图/山东创品环境工程有限公司总经理 杜贞坤

自疫情爆发以来，山东区域所受影响较大，市场整体增长速度明显放缓。虽然从业务上来看，我们在销量上依旧有一定幅度的增长，但整个行业的反馈明显是压力急剧增大的。

行业发展艰难最明显的一个特点就是用户消费降级的现象十分严重。由于近两年来国际经济环境的不确定，包括国内房地产行业的调整，老百姓花钱越来越谨慎，基本上所有的客户在选购中央空调产品的时候都会货比三家。

在往年中央空调市场高速发展的时期，客户的下单成功率很高，在了解产品的优势、特点之后，决定下来便能够当场下单。但是现在的客户无论是沟通了多久，都会在下一次来才下单，有一个考虑期。这种情况下，失单的风险会很高，一旦客户走出店门，能够回来的也只能到 30%~40%。

近两年来，市场的竞争激烈程度在逐步加剧，不少品牌开始降价争夺市场份额，降价的幅度基本到达了 5%~10%，这对整个行业的利润获取和正常发展都造成了不小的影响。往年，品牌在小区推广中往往有目标的地段，一个小区大约只有两到三个品牌在跟进。但现在，无论社区的质量的高与低，几乎每一个小区都会有一大批品牌在现场，国产品牌、合资品牌都在拼命地拓展自身的渠道。

事实上，国内中央空调市场所拥有的体量是很大的，哪怕是进入了存量时代，依旧有比较大的发展空间。现在问题在于，老百姓的消费信心并不是很充足，大家口袋里也不是没有钱，而是有钱不舍得花。比方说疫情三年的情况下，用户不出门，不可能不存钱的，从数据上来看，国内居民的储蓄数值一直都是非常高的，所以说用户还是有能力去消费的。

如果拿小区的新房装修在举例，一般来说，小区的新房装修率大约在 30% 左右，但是现在大概只有 10%~15%，新小区的刚需越来越少，而改善房、二房的比例也在增加，这部分群体手中也是有钱的，但是他们还是在等市场的稳定，这些都是潜在的客户，需要花费更多的时间和精力去引导、释放消费热情。同时，随着国家政策的不断引导和调整，国内经济情况将会持续向好，这些原本被压抑的需求与消费也会慢慢释放出来，所以从长期的角度来看，未来几年中央空调市场依旧还是能有比较好地发展前景。

当然，在困境之下，我们也在公司的战略规划做出一些调整，包括渠道的拓展、服务的提升以及精品团队的打造等。因为原本公司考虑的战略方向主要是设计师、异业联盟、老客户反推和线上平台，但在如今的行业背景下，二手房市场、更新改造、社群推广等方向的价值和潜力也正在慢慢凸显，值得去投入精力。