石家庄，河北省省会，从地理位置上，石家庄地处河北省中南部，冀中南经济区，距首都北京283 km。历史文化名城正定、革命圣地西柏坡都位于石家庄，同时石家庄还是全国重要的医药、纺织工业中心城市，华北地区重要商埠。气候上，石家庄属于暖温带大陆性季风气候，总的气候特点：年平均气温偏高，春温、夏热、秋凉、冬冷，干湿期明显，夏冬季长，春秋季短。

　　石家庄中央空调市场容量不大，2011年整个河北省中央空调市场容量在13亿元左右。各品牌一般把河北市场分为2块，唐山、廊坊、承德、秦皇岛、张家口5个城市作为一块市场，其余的6个城市石家庄、保定、沧州、衡水、邢台、邯郸作为另一块市场。本次调研报告中，石家庄区域是个笼统意义上的市场，主要包括石家庄、保定、沧州、衡水、邢台、邯郸这几个市场的容量。由于有的品牌区域市场划分的不同，如出现数据偏差，敬请读者谅解。

　　总的来说，石家庄区域市场容量稍微超过唐山等5个市场的容量，但是唐山等地市场未来发展潜力更加强劲。目前，各个品牌也纷纷把二三级市场作为发展重点，势必会将市场进一步细分、扩展。由于受房地产市场的影响，2011年下半年至今，石家庄区域项目明显减少，导致第1季度市场出现下滑，而且这一趋势将会延续到第2季度。石家庄区域市场呈现出以下主要特征：

　　品牌划分市场各异

　　河北是个特殊的市场，从地理位置上，北京和天津将其划分为南北2大块区域。南边以石家庄为中心，北边以唐山为中心，所以，有的品牌将办事处分别设立在这2处。一些品牌直接将唐山等城市划分给北京或天津办事处，区域市场上的划分也让河北市场愈显得特殊。

　　一季度市场下滑明显

　　本刊走访市场了解到，2012年石家庄区域第1季度市场出现明显下滑，项目减少、提货延迟是最显著的特征。各品牌收获的订单大多是2011年底所余留下，而2012年的新订单较少。房地产市场的不景气导致中央空调市场走下坡路，但是商业类地产项目稍有起色，如石家庄万达广场的进驻给一些品牌带来了收获。

　　品牌认知度不高

　　石家庄区域市场对于品牌的认知度相对较低，传统强势品牌大金在这里表现较弱，其他日韩系品牌也同样面临相同境地。国产品牌格力、美的等在市场上凭借强大的知名度及超高的性价比赢获更多的市场份额。目前，石家庄经济还处在起步发展阶段，工资水平较低，整体的消费观念落后，因此市场更倾向于性价比高的产品。

　　二三级市场开始起步

　　石家庄作为省会城市，竞争分外激烈。目前各品牌逐渐将视线转移到周边地区，如衡水、沧州、邢台、邯郸等城市，相应地，近几年这些城市的经济发展飞快，项目逐步增多，吸引了大批品牌来此“抢食”。而且更多的中小品牌已经将触角延伸到更下一级的县级市场，对于未来的市场走势，这些市场的发展将会起到至关重要的作用。

　　地源热泵潜力巨大

　　由于北方地区严重缺水，水源热泵发展的空间逐渐在缩小，而且其项目多数集中在县级、乡镇等地区，大城市由于政府对地下水开采的控制，项目采用水源热泵系统较难。相反地，地源热泵在市场上倍受青睐，河北省政府也出台多项政策扶持地源热泵的发展，而且平原地区非常适合这种类型系统的应用。但是地源热泵相对水源热泵造价较高，省政府也出台政策给予了一定比例的补贴，从长远角度来看，地源热泵发展的潜力巨大。（图1、图2）

　　图1 2009-2011年度石家庄区域市场销售额对比（单位：亿元）　

　　图2 2009-2011年度石家庄区域市场增长趋势（单位：%）

　　2011年 32.7

　　2010年 20.9

　　2009年 13.6

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     【品牌特征】

　　1、 品牌总体格局分析

　　石家庄区域市场品牌分布格局比较稳定，传统美系4大品牌江森自控约克、开利、麦克维尔、特灵进驻市场较早，市场地位及影响力根深蒂固，此外，顿汉布什也有不俗的表现。日韩系品牌方面，一些品牌进驻市场较晚，发展欠佳，总体而言，除大金、三星外，其他品牌表现相对较弱。国产品牌方面，格力、美的表现强势，已经超越外资品牌成为市场上的“领头羊”，其他国产品牌在二三级市场上非常活跃，发展势头迅猛。合资品牌方面，海信日立、日立冷机在市场具有很大的发展潜力，每年保持稳定增长。（图3）

　　国产品牌崛起

　　以格力、美的为代表的国产品牌，近2年在市场上已经一举超越传统强势的欧美品牌。这不但得益于国产品牌的广泛渠道，还得益于产品的成本及提货速度。格力在石家庄高新开发区已经建厂，包括小家电、中央空调等产品线，新厂的建成对于格力将具有重大的意义；美的在邯郸也有工厂正式投产。“国进外退”已经成为市场上的大趋势，外资品牌市场占比逐年减少，国产品牌真正在崛起！

　　品牌之间竞争激烈

　　省会城市石家庄聚集了一大批品牌入驻，同时石家庄市场容量相对较小，造成了“僧多粥少”的局面，竞争异常激烈。目前，各品牌瞄准二三级市场的开拓，加之山东一些品牌纷纷加入阵营，品牌众多鱼龙混杂，低价冲击市场也是其惯用的伎俩。但低价竞争毕竟不是长远之策，当市场发展到一定规模，届时将会进行一次重新洗牌。

