乔鹏波

陕西海鼎环保科技有限公司总经理

在全国区域经济布局上，西安是西北地区的经济、文化和交通中心，在区域经济一体化中发挥着重要的枢纽作用，因此长期成为各大中央空调品牌角逐的重点市场。回顾2024年，西安中央空调市场“士气低下”，大型工建项目严重缩水，不少空调厂商的产品销售额均呈现下滑趋势，市场竞争日趋激烈。

“眼下，企业面对激烈竞争，未来的发展必然是一个大浪淘沙的过程，要么是我们被大鱼吃掉，要么是我们吃掉小鱼变成大鱼”，乔鹏波见微知著，认为在通往行业“最终章”的道路上，面对眼下艰难的过渡期，能否选择并找到适合企业继续坚持下去的航道，是各企业需要认真审视的问题。

近些年，受国家政策的影响，西安楼市价格一路暴涨，带动了家装零售市场的迅猛发展，各大品牌及经销商挣得盆满钵满。然而，天有不测风云，伴随知名地产商的暴雷，全国楼市一路下行，西安市场也不能独善其身。据悉，2024年上半年，区域内商品房价格较高峰期已下跌30%左右，消费者秉持着买涨不买跌的心理，致使楼市成交量大幅下滑，客户数量的减少直接导致家装零售市场一路向下。

与此同时，据实际调查，在西安市建材市场中开一家标准规模的中央空调专卖店（200平方米），一年固定成本在25万左右。若要实现收支平衡，年营业额得达到300万元左右。但是，现行市场上80%左右的专卖店销售业绩是无法达标，整年下来，多数店铺基本上处于亏损状态。

究其原因，乔鹏波认为主要有两点：其一，消费降级，客户数量锐减。具体而言，西安市非公经济发展缓慢、人均收入水平长期较低，现存的刚需客户收入不稳定，在房价下跌时期，即便勉强买房，也只会选择壁挂机或者单元机产品，基本不会考虑中央空调。其二，专卖店数量太多，品牌编织的渠道网格密集。由于西安市场是西北重镇，大部分中央空调品牌十分重视，因此在专卖店开拓上十分用心，以至于在一个建材城附近区域能找到30-50家中央空调专卖店，平均每一家店所能覆盖的客户数量十分有限。

即使家装零售市场低迷，但仍有不少零售商发现新机遇。“纵使房地产下行，新客户数量缩水，但从整体来看，老客户的数量依旧坚挺。一方面，源于市场依然有较多存量的二手房代售，这类房子在西安保守估计有10-15万套，买下即可装修，依然能够满足公司发展需求。另一方面，现在很多知名地产商资金压力大，一些高端的楼盘精装改毛坯，也给我们带来很多的客户。”陕西海鼎环保科技有限公司总经理乔鹏波表示。

知之俞明，则行之愈笃。大环境固然艰难，但停滞不前终究会被时代的大潮淹没，唯有不断奋进方是可取之道。正如乔鹏波所言：大方向上看，市场环境将决定经销商接下来所行之事，但市场永远不会改变，寻求改变的只能是自己。正因其独到见解与巧妙布局，企业方能在复杂的市场中实现逆势突破。