特别说明：

　　本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、徐州区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

　　本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

　　本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

　　本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

　　在本次徐州区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

　　【总体特征分析】

　　一、总体市场特征

　　徐州市，古称彭城，是江苏省第3大城市，苏北第1大城市。徐州市现下辖丰县、沛县、睢宁3县，邳州、新沂2市，以及铜山、鼓楼、云龙、贾汪、泉山5区。

　　近年来，徐州紧紧抓住促进苏北地区崛起的重大机遇，大力发展经济建设，各行业得到了快速发展，而国务院发布的《长江三角洲地区区域规划》中明确了徐州的定位是建设以工程机械为主的装备制造业基地、能源工业基地、现代农业基地和商贸物流中心、旅游中心，成为淮海经济区的中心城市概念，为徐州的发展注入了一剂强心针，如今的徐州已经成为华东经济发展的一颗耀眼新星。经济的快速发展，带动了与之关联的中央空调市场的发展。

　　开发过度 增长乏力

　　随着房地产市场的降温，徐州中央空调市场的发展也受一定的影响。经过前几年的火热开发，政府项目在2012年度大有戛然而止的迹象。不仅如此，工业项目在本年表现也差强人意。在调研中得知，徐州市场1—4月份多联机机项目招标仅有2次，远远低于周边淮安、宿迁、连云港等地。僧多粥少，由此可见2012年徐州市场的竞争激烈程度非同一般。

　　竞争无序 花样迭出

　　一直以来，徐州市场被认为是竞争无序的典型区域之一，品牌、商家之间的竞争手段和花样层出不穷，甚至有的商家以牺牲付款方式来获取项目。以往，徐州市场付款方式优于宿迁、淮安等地，随着市场竞争的激烈，垫资项目也逐渐增多，死账、坏账的现象在所难免；其次，“外来和尚难念经”的现象在徐州时有发生，甚至发生过品牌人员被打断鼻梁的事件，因此，在徐州不少品牌采取本土化人才策略；另外，关系营销是徐州中央空调市场主要的营销方式。相比苏南市场不同，徐州市场招投标制度尚需进一步完善。徐州中央空调项目一般由项目单位负责人来决策，谁获得了与上层沟通的机会和渠道，谁就获得了制胜的筹码（图1、图2）。

　　图1 2009—2011年度徐州区域市场销售额对比（单位：亿元）

　　图2 2009-2011年度徐州区域市场增长趋势（单位：%）

　　2009年 19%

　　2010年 20%

　　2011年 21%[NextPage]

　　【品牌特征】

　　1、品牌总体格局分析

　　目前，徐州市场属于工程型的市场，市场潜力很大。徐州市场的特点主要有经济欠发达、实力经销商较少、消费者消费理念滞后等。徐州区域市场品牌集中度相对不高，但是各大品牌各有其表现。外资品牌中江森自控约克、麦克维尔、开利、顿汉布什处于领跑地位，国产品牌中美的、格力依然领衔市场。2011年以来盾安、奥克斯、天加、国祥正加速在徐州市场的发展。总体而言，欧美系品牌与国产品牌各独霸一方，合资品牌发展迅猛，日韩系品牌有起有落。

　　欧美品牌市场地位稳固

　　近些年来，欧美品牌凭借其先进的技术优势在市场上始终保持领先地位。传统的欧美4大品牌中，江森自控约克、麦克维尔、开利呈现出快速增长的势头，而特灵表现一般。

　　品牌阵营分布显著

　　从整体上而言，传统的欧美4大品牌稳步增长。国产品牌美的、格力、奥克斯、志高、天加、盾安在徐州区域市场成为1支日渐强大的主力军，发展势头迅猛。日、韩系品牌方面，大金一直占据着领先的市场地位，三菱重工、东芝、三星有着很大的市场潜力。海信日立近几年的发展较为稳定，实力不可小觑。