　　图3 2010—2011年度石家庄区域市场品牌占有率对比（单位：%）

　　图4 2010—2011年度石家庄区域市场内外资品牌占有率对比（单位：%）

　　2、 品牌分述

　　格力

　　2011年，格力中央空调在河北市场销售额位居首位，纵使在2012年整体一季度市场出现下滑的趋势下，格力依然保持着稳健的增长速度。在产品方面，多联机占据2011年格力销售机型的50%以上，离心机项目也有巨大收获，诸如保定乐凯集团、石家庄振头大厦、沧州某商业广场等。此外，螺杆机、单元机、模块机、水/地源热泵也是主要销售机型，其中水/地源热泵项目在市场上树立众多样板工程，如邢台平乡县医院、颐和绿洲小区、衡水枣强大营裘皮市场等。河北新兴格力电器沈总表示：“目前的项目多以工程为主，中小型项目占据绝大部分。虽然2012年一季度市场行情不稳，但是对于格力影响不是很大，依然保持增长的趋势，相对于2011年还是有所提高，2012年整个河北市场预计销售额在2.5~3亿元之间。”格力商用空调经营部王经理告诉本刊，“水源热泵多数集中在河北的二三级市场，市区一般多采用地源热泵，也是由于市政府对于水资源开采的限制，地源热泵将来会是发展趋势，但是其造价相对水源热泵又偏高。总之，水/地源热泵的发展一方面要依赖于政府的监管，另一方面要依赖于厂家的方案设计，否则从长远角度来看，其发展还是会受到一定阻碍。”

　　美的

　　2011年，美的中央空调在石家庄市场上增长迅速，销售业绩升至第2名。美的在石家庄、唐山、秦皇岛都设有办事处，凭借高质的产品、优质的渠道、完美的服务以及品牌知名度，美的中央空调近几年在河北市场突飞猛进。在产品方面，多联机、离心机、单元机等产品成为主要销售机型，相继中标一系列具有典型意义的项目，如石家庄公交总公司、新华区地税局、平安医院等。石家庄办市场支持部赵部长向本刊透露：“美的在石家庄市场上发展非常迅速，整体的人员架构、灵活的销售政策、广泛的经销渠道都极大地促进了销售业绩的提升，美的中央空调在当地业内具有很大的影响力。”2011年下半年，美的在商业地产类项目中斩获大单，如中红购物城（螺杆机、风机盘管）；在住宅小区项目中，夺得世家官邸高端楼盘配套项目（多联机），为其又树立了两个具有典型意义的样板工程。

　　江森自控约克

　　江森自控约克在河北省共设立2个办事处——石家庄和唐山。唐山办管辖唐山、廊坊、秦皇岛、承德4个城市，石家庄办管辖石家庄、邯郸、保定、沧州、邢台、张家口、衡水7个城市。江森自控约克自1994年前后进入石家庄市场，算是当时最早地一批进驻品牌，在当地市场上的知名度以及影响力为业界所公认。据石家庄办事处金经理介绍，江森自控约克一直以来都在市场上保持着稳定的销售份额，全面的产品线使得其竞争力也得到更大的提升。“接下来的下半年，我们将着重对大型水/地源热泵、污水源热泵、变频多联机的推广，对于楼宇自控系统同时也作为主攻方向。”金经理向本刊说道。“2012年一季度出货相较于2011年同期偏少，房地产项目资金链出现断裂导致项目减少，此外药厂、光伏等工业类项目需求相应地减少。”自2011年下半年以来，江森自控约克相继在市场上夺得多个大项目，诸如石家庄开元环球中心（楼宇自控等）、天阳御珑湾（数码多联机）、天津长城汽车新工厂等，为其在市场上又树立了多个标杆工程。

　　麦克维尔

　　麦克维尔石家庄分公司共管辖河北、山西2个区域。2011年，麦克维尔在市场上突飞猛进，可以称得上是“不鸣则已，一飞冲天”，其销售业绩已经超越传统的其他美资品牌。在产品方面，螺杆机、离心机、模块机、水/地源热泵、末端等成为主要的销售机型。在石家庄市场上，麦克维尔树立了新一批精品工程，如河北省公安厅（主机、末端）、欧意制药（离心机、螺杆机）、保定英利新能源（离心机、螺杆机）、万达广场（末端）。“目前一季度我们已经超额完成任务，但明显地是，市场已经出现下滑，征兆有2点——项目减少和交货推迟，所以说二季度市场肯定不是太好。”石家庄分公司负责人胡经理说道。“河北和山西，这两年市场发展非常快，我们麦克维尔的业绩也在稳步快速地增长，究其原因，就是团队非常稳定，品牌知名度及影响力在市场上获得广泛认可，而且产品、价格、技术、服务都做得非常出色。”

