正如，格力在上海制冷展上的展台布置一样，“务实、稳健”是这匹中央空调行业的“黑马”给人留下的最深印象：

国内设计院、经销商举办的推广活动中鲜有格力的报道；产品的设计朴实、大气；就连“好空调，格力造”这样的广告词，也尽显踏实、亲民的服务理念……

但，正是这家一贯低调的企业，在座稳家用空调销售量第一的宝座后，携雷霆之势转战“群雄纷争”的中央空调市场，一路高歌猛进，已稳居行业三甲地位。

格力惊人的发展速度令所有对手为之侧目！

——编者按

2011年4月7日，虽然已是初春的时节，上海街头却仍然渗着丝丝寒意。

为期3天的上海制冷展在上海新国际博览中心正式拉开序幕，作为中央空调行业的年度盛会，制冷展丝毫没有受到天气影响，依旧吸引着众多来自海内外的客商。

格力展台位于E3展区，深蓝色的主色调引人注目，公司的LOGO和“系统解决，一步到位”的宣传口号张贴在整个展会的醒目位置。展台内，格力的工作人员热情地接待着络绎不绝的咨询者。

借此次制冷展的机会，笔者应邀与珠海格力电器股份有限公司总裁助理谭建明先生进行了深入的交流，希望一窥格力快速、平稳发展的秘诀。

谭总

技术为王

对于格力近几年在中央空调市场的表现，谭总打了80分。很显然，在他看来，格力的成绩单有些差强人意。

谭总表示，中央空调行业目前正处在高速增长期，具有广阔的市场前景，格力完全可以做得更好。

相对于家用空调行业，国内中央空调市场明显起步较晚，但是整体市场发展迅速，潜力巨大。在利润诱惑下，众多国外知名中央空调厂商纷纷布局中国市场，形成了国外企业独霸市场的局面。

但是，近几年，整个中央空调行业的格局正在悄悄地发生变化。以格力为代表的行业新军不断整合引进世界最先进的生产线、管理、技术，并且加速新产品的开发，发展势头十分迅猛。

“2010年，格力中央空调成为国产中央空调第一品牌，并且大小机型产品销售比例日趋均衡，”谭总坦言，“2011年，格力中央空调将取得更进一步的长足性发展。”

公司正面全景

谭总表示，格力的信心来源于公司所掌握的核心技术。目前，中央空调市场同质化竞争严重。以冷水机产品为例，目前国内生产此类产品的厂家有数百家之多，其中多数是拼凑型企业。其实，冷水机作为一项较为先进的产品，具有一定的竞争优势，而多数厂家没有潜心研究，一味抄袭模仿，导致了产品同质化日趋严重。

“尽管实现核心技术及核心零部件自主掌握已经成为行业共识，但当前国内大多数空调企业依然停留在买技术的阶段。”谭总称，“对于空调企业而言，质量和技术是最基础的。没有核心技术和过硬的产品做保障，促进空调企业发展只能是空谈。”

多年来，格力始终坚持“科研创新，质量第一”的宗旨，致力于低碳、节能、环保空调的自主研发，并以此作为立身之本。据了解，格力的科研经费投入从不设限制，仅2010年就超过30亿元。

巨额的投入换回了丰硕的成果。2010年7月，在北京人民大会堂举办的“中国创造与全球制造业复苏高端研讨会”上，格力发布了“新一代G-Matrik(G10)低频控制技术、高效离心式冷水机组和新型超高效定速压缩机”三项核心科技，其主要技术指标一举超越美、日、欧等国际同类产品，达到国际领先水平。

同年9月，格力中央空调在“广州北火车站”、“北京海淀图书城”等工程中的6个项目被国内权威机构授予“系统节能工程在役检查合格证”。

诸多项目的成功标志着格力中央空调已经实现从节能产品到节能工程项目应用的成功飞跃。长期坚持自主创新、产学研相结合的格力空调既掌握了核心技术，又兼具成本等多方面的优势，成为行业霸主指日可待。

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中央空调厂房-内景

营销秘籍

 “由格力总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督，其他一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力。”这是格力主要的营销模式，被业内称之为 “股份制区域销售公司”模式（因为由格力电器独创，所以也称“格力模式”）。

“通过这种模式的管理，可以很好地解决利益创造和分享的问题。”谭建明表示，“格力模式”在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性，利用其对当地文化的把握及人脉资源，对市场进行充分地整合与调动；在业务上，各地销售公司属于一个独立的营销部门，但受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有良好的产权激励机制。

