特别说明：

　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、无锡区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

　　在本次无锡区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

　　【总体特征分析】

　　无锡自古就是我国著名的鱼米之乡、中国4大米市之一。无锡同时也是一座繁华的现代化城市，我国民族工业的发源地之一，素有布码头、钱码头、小上海之称，是在江南蒙蒙烟雨中孕育出的一颗璀璨的太湖明珠，具有丰富而优越的自然风光和厚重而悠长的历史文化。

　　就经济发展状况而言，无锡可谓是中国华东地区经济重镇。2011年无锡地区生产总值达到6 880.15亿元，同比增长11.6%，地区生产总值位列全省第2，全国第9。而引人注意的是， 2011年全市人均GDP突破10万元大关，达到10.74万元，成为省内率先冲破10万元大关的城市，跃居全省第一，甚至也远远高于全省、全国平均水平。

　　基于蓬勃发展的经济水平，2011年无锡区域中央空调市场容量为12亿元左右，就本次调研而言，无锡区域市场仅为无锡地区。由于各品牌区域市场划分不同，如出现数据偏差，敬请读者谅解。

　　与其他市场相比较而言，无锡市场具有一定的特殊性，这不仅归结于无锡客户对品牌认同度高，还在于无锡市场上市政公建类项目在市场占比较高，市场操作较其他地区相对来说规范。总言之，无锡市场主要呈现以下主要特征：

　　品牌认同度高

　　随着无锡地区经济的发展，无锡中央空调产品客户的经济实力较好，喜爱追求大品牌优质产品。主要表现为，美系传统品牌中约克、特灵、开利在市场占据绝对的优势地位；日韩系品牌大金、三菱电机、东芝、海信日立、LG等颇能博得客户的青睐；而国产品牌与日韩系品牌相比较则稍显弱势，但是国产品牌中格力、美的这2年在无锡市场销售形势走高。这也恰好说明，无锡中央空调市场发展已经较为成熟，市场品牌集中度高。

　　多联机占据半壁江山

　　无锡市场上，多联机产品市场份额能够占到50%以上。究其原因有：近年来，房地产项目的井喷给无锡多联机市场带来了前所未有的发展。其次，多联机品牌往往由经销商们进行操作，日趋完善的渠道网络起到了重要的输送作用。再次，多联机系统也获得了越来越多的设计师们的认同。此外，各个品牌尤其以国产品牌格力、美的为首，不断进行多联机产品的推广，这使得目标客户群体对于多联机认识更进一步。

　　市政公建类项目占比高

　　2011年是无锡中央空调市场容量增幅最大的1年， 2011年无锡全市人均GDP突破10万元大关，达到10.74万元，成为省内率先冲破10万元大关的城市，跃居全省第一，甚至也远远高于全省、全国平均水平。究其原因，无锡市政公建类项目贡献了相当大的力量，因此，无锡中央空调市场此类项目占比较高。在走访市场时，调研组也了解到，由于2012年市政公建类项目的缩减，无锡中央空调市场诸多品牌都感受到了无形的压力，这也是无锡中央空调市场片面化发展带来的结果。

　　市场操作规范程度高

　　无锡市场操作规范程度比较高。由于无锡中央空调市场发展比较成熟，和其他地区相比较而言，项目实际操作中基本能够进行阳光操作，公开信息、公平交易、公正管理，追求效益最大化。在其他地区，在招投标过程中，有可能会受到人为因素的影响而导致不公平不公正。但是，在无锡地区，此类情况较少（图1、2）。

　　图1 2009-2011年度无锡市场销售额对比（单位/亿元）

　　图2 2009—2011年度无锡市场增长趋势（单位：%）

　　2009年 26%

　　2010年 30.8%

　　2011年 41%[NextPage]

　　【品牌特征】

　　1、品牌总体格局分析

　　无锡区域市场品牌的格局与其他市场相比，较明朗化。行业中约定俗成美系的四大品牌中江森自控约克、特灵、开利这三大品牌占据了市场的主导地位。日韩系品牌方面，大金在无锡市场凭借缜密的销售渠道，在市场上表现强势，随着市场的不断推进，三菱电机在无锡市场上销售走势稳健。东芝、海信日立、三菱重工海尔、三菱重工等市场表现不俗。此外，富士通等在当地设有生产基地的品牌，由于占据地利优势，也占据了一部分市场份额。国产品牌方面，格力、美的在市场上销售强势。此外，海尔、奥克斯、TCL、志高等品牌在市场上表现也相当不错（图3、4）。

　　外资品牌与地产品牌占据市场主导

　　美系传统大品牌中，江森自控约克、特灵、开利凭借强大的产品优势和丰富的产品线及品牌影响力，市场份额在当地市场一直占据优势。大金、三菱电机等外资品牌的代表，在无锡零售和家装市场销售遥遥领先于。此外，值得关注的是在无锡及周边设有工厂的品牌，在当地市场上也切分了部分市场份额，诸如双良、富士通以及清华同方等（本次调研中所指地产品牌即在无锡当地设有生产基地的品牌）。

　　市场品牌层次划分清晰

　　无锡市场，品牌格局划分较为清晰。首先以江森自控约克、特灵、开利3大美系品牌主要囊括了市政公建类项目。大金、三菱电机为首的日系品牌以及格力、美的为首的品牌影响力较大的国产品牌在家装与零售市场占据优势。再者，诸如，奥克斯、TCL、志高等产品性能价格比较高的国产品牌在无锡市场覆盖了相当一部分私人工建类项目。