　　海信日立

　　2011年，海信日立在市场上保持着稳定的增长。目前为止，基本已经完成2012年一季度的任务量，相比2011年同期增长50%左右。海信日立目前主要把重点放在工装项目，接下来将会建立家装部门，着重开拓家装类项目。在商业地产类项目中，海信日立成功进驻万达商业中心、中环广场等大型建筑，同时也为其树立了典型的样板项目。“多联机项目早在2006年出现过一次喷涌，如石家庄市公安局、市政府、市建工局办公楼、省政协等项目，之后几年的多联机市场有些萎靡。近年来随着万达、赛格、保利、恒大等地产商进入石家庄，将会带动多联机市场的发展，由于中央空调的滞后性，到2013年多联机市场将会出现反弹。”石家庄办事处负责人刘经理告诉本刊，“石家庄、邯郸、沧州3个城市发展潜力巨大，不仅如此，中西部城市也慢慢被更多的品牌发掘，如山西、内蒙古、甘肃等。如果从品牌竞争角度来看，更多的品牌介入市场也会促进多联机市场的发展，未来的多联机市场将是各品牌争抢的一块大蛋糕。”

　　日立冷机

　　日立冷机河北事务所管辖山西、河北2个区域。2006年在石家庄成立事务所，近几年日立冷机发展迅速，螺杆机、水/地源热泵等产品上都有巨大收获。譬如华夏银行大厦（螺杆机）、石家庄铁道大学（水/地源热泵）、阳光大厦及住宅楼（螺杆机）、国际大厦、华北制药大厦等一系列项目，使得日立冷机在市场上声名鹊起，为其发展壮大奠定了重要基础。河北事务所负责人柴经理表示，“日立冷机在市场上采取步步为营的策略，一步一步稳扎稳打，销售做到哪里，我们的服务就跟到哪里。而且日立冷机的产品技术过硬，服务也到位，目前平均每年保持20%-30%的增长速度。”日立冷机虽然进驻市场较晚，但是凭借特殊的“差异化竞争”策略，主打技术营销，扶持经销商做项目，形成了一套非常完整地营销体系。对于经销商的扶持，柴总经理有着自己的看法。“对于经销商来说，一开始选择价格低、利润高的品牌合作，但时间久之后，发现机器容易出问题，然后经销商逐渐转做其他质量有保证的品牌。我们日立的经销商规模都不大，但是非常忠诚，日立从一开始培养、扶持经销商，经销商反过来也对我们忠诚，这是相互的过程。”

　　顿汉布什

　　顿汉布什在河北设立1个办事处，分管11个地级市。离心机、水/地源热泵、螺杆机、末端是顿汉布什在河北主要销售机型。顿汉布什近期中标的典型项目有：海悦天地商业住宅写字楼（螺杆机、末端）、保定火车站（离心机）、衡水某星级宾馆、唐山某小区。据石家庄分公司负责人宫经理介绍，“总体而言，河北市场有两个特点，一是市场细化明显，多年来的离心机、螺杆机、溴化锂机组市场非常稳定；二是品牌层次多，高端、低端都已在市场上站稳脚跟，山东一些品牌通过低价冲击市场，在县级市场上风生水起。”对于一季度的市场情况，宫经理告诉本刊。“一季度市场上的项目平均减少20%以上，而且下半年的市场也不是很乐观，规划的项目虽然多，但是动工建设的却很少，市场目前处于观望期。”石家庄地铁项目目前在规划之中，宫经理表示，顿汉布什在地铁项目上非常具有“统治力”，同时将会一直积极地跟进项目的进展。

　　清华同方

　　清华同方石家庄销售中心管辖石家庄、邯郸、保定、沧州、邢台、衡水6个城市。主要销售产品：水/地源热泵、空气源热泵、末端。清华同方在市场上树立一批典型的样板项目，如廊坊香河东方家园家具城（地源热泵）、沧州河间某商场及宿舍楼（低温空气源热泵）、衡水西湖名苑（水源热泵）、邢台新河锦绣花园（水源热泵）、河北省交通厅。据石家庄办事处负责人陈经理介绍，“2012年一季度市场不是很理想，相比2011年一季度同期有所下滑，整体的市场形势不是太好。但在河北市场近几年来，空气源热泵发展迅速，其规模可能仅次于水冷机组，而且主要集中于小型项目，例如洗浴中心、饭店等服务性项目。而水/地源热泵市场，一些山东品牌在县级市场发展不错，如富尔达、宏力、蓝德、贝莱特等品牌。”（表1）

　　表1 近年来石家庄区域市场主流品牌典型工程项目一览表

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    【机型特征】

　　1、 总体特征

　　水系统机组占据着市场上的大部分份额，包括离心机组、螺杆机组以及水/地源热泵机组在市场上仍是主要销售机型。相对而言，多联机市场的发展才开始渐渐起步，但是整体市场占有率仍然较低，其中数码多联机已经渐渐没落，变频多联机将来发展趋势迅猛。特殊的是，空气源热泵在市场上占据着相当高的市场比例，由于技术门槛较低，该产品在二三级市场发展快速。而传统的溴化锂机组由于多数应用于工业项目，目前市场逐渐萎缩，许多传统的溴化锂项目逐步改为电制冷（图5）。

　　图5 2011年度石家庄区域市场各大机组占有率分布（单位：%）

　　2、 冷水机组分析

　　本次调研报告冷水机组分类：离心机、螺杆机（风冷螺杆和水冷螺杆）、模块机。

　　离心机方面，主要以传统的4大美系品牌为主，开利、江森自控约克、特灵、麦克维尔表现依然强势，但是国产品牌格力、美的“蚕食”了不少的离心机项目，传统的外资品牌垄断格局已逐渐被打破。螺杆机方面，品牌较多，美系、国产等品牌都参与其中，这一领域竞争也最为激烈，日立冷机、天加、国祥、汇中等品牌也都有不错的表现。模块机方面，市场比较稳定，其中格力在市场上具有相当强的“统治力”，奥克斯也有不俗表现（图6）。

