2010年上海世博会吸引了全世界的目光，“城市，让生活更美好”的主题更是将未来美好生活诠释的淋漓尽致。世博馆里的“高智商”家居频频亮相，预示着智能家居离人们的生活越来越近。一时间，智能家居成为人们热议的话题。

智能家居产业进入中国已有近10年的时间，但发展并不尽如人意。智能家居市场用户对智能家居概念懵懵懂懂，大多数家庭对智能家居兴趣不大，而即使是安装了智能家居系统，许多家庭也没有意识到智能家居的真正作用，只是将其作为“摆阔”的“面子工程”。行业规范的模糊、市场的鱼龙混杂，用户的观望、怀疑态度，使得中国智能家居市场在十几年来一直处于不温不火的状态。

智能家居与房地产的结合一直都是一种趋势，房地产商是智能家居的重要上游客户群体，楼市的调控对智能家居将产生深远的影响。许多业内专家都认为智能家居系统集成是今后家居行业发展的一个方向，因此，不少中央空调企业和经销商都非常看好这样一个朝阳行业，他们纷纷把智能家居系统集成作为了企业未来发展的方向或者经营重点。部分国内知名家用和中央空调的代理商纷纷开始试水智能家居市场。2009年年底，五星控股集团旗下的好享家智能家居集成连锁国内首家体验店在江苏南京市山西路军人俱乐部正式亮相。2011年4月8日，江苏明珠家用集成苏州体验中心正式亮相。该体验中心营业面积近万平米，采取体验消费，方案销售及终身型服务等完全不同于传统家电“买卖”零售方式的专业连锁营运模式。据了解，江苏明珠家用集成计划2011年在江苏开设5家大型体验馆，除苏州馆外，南京馆也将近期闪亮登场。另外，明珠还计划在南京、苏州等地开设10家左右的家用设备集成工程店。

而我们此次采访的主角——浙江未莱环境集成有限公司早在3年前就将目光聚焦智能家居这一具有无限前景的产业。

“未莱”为何而来？

浙江未莱环境集成有限公司的前身是浙江百诚机电设备有限公司，隶属于浙江百诚集团。而浙江百诚集团股份有限公司是一家以家用空调、冰洗等家电产品销售为主导的传统家电代理商。近年来浙江百诚集团相继代理了国内十多个知名品牌浙江区域的销售，与格力、美的、科龙、格兰仕、三菱重工等多个国内外知名品牌合作成立了销售公司。目前百诚集团旗下拥有30多个控股公司和子公司。浙江未莱环境集成有限公司就是浙江百诚集团旗下的众多子公司之一。

“百诚机电设备有限公司成立于2006年4月，成立初期主要以家用空调销售为主，逐步过渡到中央空调产品的销售。随着业务的发展，公司逐渐引入了中央热水系统、中央水处理系统、中央新风与吸尘系统、中央智能家居系统。在引进了这些产品后，公司智能家居产品的销售比重每年都有较大的增长，我们发现这一块的市场潜力非常大，特别是在杭州这样经济发展较为成熟的区域，智能家居系统的发展势头非常迅猛。我们最终把公司定位为专业的环境设备集成商和智能家居整体解决方案服务商。2009年年底，公司正式更名为浙江未莱环境集成有限公司。”程伟华告诉记者。

“‘未莱’是浙江未莱环境集成有限公司针对中央智能环境集成领域的服务品牌，致力于突破传统家居生活概念，寻找更舒适、更健康、更智能、更环保的生活方式，以满足消费者对未来生活的向往。未莱环境集成现拥有中央空调、中央采暖、中央热水、中央水处理、中央新风、中央吸尘等环境集成系统和安防报警、视频监控、电动窗帘、智能照明、背景音乐、家庭影院等智能集成系统，致力于为客户提供节能舒适的中央智能环境集成整体解决方案。”程伟华告诉《中央空调市场》的记者：“从单一的中央空调经销商转型为目前的智能家居系统集成商，未莱也是在不断地摸索中前进的”。