　　图3 2010—2011年度无锡市场品牌占有率对比（单位/%）

        图4 2010—2011年度无锡市场内外资品牌占有率对比（单位/%）

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     2、 品牌分述

　　格力

　　格力江苏销售公司统管整个江苏区域，而无锡作为经济发达的苏南城市是极为重要的一站。格力在无锡市场采用“代理+直营”的销售模式，据无锡办事处主任郭李介绍，2012年上半年格力在无锡市场业绩同比2011年上半年稳步增长20%，成功中标了一批重点工程。2012年新出的变频离心机、全直流变频多联机等系列新品在无锡市场均获得了较大的反响，权威专家、经销商及甲方用户对产品较为认可，目前有几个大项目在接洽中，且过程较为顺利。

　　“光无锡市区，大大小小的经销商就多达三四百家，小而散是主要的特征”。相对门槛较低使得大量的经销商加入到这个行业，不少经销商频繁动用“价格战”作为竞争手段谋发展，这在很大程度上恶化了渠道生存环境，不利于市场健康、长久地发展。

　　郭经理表示，2012年初无锡整体市场环境不是很理想，发展较为迟缓，但这种情况应该不会持续很久，毕竟无锡市场的发展潜力还非常大，作为格力来说，找准定位，稳扎稳打是适应大环境最好的办法。

　　美的

　　目前，无锡、苏州由原先的2个办事处合并成1个，办事处设在无锡，从一定程度上加强了互相之间的联系，更加方便从全局角度把握市场。无锡美的多联机、轻商系列占据重要的销售比重，近段时间中标一批千万元以上的大型项目，如：旺庄软件园2期（全系列产品）、无锡华莱坞影视基地（多联机）、江阴海澜之家工厂（全系列产品）。

　　无锡美的2012年上半年较2011年同期小幅度增长，总体销售情况仍然保持增长趋势。据分管无锡市场的负责人陈经理介绍，“2012年上半年市场项目偏少，尤其是政府投资的项目，整体市场大环境不太好。”当谈到无锡的多联机市场时，陈经理向本刊说：“无锡的多联机市场品牌多，日系品牌占据很重要的地位。但是近2年，国产品牌的量稳定地上升，地位也越来越高。对于美的而言，在多联机这块市场，尽可能地发挥最大优势，扬长避短。”对于无锡美的，下一步将继续保持稳扎稳打的作风，不但追求产品的质量，而且还得注重甲方及用户的口碑。

　　三菱电机

　　虽然整个市场大环境不是很好，但是三菱电机在无锡市场上的销售并未受到影响，反而呈现稳健增长的势头。

　　经过这几年的发展，三菱电机凭借过硬产品质量、不断丰富的产品线，其无锡办事处在市场运作顺风顺水，销售呈逐年上升态势。在无锡市场上，三菱电机依托的代理商诸如江苏宝益机电有限公司实力非凡，不断地为三菱电机拿下一个又一个无锡市场重大项目。据了解，2011年，三菱电机成功中标的重大项目中囊括了滨湖信息传感中心项目。据三菱电机无锡办负责人透露，三菱电机在无锡区域市场将进一步夯实市场基础，全力为三菱电机客户提供专业节能、尽心环保的三菱电机优质产品。

　　奥克斯

　　奥克斯苏南营销中心管辖苏州、无锡、常州3个城市。据苏南营销中心负责人孔经理介绍，2012年市场压力比较大，一方面在于项目偏少，另一方面在于渠道开拓。目前，轻商系列、多联机、模块机作为奥克斯在无锡市场上的主要销售机型，上半年销售额在1 000万元以上。孔经理告诉本刊，“苏、锡、常这3个市场有着各自的特点，针对无锡市场，我们最近正在积极地调整中，在轻商产品上做大规模，在多联机上做深渠道，在模块机上做稳项目。在渠道方面，在现有代理商的机制下，优化、梳理渠道，发展核心优质的代理商，1～5月我们一直在做铺垫工作，等到下半年开始真正发力，从而实现销售额有效规模的递增。”

　　2011年，奥克斯在无锡市场树立一系列典型项目，如宜兴城东实验小学（多联机）、久怡大酒店（X型模块机）等。“对于多联机市场，奥克斯起步较晚，目前主要重点在建立样板工程上，由于房地产市场的低迷，上半年多联机市场的量并不大，但是多联机非常有潜力，也将成为我们的下一个增长点。”孔经理自信地说道。

　　TCL

　　2012年上半年，TCL在无锡市场增长明显。据办事处蔡经理介绍，目前模块机、单元机、多联机是主要销售机型，其中模块机增长幅度较大。而且，上半年主要增长点在于项目操作上，较2011年同期增长50%以上。“我们从2011年开始主抓渠道的开拓，迄今为止效果也凸显出来，虽然整体的市场低迷，但是我们依然保持稳定的增长。”蔡经理向本刊透露。

　　近两年，TCL在无锡市场收获了一批代表性的工程项目，如滨湖法院改造项目（模块机）、太仓市活动中心（多联机+单元机）、盛阳食品城（多联机）、苏州科达（多联机）、宜兴新天地化肥中心（模块机+单元机）、常州市潞城小学、常州某药厂、欧瑞大厦、留学生创业园等。

　　当谈到目前市场上的情况，蔡经理表示：“其实现在渠道挺难做，TCL从2011年着手深化销售渠道，效果还不错，但是接下来开拓渠道依然是重点。或许下半年的市场要比上半年要好，但是具体乐观到什么程度，这很难说。另外，我觉得，无锡暖通界的协会或学会凝聚力非常强，他们经常会举办一些交流活动或者会议，这对于整体行业的发展非常有益。”