　　图6 2011年度石家庄区域市场冷水机组品牌占有率分布（单位：%）

        3、 多联机组分析

　　多联机组包括变频多联和数码多联。

　　数码多联机组主要以江森自控约克、麦克维尔等品牌为主，目前市场份额逐渐缩小，但是数码多联机应用在某些领域有着不可替代的优势，市场需求仍然存在。而变频多联机组市场格局较明朗，格力、美的两大国产“巨头”占据前2名位置，海信日立、大金紧随其后，由于市场受到房地产项目的影响，变频多联机增长速度放缓。其他日系多联机等品牌进驻市场较晚，处于刚刚起步的阶段，而一些传统美系品牌也逐渐涉足这一市场，未来变频多联机市场将会更加“热闹”（图7）。

　　图7 2011年度石家庄区域市场多联机组品牌占有率分布（单位：%）

　　4、 水/地源热泵机组分析

　　水/地源热泵可分为水源热泵和地源热泵。

　　近几年，水/地源热泵在市场上飞速发展，其中水源热泵的发展潜力明显弱于地源热泵。一方面，河北区域属于缺水地区，政府对于开采地下水有限制，即使采用水源热泵系统，水费也是一笔不小的开支。另一方面，目前由于地源热泵造价比水源热泵较高，在监管达不到的县级城市，水源热泵仍然是主要的销售机型。目前市场上，水/地源热泵品牌众多，主流的品牌有克莱门特、清华同方、顿汉布什、麦克维尔、格力、西亚特、美意、富尔达、宏力等（图8）。

　　图8 2011年度石家庄区域市场水/地源热泵机组品牌占有率分布（单位：%）

　　5、 单元机组分析

　　单元机组由于技术门槛较低，这一领域品牌众多，美系4大品牌也参与其中，国产品牌格力、美的、志高、奥克斯、TCL等占据了大部分的市场份额，其他的一些中小品牌也纷纷在这块市场上“掘食”。明显地是，格力、美的凭借极其强大的家用渠道优势，占据了单元机市场的绝大部分。而单元机系列产品由于价格低，安装及使用方便，应用在小型场所非常适合。整体而言，近几年单元机组在市场上的占有率逐年在下降（图9）。

　　图9 2011年度石家庄区域市场单元机组品牌占有率分布（单位：%）

　　6、 溴化锂机组分析

　　溴化锂机组多数应用于工业项目中，如制药、化工、电厂等，市场份额相对稳定。近年来，由于政府提倡节能减排，鼓励应用可再生能源，溴化锂市场出现一定程度的萎缩，一些传统的工业项目纷纷改为电制冷。但是传统的溴化锂品牌也逐渐向工业余热、工业废热水利用等领域迈进，也有着非常不错的前景。其中2011年，烟台荏原8台超大型溴化锂吸收式热泵机组成功应用于承德热电厂，其销售业绩一举超过双良成为市场第1（图10）。

　　图10 2011年度石家庄区域市场溴化锂机组品牌占有率分布（单位：%）

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    【渠道特征】

　　1. 总体特征

　　石家庄区域中央空调市场总体容量偏小，经销商普遍规模不大，年销售额上千万的经销商为数不多。渠道总体呈现出购买力不强以及甲方更看重价格因素的特点。而且经销商主要以中小机型为主推产品，项目普遍小型化。

　　总容量小，经销商普遍忠诚

　　石家庄区域中央空调市场总容量不大，这与当地的收入水平以及民众的认知程度有着不可分割的关系。由于整体“蛋糕”不大，各品牌经销商各自分得的份额自然不多，据本刊调查，年销售额能达到3 000万元的经销商凤毛麟角。大多数经销商维持在年销售额几百万元，甚至几十万元的现状。

　　就欧美4大品牌以及国内几家一线品牌而言，其经销网络在当地构建已经完成，且大部分经销商忠诚度很高。甚至有一部分经销商是随着品牌设立分公司开始便保持长期稳定专一的合作关系。这种现象与经销商规模普遍较小也有着密不可分的关系。由于经销商规模不够，一些大型项目仍然需要品牌进行扶持，需要通过品牌建立市场关系以及打响知名度，更需要品牌在大型项目上提供技术支持。这就形成了经销商和品牌之间牢不可分的关系。

　　价格因素突出，经销商竞争激烈

　　石家庄区域市场的主要竞争都离不开“价格”一词。虽然价格在全国各个行业、各个市场中都会成为重要的考虑因素，但是这点在石家庄区域显得尤为突出。作为品牌的代理，经销商在招标项目中的价格战在石家庄市场已经到了如火如荼的地步，特别是国产品牌经销商之间的竞争已经趋于白热化，而部分外资品牌以及合资品牌由于价格差异较大，目前尚未介入到价格的争端中。据本刊了解，石家庄地区部分经销商难以做大，很大程度上也是受到了价格因素的打压，甚至在某些项目招标会上，最终中标的经销商的报价有时过于离谱，明显低于成本价，这不可不谓之恶性竞争。

　　2. 主流经销商简述

　　石家庄东盛海洋商贸有限公司

　　东盛海洋公司的历史很长，据总经理辛向斌介绍，早在1994年就已经进入空调行业。当时公司凭借做家用空调起家，用辛总经理自己的话说，“东盛海洋是跟着格力的第一阶段发展而发展的。”

