在一次与品牌的交流中，得知镇江地区有家近2年发展势头非常迅猛的经销商——镇江劲马，于是请品牌牵线搭桥帮我们约见。6月的黄梅天，阴雨连绵，我们搭上去镇江的高铁。同行的厂家朋友笑称，去镇江出差比在南京乘公交还快，的确，20 min不到，镇江站就到了。

出车站打车，司机师傅说：“您好，注意别碰到头”，让我们对这个城市顿生好感。司机的热情和健谈使得我们的心情无比灿烂起来，下车时，我们开玩笑地说，有机会还坐您车。到了劲马公司，一楼是三菱重工形象体验店，二楼和三楼是办公区域，专卖店的店长施颖热情接待了我们。在和施经理的聊天中，我们对劲马公司有了初步的了解。

在李总的办公室里，桌上一匹马“腾空而起”，墙上挂着几幅字画……还有一些不起眼的细节让尚在等待的我们心中充满好奇。不一会儿，在外谈业务的李总匆忙赶回来，我们的对话从这匹“马”和这些字开始。

有个插曲不得不提，我们办完事出门打车，竟然又遇到了上午那个司机，缘分使然，我们会再来镇江，再来劲马，倾听劲马成长壮大的故事。

“劲马”的由来

从事暖通行业近30年的李总，在暖通路上可以说是真正经历了“摸爬滚打”。1984年，从徐州某校锅炉专业毕业后的李总，在镇江劳动局锅炉检验所从事锅炉检验的工作。然而，这份当时令人羡慕的“铁饭碗”并没有让他停留太久。

1995年，李总选择了“下海”，1999年，因接触清华同方的家用水机切入到中央空调领域，并成立公司，取名“开拓”。2002年，公司更名为“劲马”，一是李总属马的缘故，二是劲马奔腾的寓意。

作为清华同方、三菱重工、美的、特富、洛卡等品牌的经销商，劲马已有多年中央空调、锅炉及地暖的销售安装经验，主要用户遍布各个领域，如镇江百盛商业城、紫金大厦、水利设计院、水文局镇江三丰美食城、镇江地方税务局、镇江市第一人民医院、镇江西门子母线有限公司、南京军区第三房地产管理局、无锡红豆置业镇江分公司、江苏宁沪高速、镇江市计量所、扬中大全集团等。

事实上，劲马是一个综合性的公司，除了空调、太阳能等产品以外，配电箱柜的制造、水电和煤气管道的安装也是公司业务的“有力”板块。2010年，公司整体销售规模突破5 000万元。2011年，空调业务突飞猛进，预计到年底，仅设备额就将达2 000万元。李总提到，空调业务迅速发展，公司目前亟需人才，非常欢迎有志之士的加盟。

厂商之间要学会“分享”

经销商要想发展壮大，选择合适的品牌合作至关重要。李总介绍道，公司自成立之初到现在，接触过不少品牌，主要有清华同方、三菱重工、美的等。品牌要站的高，看的远，才能做大做强。

作为经销商来说，期望和能帮助经销商成长壮大、帮助经销商解决问题的品牌合作。在李总看来，厂商之间的良好互动很关键，这主要体现在3个方面，一，品牌对经销商前期的技术支持很重要。一方面是产品基础技术资料的介绍、推广和应用，品牌要把产品的“卖点”有效灌输给经销商，加大产品培训的力度。另一方面，品牌应搭建经销商和设计院沟通的桥梁，因为设计院的推广非常关键；二，品牌和经销商要能实现资源共享。品牌建立广泛的信息渠道，弥补局部经销商的弱势，经销商借助本土的优势，和品牌实现互补。厂商要实现战略互补，这是合作的基础；三，品牌不仅仅要做好推广和服务工作，更要注重产品本身的质量。