　　盾安

　　模块机、末端设备成为盾安在无锡市场主要销售机型。据办事处朱经理介绍，盾安2000年就已经进入无锡市场，市场占有率也在逐年地提升，2011年市场销售额达到3 000万元。在一些医疗系统的改造项目中，盾安占有非常明显的优势。朱经理表示，“上半年模块机的销量增长明显，而末端设备一直以来都占据较大的比重，近几年也中标一些非常典型的项目，如无锡中医院（末端）、无锡机场（末端）、电力中心（末端）、宜兴红星美凯龙等。”

　　对于渠道市场，朱经理向本刊坦言：“目前，无锡市场空调品牌多，但无锡经济发达，整体市场的容量大，竞争同样非常激烈。我们下一步重点培养核心经销商，但是整体而言，无锡市场的经销渠道较为散乱，经销商的忠诚度不是很高，大多数经销商会选择多品牌操作。”对于水/地源热泵，朱经理道出他自己的看法。“水/地源热泵在无锡市场上刚刚起步，因为国家有政策补贴，一些项目逐渐采用地源热泵，相对而言，水源热泵项目较少，地源热泵项目我们前段时间做了2个，使用效果非常不错。”

　　三菱重工

　　三菱重工无锡事务所主要管辖无锡、江阴、宜兴、常州等城市。据无锡事务所所长商圣凯介绍，无锡事务所于2011年4月份成立，采用经销制，目前渠道的主要方向在“K”标店和特约工程商，主力工矿企业项目、政府项目及高端别墅项目。

　　2012年上半年，受大环境影响，房地产项目停滞、迟缓，无锡整体市场环境不理想。三菱重工进入市场较晚，基础低，上半年增长率较高，取得了不错的成绩。“K”标店战略作为三菱重工中央空调规划市场发展非常重要的一步，在无锡取得了一定的成效，商所长表示，下半年无锡事务所将更加重视渠道的建设，年底完成13-15家“K”标店规模，渠道建设的加快必将带来三菱重工市场策略的转变，带领三菱重工在工装项目销售与家装终端销售齐头发展。

　　美意

　　美意无锡办事处统管无锡（无锡、江阴、宜兴）及常州区域，目前销售模式为小机代理制及项目经销制，主力经营工厂、办公楼、大型酒店；政府公建及家装别墅类项目。无锡办事处经理刘好介绍说，近几年典型样板工程的树立，专家、甲方及用户对水/地源热泵产品都有了进一步的了解，节能性也得到了认可，水/地源热泵产品在无锡还是有着一定的市场份额。

　　“2012年开始，美意除了抓好专业的水/地源产品，还增加了螺杆机、离心机及空气侧的产品线，未来美意的产品线将逐步丰富，成为全能型中央空调厂家。”刘经理表示，水/地源热泵作为成熟的产品，技术不存在问题，但要有科学合理的设计方案、认真的施工单位及好的运行管理，未来他们将紧抓这几个关键，深入二、三级区域，在无锡市场多树立典型样板工程，将工作更好地拓展下去。

　　LG

　　较其他品牌相比，LG进驻无锡市场时间相对较晚，2009年之前LG在无锡市场占有率基本为零，但是随着这几年在无锡事务所的努力下，市场占有率呈现稳健上升的态势。据了解，2011年，LG在无锡市场上中标的部分项目有无锡泥人博物馆项目，采用LG地源热泵产品；无锡好得家家居建材广场，采用LG离心机产品；无锡易买得超市，采用LG离心机产品。

　　究其原因在于经过前期经过在无锡市场铺垫， LG明确自身定位、凭借自身产品的高性价比、精准锁定目标市场，打出了LG品牌的知名度，使得其产品在市场销售从无到有，呈现逐年上升势头。对于接下来的市场发展，LG无锡事务所表示，LG将在无锡加大与专家设计院的紧密联系，维护老客户，同时不断地拓展新客户，更加全面、便捷的为无锡市场的目标客户进行服务（附表）。

　　附表 近年来无锡市场主流品牌部分典型工程项目一览

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    【机型特征】

　　1、总体特征

　　无锡市场多联机机组占比一直超过冷水机组，但是近2年冷水机组市场缓缓地复苏起来，市场占比逐步有所增长。一方面，多联机组的利润率在降低，价格透明化程度越来越高；另一方面，小型模块机在市场上受宠，带动了整体冷水机组的回升。多联机市场的发展已经逐步趋向成熟，由于房地产市场的萎缩，影响到上半年一些项目的进展，多联机2011年的市场较2010年有所下滑。水/地源热泵产品逐渐在项目中得到应用，其发展潜力巨大，单元机组、溴化锂机组保持较为稳定的市场状况（图5）。

　　图5 2011年度无锡市场各大机组占有率分布（单位/%）

　　2、冷水机组分析

　　本次调研报告冷水机组分类：离心机、螺杆机（风冷螺杆、水冷螺杆）、模块机。

　　离心机方面，江森自控约克、特灵、开利3大品牌占据70%以上的市场份额，LG在2011年离心机取得重大突破，占据一定市场比重。其次，格力、美的也都中标一些离心机项目。螺杆机方面，品牌较多，市场容量不大，天加、顿汉布什、东元、国祥、盾安等品牌表现较为强势。模块机方面，近2年市场增长明显，抢占了不少多联机的市场份额，这一领域品牌多、竞争激烈（图6）。

　　图6 2011年度无锡市场冷水机组品牌占有率分布（单位：%）

　　3、多联机组分析

　　多联机组包括变频多联和数码多联。

　　变频多联机组在无锡市场强势，品牌集中度较高。大金进驻市场较早，一直以来保持龙头老大的位置，三菱电机近2年突飞猛进，市场占比仅次于大金。其他品牌方面，海信日立、东芝、三菱重工、三菱重工海尔都占据一定市场比重，格力、美的凭借强大的营销网络，在多联机市场占比逐年递增。富士通凭借其生产基地设在无锡，在市场上中标一些政府类项目（图7）。