在程伟华看来，未莱集成销售的不仅仅是产品，而是为特定人群量身定制的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务不是完全以客户为导向。程伟华表示，智能家居行业现在还没有业界公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户“量身定做”客户所需要的服务。这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道支持（比如价格），获得合理的利润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系，取得厂商在宣传和技术上最大的支持；三是能有更多的精力将工程商的服务做精做细。就现在而言，智能家居靠量是很难突破，依托高质量的工程服务，加上时间的积累，才能在业界形成好的口碑。

利润是影响一个企业是否在某个行业投入的一个重要依据。没有实际利润，再有市场前景的行业大多数公司都不愿意花大精力去投入。而目前智能家居市场里的厂家、代理商和经销商从资金、技术、人员上来说都显得相对薄弱。市场宣传力度不到位，没有相对稳定、符合市场承受力的高性价比的产品，之所以提出要高性价比的产品，是因为整个市场还没形成较好的品牌支撑。此外，没有更多资源开发新的产品。

“智能家居系统集成尽管被认为是一个朝阳行业，但是其普及程度还很低，再加上技术以及价格上的因素，因此，很多消费者对智能家居系统集成的产品及服务还保持着观望的态度。而对我们经销商来说，由于智能家居系统集成的营销模式与之前所销售产品的模式完全不同，因此对于我们来说首先要转变观念，深刻了解市场的真正需求。”程伟华这样告诉记者。

“未莱环境集成拥有完善的服务体系、以缔造‘顾客终身价值’为奋斗目标的未莱服务团队、致力于为顾客提供最时尚的生活理念、最权威的科技信息和最周到的服务体验，我们期望通过每一个生活理念的采集，每一种生活态度的分享，每一款家用科技产品的应用，帮助人们去接触和领略更多更好的生活方式，带给消费者更为真实的未来生活体验。”这是程伟华对“未莱”发展的最直接定位。程伟华坚信，只要方向正确、目标明确，未莱一定能得到快速发展。

规划“未莱”

2010年，未莱环境集成全年销售额超过3亿元，目前公司在杭州、金华、台州、嘉兴、海盐、绍兴、长兴、义乌、江苏无锡等地设立了11家体验展示中心，代理经销了包括日立、大金、江森自控约克、美的、BAXI、瑞好、耐克森、漂软、水丽、兰舍、ALDES、爱尔特、SCHIELE、Honywell在内的众多国内外知名品牌。

“我们计划用3～5年时间在长三角地区各中心城市倾力打造60家左右的未莱门店，我们现在要做的，就是通过建立未莱连锁店，让我们能面对更多的终端消费者，向他们灌输和推广智能家居系统集成的概念及优点，最终建立起未莱自己的品牌。”程伟华说。

而对于门店建设，未莱主要将采取3种方式，第一是改造百诚集团的内部门店；第二是与各个区域的经销商合作；最后一种也是未莱将主要采取的方式就是直营门店。为了满足连锁门店发展的需要，未莱还在当地招聘和内部培养多名有销售经验的营销人员，并在未莱总部成立了专门的设计、施工和服务团队，力求为消费者提供最合理最适合的智能家居集成系统解决方案。对门店的经营面积，程伟华表示目前未莱还没有制定完全硬性的要求，各个门店可以根据当地的市场需求进行适当的调整，一般来说，一二级市场门店经营面积在300～500 m2，三级及以下市场门店的经营面积在200～300 m2左右。

面对相继有一大批有实力的经销商加入智能家居领域行列的现状，程伟华感到十分兴奋。“没有竞争对手说明市场缺乏潜力，有大量的竞争对手涌入这一市场，表明这一市场开始发力，有了竞争对手，市场的推进将不再是孤军奋战，一旦这个团体有了相当规模，市场的推进将会以一个几何级数快速增长。”

表 近三年来浙江未莱同类产品在工程所在地区的销售业绩