　　品牌格局竞争激烈

　　品牌之间的竞争已经逐步由激烈的火拼转入和谐的竞争。目前徐州市场处于尚在开发阶段。多联机市场从2011年开始崛起，成为众多品牌关注的焦点。大金、美的、格力、海信日立、东芝和三菱重工依然成为多联机市场上的主流品牌，开利也开始着手开拓多联机市场；传统欧美4大品牌依然把持着冷水机市场的主要份额。国产品牌如国祥、天加、盾安在水机市场占有一席之地。总体而言，品牌竞争激烈是市场加速洗牌进程中的必然环节（图3、图4） 。

　　图3 2010—2011年度徐州区域市场品牌占有率对比（单位：%）

图4 2010—2011年度徐州区域市场内外资品牌占有率对比（单位：%）

　　2、品牌分述

　　美的

　　美的在苏北地区共管辖徐州、宿迁、连云港、淮安4个区域市场。2011年，美的在苏北地区的销售额约为1.8亿元，其中徐州作为苏北主要的销售区域之一，销售额占整个苏北市场的40%。据徐州美的暖通设备销售有限公司刘叙鹏介绍，在产品方面，多联机、螺杆机等成为美的在徐州市场上销售的主要机型，并树立了一系列的典型项目，如泉山区政府、云龙区政府、高铁软件园、万邦药业、东环办事处、徐州市第二殡仪馆等。江苏天勤机电设备工程有限公司、江苏智能联创机电设备有限公司等成为美的在徐州区域市场合作多年的经销商。美的在徐州市场亮点不断，发展势头强劲。

　　江森自控约克

　　江森自控约克驻徐州办事机构成立于2002年，2003年开始发展壮大。据江森自控约克徐州分部秦经理介绍，2011年江森自控约克在徐州市场销售额为1 000多万元。近年来的项目工程有徐州总工会、徐州金山桥开发区办公楼、徐州飞机场、徐州矿务总局医院、中国矿业大学南湖校区等。江森自控约克在徐州市场的主要代理商有江苏天勤机电有限公司和徐州正通人工环境有限公司。”

　　海信日立

　　2011年海信日立在徐州市场销售额为2 000多万元，相比2010年增长50%。2012年1季度销售额约为1 000万元，全年目标销售额为3 000万元。在项目工程方面，2011年海信日立在徐州区域重点开拓政府类和教育类工程项目，2012年将转移重点方向，进一步开拓家装市场。海信日立在徐州市场上近2年树立的典型项目工程，如徐州软件园、徐州铜山县公安局、徐州淮海人力资源市场、徐州机场海关边防检查、徐工集团租恁公司、江苏建筑职业技术学院图书馆、中国矿业大学设计院。关于近一两年徐州中央空调市场的发展，海信日立江苏办事处马经理表示：“多联机市场从2011年开始崛起，因此近一两年内，多联机市场将是众多品牌关注的重点。”

　　三菱重工

　　三菱重工徐州办事处成立于2011年4月，负责整个徐州市的中央空调市场。2012年三菱重工在徐州市场的K标店及核心工程商已全面铺开。2011年树立了江苏科技电能、江苏正大天晴药业股份有限公司、新沂园林处、高流大酒店、万裕花园、凤凰书城等经典项目。目前，三菱重工在徐州已有3家K标店，分别是徐州市区、新沂和宜兴。据三菱重工徐州事务所殷所长透露：“近期AIR店计划在徐州事务所所在区域设4家，K标店增设至6家。”对于三菱重工的市场发展预期，殷所表示：“由于徐州市场存在经济欠发达、有实力的经销商较少、人民消费理念滞后等特点，三菱重工将走小空调代理制，大空调经销制的道路以实现其在徐州市场的稳步发展。”

　　开利

　　开利在徐州市场上整体形势良好，销售额没有明显下滑的趋势。据开利徐州分部杨总介绍，鉴于多联机在徐州市场的快速发展，开利在2012年也开始着手于多联机市场的开拓。开利在该市场溴化锂机组占有率约为20%，冷水机组占有率约为12%。近年来开利在徐州市场的典型样板工程主要有徐州最高建筑中央北大和南洋国际酒店等，而徐州冰雪制冷工程有限公司成为其徐州市场的核心代理经销商。