　　图7 2011年度无锡市场多联机组品牌占有率分布（单位/%）

　　　　4、水/地源热泵机组分析

　　水/地源热泵可分为水源热泵和地源热泵。

　　水/地源热泵市场在无锡的发展处于起步阶段，水源热泵由于使用条件（靠近水源）的苛刻，项目较少，而地源热泵相对较好。一方面，国家有政策补贴扶持水/地源热泵的发展，另一方面，设计院、厂家也在有意识地推广该产品。目前市场上表现较好的品牌：克莱门特、贝莱特、美意、清华同方等。

　　5、单元机组分析

　　单元机组，就是轻商机组方面，基本上以国产品牌为主。单元机组市场容量一直保持稳定，多数应用在一些小型场所，如饭店、宾馆、网吧、KTV店等。格力、美的在市场上占据50%以上的市场比重，奥克斯2011年增长迅速，仅次于格力、美的。海尔、志高、TCL在单元机组市场也占据一部分的份额（图8）。

　　图8 2011年度无锡市场单元机组品牌占有率分布（单位/%）

　　6、溴化锂机组分析

　　溴化锂在无锡市场项目较少，这块市场的量不大，而且每年基本上比较稳定。双良总部设在无锡江阴，双良在一些大项目中具有先天优势。三洋2011年在市场上表现较为强势，除此，远大、荏原、LG都有一些项目（图9）。

　　图9 2011年度无锡市场溴化锂机组品牌占有率分布（单位/%）

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    【渠道特征】

　　1、 总体特征

　　作为一个成熟的中央空调市场，无锡地区的经销商数量庞大。但是，正是因为无锡市场发展已经进入成熟阶段，在无锡市场上经销商实力层次切割明显，呈现三段金字塔结构：实力较强的经销商为数不多；市场新锐经销商发展势头强劲，；小型经销商分布较为分散。

　　经销商实力切割线：8 000万、5 000万

　　通过本刊走访市场发现，年销售超过8 000万元的经销商应当属于经销商结构金字塔的顶端。无锡市场上，实力较强的经销商主要有无锡市烨鼎制冷设备有限公司、无锡市新锦东冷暖设备有限公司、江苏宝益工程设备有限公司等等。此类经销商经营的品牌主要以大金、三菱电机为主。

　　年销售额少于8 000万元，而高于5 000万元的则属于无锡市场经销商的中坚力量。此类经销商有实力有机会切割大户经销商大单项目，也可以轻而易举的拿下诸多的小型项目，可谓是在经销商金字塔结构中可谓是“上下通吃”。以此为代表的主要有无锡市中天制冷设备有限公司、无锡春菱机电设备工程有限公司、无锡市森田工程设备有限公司等。年销售额5 000万元以下，位于经销商结构金字塔底端且实力稳健的经销商枚不胜举，诸如无锡天翔暖通设备有限公司、无锡美诺空调工程有限公司等等。在此，本次调研就不一一列举了。

　　经销空调、零配件业务多元化发展

　　通过此次走访市场，本刊发现了一个奇特的现象。我们一定要提到无锡锦东。基于无锡市场的发展，无锡锦东在做空调的同时，敏锐的发现了零配件市场的先机。据了解，无锡锦东在无锡空调市场强势以外，其零配件业务量在整个市场占据了大部分的市场份额，年度销售额超过2亿元。

　　2、 主流经销商简述

　　无锡市烨鼎制冷设备有限公司

　　无锡市烨鼎制冷设备有限公司于2001年11月成立，以专业化的技术和信誉至上的理念开发市场，凭用户需求第一的规章和零缺陷的高品质赢得市场。其主要从事日本大金工业株式会社各类空调系统产品的代理、销售、设计、安装及售后服务等全方位的工作。在发展中，无锡烨鼎精益求精，不断吸收大量技术力量，现拥有销售、工程、技术、经济、管理、售后各部门的专业人员近200名。

　　无锡市烨鼎制冷设备有限公司先后参与了无锡出入境检验检疫局、滁州检察院、华仁大厦、惠联热电、协联热电、东芝半导体、索尼电子、全球通大厦、江阴移动通信等一批重点项目的空调设备工程，同时也承接了吉祥国际花园、银仁房产、本田展厅、东方汽车展厅等一大批民用项目的空调设备工程,并成为无锡市市政府空调设备定点采购单位。在所有项目的实施过程中，烨鼎针对不同特点的空调工程进行方案比较、初步设计、施工图设计、现场安装等各项工作，并始终坚持以“质量第一、用户至上”为原则，获得了业主与用户的一致好评。截止 到目前，烨鼎已然成为大金空调在无锡市场的领军经销商。

　　无锡市锦东工程服务有限公司

　　无锡市锦东工程服务有限公司是锦东集团旗下成员之一。下设无锡市新锦东冷暖设备有限公司、无锡市锦东制冷器材有限公司、无锡市锦东空调工程服务有限公司。

　　锦东主要从中央空调（多联机、水冷机组）、冷冻、冷藏设备的安装，维修、技改、保养服务。公司先后被美的、格力、三菱电机、大金等空调生产厂家指定为锡城特约制冷设备售后服务商并多年被从多厂家连续评为优秀服务单位。经过20年的技术沉淀和人才培养现在公司可以专门提供以下大型中空调（开利、约克、特灵、麦克维尔、克莱门特、等）大型螺杆机、水冷机组的技改、维修以及保养业务。

