图/山西大唐鑫杰能源科技有限公司总经理 王强

2023 年，尽管基建带来的工程项目较多，项目建设信息层出不穷，但山西区域中央空调工程市场项目整体质量并不算好。而且众多消费者趋于理性，民间及商业投资趋于谨慎，工程项目垫资、回款难，利润逐年降低，这些均对工程商的发展造成阻碍。

作为北方清洁采暖市场的主要省份，山西近年来一直大力推进“煤改电”政策，热泵也得以借此热潮，迎来快速发展。2016 年，预见到清洁采暖市场发展的王强，在太原成立山西大唐鑫杰能源科技有限公司，成为第一批耕耘“煤改电”市场的先行者。2020 年，王强更是和合作伙伴一起，成立了山西盈泰环境科技有限公司，见证了山西暖通空调市场的起伏和变化。

目前，山西大唐鑫杰能源科技有限公司主要以工程业务为主，兼顾批发代理，全年销售规模达千万以上。深耕太原市场多年，王强积累了较为雄厚的客户资源，为其在工程市场的发展奠定了坚实基础。王强坦言，工程项目市场较为看重客情关系，因此客户资源十分重要，老客户资源转介绍等形式在工程市场更具生命力。

近年来，地产下行、垫资、回款难等问题不仅消磨了工程商的积极性，也在无形中增加了工程商的风险和压力。王强表示，目前就工程项目市场而言，最大的困境就是资金问题，工程项目建设周期较长，回款周期也被相应拉长，稍不留意就会变成“烂账”，一旦金额过大，很有可能超出自身承受能力的范围，从而导致公司发展受阻。

因此王强始终认为，项目贵精不贵多。“承接工程项目时，不仅是项目方需要评估我们的能力，我们也需要综合评估项目方的资金实力、付款节奏、决策人员等，这也是对抗项目风险性的不得已而为之。”

诚然，如今工程项目垫资回款难已成为一种常态化现象，大部分垫资压力落到经销商层面。注重项目垫资风险已经成为工程商公司经营必修的课题，唯有此才能确保公司稳定持久运营。尽管工程市场压力较大，但王强仍对山西中央空调市场未来发展持乐观态度。“新建项目体量规模还是比较大的，尽管需要筛选，但这也给工程市场带来一定利好。”王强说道。

近年来，山西各地级市的城市规划发展较为迅猛，一旦进入经济大环境的稳定回暖期，市场活力将有序恢复，中小项目、更新改造等市场领域也将迎来较为火热的建设阶段。王强认为，长远来看，一个地区市场竞争激烈程度越高，表明其成熟度越高，发展也更加可持续，相信随着新年度的持续深耕，进一步优化客户关系网，再加上自身丰富的行业经验、完善的服务流程，公司还将取得新的增量。