　　特灵

　　特灵在徐州市场主要采取渠道销售模式，所承接的项目类型主要以政府类和医院类项目为主，树立了一系列重大典型工程，如：徐州烟厂、徐州高铁站等。主要代理商有徐州正通人工环境工程有限公司以及劳特斯机电等。据特灵徐州分部相关人士透露，特灵对徐州中央空调市场的发展趋势持乐观态度，在徐州区域发展势头较好，2012年力争突破历史业绩创新高。

　　国祥

　　国祥在2003年底正式入驻徐州，至今有着深厚的市场积淀。2012年国祥在徐州办事处由徐州市区迁到徐州市大学生创业基地。2012年销售目标为1 000万元。1季度以来国祥在徐州市场的销售额超过4 00万元，其中风冷机组占比17%、空调箱占比19%。据国祥徐州分部相关负责人介绍，徐州市场上主机注重品牌效应，末端注重市场价格。对此，2012年国祥将进一步采取推广品牌的知名度，加强与设计院、专家的沟通等措施应对不景气的市场大环境。据了解，近几年国祥在徐州市场树立的工程项目有上海大屯能源股份有限公司江苏分公司、徐州人力资源服务培训中心、徐州高铁客运站、徐州华伦电厂、徐州中山饭店以及海天集团全聚德等。

　　奥克斯

　　奥克斯徐州办事处成立于2011年，主要分管徐州、宿迁、连云港和淮安4个区域。据奥克斯办事处负责人胡家元透露，2012年奥克斯徐州地区的销售目标达到3 000万元。目前徐州市场属于工程型市场，品牌集中度相对不高。对此，奥克斯将直营多联机和模块机，对于强项单元机将采取代理制销售模式。目前奥克斯在徐州市区拥有3～4家代理商。因此今后奥克斯将更加注重经销商的盈利性、关注经销商的成长性，谋求与经销商共同发展。近年来的典型项目有红海椒酒店和上海会馆等（表1）。

　　表1 近几年徐州区域市场主流品牌典型工程项目

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　　【机型特征】

　　1、总体特征：

　　2011年徐州市场上增长最显著的莫过于多联机组。自2010年以来，多联机市场突飞猛进，年增长率达10%以上，市场占有率超过30%，一跃成为徐州中央空调市场占有率最高的主力机型。虽然近些年来徐州水机市场的发展脚步有所减缓，但其市场占有率仍紧随多联机之后，2011年水机市场占有率将近30%。水/地源热泵机组2011年在徐州市场上受主、客观条件的多方面限制，没有呈现明显的增长趋势。单元机组在格力、美的、奥克斯等国产品牌的力推下，2011年保持稳步增长；受能源结构调整的影响，溴化锂机组在徐州市场上有逐步减少的趋势（图5）。

　　图5 2011年度徐州区域市场各大机组占有率分布（单位：%）

　　2、冷水机组分析

　　徐州市场上冷水机组主要以离心机、螺杆机和模块机为主。

　　在离心机方面，欧美4大品牌仍把持徐州市场近70%的市场份额，并且多用于大型工程项目。与此同时美的、顿汉布什等品牌在离心机方面也取得重要突破。在螺杆机方面，江森自控约克、特灵、开利等品牌2011年在市场上占主导地位。国产品牌如天加、盾安也在螺杆机市场上占有一席之地。模块机方面，除4大品牌外，格力、海信日立等品牌强势登陆市场，奥克斯、盾安等国产品牌的发展也在逐步稳升（图6）。

　　图6 2011年度徐州区域市场冷水机组品牌占有率分布（单位：%）

       3、多联机组分析

　　多联机组包括数码多联和变频多联。数码多联机组在徐州市场上主要以江森自控约克、特灵、三星等外资品牌为主，市场份额却没有明显的增长。而变频多联机组在徐州市场上的发展势头较为迅猛。开利也开始着手开拓多联机市场。以大金、海信日立、三菱重工、美的、格力、东芝等品牌引领着多联机市场的发展，奥克斯、三星、开利等品牌在多联机市场占有一定的市场份额（图7）。