　　公司有员工300多人，所有的安装、维修服务人员都经过厂家的技术培训，均持证上岗。公司积累了十多年的空调安装、技改、维修保养经验。公司目前已为无锡上百万家庭用户并为与200多家企事业单位签约，为其提供制冷设备长年保姆式服务。公司连续多年被评为无锡市一级维修资质单位，江苏省首家放心消费服务单位。

　　据了解，无锡锦东在无锡市场的项目主要有无锡武警支队、无锡中级人民法院、无锡市人民政府、无锡市人大、无锡崇安法院、无锡城管局、无锡招商银行、无锡市工商银行崇安支行、无锡市妇幼保健院、江苏省天一中学、无锡惠山火车站、无锡康可电子、无锡汉神电气等。

　　江苏宝益工程设备有限公司

　　江苏宝益在三菱电机销售方面从2006年起，业绩一直位列全国前三甲时。郑兴华总经理很低调很谦虚的说到，宝益取得这样的销售业绩只能说是和三菱电机合作比较融洽。

　　多年来，江苏宝益工程设备有限公司一直以质量求生存、以服务求发展，在中央空调销售、安装行业树立了良好的公司形象，赢得了客户的信任，获得了市场的认可。为众多政府机关、企业工厂、教育医疗、宾馆酒楼、商务写字楼及豪华住宅等设计和推荐合理品牌的商用、家用中央空调，并负责安装维修一条龙服务。诸如靖江人民法院、无锡市防洪抗旱指挥中心、无锡烟草专卖局、江阴钢材交易中心无等等。甚至江苏宝益工程设备有限公司所在“无锡现代国际工业设计大厦”也是郑总公司的项目之一。

　　经营模式上，郑兴华有着自己的见解。商家营销模式是多种多样的，有的是什么好卖就卖什么；有的是客户需要什么，就迎合市场卖什么。宝益目前经营的产品比较专一。他们的经营模式定义为：什么样产品，适合什么样客户，就去寻找客户群体再去销售。

　　在郑兴华的带领下，近几年来宝益公司业务发展壮大，销售量迅速增长，市场由无锡地区扩大至沪、宁、苏、常、镇江、泰州、扬州、盐城、南通、淮安等地区。当问及郑总对于宝益今后发展规划时，郑总爽朗地笑了：公司目前处于发展的上升期，我们的目标就是抓住每个可以抓住的机会，做好每个应该做好的项目，一步一步走好自己的路，不去空想什么宏大的远景规划。公司的原则就是契合市场，抓住机遇、不放弃、不舍弃，认认真真去做。”这番朴实的话语，正是宝益全体员工一直秉承的宗旨“老老实实做人，踏踏实实做事”。

　　无锡市中天制冷设备有限公司

　　从2002年开始代理松下品牌，到现在代理格力、大金、奥克斯，10多年的成长历程足以使一个公司从初生到成熟，从羸弱到强大。朱晓东就是这样一位浸淫行业多年的“老先生”，对于无锡市场有着自己非常独到的见解。

　　2011年中天制冷的销售额已经达5 000万元，在2006-年牵手大金，在2007-年与格力合作，在2011年末与奥克斯携手，对于品牌梯度的选择，朱晓东确实有着独到的眼光。朱晓东向本刊表示，“选择奥克斯正是看好其不错的发展潜力，上半年的销售已经初现端倪，相信接下来会做得更出色。而与格力携手，也正是看准格力在市场上的影响力，甲方和用户非常相信格力这个品牌，很多客户都自动找上门来。”

　　目前，无锡中天制冷在经销商的圈内小有名气，无锡本地的王兴记工厂以及所有的分店都由其来安装施工。此外，中天制冷如今逐渐转型为批发商、直营商，对此，朱晓东说：“经销商做项目压力很大，回款难，资金成为很大的问题。经销商夹在甲方与品牌中间，非常尴尬，而转型产品批发就没有回款的压力，虽然利润降低但是风险减少。无锡市场经销商的规模在3 000～5 000万元之间较多，再上升比较困难，因为这需要一些政府项目的支撑，而操作这些项目难免要进行关系营销。”

　　提起下半年的市场走势，朱总表示，“下半年应该要比上半年情况好，我们公司的目标就是跟2011年销售额持平。冷水机市场近2年也慢慢复苏，不像前些年项目基本都采用多联机，一方面多联机利润要低于冷水机，另一方面水机的维修率较低。但是无锡市场与苏州市场有很大差距，无锡市场规模小，规范化程度低，市场竞争无序等等，这都是市场上存在的问题。”

　　无锡春菱机电设备工程有限公司

　　春菱机电是一家低调的公司，永远都在默默无闻地耕耘着，收获着，也正是由于这样一位低调的老板，成就一家低调务实的企业。李红兵非常忙碌，非常敬业，在本刊拜访期间，电话不断，业务繁杂。

　　据李红兵介绍，春菱机电2011年销售额达到5 000万元。春菱机电与东芝、特灵合作4～5年，关系一直非常融洽。“多联机选择与东芝合作，水机选择与特灵合作，这2个品牌都是以高品质著称，这也正是我选择这2个品牌的真正原因。”李红兵坦言道。

　　春菱机电成立于2005年，迄今不过才7～8年的时间，但是其发展一直稳健。2008年牵手东芝，做了几个具有代表意义的工程，如文化宫、三联宫、科创等。东芝的经销商讲究少而精，春菱机电在无锡市场来说，算得上东芝经销商规模最大的1个。就在2012年上半年，春菱机电与东芝一起合作拿下1个2 000万元的项目，而且上半年在家装市场也比以往有所的突破。

