2010年7月，东元集团对人事进行了重大调整，由负责东元商用空调全球业务的陈家吉先生亲自兼任江西东成空调设备有限公司总经理职务，足见集团对大陆中央空调版块的重视程度，这件事一度成为行业的热点新闻。

南昌东元高新科技园

当初，陈家吉总经理为东元空调制定了一幅宏伟的蓝图——销售规模年递增50%，到2015年跻身行业前列。在此愿景下，东元开始有条不紊地实施计划。2010年及2011年上半年，东元空调销售额实现了高增长，这一点行业有目共睹。

同样也是2010年，东成公司从东莞整体搬迁至南昌，形成了江西东成、青岛世纪东元、东莞东成3大基地“互为犄角”的发展态势，同时也成为东元空调迅速向内陆地区市场推进的3大基石。

然而仅仅过去了1年多的时间，笔者收到陈家吉先生致经销商、供应商的一封公开信：由于我负责整体东元商用空调运营，并兼任江西东成总经理，在过去的1年多来每月要往返大陆、台湾、越南等多个国家和地区，虽然可以勉强负责江西东成现在的运营，但值此大幅开拓市场业务之时，需要有长期驻在当地的经理人来接任。从2011年8月1日起，不再兼任江西东成总经理一职，将主要致力于东元商用空调全球市场的发展，而江西东成总经理一职由陈文璨先生担任。

又换“帅 ”？东元怎么了？职业的敏感性驱动着笔者极大的好奇心，于是第一时间联系了陈家吉董事，并赴南昌与东元高层进行了深入交流。

3大突破

2010年来，东元在3个方面取得了重大突破。首先是产品方面取得了突破。陈家吉董事固执的认为，产品质量是企业的生命，也是企业生存发展的底线。他说：“东元商用空调的发展需要速度，但同样需要高度。我所讲的高度是质量的高度。一个产品质量不可靠的企业是没有发展前途的，也是不被消费者所信任的，而一旦出了质量事故对企业造成的冲击力也将是巨大的。譬如，现在的中国进入了一个高铁时代，高速列车不断提速，而接连发生的事故让中国的高铁不得不“慢”下来。不仅如此，国外签订的一些高铁列车订单也可能会因此受到影响。”

东元空调董事陈家吉先生

积累了40年的商用空调竞争经验告诉东元，品牌美誉度靠的是质量，开拓市场靠的也是质量。正因为如此，东元明确规定“一把手”必须对质量负责，在东元由陈家吉董事亲自对质量负责，各事业部由“一把”手负责主抓质量工作，从组织上、资源上保证了质量的有效落实。

无疑，通过引进吸收再创新，东元掌握着世界领先的空调核心技术，也拥有更具竞争力的成本优势。值得一提的是，2011年初推出的变频螺杆机产品为业内尖端产品，目前仅有东元和开利掌握此项技术，该产品采用多项国际领先技术，具有投资成本少、高节能性、维修更便捷等优点，受到市场的广泛青睐。

其次，在销售业绩方面上也有很大突破。目前，东元商用空调在全球的市场主要分为3块，即东南亚、台湾、大陆3个区域。2011年上半年，台湾市场销售额增长30%，大陆增长50%，东南亚增幅达185%。除大陆、台湾、东南亚主力市场外，东元还加大了对巴基斯坦、伊朗、土耳其等中东国家及地区的辐射力度。并在非洲、越南成立了运营中心，其发展势头良好。

以前，东元总是关注台企相对集中的广东、江苏等市场，而华中、华北、西北等区域市场主要由代理商或者直营商来操作，甚至尚有部分市场至今仍处于待开发状态，这在一定程度上制约了东成公司的发展进程。2010年以来，东元在巩固华南、华东优势区域的基础上，加强了华中、华北和西部市场的开拓力度，取得了显著业绩。

综合各方面情况来看，东元已经稳步地完成了计划。对于2011年和2012年连续2年增长50%以上的销售目标，陈家吉董事和陈文璨总经理显得信心十足。同时，陈董和陈总认为东元还存在着不足和需要改进的地方。

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2点保障

优质的产品让东元人有了充足的底气。那么产品如此过硬的东元空调，为什么在大陆市场的发展节奏显得过慢呢？

对此，陈家吉董事给了《中央空调市场》这样的解释。他说：“的确，由于种种原因错失了发展良机，这一点不可怕，可怕的是不敢面对现实。我们现在直面现实，寻找差距，不因为加速度而冒进。在东元空调未来发展方面，我们将始终遵循把握节奏，稳步推进的原则。”

江西东成空调设备有限公司总经理陈文璨先生

也正是基于此，东元空调邀请陈文璨先生担任江西东成总经理一职，陈文璨先生曾经任职东元电机电控事业部，负责行销和业务20余年，并且有派驻大陆工作3年的经验，之后在特灵台湾分公司担任系统经销商主管多年，对中央空调市场研究颇深，并有独到的见解，在销售、市场等领域建树卓著。