　　图7 2011年度徐州区域市场多联机组品牌占有率分布（单位：%）

　　4、水/地源热泵机组分析

　　水/地源热泵可分为水源热泵和地源热泵。徐州是1个水资源较为缺乏的地区，地下水开发受到严格的限制，因此水源热泵的发展空间很小。相比是之下地源热泵的发展显然比水源热泵的发展具有明显优势（图8） 。

　　图8 2011年度徐州区域市场水/地源热泵机组品牌占有率分布（单位：%）

　　5、单元机组分析

　　单元机组在徐州市场上主要以国产品牌格力、美的、海尔、奥克斯、志高、国祥等为主。许多国产品牌凭借在家用空调渠道的优势，单元机组的市场每年都保持稳定增长的趋势。单元机组技术含量相对不高，而且安装及使用非常方便，一般多用于小型场所，2011年市场容量较2010年市场增长达到30%以上（图9）。

　　图9 2011年度徐州区域市场单元机组品牌占有率分布（单位：%）

　　6、溴化锂机组分析

　　近几年来，由于受能源的影响和制约，溴化锂机组在徐州市场上的容量较低，近些年来呈现逐步减少的趋势（图10）。

　　图10 2011年度徐州区域市场溴化锂机组品牌占有率分布（单位：%）

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　【渠道特征】

　　1、总体特征

　　徐州区域市场，相对于一线城市而言经济欠发达，经销商的规模及数量相对较小，年销售额达千万元以上便可堪称大户经销商且数量很少。综合而言，主要呈现出以下几点特征:

　　经销商规模分化明显

　　在徐州区域市场，大型的经销商凤毛麟角。笔者在走访市场中了解到，年销售额过亿元的经销商少之又少，有江苏天勤机电设备工程有限公司、徐州英格力电器工程有限公司等；年销售规模在3 000～5 000万元的有徐州正通人工环境有限公司、徐州冰雪制冷工程有限公司等；年销售规模达到1 000万元的有徐州志高商贸有限公司、徐州弘睿冷暖设备工程有限公司等，大部分的经销商年销售规模集中在几百万元之间。因此，在徐州市场，规模较大的经销商年销售规模过亿元，小型经销商年销售规模甚至未过百万元，可见，经销商规模分化明显。

　　经销商整体忠诚度偏低

　　徐州市场的经销商整体忠诚度偏低。笔者了解，徐州区域的经销商大多数经营着多个品牌，其中少数经销商最初专营1个品牌，但是由于多种原因中途转营其他品牌或改营多家品牌。因此，3～5年内专营1个品牌的经销商已算得上是忠诚度较高，5年甚至更长的时间内转营1个品牌的经销商可谓是忠诚度很高。在这些少数的忠诚度较高的经销商中，有的经销商靠专营某个品牌发家致富，也有的经销商因为专营某个品牌而亏损，由此可见，专营有风险，这也许就是多数经销商选择经营多个品牌的原因之一。但究其根本原因在于2点:一是大多数厂家目前对经销商的扶持力度较弱；二是经销商资金压力较大、利润点偏低，因此经销商整体忠诚度偏低。

　　垫资现象严重

　　垫资现象严重的问题在行业里不足为鲜，几乎已成为整个行业的通病。究其原因主要有2点:一是厂家方面支持力度薄弱，但销售指标过硬，致使经销商的压力倍增；二是经销商方面资金运转压力大，限制了经销商的发展，因此资金的流通运转往往成为实际中的难题。

　　2、主流经销商简述

　　江苏天勤机电设备工程有限公司

　　公司成立于2007年，具有机电安装二级资质，以商用中央空调机组的市场销售、安装和服务为主营业务，目前已是苏北地区规模最大、最为规范的商用中央空调销售安装公司。

　　据了解，天勤机电公司2011年营业额达到2亿元，在徐州区域的典型项目有:1、行政办公楼类项目，如徐工集团办公大楼、徐州市泉山区软件园、铜山县公安局、徐州市经济开发区软件园等；2、星级酒店类项目，如徐州丰县同仁居大酒店(五星级)等；3、工业厂房内项目，如江苏恩华药业集团、江苏恩华药业车间、徐州绿健乳品厂、徐州美驰车桥等；4、教育类项目，如徐州工程学院教学楼、徐州工程学院行政办公楼、江苏建筑职业技术学院图书馆等。通过近年来项目的树立及声誉的积累，天勤机电公司迅速占据徐州区域经销商中榜首。据悉，该公司目前已辐射苏北市场，初步决定在南京设立总部，于无锡、苏州、苏南等一线城市设立办事处，力争成为江苏省最大最为规范的中央空调销售安装企业。