　　李红兵对于无锡的市场情况，有着自己独到的见解。他向本刊表示，“无锡的中央空调市场的专业化程度不高，经销商外包的现象很严重，而且品牌对于经销商的保护不是很到位。2012年市场不是很乐观，我们在挑选项目的时候，往往会选择高端客户，因为他们的支付能力强，没有回款困难的后顾之忧。”

　　与李红兵相谈甚欢，李红兵对于无锡多联机市场以及水机市场都有一个完整的分析和总结，而且非常准确，确实让笔者动容。据李总介绍，其实无锡市场的高峰期是在2010年，2009年和2011年市场规模比较平稳，而按照2012年上半年的趋势来看，2012年有些不乐观。

　　无锡市森田工程设备有限公司

　　无锡市森田工程设备有限公司成立于2006年，时至今日公司年度总销售额已经突破5 000万元人民币，在无锡中央空调市场的经销商中属于中上水平。公司总经理钱旭枫介绍说，现在公司在多联机、水（地）源热泵、单元机、离心机以及螺杆机等多个机型领域都有涉猎，但总体上还是以海信日立的多联机以及特灵的水机为主。

　　钱旭枫表示，目前无锡市场多联机非常强势，由于无锡属于经济发达地区，民营企业发展也较为迅猛，中央空调的普及率早就达到了一定的高度，多联机市场一直走势看好，虽然今年上半年由于国家对房地产板块的政策调整导致地产项目一直开工不足，但就以森田设备有限公司主营的海信日立的多联机而言，在无锡市场增长还是达到了30%。在大型水机方面，钱旭枫认为目前无锡正处于老城向新城搬迁的过程，以崇安寺为市中心的老无锡市由于城市建设的需要已经把市中心移向了太湖广场附近，随之而来大量大型的政府共建类心目势必会带动水机的发展。钱旭枫在谈到水（地）源热泵项目时说，“技术的确是个环保的技术，但是实际施工起来要多方面考虑，就我们自己做过的几个水源热泵的项目而言，有的项目打井到地下没多深就遇到石头了。”在谈及下半年无锡中央空调市场的走势时，钱旭枫表示即使下滑也不会出现大幅度的滑坡。

　　无锡新盛东制冷设备有限公司

　　无锡新盛东制冷设备有限公司成立于2010年8月，地处无锡市滨湖区天竺花苑商铺。作为一家交通位置便利又是临街而设的商铺，新盛东制冷设备有限公司当仁不让地成为了一向对开店谨慎的海信日立公司在无锡的第一家专卖店。

　　公司总经理顾旭东介绍说，作为海信日立在无锡的第一家专卖店，开业第一年店内的销售总额就突破了2000万元人民币，同时公司不仅仅只进行设备销售，还进行安装以及售后处理，目前公司已经拥有了一支完备的安装及维修的团队，在大型水机项目上通过与约克的合作也斩获了不错的成绩。顾旭东又表示，在和海信日立的合作中他们得到了很大力度的扶持，如果今年销售成绩乐观，自己计划明年在无锡市选定一处人流密集的地段再开设一家海信日立中央空调的体验店。

　　新盛东制冷设备有限公司在无锡已经树立了多个标杆样板工程，其中包括：无锡银河湾、无锡锦园、胡埭石油化工、胡埭十八湾花都花卉等。同时，新盛东制冷设备有限公司已经成为了无锡市市政府空调设备定点采购单位。

　　对于2012年下半年无锡中央空调市场的走势以及企业自身的发展，顾旭东表示自己非常看好海信日立这个品牌在无锡市场的发展，预计下半年虽然家装市场仍然会遇到阻力，不过公司总体上还是会有小幅增长。

　　无锡奥时德机电设备有限公司

　　无锡奥时德机电设备有限公司成立于2010年，在公司总经理熊得国的带领下，目前公司年销售额已经顺利突破4000万元人民币。作为在开利在无锡市场的总代，奥时德机电设备有限公司并不接触任何工程安装等相关业务，从始至终专一于产品的渠道拓展以及产品销售。

　　奥时德机电设备有限公司总经理熊得国介绍说，自从2010年成立了公司，自己一直都很注重人才以及企业基础的建设，目前公司拥有的10余明员工全部主修内政，而对外则全部由熊得国自己凭借在业内打拼十余载的经验和良好的社会关系进行业务上的沟通。熊得国说：“今年我并没有给公司定下什么死的目标，我觉得在这样整体大环境不好的情况下，更不应该急功近利，而应该选择稳妥地发展，准备厚积薄发。”同时，熊得国表示，目前开利在无锡商场上的份额不小，拥有一个非常不错的平台，非常适合企业的发展，作为总代理，开利公司对于自己企业的扶持力度也远远大于其他零散经销商，虽然他本人对于2012年下半年乃至2013年的无锡中央空调市场持悲观态度，不过他相信自己的企业一定可以顺利度过这段行业难关，最终成功涅槃。目前奥时德公司在无锡市已经完成了诸多样板工程，比如：530创意园三期、无锡市人民医院、无锡市第三人民医院等。

　　无锡威克士机电设备工程有限公司

　　无锡威克士机电设备工程有限公司成立于2004年，公司总经理赵良华介绍说，自己最早在1997年就已经进入了中央空调这个行业，当时和几个朋友合伙开办了风和暖通空调有限公司，主营开利的产品，直到2004年自己选择单飞，现在自己的公司主营开利以及日立冷机的螺杆机以及离心机产品。