“我想重点介绍一下美的和三菱重工2个品牌，这也是劲马成长道路上选择的2个‘给力’的伙伴。美的近几年的发展可以用‘疯了’来形容，这也说明我们跟美的跟对了。而三菱重工近2年的表现也给劲马带来了‘惊喜’”。据李总介绍，公司在2006年成为美的的核心经销商，开始主要经营多联机产品，2010年公司开始涉及美的大型中央空调项目。近几年，美的的产品质量不断提高，得到了市场的充分肯定。同时，为了帮助经销商，美的免费成立技术服务中心，解决了经销商的后顾之忧。

2008年，在句容行政中心项目中，劲马开始接触三菱重工品牌。2011年，三菱重工在镇江地区开始发力，给劲马带来了“福音”。在家装零售渠道上，三菱重工通过网络媒体、软文报广的宣传，以及多场家装团购活动的组织，在临湖尚郡、朴园等楼盘取得了不错的销售业绩；在工程渠道上，三菱重工厚积薄发，陆续中标镇江高铁、句容国土局等项目。同时，三菱重工专门成立技术服务中心，从产品开始销售时就对安装、应用等进行监视，并定期巡访。

李总认为，品牌要学会有的放矢，和经销商的合作过程中要懂得分享。如果只顾眼前利益而忘记环视周围的风景，那只能停留在“自我”的阶段。

走“平民”路线

“我们是技术型的公司”，在交流过程中，李总一再强调这个观点。的确，相比其他一些“半路出家”的经销商来说，专业出身的李总显得低调和谨慎。事实上，公司在与美的、三菱重工合作以前，每年都会针对设计院做系列推广工作，在镇江的设计圈内早已“生根发芽”，这也充分说明公司对技术的足够重视。

在公司的经营上，李总和我们提出了一个理念，即走“平民”路线。“靠上下员工的战斗力生存，公司才更加有延续性。另外，做销售就是要广交朋友，普遍撒网，建立广泛的信息渠道”。对于市场上有的公司走“关系”路线，劲马认为，仅仅靠关系可以图一时之快，却并不长久。多年来，劲马凭借低调、扎实的做事风格，在镇江的渠道市场上拥有“一席之地”，并得到越来越多品牌的关注和青睐，不少甲方也“慕名而来”。

据李总介绍，目前，在镇江市场上，多联机产品近几年的占比逐年提升，日立、三菱重工、东芝、美的的迅速成长打破了大金“一枝独秀”的局面；江森自控约克、特灵在水机市场上依然占据垄断地位，但整体市场相比以往有所萎缩；由于镇江多是丘陵，在很多地区表现“火热”的地源热泵在这里略显“安静”。

在渠道上，镇江船院、镇江科达楼宇系统、镇江劲马等公司成为镇江地区比较知名的经销商。与苏南其他地区相比，镇江的经销商数量较少，上规模的少之又少，在市场竞争中，一些经销商更是“昙花一现”。“可以说，镇江市场的渠道并没有拉开洗牌的‘大幕’，所以，劲马需要更加努力，在规模上需求突破，在竞争中有更多的话语权”。李总表示，镇江地区近2年的家装、工装市场都呈现出“井喷”局面，劲马顺势而为，2011年针对家装市场专门成立一个公司，并开设品牌形象专卖店。

“公司要走出去，走出镇江，走出江苏，这是我们未来的愿景”，李总希望，劲马能尽情地奔跑在暖通空调这块“大草原”上！

后记：

在工作交流之余，我们和李总聊人生、聊生活、聊梦想，让我们惊讶的是，看起来斯文、低调的李总，有很多兴趣爱好，爱旅游、爱游泳、爱跳舞。我们不约而同地怀念小时候新鲜的空气、清澈的河流和人与人之间的“亲密无间”，这也是我们对现在生活环境的感叹和无奈。

李总提到在澳洲等地旅游时的蓝天白云，让我们很是向往。于是，我们探讨了“低碳节能”的践行，先从自身做起，再去影响他人，争取利用行业的力量让更多的建筑更节能！