上涨将会给中央空调行业带来的重要影响会有哪些？烟台荏原将采取怎样的价格策略？

　　王钦波：材料的价格要远比最终产品的价格涨幅更大，而这多出的一部分必然要被企业消化掉。通过提高产品节能性，来消化价格问题，因为材料涨价可能就导致一些技术含量低的企业生存不下去，对于行业的良性发展并不是坏事，相当于重新进行一次洗牌。

　　价格上涨带来的影响并非全部能在市场上呈现，在市场大环境不理想的情况下，企业同样还要面对产能过剩的问题。如果一味地提高最终产品的价格，并不能解决实际问题，烟台荏原也承诺不打价格战，我们将更大力度地提高研发费用，提高产品的节能性，减少内耗，从而转移价格上涨的难题。

　　《中央空调市场》：作为总经理，您对烟台荏原空调市场推广一定有自己的一整套的思路和计划，能否和我们谈谈？烟台荏原在渠道的开拓上将采取什么样的进攻策略？

　　王钦波：针对不同的产品将采取不同的销售模式。对于电制冷产品的营销，目前在市场拓展方面，烟台荏原主要分为2步走：（1）在区域设置代理商，逐步建设代理机制；（2）树立样板工程，建立营销渠道。烟台荏原一直以来从事溴化锂类产品的销售，这和电制冷的销售模式还是非常大的差别。因此，渠道建设是一个缓慢而渐进的过程，一步一步付诸行动，稳扎稳打。烟台荏原为此专门成立了电制冷销售部门，打造营销体系的一体化，传统的销售部门同样也可以销售电制冷产品，公司一直对于部门之间的关系进行引导、协调、合作，避免了公司内耗，取得的效果也非常好。

　　《中央空调市场》：第二类吸收式热泵在废热、废气利用方面具有很大的优势，非常符合国家提倡“节能减排”的口号，您能给我们具体介绍一下吗？

　　王钦波：第二类吸收式热泵可利用80℃以上的废热水或乏汽驱动，获得比废热源温度高40℃左右，不超过175℃的热水或蒸汽，能够将中温热能转移到更高温位，提高了热源的利用品位。目前，吸收式热泵产品在市场上发展很快，荏原从1970年开始生产吸收式热泵产品，其社会效益巨大，经济效益显著，投资3年成本就可收回，广泛应用于钢铁、化工、电力等行业。

　　对城市建设来说，余热利用的技术应用非常广泛。工业领域余热浪费相当严重，包括城市生活污水、燃气发电排放的烟气都是可利用的余热。如何回收利用余热，需要针对性的提出方案。例如在京能集团石景山热电厂项目中，采用荏原吸收式热泵技术实施循环水余热利用，回收凝气余热用于冬季供暖、夏天制取卫生热水，在不增加锅炉和供热机组的情况增加供热面积200万m2，年节约标煤3.4万t，投入运行以来取得了巨大的经济收益和环保效益。作为热电厂循环水余热利用的样板工程，在全国及同行业有着巨大的示范作用和影响力，极具推广价值。

　　《中央空调市场》：据本刊调研，溴化锂市场份额在逐年萎缩，您认同这个观点吗？您觉得目前溴化锂市场的发展前景如何？

　　王钦波：我并不非常认同这个观点。从表面上看，溴化锂市场的份额确实在减少，但是其前景是非常光明的。在十一五期间，中国分布式能源得到中央及各地政府的重视，而在十二五期间，我国将要建成1 000个分布式能源站。吸收式余热利用设备作为分布式供能系统最重要的一环，可提高一次性能源的利用率，市场前景非常广阔。而且，目前能源开发也已成为行业的一大利好，也必将带动非电空调的发展。我觉得，溴化锂市场目前处于一个拐点，而且离“光明”已经不远了。

　　《中央空调市场》：目前烟台荏原还是以非电制冷产品为主，电制冷为辅，将来是否会加大对电制冷产品的投入、推广？主要措施有哪些？

　　王钦波：针对国家的产业政策，烟台荏原已经建立了立体营销体系，根据不同产品组成不同的销售和技术团队，不断地拓展整个余热余压系统工艺、提供冷热系统节能方案，为客户提供全方位的服务。事实上，在烟台荏原早就做好了准备，也制定了5年规划，到2015年销售收入比2010年翻两番，到2020年计划在2015年的基础上再翻一番。按照我们目前的发展速度，在2年之内就能做到行业龙头。烟台荏原的研发人员均从日方企业引进，在2013年制冷展将推出螺杆机，压缩机由烟台荏原独资生产，具备自主知识产权。

　　《中央空调市场》：电制冷领域品牌多，而且竞争激烈、行业环境复杂，您觉得烟台荏原面临最大的难题是什么？应该找寻怎样的突破口呢？

　　王钦波：应该说，困难必然是存在的，但是我们将迎难而上，我们相信会有胜利的那天。烟台荏原是一个低调务实的企业，踏实地做好研发工作。我们把大量的经费都投入到研发与售后服务方面，为客户提供性价比更高的产品。荏原一直倡导“益于地球，始于荏原”的企业发展理念，这和我们国家提倡的节能减排不谋而合，围绕着这些领域提供产品和系统解决方案。因此，荏原的成功并不是偶然的，我们相信会得到更多客户及行业人士的认可。

　　后记：

　　提起烟台荏原，更多人只会把它与溴化锂或者是非电空调联系在一起。纵是在一年一度的制冷展上，也鲜见其身影。在2012年北京制冷展上，烟台荏原盛装出席，来了一次华丽的大逆袭，很多业内人士对烟台荏原的产品称赞有加。从专业的细分行业的展会转向综合性的制冷展，烟台荏原已经开始慢慢的转变角色，由市场上的跟随者转向领跑者，更为广大的业内人士所知。烟台荏原近几年来在市场上快速发展，从羸弱到强大，从单一经营到三大支柱，再到进入电制冷领域。烟台荏原就如蝶蛹一般，蜕变、新生、翱翔，不断地突破。