　　威克士机电设备工程有公司之所以在无锡的中央空调市场具有一定的特殊性，最本质的原因是这家公司完全不接手任何民用住宅等项目，专营光伏类项目的威克士机电在这一领域已经获得了业内的广泛认可，目前公司年营业额在2000万元人民币左右。赵良华说，他们主要参与工厂项目的招标，并不参与政府类公建项目，他认为选定自己的着力点才是最重要的，最有特色的差异化竞争更有利于获得市场竞争力，这也是技术出身的赵良华这么多年来一直秉承的企业理念。

　　目前，威克士机电设备工程有限公司已经完成了诸多样板工程，其业务遍布江苏各地的，比如：苏州阿特斯阳光电力、无锡统盟电子、江阴浚惢科技、杭州天裕等等。

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【专家、设计院】

　　无锡市建筑设计研究有限责任公司

　　无锡市建筑设计研究有限责任公司成立于1952年，前身是无锡市建筑设计研究院，后于2002年1月15日改制而成。现地址位于无锡市石皮路石皮巷2号。

　　无锡市建筑设计研究有限责任公司主要以民用、公共建筑等综合类设计为主（包括规划景观、办公建筑、商业娱乐、医疗卫生、教育科研、文化体育、宾馆酒店、住宅建筑、交通建筑、工业建筑)。其中民用项目设计占到60%，工建项目30%，其他10%。目前无锡市建筑设计研究有限责任公司获得国家省部级优秀设计项目70多项，自1989年以来15次获得无锡市优秀科研单位成为。现拥有暖通类设计师20人，代表如无锡火车站、无锡国联大厦、无锡市终极人民法院业务管理用房、无锡图书馆等等。

　　无锡工业建筑设计研究院有限公司

　　无锡工业建筑设计研究院有限公司成立于1982年，原名为无锡机械工业设计研究院。该院主用业务为工业建筑工程设计、咨询及工程监理，以及民用建筑工程项目的规划设计、编只制项目建议书、可行性研究报告、初步设计、施工图设计、工程项目管理、工程咨询、工程监理等，其中工业类设计站到70%~80%。目前该院具有工程咨询甲级、建筑工程设计乙级、机械行业工程设计乙级以及建筑工程设计乙级资质。

　　无锡工业建筑设计研究院有限公司暖通组隶属于工艺工用所，现拥有设计师4名。代表项目包括：一汽无锡柴机动厂、江阴贝卡尔特钢丝制品有限公司、无锡阳光轴承有限公司等。

　　信息产业电子第十一设计研究院有限公司华东分院

　　信息产业电子第十一设计研究院有限公司华东分院成立于1984年，位于江苏省无锡市湖滨路730号，现为国内著名的高科技工程设计院，同时也是我国最大的集成电路工程设计院，为中国信息产业集团公司控股企业。该院主营业务主要以电子通信广电行业电子工程为主，涉及范围包括医药、军工、化工石化、建筑行业建筑工程等等。其职能包括工程设计、咨询、监理、总承包。目前该院80%以上营业项目为工业项目。

　　信息产业电子第十一设计研究院有限公司华东分院现拥有暖通领域设计师20余人，代表工程包括：华润晶芯K栋生产厂房、华润上华科技有限公司一期、江苏长电科技股份有限公司一期、乐金——飞利浦液晶显示（南京）有限公司三期、无锡夏普元器件有限公司等等。

　　无锡市石田建筑设计研究有限责任公司

　　无锡市十天建筑设计研究有限责任公司于2003年改制为有限责任公司，直属于无锡市规划局甲级建筑研究院。公司现具有甲级建筑工程设计、工程咨询、节能评估等多项资质。石天建筑设计研究有限责任公司目前拥有2名暖通专业的设计人员，主营业务包括商业性综合楼、办公楼宇、厂房、住宅小区等。其中名用项目大约占比80%。

　　代表项目包括：红山花园、滨湖人民法院、无锡市南洋国际学校、无锡市公路管理处、无锡市货运交易中心、灵圣别墅、东方银座等等。

　　王伟 无锡市建筑设计研究院有限责任公司一所所长、无锡市暖通学会主任委员

　　作为无锡暖通界最为权威的几名专家之一，王伟给人的第一映像是内敛而沉稳的。作为总工程师，王伟笑称自己是踏实做设计踏实画图的人。

　　王伟介绍说，无锡暖通行业发展的势头一直很好，所以专家设计院这块和品牌的接触也比较密切，除了少数品牌并不关注设计院，大多数品牌还是非常看重设计院以及设计师们的设计和建议。王伟认为目前无锡的中央空调市场还是以多联机为主，大约占比能够到达60%，大型政府公建类以及酒店shopping mall项目则在水机统治的范围内，大约占比30%左右。王伟表示，在多联机市场，大金进入无锡市场最早，迅速抢占了巨大多数的市场份额，目前海信日立以及部分国产品牌崛起势头明显，特别是海信日立，目前在无锡的增长呈跨越式。在螺杆机、离心机等大型机组方面，约克、特灵、开利仍然保持领跑的位置，然而传统4大品牌中的麦克维尔在无锡市场却表现糟糕。

　　谈到2012年下半年以及2013年无锡中央空调市场的总体走势，王伟表示应该在2013年稳中略有小升，因为目前无锡正在大力发展市政建设，虽然房地产市场不景气，不过从项目签订上来看额度并没有明显的减少，相信如果市场有所回暖，在2013年项目汇款等问题也会得到改善。

　　陆平 江苏省泛亚联合建筑设计有限公司高工

　　“无锡市场多联机的容量比水机大，而且品牌集中度较高，多数应用在高档住宅小区。水机的应用很广泛，一般应用在办公、宾馆等公共建筑。在无锡市场有个特点：在冬季的时候，空调制热能力明显跟不上，这也是一些品牌的缺陷。”陆工向本刊吐露。