　　徐州正通人工环境有限公司

　　徐州正通从1997年涉足中央空调行业，公司成立于2004年年初，初期主要从事制冷行业的技术服务而后逐渐转向销售服务，是一家具有独立经营自主权的工业设备、楼宇设备系统设计安装单位。经过近年来的艰苦创业，企业不断地发展壮大，2009年相继在宿迁、连云港设立办事处。2010年获得国家二级机电设备安装工程专业资质。公司主要承接各类中央空调工程（传统水系统、风系统中央空调，VRV多联机中央空调，水、地源中央空调）、电梯、消防、工业设备、楼宇自控、成套电气、产品销售及安装工程等业务。其主营品牌有开利、江森自控约克、特灵、大金、海信日立、富士通、格力、美的、天加、富尔达、盾安等。典型项目有徐州经济开发区科技研发中心大楼、徐州市云龙区行政中心、铜山县科技创业大厦会议中心、徐州经济开发区大厦1～8层办公楼、徐州市中医院病房楼工程、睢宁县中医院门诊楼等。多年来承接的系列样板工程使其在徐州区域的享有非常高的知名度。

　　徐州冰雪制冷工程有限公司

　　徐州冰雪制冷从2004年开始进入中央空调行业，主要代理特灵、开利、江森自控约克、美的、格力和海信日立等品牌。2011年的销售额为3 000万元，2012年1季度的销售额为5 00万元，全年销售目标为4 000万元。典型项目有:徐州高铁、徐州市博物馆、徐州烟厂等。关于品牌的竞争格局，据透露，在多联机方面:外资品牌中主要以大金、东芝、三菱重工、海信日立为主，国产品牌主要以美的、格力、海尔为主；在水机方面主要以江森自控约克、特灵、开利、麦克维尔为主。徐州冰雪制冷总经理崔仰良认为，每个企业都有自己的生存法则，合理的报价是良性竞争、互利共赢的保证。

　　徐州英格力电器工程有限公司

　　据英格力总经理英磊介绍，公司1992年时仅从事单一的空调维修，1999年4月18日，第1家空调销售服务店面正式开张。2000年，公司成为美的、志高等品牌的空调代理商，从2001年至今专一代理格力空调，是格力商用、家用空调的特约经销商，是徐州市场成立的第1家格力空调专卖店。

　　如今，英格力是全国4S店的空调配备商，2011年家用、商用空调总销售额超过1亿元。10年来英格力的格力空调销售在徐州地区均为单店销售排名第1。近2年在徐州区域树立的系列工程项目有徐州协鑫光电科技发展有限公司、徐工斗山发动机有限公司、江苏协鑫硅材料科技发展有限公司、徐州同鑫热电厂、徐州金虹大酒店、徐州建国医院、徐州华天、全球国豪集团、徐州雷克萨斯店、徐州奔驰店、徐州日产店、徐州启晨店、徐州路虎店、徐州江淮汽车店等许多大中型中央空调工程和4S店项目，在市场上获得了很好的口碑。

　　徐州驰隆科贸有限公司

　　据悉，驰隆科贸隶属于江苏五星控股集团，董事长汪建国是江苏五星电器创始人。五星控股是一家涉足现代服务业连锁、家电分销、房地产、类金融、投资等5大业务领域并进行专业化经营的多元化投资企业。徐州驰隆科贸隶属于家电贸易板块，1995年开始接触格力，2000年正式代理国内一线品牌格力空调。

　　随着近2年中央空调市场日益上升的趋势，徐州驰隆依托多年在徐州地区铺设的销售渠道网络，在做好家用机市场的同时，大力发展商用中央空调经销商，促进项目工程项目成交率，主要工程项目有徐州市铜山新区中医院、淮海控股集团、润东集团各品牌4S店等。同时以驰隆专人帮扶的方式，针对各经销商各地区存在的不同问题予以独特的扶持，提高家用中央空调市场启动，促进家用市场占有。与此同时分化市场，帮助不同消费群体利用中央空调不同机型设计方案把握市场需求。