　　作为格力在石家庄地区忠诚经销商，东盛海洋在2004年、2005年时逐步将发展方向转向中央空调领域，而这恰恰也正是国内中央空调行业刚刚起步的阶段。在过去的2011年，东盛海洋的销售规模已经突破了3 000万元，这在市场“蛋糕”并不是很大的石家庄，专心只做格力的东盛海洋算是交出了一份让公司和自己都满意的答卷。在项目工程上，东盛海洋几乎包办了石家庄以及所辖县区200多个建设银行网点的空调销售及安装，全部采用格力的风管机组。同时，在和石家庄石门制造酒店管理公司的合作中，为其下辖的48个中高端酒店、饭店基本上安装了格力的模块机组。

　　辛总经理表示，眼下格力在石家庄建厂，更给他鼓足了信心，要带领团队进行二次创业！

　　河北江惠机电设备安装工程有限公司

　　江惠机电位于石家庄的东开发区，作为石家庄新兴的一家专业中央空调经销商，其向上势头之强劲被很多业内同行所瞩目。

　　作为成立刚刚一年多的公司，江惠机电的总经理胡志强向本刊介绍说，公司去年的业务已经突破了1 000万元，完成了从0到千万的突破，对于石家庄整体消费能力不高的市场局面，公司总体上还是完成了预定的指标。作为刚成立不久的公司，江惠机电将业务从底层做起，从小做起，从扎实做起。2011年度完成的主要项目包括大众4S店、别克4S店、区县级药检局、社保局等。总经理胡志强说：“我们目前的方针就是不论项目大小，首先得在市场上站稳脚跟，目前公司主要以多联机项目为主，对于一些饭店酒楼的项目推荐其安装小型的多联机或者风管机。”

　　同时，总经理胡志强还表示，“业内都在预测2012年行业的走势会不太理想，特别是房地产行业的调控会使很多公司出现只签单但推迟发货的情况。虽然大环境不尽如人意，不过自己和自己比，江惠机电还是成长了很多。”

　　石家庄天华空调安装工程有限公司

　　在对江惠机电总经理胡志强进行采访时，胡经理总是不断地提起“天华空调”和郭彤的名字。在采访结束后，胡总经理甚至还亲自开车载笔者到达了“石家庄天华空调安装工程有限公司”，并引荐了公司的总经理郭彤。

　　在郭总经理的介绍下，一个在石家庄中央空调经销商圈子内形象良好、朋友众多、业务能力突出、专业性强的企业形象瞬间跃入眼帘。总经理郭彤说：“我们平时从领导到员工，都不太爱出风头不张扬，力求实实在在把事做好，说实话也挺累的，现在的人们的购买力在下降，利润在降低，特别是2012年开始以后，明显感觉石家庄中央空调市场的启动变得迟缓了。”

　　据了解，天华空调在螺杆机、多联机、小型单元机等多个机型上都有涉猎。完成了诸如石家庄“迎宾苑”小区项目中700套多联机，近1 800万元的大型订单。同时公司一直秉承绿色环保的发展理念，多年来也一直践行着这个诺言。

　　河北滨海机电工程有限公司

　　河北滨海机电工程有限公司在河北石家庄中央空调市场可以算得上数一数二的专业经销商。公司以中央空调销售为主、安装为辅，是格力、美的、日立、江森自控约克、特灵、克莱门特、麦克维尔等品牌在河北的A级经销商。公司的销售额早在2006、2007年就已跨过5 000万元大关，成为石家庄市场经销商中的楷模。无论资金还是实力在业内已经极具影响力，并被商业银行平评定为AAA信用级别，多年来被工商部门评为“重合同、守信誉”的知名企业。

　　据公司陈经理介绍说，滨海机电产品销售产品链较齐全，包括离心机、螺杆机、水/地源热泵、多联机、风冷模块机等。在普遍选用价格偏低的中小机型的石家庄区域市场，滨海机电还操作过当地规模最大的应用风冷螺杆机组的项目。同时，在水资源不足、回灌乏力的石家庄成功做起了省委党校的工程，7万m2全部使用了水源热泵。陈经理表示，滨海机电目前在往差异化竞争的道路上走，将技术和专业2者区分开来，并不再一味从品牌和价格上做文章，而是立足使用方实际，推荐最合适的机型及品牌以供选择。

　　河北空调公司

　　提起河北空调公司的名字，在整个河北省空调圈子里可谓是无人不知、无人不晓。“规模最大”、“最厉害”、“层面高”种种的形容不断出现在同行的口中。河北空调公司起源于枣强的一家生产玻璃钢的工厂，由于和中央空调产品息息相关的联系，进而一步一步转向了中央空调的安装与配件的生产。在公司总经理刘俊良的带领下，河北空调公司从最初枣强一家默默无闻的小工厂到今天把石家庄作为“企业根据地”，摇身一变成为了年销售额破亿元大关的石家庄区域中央空调行业的冠军企业。

　　河北空调公司总经理刘俊良介绍说，公司诞生在枣强，发展在唐山，壮大在省会。公司最早在石家庄发展时，开利便主动找到了他们，希望河北空调可以做开利的经销商，这是他们一直专注在这个领域踏实做实事的成果。2011年，河北空调成为了开利全国5星级的经销商，这在河北市场是历史性的突破。

