日立冷机:稳中求进开新局

每年年底或者年初，广州日立冷机都会举办全国经销商大会，让外界了解日立冷机新的产品策略和市场动向。2012年2月17日，一场以“同心同德同飞跃”为主题的广州日立冷机有限公司2012年全国经销商大会在广州粤海喜来登酒店隆重举行，来自全国各地的近200位经销商代表与广州日立高层领导欢聚一堂，共同分享收获的喜悦。借大会之机，笔者与广州日立冷机有限公司总经理冨冈正郎先生做了简短的交流。

　　低调领跑

　　2007年，冨冈先生接过日立冷机总经理的担子并不轻，那时候的日立冷机发展处于一种不温不火的状态。上任后，冨冈总经理给公司制定的目标是在较短的时间内让日立冷机的销量进入第一梯队。

　　面对复杂多变的中国市场，如何让日立冷机在行业中脱颖而出，并快速成为行业领跑者呢？

　　冨冈总经理的做法是谋定而后动。他经过深刻地观察，在对日立冷机的制造到营销各个层面有了真正的认识了解后指出：日立冷机之所以在中国市场发展迟滞，主要是产品定位不清晰和市场布局问题，日立冷机的“变革”大幕就此徐徐拉开。

　　5年来，冨冈总经理紧紧围绕“变革”做文章，从产研销全方位对日立冷机进行了大刀阔斧的变革，为日立冷机腾飞做了大量的铺垫工作。该变革贯穿于整个工作的每一个环节，从产品设计到采购生产，从产品结构到销售模式，都在寻找符合日立冷机的最佳模式。

　　仅仅5年时间，日立冷机如“随风潜入夜”的春雨，在中国中央空调市场做到“润物细无声”，市场美誉度和占有率也在一组组飘红的销售数据中呈现出来。对如此优异的成绩，冨冈总经理仅打了80分。很显然，在他看来，日立冷机的成绩单有些差强人意。

　　冨冈总经理认为，现在日本和中国中央空调市场差异化很大，日本市场总量呈现下滑态势，而中国中央空调行业正处于高速增长期，具有广阔的市场前景，日立冷机有理由做得更好。

　　“日立冷机技术一直被行业公认为领跑者，而市场方面，目前仅在部分区域领先，日立冷机要成为整个行业的领跑者”，冨冈总经理告诉《中央空调市场》，“强势的品牌离不开完善的渠道布局，渠道覆盖面越广，品牌的影响力就越强。未来，日立冷机将进行渠道深度、宽度的开发。”

　　持续创新

　　受原料及能源价格持续大幅增长所迫，提价成为部分中央空调企业目前应对成本压力的无奈之举。然而提价只帮助企业消化了小部分上升的成本，巨大的压力仍然存在。

　　冨冈总经理认为，提价不应是唯一选择，只有开发新产品、应用新材料、改进工艺，才能从根本上消除成本上升带来的不利影响。

　　面对严峻的市场环境，日立冷机转变思路，将消化成本压力的工作重点放在了开发新产品、调整产品结构等方面，并收到了实效。

　　“科技创新是企业生存的根本，是发展的动力。日立冷机之所以能够宣布产品不提价的根本原因就在于持续创新”，冨冈总经理表示，“未来，日立冷机将继续依托高科技技术努力提高内部运营效率来降低成本，并进一步提升产品品质。”

　　冨冈总经理毫不避讳地谈到了日立冷机在细分市场上产品覆盖还不够。不过其掌舵日立冷机以来，新产品引入中国市场的节奏正逐年加快，同时更关注产品的本土化改进，以适合中国市场。

　　据介绍，日立冷机针对中国气候及地域情况对中央空调市场需求的影响，在产品开发上充分考虑到不同地区和气候的情况，对气候数据进行了科学统计和分析，对特殊地区开发特殊工况的产品，进行产品系列化开发。日立冷机还针对不同地区和客户特点，从节能、经济、环保的原则出发，采取不同的营销方案，因地制宜地开发日立冷机产品。以日立离心机为例，日立离心机超过中国节能等级一级，效率最高。美国的离心机是适合于美国的温湿环境的产物，而日立的离心机则适合亚洲的高温高湿环境。机组容量范围在20%～100%，更高的喘振余量设计，不会发生喘振；而且，在冷却水温度低至12℃的工况下也能正常运转，对于需要全年运转的用户来说更能实现节能的目的。另外日立离心机所使用的制冷剂也充分考虑环境因素，早在1993年就开始使用臭氧层破坏系数为零的HFC134a冷媒。

　　稳步推进

　　2011年以来，国内外经济形势复杂严峻。稳中求进！这是中国政府中央经济工作会议确定的2012年工作总基调。

　　冨冈总经理告诉《中央空调市场》，日立冷机紧跟中国政府的发展基调制定了自身发展目标。2012年，日立冷机的销售目标是在2011年的基础上实现再增长。在产品方面，继续坚持高端产品的高品质战略，2012年产品阵容更加强大、产品线更加丰富，增加水冷满液式、风冷高效、小型化离心机和末端等新产品，给客户更多的选择。

　　区域方面，在巩固原有优势区域外，继续加强东部、西部和北部的发展，进行渠道深耕，具体思路是，开拓和完善华东、华北、华西经销商渠道，加强经销商技术支持力度和售前应对工作，提升项目成交率。

　　同时，冨冈总经理重点谈到了售后服务方面。他说，“售后服务领域的发展潜能和含金量要大于中央空调销售本身，售后服务将决定未来的市场竞争，‘买中央空调，买服务’已成为越来越多业主的共识。冨冈总经理表示，2012年继续加强渠道及设计院的推广力度，并将强化售后服务，在加强客户关系管理、服务网点管理和培训等方面展开一系列有效工作。”

　　考量企业的成功，光鲜的业绩数据是一个方面。企业一定要有一个明确的发展方向，并和产品开发结合起来，公司对于市场的分析、把控，对产业未来发展前景的展望也至关重要。

　　冨冈先生拥有深邃的洞察市场能力，正是他们一次次成功的决策把日立冷机引上了发展的快车道，更为重要的是，“科技创新”这一理念已经深深植入这家公司的企业文化中，这才是日立冷机不断发展的源源动力。