　　徐州志高商贸有限公司

　　徐州志高商贸成立于2005年，从2007年开始代理志高。2011年的销售额约为1 000多万元，主营中央空调，其中水机占10%，天花机占40%，风管机占20%～30%,其他占20%。2012年1季度的销售额为300万元，全年目标是达到2 000万元。据徐州志高商贸总经理赵越透露，公司承接的工程项目中政府类的项目较少，多数为私企类项目，主要项目有格林豪泰酒店、徐州易家饼丸、徐州农业集团以及红山椒饭店等。

　　徐州弘睿冷暖设备工程有限公司

　　徐州弘睿是专业从事家用、商用中央空调销售安装及售后服务的公司，是东芝中央空调徐州地区唯一的TCS专营店。2011年度实现销售业绩1 000万元。目前，弘睿已被东芝开利上海销售有限公司指定为徐州市唯一专业安装维修商。通过1年来过硬的技术和优良的服务态度，弘睿已成功签约徐州市重点招商引资项目的空调配套工程，徐州市彭城路1号内1 000㎡以上商家的中央空调销售与安装、徐州市瑞博医院住院部中央空调的销售与安装、万元御花园高端别墅以及日本品尚料理店的中央空调销售与安装项目以及徐州移动公司基站空调及机房、徐州移动公司综合楼、徐州市中国人寿、徐州金陵苏源宾馆、徐州市铜山人防综合楼及市区部分机关单位的空调安装、维护及保养合同。典型项目有圣德门大酒店、龙城国际大酒店、银座影城、安杰玛美容会所、家用别墅（徐州市最大的个人别墅）等。虽然弘睿成立的时间不是很长，但其发展的势气锐不可当。[NextPage]

　　【专家、设计院、制冷协会】

　　1、设计院简述

　　徐州民用建筑设计研究院

　　徐州民用建筑设计研究院创建于1985年，是建筑部批准的拥有建筑设计和装饰设计甲级资质的综合性设计院。该院凝聚着一批年富力强、经验丰富的设计精英，其中一、二级注册建筑师、结构师12名，中高级职称32名，汇聚了各专业精英和高素质管理人才，组成了对建筑设计装饰设计、房地产配套服务有着深刻理解的成熟、睿智、有经验的年轻的管理团队。

　　江苏建筑职业技术学院

　　江苏建筑职业技术学院是1所国家级示范院校，其中建筑设备工程学院是学校龙头教学单位之一，是江苏省、徐州市先进单位，主要培养建筑设备类高技能人才。该院暖通空调专业是国家示范专业投资建设的重点专业。建筑设备工程学院有着优秀的专业教师队伍，近年来承担省部级以上教科研课题20余项、院级教科研课题40余项，在各类学术刊物上发表论文 150余篇，编著出版教材30余部，教师开发的《供热工程》、《水处理工程》4门课程为江苏省精品课程和学校精品课程，为企业提供中央空调、供热系统、建筑给排水、噪声治理等工程设计350余项。

　　中矿国际工程设计研究院（徐州分院）

　　中矿国际工程设计研究院（徐州分院）原为徐州淮海工业建筑设计研究院，前身为徐州矿务局设计研究院，创建于1 953年，具有煤炭行业设计甲级资质、建筑工程设计乙级资质、环境工程设计乙级资质，同时还拥有工程咨询甲级资质。主要从事大中型煤矿、房屋建筑、废水处理、送变电工程设计及相关的工程咨询技术服务。中矿国际工程设计研究院（徐州分院）下设设计一所、设计二所、设计三所、预算科、技术中心等专业科室；设有采矿、分公司现有技术骨干61名，其中高级职称37名，中级职称24名。