在谭总看来，“格力模式”不仅有利于培养各地经销商对格力品牌的忠诚度，也有利于统一价格体系，使其成为利益的共同体。

与已经形成固定模式的的家用空调营销模式相比，中央空调的营销显然是一个新的课题。而中央空调由于其本身运作的特殊性， 并不容易形成一套完全固定的流程。

“中央空调营销，在网络、利益分配等方面可以沿用家用空调的营销模式，但是在设计、安装、成本控制等方面则不能照搬以往的经验。”谭总表示，从细节上来讲，中央空调营销从设备运输成本、设备安全、人力成本与家用空调营销存在巨大差异。

销售大楼外景-局部

格力将完善的家用空调营销网络作为依托，在此基础上进一步拓展中央空调市场，“格力模式”做了相应的调整后，被成功地运用到了中央空调营销中。

谭总认为，家用空调营销网络一方面是格力的重要优势，同时，其极具特色的开发模式是其他公司短期内无法复制的。而经销商对于中央空调的专业知识，完全可以通过“定期举办技术交流会”等方式进行弥补。

目前，格力数以万计的经销商转型成功，成为中央空调营销的生力军，甚至许多经销商成为了家用和商用空调销售的双料冠军。

对于“格力模式”又一次成功，谭总表示，一种营销模式成功与否，取决于它是否适应市场的变化，取决于是否能够保障消费者、经销商以及厂家自身的利益。一种新的开发模式，从探索到成熟，不会是一个简单的过程，“格力模式”同样如此。

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空四实验室-1

贴心服务

“都说客户是上帝，如果选不到一款称心的商品，上帝也有烦心的时候。”谭总笑谈。

他表示，目前，大部分暖通空调供应商的产品线不全，导致需求多元化的客户不得不多品牌机组混合使用。

由于，不同品牌产品的内部结构、系统设计、工作原理存在一定差异。系统的不兼容现象除了增加了整个中央空调系统的能耗和运行成本外，还可能会出现系统运行不稳定的情况。

加之，不同品牌的售后服务期间和规范无法统一，机组在使用后的整体维护上会存在差异性，从而影响到系统整体的运行能力。甚至，各厂家在售后服务上会出现相互推诿扯皮的现象。

因此，多数使用多品牌混合机组的客户会被繁琐的系统管理、设备维护以及机组运行的大能耗所困扰。

谭总称，格力是全球品种规格最齐全的少数中央空调品牌之一。目前，格力中央空调已开发出具有完全自主知识产权的10大系列、1000多个品种规格的中央空调产品，包括数码（变频）多联机组、离心式水冷冷水机组、超低温数码多联机组、模块式风冷冷（热）水机组、户式中央空调、单元式水（风）冷柜机、螺杆式水冷冷水机组、风管机、风机盘管以及大批的中央空调末端设备等，产品性能优良，能效比高，质量稳定，广泛适用于住宅别墅、办公楼宇、宾馆酒店、商场超市、餐饮娱乐等场所。

“格力中央空调依托着强大的品牌实力及完备齐全的十大系列产品线，针对不同用户的不同空间需求量身定制系统解决方案，一步到位，可以解决客户所有的困扰。”谭总说。

焊接现场

在业界，有不少人士认为设计院环节是格力中央空调发展的一个软肋。对此，谭建明说，“这是外界对于格力的误解，事实上，格力中央空调非常重视设计院的推广工作，只是格力在这方面没有对外进行太多的宣传。”

谭总表示，格力每年都组织许多面对渠道和设计院的推广活动，并取得了很好的成效。此次制冷展，格力各销售公司都邀请了专家设计师观摩交流。而且，从2011年度开始，格力中央空调向设计院重点传递“系统解决 一步到位”的系统解决方案，通过各种形式的沟通和交流活动，格力中央空调将和暖通界专家共同研讨环保和节能技术的应用。

作为空调行业的一个重大类别，中央空调行业正发生着日新月异的变化。谭总表示，作为空调行业的领航者，我们希望有更多的跟跑者，现在中央空调行业品牌群雄逐鹿，尤其是民族品牌上升势头迅猛，这是好事情，没有竞争，就没有大的发展，没有竞争就缺乏参照物和鞭策力。

展台内，琳琅满目的商品标志着格力这名“后期之秀”不仅已经实现了企业本身的蜕变，更在悄悄地颠覆着市场原有的格局和理念。通过本次专访，笔者更加深刻地认识到，格力电器的发展并非朝夕之功，长期苦心孤诣地研发核心技术、完善营销网络，为企业长远发展奠定了深厚的根基。而“大势既定，又岂能没有实地”呢？