　　目前泛亚设计院主要在大连、沈阳、郑州等地项目较多，无锡区域的项目并不多。不过对于水/地源热泵这个产品，陆工有着自己的看法。“地源热泵，在无锡已经出现了项目，但是相对较少。这个产品到底好不好用？关键还是得看以后的应用情况，而且要针对具体的项目，同时还要确保地下冷热量的平衡。水源热泵，关键是何处取水？我也设计过2个项目，现在使用效果非常好，一个是江南大学体育馆，另一个是无锡安镇农博园花卉大棚。”

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【编辑感言】

　　事事关心

　　文/王宇

　　“风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心。”

　　这一对联想必是众人皆知，而其作者顾宪成正是东林学者，如今东林书院坐落于无锡这个烟花之所。在蓝底白字的标牌中，偶尔间瞥见，埋没于滚滚的红尘俗事之中，如今大概也少有人问津。

　　无锡，是一座落寞的城市。

　　在于它的悠久历史被现代文明吞噬，在于这个城市当华灯初起时的灯红酒绿，或许落寞也是城市的一种风景，只是略显得有些伤感。

　　毛主席教导我们：牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。发点牢骚，言归正传。

　　几天的调研，无锡市场的种种状况也有一些体会。华东地区总是各品牌的争雄之地，无锡并不例外，无锡市场上的品牌之多令人咂舌，无锡市场的开放程度之低令人扼腕，无锡市场的多联机的强劲令人欣喜。调研期间，一些品牌负责人、经销商朋友对于市场的真知灼见令笔者羞赧，对于他们的愿望和无奈，笔者同样感同身受。市场总是朝着一个健康、规范的方向发展着，但这一路却不平坦，需要多方力量的推动。如果行业内的人士都在忍气吞声，无人敢说“不”，那这个市场只能慢慢发酵为一湖死水，无人问津。

　　2012年的无锡环境差强人意，几家欢喜几家愁。项目少、资金难，是目前摆在行业内人士的一大难题。在调研中，笔者与经销商朋友聊起，现在的做空调的门槛太低，一些有点客户资源的销售人员做了几年，就下海“单飞”，另立山头，做起了分销商。而且，许多销售人员多是外地人，更增加了销售队伍的不稳定，市场的规则也比较混乱。

　　在与某市场上朋友聊天之时，一直提起某品牌，其在2003年前后在市场上曾经叱咤风云，而今近10年期间，却在市场上基本销声匿迹，提起它业内人士无不扼腕。从他的讲述中，也能了解这个市场的一些历史更变，以及传承，“一朝天子一朝臣”，用在行业内也不无道理。“市场上究竟是甲方重要，还是经销商重要？”这个问题曾被人问起，相信很多人都会有自己的看法，但是答案只有一个，没有商量的余地。

　　每一次的调研都是一次学习的过程，向市场学习，向市场靠齐，力争将最客观真实的信息展现在读者的面前。这也是我们一直在做的事情。同时，非常感谢在调研过程中帮助、支持过我们的朋友们！

　　无锡暖通市场很有潜力，市场容量远没有饱和。这也正是此次调研最大的收获之一。

　　文章开头的对联，说的是读书与国家的关系。不是说笔者偏爱程朱理学，而是笔者想表达的，引申来讲，就是修炼内功与开拓市场的关系，尤其是在市场大环境不景气的情况之下，对于品牌和经销商来说，这或许是一条不错的出路。

　　却道灯火阑珊

　　文/张基一

　　2008年我还在无锡念大学，艺术类的院校里声色犬马，即使到了最后毕业也没有像样地看全过这座城市。在我马不停蹄地滚回南京之后，那座离我有1个多小时车程的小城以及几年的大学生活一如一场梦幻，渐渐迷离在我的记忆里。直到同事跟我说，“这次的调研我们就去无锡吧。”我才努力去回想起一些依稀的片段。清晨南禅寺斑驳的晨光、傍晚崇安寺熙攘的人群、灵山上不停数着台阶的游客还有蠡湖摩天轮上开心的手舞足蹈的女孩子的掠影，这些东西凑成了我18岁之后的时光。当年我们像痞子一样坐在路边对过往的美女吹着口哨，然后在晚上混迹于各种夜店吃路边的烧烤摊。终于，在挥霍掉大把的时间之后，我“从良”了……

　　从良往往也是有代价的，就比如下了火车之后我带领着同事们足足走了2里地才找到出发前我信誓旦旦表示“非常近”的那个酒店。的确，许久不来，已经有些陌生，就连无锡已经有了一个全新的火车站也全然不知。当我们在酒店坐定时，我在想我到底应不应该去洗个澡，因为如果我不洗就出门，别人一定也会以为我刚刚洗过一个热水澡。对于无锡夏季的炎热，我的记忆还停留在大一那年夏天的军训，所以我果断表示这次调研除非是外出工作，其余时间我宁可在宾馆的空调房间里呆着。不过结果貌似并不尽人意，回到南京以后，几乎所有人都说，“你们晒黑了。”

　　其实整个调研过程我们并没有怎样地奔走，至少和在北京以及上海时，我觉得在无锡出差是幸福的。娇小的城市以及不错的植被覆盖，排除老天兴致勃勃的光与热，至少整个城市看上去是让人赏心悦目的。经销商和品牌分公司分布得也不算太零散，好在有些路我还略有映像，便少走了许多冤枉路。不过话又说回来，找的到路只是一个方面，想找的人必须有空才是问题的关键。很不巧，正值盛夏，很多业内人士都忙得不亦乐乎。借用一位经销商的玩笑话，“在无锡，到了夏天，我们这