在空调业内，说起三菱电机就自然会联想到“江苏宝益”这个响当当的名字；说起宝益，又自然会想到宝益的总经理——憨厚实诚的郑兴华先生。近几年来，在郑兴华总经理的执掌下，江苏宝益工程设备有限公司所销售的三菱电机空调产品一直位列全国前三甲，公司每年以60%以上的增长速度在迅速地成长。

一个竞争激烈的空调销售圈子，一个看似不太精明的商人，一个正处于迅猛发展的公司，这矛盾的统一体不禁让人产生了好奇与疑问：郑兴华到底是怎样驾驭“江苏宝益”这艘希望之舟，在商海迎难而上、乘风破浪的？为了解除心中的疑惑，笔者从南京奔往了无锡，希望能够一探究竟。

江苏宝益工程设备有限公司总经理郑兴华

真诚务实，造就宝益

从2002年至今，郑兴华总经理从事暖通行业近十年时间，从一名对制冷专业一窍不通的非专业人士成为了空调业的行家里手。虽然在采访过程中，对于自己创业的经历，郑总轻言略过，但从门外汉白手起家，到公司项目遍布江苏，一路“摸爬滚打”，艰辛可想而知。他在期间付出的努力和坚毅的品质不得不令人油然而生敬意。

1995年至2002年，正值国家基础产业和基础设施经过大规模的投资和建设的高速迅猛发展期。一大批重大基础产业和基础设施建设项目建成并陆续投产。此时，整个暖通行业在这样的大形势下也正处于旺盛的蓬勃发展期。原本在高校从事安逸的教师工作的郑兴华产生了立业的强烈愿望，原本舒适的工作环境没有让他驻留，2002年，在朋友的引领下，原本从事教师工作的郑兴华，终于走出了高校这座象牙塔，步入了暖通行业。

当笔者询问郑总做成第一笔单子时的感受时，郑总笑了笑说，第一笔单子是稀里糊涂做成的。郑总就是这样的郑总，凡事都看得相当洒脱。可是作为听者，还是从这番轻描淡写的语言中体会到了一个初涉商海的外行人士做成第一笔单子付出的心血。业务如何去跑，产品技术是怎么一回事情，一切都在摸索中前进。郑总回忆初创业时的情景，呵呵一笑说：“那时我对产品不是很了解、很精通。合同签成以后，客户说，不是因为我的产品价格低、产品技术、工程力量如何强才和我合作，而是被我的实在和真诚打动了。”

客户的话，郑总至今铭记在心。“诚信”和“务实”，也成了宝益的公司精神。正是本着这种真诚想客户所想，尽心为客户服务的理念，郑总的公司才一步一个脚印稳步向前，发展壮大，从“无锡宝益工程设备有限公司”到“江苏宝益工程设备有限公司”，宝益的发展蒸蒸日上。

选准品牌，认真做好

2010年江苏宝益工程设备有限公司销售额近2亿元，就2011年上半年，销售额同比增幅就达70%。宝益更是屡次获得三菱电机产品“全国销售冠军”的荣誉。当笔者问及郑总：“能够取得今天这样傲人的销售业绩，原因何在？”时，郑总提到八个字：选准品牌，认真去做。

据郑总介绍，公司成立之初最早主营的其它空调品牌，但从2004年接触三菱电机起，三菱电机稳定的产品质量、内敛舒适的品质就赢得了郑总的信任。从2005年正式与三菱电机开始合作至今，双方坦诚以待，关系一直非常融洽。虽然，一般说来，厂商合作初期，在市场应对、市场协调协作方面可能会产生一些磨合问题。但由于双方都本着解决问题、服务客户的务实精神，所以问题都能水到渠成得到圆满处理。三菱电机产品质量的稳定，从2005年正式销售第一套三菱电机设备至目前，宝益只需要几位维修人员，就可以保证售后维护这块工作。原因在于，三菱电机产品损坏率非常低。国内品牌或多或少存在不惜代价扩大生产线，取得销售量的增长，却往往忽视了产品质量以及同质化的问题。而三菱电机企业风格讲求稳健务实，看市场缺少什么样的产品，客户需求什么样的产品，从而才跟进研发生产。这与宝益公司成立伊始就坚持的“务实、诚信”的原则相当的吻合。

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郑总说：“每个生意人都应该讲诚信，我不能说做到百分之百，但是诚信一直是我的目标。无论是对客户还是对朋友，宝益都是拿出最大真诚度来做。企业必须务实地去做事情。产品卖出去，会面对很多问题。做工程的时候也会面对很多问题。任何问题的产生都需要一个个去解决。不务实的情况下，肯定会出麻烦的。“务实与诚信”这两个标准定下来，从公司管理也好，经营理念也好，平时做事也好都是围绕这两块。市场问题，竞争问题等一系列问题，就会看得比较简单……”

宝益和三菱电机合作至今，和谐的关系从根本上讲，是宝益公司自身的企业风格和三菱电机的企业文化的接近、类同，正是有了共同的基础，双方的合作才不会单纯注重己方的商业利益，而是相互协作、相互配合，追求多方面的共赢。

寻找市场，抓住机会

当笔者讲到江苏宝益在三菱电机销售方面从2006年起，业绩一直位列全国前三甲时。郑总很低调很谦虚的说到，宝益取得这样的销售业绩只能说是和三菱电机合作比较融洽。并不能说明三菱电机其他经销商能力不强，也许只是三菱电机这块做得不是很强，或许跟品牌磨合还没有达到一定程度。

经营模式上，郑总有着自己的见解。商家营销模式是多种多样的，有的是什么好卖就卖什么；有的是客户需要什么，就迎合市场卖什么。宝益目前经营的产品比较专一。他们的经营模式定义为：什么样产品，适合什么样客户，就去寻找客户群体再去销售。

多年来，宝益一直以质量求生存、以服务求发展，在中央空调销售、安装行业树立了良好的公司形象，赢得了客户的信任，获得了市场的认可。为众多政府机关、企业工厂、教育医疗、宾馆酒楼、商务写字楼及豪华住宅等设计和推荐合理品牌的商用、家用中央空调，并负责安装维修一条龙服务。诸如靖江人民法院、无锡市防洪抗旱指挥中心、无锡烟草专卖局、江阴钢材交易中心无等等。甚至江苏宝益工程设备有限公司所在“无锡现代国际工业设计大厦”也是郑总公司的项目之一。

在郑总的带领下，近几年来宝益公司业务发展壮大，销售量迅速增长，市场由无锡地区扩大至沪、宁、苏、常、镇江、泰州、扬州、盐城、南通、淮安等地区。当问及郑总对于宝益今后发展规划时，郑总爽朗地笑了：公司目前处于发展的上升期，我们的目标就是抓住每个可以抓住的机会，做好每个应该做好的项目，一步一步走好自己的路，不去空想什么宏大的远景规划。公司的原则就是契合市场，抓住机遇、不放弃、不舍弃，认认真真去做。”这番朴实的话语，不就是宝益全体员工一直秉承的宗旨“老老实实做人，踏踏实实做事”吗？

后记：

初与郑兴华接触，其给人感觉低调随和。当得知其曾从事高校教师工作以后，更是多了一分亲切。采访结束后，终于明白了一个文人商人在商海经营所秉持的诚信务实内敛的品格。于是，也很能明白一个不似商人的商人能够取得如此骄人的成绩的原因所在了。

通过与郑总的采访，笔者有理由相信，在郑兴华总经理的带领下，江苏宝益工程设备有限公司发展定会百尺竿头。我们期待江苏宝益更辉煌的明天！