“作为台资品牌，东元空调在大陆的地位可谓有些尴尬，可以说是夹在外资品牌和内资品牌之间。不仅有来自于开利、约克、特灵等外资品牌的竞争，还受到了美的、格力等大鄂排斥，同时还要应对中小品牌的低价冲击。”陈家吉董事告诉《中央空调市场》，“品牌是企业的名片，品牌的美誉度和知名度主要通过环境标准、产品标准、服务质量标准以及员工素质标准等方面来评价，而品牌战略的成功与否，最终会通过客户满意度体现。因此，我们把质量、诚信、优质服务看成企业发展的生命线，这3条线相辅相成，缺一不可。”

孔子曰：“自古皆有死，民无信不立。”意思是，信用比人的生死还重要。同样，东元把诚信视为企业生存发展的根本。在东元发展的征途中，东元十分注重培育优良的企业品德。在对外合作上，东元人始终强调诚信守诺、互惠共赢、携手成长，并把 “被合作伙伴认同”作为企业追求的目标。寻找优秀的合作伙伴、共同把“蛋糕”做大一直是东元的一项核心发展战略，平等对待合作伙伴、给予合作伙伴应得的利益乃至超出他们所预期的回报是东元坚定不移的信条。

如果说产品是硬件、高性能的产品是东元“硬实力”的话，那么高质量的服务则是东元“软实力”。

“在工作中，东元把顾客利益放到第一位，做到客户满意100分，其安装质量、配件配送速度、服务态度以及出现问题处理的及时性都让客户满意。”陈家吉董事说：“为了让顾客享有安心、满意、愉悦的消费与服务感受。2010年以来，东元不仅加强了华东、华南等强势区域的销售服务队伍，还增加了华中、华北、西部的等待开发区域服务人员。通过售前、售中、售后进行一体化服务。此外，还有每年定期实施巡回开机检查服务，对售出的所有东元空调进行定期检测、保养，跟踪产品使用、运行情况，真正做到让客户放心，忠诚顾客回馈计划、客户培训计划也在不断实施中。”

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1套方案

在业绩增长的同时，我们在思考一个问题，东元不仅有螺杆机、模块机、水/地源热泵等产品，而且还有技术含量更高级别的离心机产品，同时又有一流的设计，更有优质经销商队伍，已经形成了一整条空调服务产业链。如何让这根链条发挥更大的“传动”作用呢？

生产车间外景

“基于此，东元开始了从产品供应商向系统集成服务商的转变尝试，即东元空调推行的全面解决方案。”陈家吉董事说，“我们卖的是产品，但又不光是产品，而是设计和系统解决方案，以客制化的服务来满足客户多种需求。”

由于暖通行业产品是一个复杂的系统，不仅对自身产品要求高，同样对代理商、工程商水平要求也很高。对于“全面解决方案”来说，除了过硬的产品以外，人的因素至关重要。任何系统都是要靠人去做，每个系统、每个客户都是不一样的，要根据具体情况去做调整，技术人员对于整个系统的把握是最为关键的一个环节。没有对“全面解决方案”把握很成熟的人，“全面解决方案”就不可能做好。如果品牌方对自己的全面解决方案理念都没有很好的把握，那么想让经销商、工程商很好地理解“全面解决方案”就更难做到了。即使品牌方对于“全面解决方案”理念已经有了很好的把握，但是等传递到经销商那里的时候总会有一些偏差。再经过经销商、工程商向客户传递的程序，偏差可能就更大了。东元的操作方法是，通过自己的人把“全面解决方案”准确地传递给客户。

“人永远都是公司里最大的一份财产，再好的事业没有人来经营成功也是枉然，我们很清楚人才在公司里面的重要位置。因此，我们非常注重人才的培养。”陈文璨总经理说：“一个优秀的团队，它会不断地释放出能量。当完成目标之后，收获的不仅仅是销售额，更多的是团队的成长，个人能力的提高，实现更高的人生价值，这样让大家走得更远。”

展厅

后记：

在交谈中，陈家吉董事和陈文璨总经理都非常关心新技术、新产品的应用，同时还关注大陆相关产业政策实施情况等。引用陈家吉董事的话，知己知彼方能百战百胜。

节能是未来发展大趋势，同时原料上涨也成为企业头痛的事情。从2011年7月1日起，台湾全面禁止生产和使用R22制冷剂。包括东元、大同、日立在内的大型空调企业均面临着严峻的挑战。同时，R410A新冷媒价格疯涨，从2010年160元台币/kg到2011年460元台币/kg，看趋势还在涨。另外，从2012年起，台湾对冷水机产品出台法令，将统一采用具有污染更小的R134A冷媒。

如今，原材料价格上涨是全球都面临的问题，东元的做法是，一方面通过提高内部消化，另外就是提高市场价格，将成本的部分增长转移。就目前的形势分析，谁也无法克服原材料价格上涨对制造企业的影响，尤其是在利润部分。因此，东元空调将在努力提高内部运营效率的同时，有限度的提高市场价格，并将就此与用户沟通，希望能够达成彼此的理解。

台湾在节能方面的领先，让陈董和陈总有了更深层次的思考。 只有站得更高，方能看得更远。现在东元正在厉兵秣马、全力以赴研发节能产品。另外，陈家吉董事透露，东元下一个目标是进军大陆列车空调市场，最终形成商用、工业用领域齐头并进的局面。