　　现在的河北空调公司将运营方向放在设备代理、工程安装以及生产制造3个方面。代理的品牌包括：大金、江森自控约克、广州日立、开利等等。对于在河北市场普遍反映不好的大金，总经理刘俊良表示，他还是比较看好大金的多联机，大金在河北市场还是有一部分受众群体，对于更加注重品质且不计较价格的用户，他还是推荐大金的产品。

　　同时，2012年6月16日，河北空调公司在衡水枣强生产基地将会进行1期的竣工剪彩。在这个生产基地里，河北空调公司将会生产一部分自己品牌的中央空调相关产品，进而向制造业进一步转型。

　　河北迅启空调设备工程有限公司

　　说起迅启空调，在河北的一些工程招标项目中，几乎可以与江森自控约克划上等号。这不仅仅是因为迅启主推江森自控约克的产品，而且迅启空调还是江森自控约克在河北的囤货商。

　　囤货商不同于普通的品牌经销商。一般的，品牌只要求经销商进行产品销售，一部分有资质的公司还会进行安装、售后。而囤货商除了进行产品库存解决地域经销商现货的问题，还有同品牌分公司、办事处共同承担拓展渠道的责任。

　　公司总经理王为民向本刊介绍说，公司2000年开始介入中央空调行业，最初是做户式中央空调起家，那个时候一些国产品牌对于户式中央理念的宣传非常到位。然而时至今日，户式中央空调在石家庄区域的份额已经大大萎缩，在自己公司中的占比也有“日落西山”之态。现在，公司将在2012年主推江森自控约克的变频多联机，由原先的数码涡旋多联将慢慢转向变频多联。

　　在工程项目方面，迅启空调2011年的销售额超过3 000万元。同时也树起一批样板工程，如石家庄的高端房地产项目裕龙湾等。王总经理感慨说，石家庄的整体消费水平不高，购买力不强，项目普遍不大，就户式中央空调而言，“我的一两千万可能真是通过两万、三万的小项目垒起来的。”

　　谈及2012年的市场，王总经理表示略有一些压力，江森自控约克的商用机在市场上的宣传力度远不及一些国产品牌。不过就目前的态势来看，2012年一季度市场相比去年同期相差不大，2012年迅启空调的业绩应该不会受到太大影响。

　　石家庄金首创商贸有限公司

　　作为美的在石家庄区域市场重要的经销商之一，金首创商贸有限公司成立于1999年，并且在成立之初就开始了和美的的合作关系。到2011年为止，公司的年销售额已经达到了2 700万元，成为石家庄区域市场上的一个标榜。

　　馆陶公主湖、邱县交通局、财富大厦、自由港五金城以及石家庄、周边郊县的所有华夏银行都是金首创商贸有限公司经手的项目。据公司总经理李卫介绍说，目前公司主要经营多联机、风管机、模块机等中小型机组，做出这一决定也正是为了迎合石家庄区域目前的市场大环境。同时总经理李卫还表示，做中小型机不代表就降低了产品档次和服务品质。目前石家庄区域市场价格战硝烟弥漫，金首创商贸始终把自身报价定位在一个合理的价位，进行良性竞争。

　　谈及2012年石家庄中央空调市场的大环境以及公司自身的发展，李总经理表示首先是要在尽量降低风险的情况下再努力把公司“推一推”，石家庄市场容量不大，所以品牌质量更加重要，作为美的的主力经销商，还是要走好之前过来的路。

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  【专家、设计院、制冷协会】

　　1. 主要设计院简述

　　河北省建筑设计研究院

　　河北省院创建于1952年，国家甲级综合建筑勘察设计研究单位。建院60年，始终坚持遵循“适用、经济、安全、美观”的设计方针，精心设计、竭诚服务，在社会上享有较高的声誉，在河北省暖通领域都享有核心的地位。

　　目前省院集中了省内一大批优秀的建筑师和各个专业的工程师，现有职工400余人，专业技术人员379人，其中正高级、副高级专业技术人员169人，中级职称专业技术人员62人。具有一批省内外知名度较高，有较高学术造诣的各专业技术带头人。

　　中核第四研究设计工程有限公司

　　中核第四研究设计工程有限公司（核工业第四研究设计院）成立于1958年，是新中国组建的第一个也是全国最大的铀矿冶设计院，是中国核工业集团公司所属大型骨干研究设计单位之一，集设计、咨询、监理和工程总承包等为一体的综合性国家甲级研究设计工程公司，拥有工程设计、咨询、监理等各项甲级资质21项，在河北省暖通业界知名度非常高。

　　北方工程设计研究院有限公司

　　北方工程设计研究院有限公司隶属于中国兵器工业集团公司，是由创建于1952年的大型国家级综合勘察设计机构北方设计研究院和北方勘察设计研究院于2010年底重组而成。

　　共有国家级设计大师1人，河北省建筑、勘察、工程设计大师6人、集团公司级科技带头人3人、公司级科技带头人42人。

　　河北省空调与制冷行业协会

　　河北省空调与制冷行业协会成立于2011年5月，意在增进与企业间的沟通交流，促进企业间信息融通，拓展专业领域，整合行业资源，规范服务行为，反映企业诉求，维护企业合法权益，推动空调与制冷行业技术进步、技术创新和行业诚信服务。协助政府部门依法管理行业内企业，促进河北省空调与制冷行业健康、持续发展。

