市场发展瞬息万变，既有阳光灿烂的日子，也有风雨交加的时刻。“身处县级市场，2022年的发展还是比较艰难的。虽然没有具体统计过，但销量下降20%—30%是有可能的。”翟立立作为深耕县级市场的资深老将，对零售市场大环境感慨万千，“疫情三年来，虽然我们保持着持平向上的发展态势，但是县级市场的增量有限，再多的策划和产品也无法抵御大环境的恶化。”

与泰州市其他县级市场不同，川井机电所处的泰州姜堰区，一直坚持“教育立区”的政策，优秀的教育资源吸引了很多的家长，对姜堰地区房价的抬升起到了一定的推动作用。“实际上，在缺少支柱性产业的姜堰，与高房价相对应的是低收入，因此装修降级是必然的。”翟立立清醒地认识到在姜堰市场想通过“利薄多销”实现业绩增长是行不通的，尤其是2023年区域内新房交房量大幅下降，转型升级势在必行。

审市场之变，度微末之势，方能抢占市场份额，赢得行业先机。据了解，在姜堰中央空调零售市场，虽然海尔的市场份额不如格力、美的和大金等头部品牌，但是也意味着川井有很大的增长空间。长期以来，川井机电以暖通产品为主线。在对市场的剖析中，翟立立发现，客户的需求是多元的，如果能将之满足，不仅能够获得客户的信赖，更能扩大利润渠道。

“县级市场增量有限，利润也有限，为了节省成本，绝大部分是“夫妻店”。另辟蹊径做差异化服务或许是一个稳健发展的新赛道。”发掘吃透优质客户，从纵、横两个方向把产品线做大做全正成为川井机电之后全力发展的主赛道。他认为，海尔的独特之处就在于产品线的多元化，这给了他涉及新风、净水以及冰箱、洗衣机、油烟机等等产品领域的机会。

他山之石，可以攻玉。县城暖通市场了解两联供等产品安装技术的人有限，因此在量还没有起来的时候，我们倾向于借助专业的外包团队或者品牌售后团队。”对于公司的不足，翟立立并不避讳，暖通行业“三分产品，七分安装”，与其不懂装懂消耗客户的信任，不如借助他山之石，实现业绩新增。此外，对于未来发展，他表示需要紧随市场发展，既然客户量少了，那么就往高端化发展，弥补利润缺口。