　　2、主要专家简述

　　陆金元 徐州民用建筑设计研究院副院长

　　徐州民用建筑设计研究院是我们此次走访徐州设计院的第一站。陆院长从事暖通行业近20年，一直本着严于科研的工作态度，主要参与政府工建类和商业类工程项目的设计。陆院长就目前徐州市场的机型特点做了以下解释，近些年来，多联机在市场上的增长率正逐步提高；冷水机组使用寿命不长，10年左右就需更换；地源热泵的产品质量和原理都很好，但施工方面要求很高，很多项目工程在施工技术上达不到合格要求；由于徐州地区地理位置偏北，冬季气温偏低，模块机的使用效果无法得到保证。

　　徐勇 江苏建筑职业技术学院副教授、江苏省制冷学会理事、徐州市制冷学会副理事长

　　徐勇老师在暖通行业工作达30之久，之前一直参与徐州市工程项目的设计，近几年主要从事教学工作。在交谈的过程中，徐老师向《中央空调市场》详细介绍了徐州市场上的相关情况。他说，在徐州，采用哪种机型要得结合当地的能源结构。徐州地处苏北地区，冬季偏冷，溴化锂机组使用的可行性较低。水源热泵机组是一个很好的机组，但是它牵涉到地下水资源开发、地下水资源污染和地质复杂相关情况，徐州是一个比较缺水的地区，地下水资源的开采受到严格限制。徐老师很看好地源热泵机组的发展。离心机和螺杆机属于压缩式制冷，大型的工程项目主张采用离心机，中小型项目应使用螺杆机。从各大品牌在徐州市场上的表现情况来看，徐老师认为，一些国产品牌质量很好，但是在一些控制方面以及安装、精度、美观上相对差些。而像大家公认的大金在质量、售后、安装、服务方面都比较成熟。在设备上，厂家在服务方面做得很到位，但是一些推销人员的专业素质还有待提高。

　　周仲明 中矿国际工程设计研究院（徐州分院）

　　当我们走进办公室时，周老师正忙于工作，办公桌上摆满了书籍更让我们对这位行业老前辈由衷的尊敬。周老师1983年毕业于扬州大学，毕业后一直在暖通行业工作，至今将近30年。谈到徐州市场机型格局时，周老师认为，多联机由于操作灵活在徐州市场上有较快的发展，溴化锂机组和水/地源热泵机组受条件限制较多，发展并不乐观。一般情况下，大型的工程项目使用离心机较多，而中小型的工程中，多联机成为项目的主打机型。[NextPage]

　　【编辑感言】

　　水风潇洒是彭城

　　文/李甜

　　乾隆曾说过:“青山绿水古徐州”。印象中的徐州很古老:巍峨耸立的云龙山，传递着悠久的佛教文化；九里山前古战场，牧童拾得旧刀枪，流传着汉高祖刘邦的伟大战绩；拔剑泉、戏马台、龟山汉墓、地下城，仿佛一不小心便会走进一页历史，读出一段佳话。

　　说起调研市场，笔者深感这是一种肩负任务而来身负任务而去的独特“旅行”。诚然，调研过程中的所见、所闻、所感也正是我所欣慰之处。首先，要感谢那些在我走访市场过程中提供过鼎力帮助的行业人士们。譬如，美的的刘述鹏、李豪、韩成，开利的杨程、赵祥龙，江森自控约克的秦超，三菱重工的殷为军、谢凯，海信日立的马圣松，奥克斯的胡家元，国祥的陈航飞，东芝的贾弘等；还有天勤机电的王雪峰、陈光林，正通人工环境的张义，英格力电器的英磊，冰雪制冷的崔仰良，驰隆科贸的李永华，志高商贸的赵越和弘睿冷暖的章烨等；以及专家设计院的前辈们，感谢诸位能够在百忙之中抽出时间接受我的打扰，非常感谢你们提供的信息和资料。

　　在走访市场的过程中，我的同事在调研过程中曾跟我说：“中央空调是一门很深的学问，只有沉下心来去研究、学习和思考方能有长足的进步。”其实不仅仅是中央空调行业，任何一个行业都如此。在与行业人士的交流中，对于许多技术性的术语和行业规则我都不是很熟悉，对此深感青涩，也正因如此更加坚定了我学习的决心。古语有云:“逆水行舟，不进则退”，在信息时代的今天，只有不断地进行自我学习和提升，才不会为时代和行业所淘汰。正所谓“师父领进门修行在个人”，人生就是一个不断学习的过程，我知道接下来的课程内容是什么了。

