南京大大小小做中央空调的经销商至少有五六百家，与品牌竞争激烈一样，市场的渠道竞争也同样到了“白热化”阶段。要在这茫茫大海中生存下去，每个经销商必定有着自己的独特优势。此次拜访的南京浩伟机电则是麦克维尔南京分公司极力推荐的，专职经销，具有代表意义。

　　企业经营方向很重要

　　 刚与寒暄完毕，关于他的创业经历，孙俊生向笔者娓娓道来。大学里，苏俊生所学的是工业民用建筑专业，在别人羡慕的眼光里，毕业后便分配到了南京市第二轻工局，抱着“铁饭碗”。但是孙俊生并不甘心每天喝茶看报纸的上班模式， 1年后，他“下海”跳槽到1家日企，接触跟暖通设备有关的产品。这样的举动，家里人很是不理解并且不同意，但他有着自己的独特眼光，赚到第1桶金后，便与朋友合伙成立工厂，生产中央空调末端设备。2008年4月成立南京浩伟机电设备有限公司，真正为自己“打工”。

　　我们都知道，一般做中央空调的经销商都会附带做工程，因为中央空调价格越来越明朗，利润在逐步下降，但创业至今，苏俊生始终坚持只做产品销售，不经手工程安装。“每个人对自己的定位都不一样，我只是要尽善尽美做好专注的事情。”面对笔者的疑惑，苏俊生解释道。

　　成立至今，浩伟机电以“追求完美、诚信服务”为宗旨，坚持依靠科技进步、积极推行现代化管理，确立了“科技产业化、生产专业化、营销多元化”的基本方针，使企业快速向前发展。凭借专业化优势，浩伟机电近年来赢得了市场很高信誉，树立了江苏省检察院、宿迁人民医院、南京空军司令部、钟山化工、江苏依斯特、南京卫校、金浦化工、弓箭玻璃、十四研究所等众多知名项目。

　　选择品牌很关键

　　经销商想要发展壮大，选择合适的品牌合作至关重要。据苏俊生介绍，公司成立之初便与位于丹阳的江苏知民合作，生产全新风处理机组。2009年初，与中央空调主机厂家三菱重工合作，随着市场逐渐放量，也开始与麦克维尔接触。他说：“三菱重工与麦克维尔，是我们浩伟机电成长道路上得力的合作伙伴。”与2个品牌携手这几年，浩伟机电不断壮大，阔步前行在南京中央空调市场的大道上。2011年，浩伟机电销售成绩喜人，同比2010年稳步增长，增幅高达50%。

　　作为经销商，都期望与能帮助经销商成长壮大、帮助经销商解决问题的品牌合作。在苏俊生看来，能与三菱重工及麦克维尔友好的关键也在这里：三菱重工和麦克维尔对浩伟机电的技术支持很到位，厂家对新产品基础技术资料的介绍、推广和应用都非常及时，并有效灌输产品的“卖点”，加大产品训练的力度；厂家能与经销商实现资源共享，厂家建立广泛的信息渠道，弥补经销商的弱势，经销商凭借本土优势，与品牌战略互补。另外，合作持久良好与品牌的知名度及美誉度也息息相关。麦克维尔除了产品线齐全，质量好之外，对产品的市场定位也非常恰当，价格合理且稳定性较高，在市场上有好的口碑，而三菱重工品牌在市场上也有一定的知名度，产品外观、设计、K标理念都是吸引人的地方；另外，三菱重工不断更新产品设计，给人焕然一新的感觉。

　　老实做人，踏实做事

　　 一个企业想要得到长足的发展，领导者及员工都非常重要。领导者的决策对企业的发展方向起着决定性的作用，领导者的带头作用也深刻影响着手下的员工。

　　 对于公司逐步发展壮大起来的过程，苏俊生感慨万千。他说，从事中央空调行业多年，人脉的积累非常重要，对客户好才是对自己好。公司成立至今，苏俊生用心做好每笔单子，服务好每一个客户，给老客户及新客户都留下了极好的印象，回头客不计其数。“只有服务好每一位客户，才会有老客户帮你自发做宣传，带来更大的客户群体”。

　　 工作中苏俊生除了对自己严格要求，认认真真做好每一个项目外，还十分注重对人才的培养。不定期对员工进行空调专业技术和销售技巧培训，或邀请厂家技术人员详细并深入讲解产品及销售模式，把“老实做人，踏实做事”的理念灌输到每一位员工的心目中。

　　“凭借专业的技术水平，从最经济的角度出发，为客户提供合理的设备，把项目做精，力争实现客户价值的最大化，踏实前行。”这就是苏俊生的工作理念和继续奋斗的目标，至于销售额能做多大，公司能扩张多大，不是最关键的。

　　后记：

　　我们都知道，暖通人都很忙，尤其是经销商，数不尽的项目，数不尽的应酬，要真正了解他们的内心世界光靠一次采访是远远不够的，但有一次深入的交谈，便可对其有大致的了解。

　　看上去，苏俊生并不像一个商人，谦和、低调，用心。用心其实不仅仅是一种工作态度，更是一种生活的态度。于此，我们也能明白浩伟机电能取得骄人成绩的原因所在了。