　　2. 主要专家简述

　　方国昌 河北建筑设计研究院暖通顾问总工、教授级高级工程师、国家注册公用设备工程师

　　笔者来到位于石家庄市建设南大街83号的河北建筑设计研究院时刚刚是上午9点多，如约见到了河北暖通领域的“宗师”方国昌方总工。现在很多人依旧称方老师为“方总工”，然而实际上方国昌老师已经刚刚从总工程师的职位上退居二线，现在又被河北建筑设计研究院返聘回去作为顾问总工。虽然卸去了正职，但是方老师的工作却没有丝毫的懈怠，刚进到方老师办公室时，方老师就正在和同事不停地商讨着什么，可见方老师对于制冷暖通领域的关心和专注，一点也没有减少。

　　和方老师谈起河北省暖通业，特别是石家庄区域中央可的项目设计以及区域品牌实力，方老师表示，总体上品牌众多、百家争鸣，如格力、美的等国产品牌在变频多联机上有不错的表现，而欧美几大品牌当仁不让把离心机以及大型的风冷螺杆机组的项目基本包办。整体上和全国的大趋势相差不大。

　　谈到早些年曾经在河北省“火”过一阵的水/地源热泵，方老师说：“水源热泵现在做得不多，地源热泵还可以，这个和本地的地质环境以及政府的相关政策有关系。”方老师解释说，水源热泵之所以现在市场逐渐萎缩，主要原因是技术与地质条件的关系。河北省地处北方，本身地理条件上就缺水，并且地下水泥沙含量高、水质硬，这些条件都不利于水源热泵的应用，而且回灌也成问题。一旦回灌不能满足，就会造成大量的资源浪费。而地源热泵则很好的规避了水资源缺乏的问题，只要技术使用合理得当，节能效果很不错，当然总体价格上也会高于水源热泵。

　　方老师在与笔者的交谈中还一直提到，无论什么机组都会有它的受用范围，要通过综合条件去考虑，不能只考虑价格或者施工的难易程度。最后，方老师还感叹了现在愿意把大量资金投入到产品技术研发中的企业不容易，应该值得赞扬。因为只有真正优秀的产品才能在面对这个市场大浪淘沙之时更有生命力和竞争力，而设计院本身在制定设计方案时，也都是从“最优”的角度去全面考虑。

　　张芦生 石家庄制冷学会秘书长、高级工程师、河北省制冷学会理事

　　张芦生老师不仅是石家庄制冷学会秘书长、高级工程师、河北省制冷学会理事，现在还是一名招投标专家。之前虽一直保持电话联系，然终终谋面，此次得以约见甚感欣慰。张芦生老师睿智诙谐的话语瞬间拉近了我们之间的距离。

　　不同于想象中的专家，张芦生老师虽然身兼数职，但是依然在一线奔走。“我们市学会开展活动有点困难，所以要在很多方面做沟通，能把大家聚在一起交流很不易。”张芦生说，自己虽然在石家庄暖通界耕耘数十载，但是市场一直在变，政策一直在变，人们的生活以及消费理念也一直在变，技术也一直在更新，所以只有不断和实际接触才能不被淘汰。谈到石家庄区域目前市场的格局，张芦生老师坦率地说：“远没有南方好，市场容量相对小得多，人们的生活消费水平也不在一个档次，所以这也是大金这样的品牌在石家庄区域市场一直没有起色的一个重要原因。”张芦生老师介绍说，自己和石家庄区域各个空调品牌经理以及主流经销商都比较熟悉，经常会就市场以及产品推广进行讨论，而最近讨论较多的就是水/地源热泵项目的施工问题。“市里现在已经是政策规定不允许做水源热泵了，原先很多打的井也封了，但是周边一些郊县的监管就没有那么严格，水源热泵在那里还是很普遍的。”张芦生老师说，为此不久前,石家庄制冷学会刚刚召开了一个地源热泵的论坛，呼吁各品牌以及经销商更多地使用地源热泵，以此达到节能环保的目的。

　　通过张芦生老师的交谈不知不觉就过去2 h，最后本刊要求拍摄张芦生老师的照片，张芦生老师很随和地答应了。其实在笔者看来，这2 h的交谈最大的收获并不在于这一张照片和寥寥几笔文字，而是实实在在地翻阅了一本石家庄区域中央空调市场的“教科书”。

　　马誉国 河北省空调与制冷行业协会驻会副会长兼秘书长

　　作为河北省空调与制冷行业协会驻会副会长兼秘书长的马誉国，最引以为豪的是：河北空调与制冷行业协会是全国范围内唯一一个全日制上班工作为业内服务的协会。马誉国秘书长说：“这样协会就突破了空摆设的老路子，我们是真正在空调行业中起到一种推进剂和润滑剂的作用。”

　　马誉国秘书长说起自己，笑言自己相较于那些专业的专家设计师，就是一个十足的“门外汉”。然而就是这样一个“门外汉”，已经带领着协会的工作人员组织起了一整套遍布河北省各个城市的经销商以及分公司的网络。同时，协会的第一本会刊已经正式发行，对于河北省内中央空调市场的分析和信息整理，这本会刊是第一手的新鲜资料。在聊天时，马誉国秘书长表示河北省还是一个正在发展的省份，特别是省会石家庄正在以飞速的进度向前赶超。各种房地产项目都在拔地而起，这样中央空调的市场份额会不断扩大，这就需要协会在其中起到良好的监督与协调作用，让这个行业向着更好更正确的方向去发展。