　　此次徐州市场调研之行，让我看到一个尚未过度开发的城市:少有高耸入云的楼宇，没有过于庞杂的商业圈，时不时地穿过一个树绿草青的街边花园或是偶尔几处保留汉代风格的建筑。总体而言，徐州商业的繁荣度并不是很高，我想这就是许多品牌和经销商在接受拜访时所提及的徐州市场是一个很有潜力的市场这句话的个中含义吧。

　　在来到徐州之前，对于徐州，我除了从历史的角度去考量它之外便无法生出更多的兴趣。然而来到徐州之后，却发现徐州的美是一种不经意间的美。尽管徐州之行时间短促，我却依然能够从时间的罅隙里捕捉到这座城市的美丽，尤其是其蕴藏着的独特的文化内涵。每每这时，不禁感叹:中华5 000年的文明造就了屹立于世的灿烂文化，从春秋战国的诸子百家到汉魏六朝的丰碑巨制，从韩柳欧苏的人文情怀到明清之际的人生画卷，由此可见历史文化的恒久魅力，直至今天它依然可以让我们的生活、我们的城市变得丰富而美好，千姿而百媚。

　　离别在即，我一直在想，一个城市的名片如果用历史文化做底色，那么这个城市的生命力该有多么的鲜明。人以个性给人以印象，而城市却以其文化内涵与特质给它的过客留以影象。南京打的是民国牌，苏州以园林与昆曲为名片，在我看来汉文化与自然风景则是徐州的精气神!

　　敢问路在何方

　　文/余明

　　当我们踏上返程的火车，为期5天的市场调研告一段落。徐州之行来也匆匆去也匆匆。对徐州的观摩和了解虽说犹如走马观花般，但是徐州的印象在笔者的记忆里却难以抹去。

　　在笔者看来，理想中的徐州是宽马路、高建筑，古老的历史会为这座城市留下岁月雕琢的痕迹。当我们踏上这块土地时，理想与现实的差距竟无法掩人耳目。那条贯穿徐州市中心的淮海路，却无法让人提起对这座城市的赞美之情。“苏北第一大城市”的荣誉称号顿然在笔者的心头画上了1个问号。

　　纸上得来终觉浅，觉知此事要躬行。市场不是凭空想象，也并非千篇一律。作为1家市场类杂志必须走出去，集百家之言，成一家之说，才能真正了解市场，把握准确的市场信息。此次调研给笔者带来了很多的见识，对空调行业也有了更加深入的了解。虽然在调研之前作了较为充分的准备，但调研中发现很多不足之处，在拜访中也遇到很多知识盲点，每每都能得到行业大哥们的细心解说，让笔者受益匪浅。

　　在市场调研中笔者发现，人才这个话题一直备受行业的关注和重视。企业的发展离不开人才的培养。江苏天勤机电设备有限公司与江苏建筑职业技术学院的校企合作，迈出了企业向校园挖掘人才的第一步。犹如该公司王总所说：“校企合作是以后发展的趋势，企业为学校提供实习基地，培养学生的实际工作能力，这样学生毕业后便可直接到企业上岗工作。”

　　在徐州市场上的经销商很多，但是备受行业称赞的只有2家——天勤和正通。前车之鉴后事之师，他们的成功更为其他企业的发展提供方向。当然，企业的发展并非引“无源之水”，栽“无本之木”。每个企业的发展和进步都离不开内部资源和外部资源的有效整合。天勤和正通在低调中关注人才，注重技术，一步步的走在行业的前端。

　　徐州此行是收获颇丰的一次旅程。徐州市场竞争激烈，垫资严重，明争暗斗的现象时常发生。对于徐州中央空调，市场笔者只有大声呼喊：敢问路在何方。当我们背上行囊，再度踏上往返的列车时，笔者却有深深的留恋，不知下次再回徐州会是何年何月。多少年当笔者在此踏上这块土地时会不会又是另一番模样。