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     【编辑感言】

　　路在脚下

　　文/王宇

　　车马颠簸，旅途劳顿。初到石家庄第1天，最高温度竟达35℃以上，它就是这样“热”烈地欢迎我们的不期拜访。

　　9天的时间不算短暂，在和品牌分公司、经销商以及专家的交流中收货颇多，从而对石家庄这个市场也有了充分的认识。

　　作为行业内1本专注于市场信息的专业杂志，深入当地市场拜访、交流，获取最及时、最真实、最客观、最公正的市场信息，希望给广大的业内人士带来帮助。或许调研的信息不一定是最全面，但绝对是最认真、最客观、最公正的。

　　在这次石家庄调研的过程中，非常感谢各品牌分公司、经销商、专家老师等前辈们。在百忙之中，正是他们的积极配合促成我们的调研，例如美的刘爱东、赵伟民，格力沈雪辉、王涛，海信日立王广财、刘春江，清华同方陈振凯，顿汉布什宫朝阳，麦克维尔胡斌、日立冷机柴振庐，江森自控约克金博等，以及方国昌、张芦生老师，他们对于行业的真知灼见确实让我们受益良多。

　　不谈旅途的劳顿，不谈走访的辛苦，如果我们的调研报告可以给品牌厂家、经销商带来些许的帮助，能获得他们的认可、赞扬，也算是对我们付出最大的安慰。我们希望如此，同时我们一直在努力。

　　石家庄中央空调市场的“圈”并不是很大，他们彼此间朋友相待、兄弟相称，虽然同为竞争对手，但是大家同为“道”中人。调研中，有位办事处负责人这样说：“在市场上，出现竞争的时候，我们会攻击对方的产品、价格等，但是绝不会攻击对方人格，私下里大家都是兄弟朋友，经常在一起吃饭喝酒。”作为我们行业媒体来说，非常希望看到这样的情景，因为这对于行业的发展是有益无害的。正当、公开、光明、合理地竞争，而不是通过耍手段、搞阴谋来拆对手的台，也不是通过搞无底价破坏市场规则，市场的规则是良性地竞争，缺了谁都不合适。

　　走访市场的过程，也是获取新知、发现问题、思考审核的过程，对于杂志本身，发现问题然后改正是我们一直在做的事情。穷则变，变则通，通则久。正如行业内某品牌的企业文化，变通才是生存发展之道，变通才能获得市场的认可，在任何行业都是一样的。在调研过程中，与某经销商经理详谈水/地源的发展状况，其中的一些技术、观点振聋发聩，使得我这个行业后生深深折服。

　　我知道，未来的要走的路还将很长，虽坎坷曲折，但路在脚下。

　　愈是低迷便愈是战斗的开始

　　文/张基一

　　记得笔者在采访某中央空调企业的高层时曾听到过这样一句话：“越是大环境不好就越是企业发展的机会。”这次调研到达“石门”石家庄，这句话便一直萦绕在耳边。

　　作为一个北方城市，5月石家庄的炎热让笔者完全体会不到那种肃杀的气息，37℃的高温甚至让笔者有了还呆在火炉南京的错觉，幸好满街的驴肉火烧还在不停地提醒着笔者——这是在河北省省会石家庄。

　　说起石家庄的历史，石家庄本地人都自嘲说现在的石家庄市是1个没有太长历史故事的城市。在新中国建立后河北省先后换了2次省会，直到1968年才由保定迁往石家庄。而在那之前，石家庄是1个名副其实的“城市大农村”。如果非要追溯的久远一些，或许石家庄地区历史上最有名的名人当属三国时代的名将赵子龙了。

　　不过现在的石家庄在发展上的确日新月异。待在石家庄9天的时间里，已经数不清看到了多少正在建设中的高楼，而一些国内外一线品牌连锁店也已经在石家庄初露端倪。这让笔者不禁遐想，这个城市在大发展中，人们的购买力是否变强了？如果如此，中央空调市场是否也是一片欣欣向荣呢？

　　很快现实的残酷就打破了笔者的想象，石家庄连带河北市场的中央空调市场环境一直不温不火，石家庄当地最大的经销商年销售额过亿，然而这样不过是南方江浙一带大型经销商普遍该有的水平。石家庄市场内一些小型经销商年销售额度不过寥寥百万，甚至有不过百万的情况出现。面对这样的现状，各家品牌以及经销商们显得非常淡定，在对2012年以及之后市场的走势方面大家反而更多地抱着一种乐观的态度，一反先前很多市场一味唱空的调调。在笔者踌躇不解之际，东盛海洋的辛向斌总经理一语惊醒梦中人，他说，“大浪淘沙才能看见更多机遇。”这与笔者之前采访过的那位高层的言论不谋而合了！

　　诚然，质朴的北方人即使做生意作为竞争对手却依然能成为铁杆的朋友，然而他们却清楚地看见摆在自己面前的是一条什么样的路。究竟是平步青云还是一条路走到黑他们都愿意带上足充足的干劲去一探究竟。感谢东盛海洋的辛向斌总经理，感谢河北空调公司的刘俊良经理，感谢河北省设计院的方国昌老师，感谢石家庄制冷学会的张芦生老师，要感谢的人太多，在这里不能一一细数，是你们在这9天的时间里让我一步步认识了这座城市和这个城市中正在孕育的希望，更加看清了在这座发展中的城市里中央空调市场蓬勃的明天。是的，商场如战场，如果说现在的石家庄中央空调市场还在平静的蛰伏中，那么等到城市各项配套日趋完善人民生活水平逐步提高之时，这场中央空调行业的竞争之战才会真正拉开硝烟的大幕，我正翘首企盼着那一天。也正如前辈所