这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个信任的时期，这是一个怀疑的时期。伴随科技水平和商业模式的进步，新兴行业从萌芽到成熟的周期愈发短暂，更新迭代速度愈发加快，众多行业渠道商终将面临着被淘汰的危机。在低碳采暖逐渐兴起的今天，本刊专访“西北太阳王”王斌利，在2个小时的深入访谈中，从他的视角中发现未来新商机。

西安喜鹊新能源有限责任公司总经理王斌利

2000年，王斌利，这位曾经有着翱翔蓝天梦想的航空人进入太阳能行业，开始涉足太阳能工程，成为早期太阳能进驻商场、全市统一安装售后、开拓工程市场、涉足工业应用领域的大商。如今，王斌利完成的太阳能、空气能采暖工程遍及西北五省，近20年的从业经历，让他成为名副其实的“西北太阳王”。

丨万亿采暖时代来临，紧跟时代的步伐

变不是最重要的，变化的趋势或趋势的变化是最重要的，趋势的变化能让人发现看得见的未来。在行业快速变革，跨界层出不穷的新时期，新生或消亡往往只在在一瞬间，经销商只有跳出圈外看行业，才能看清远方是悬崖绝壁，还是康庄大道。

“现在，我们所处的阶段就是采暖爆发期。为什么说是爆发期？其一，既有的或者现有的需求充分。从国家层面来看，“煤改电”将原有用煤采暖项目全部推倒重造，产生了大量有效需求；其二，从个人层面来看，居民的生活水平逐步提高，对采暖设备的需求逐渐增大。”王斌利如是说。

党的十九大报告明确指出：“中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。而美好生活的需要是有层次、分阶段的，落实到从事清洁能源应用的绿商，具体的市场阶段路线图是：热水需求—采暖需求—制冷需求—新风净水。当然，这些阶段不是绝对割裂开的，每一个阶段的主需求都相当明晰。目前，采暖市场处于爆发期。所谓爆发期，就是既有或者说现有的大量的需求者由向往到满足的过程。

爆发期结束的标志就是大量的既有需求者得到满足，而新需求者把它作为标配。热水需求就是这样，爆发期过后，热水市场是电热水器、燃气热水器、太阳能三足鼎立，而太阳能行业现在趋于一个饱和阶段，市场只有新增长的一些需求和更新换代的。如果说，热水需求的爆发成就了太阳能产业，那么采暖需求的爆发一定会成就空气能（热泵）产业的。

“绿商市场路线图中的主阶段需求，一定是客户的内在需求，绿商要去做采暖这一块，从前端制热设备，到控制系统，再到传输、末端散热（风盘、地暖、暖气片），后期都有巨大的市场量。目前，除过工程外，空气能零售已在城市近郊逐步兴起，陕西阎良一位绿商近两年已装单户空气能30多套。而在京津冀地区，因为有‘煤改电’的先行体验，有优秀绿每年可销售单户用空气能200多套，这还不算空气能工程。”王斌利表示。

丨选择比努力重要，积淀比选择更重要

“选择比努力重要，并没有告诉你去选择什么。下一步到底要选择什么，就是选择有所积淀的行业、圈子，是不是做起来顺利。就像长跑比赛，人家在这个队伍中已经名列前茅，你现在从其他队跑这个队必然是在最后，要超越对手是要大费周折。”针对太阳能行业经销商转型，王斌利如是说。

实际上，太阳能行业经过20多年的发展已经步入成熟期，品牌格局已经固化，消费者需求减弱已是不争的事实，尤其是在乡镇、农村市场。据了解，在县级市场，过去的太阳能大品牌分销商已所剩无几。面临着客户减少、物流渠道不畅通等诸多难题，太阳能经销商转型势在必行。而对于太阳能经销商的转型发展，王斌利认为除了走“坚定地拥抱大采暖”这条路径外，还有四条发展路径：单一商变集成商，单机利润最大化，零售商工程化，持续打造自我品牌。

据了解，单一商变集成商，即从过去单一的销售太阳能产品转变为厨电、卫浴、采暖等相关产品一块销售，从而提高单个商户总体利润。单机利润最大化，换句话说，当前还能坚持要买太阳能产品的客户肯定是铁了心要买的，少了同行竞争，靠价格战争取销量的时代已经过去，单台利润最大化能够实现。

“零售光做单户，这是基本的生存之道，真正锦上添花的还是靠工程。所以，零售商要想做大做强，就必须要克服胆怯、犹豫等心理，勇敢介入工程市场。尤其是四季沐歌的代理商在企业品牌作为强大后盾的情况下，零售商更应要敢于接招。”王斌利表示。在他看来，县城的中小工程数量巨大，像酒店、美发厅、学校、医院或者商场都蕴藏着较大的需求，但是城区大的工程公司因为人员、地域的限制，给有当地资源的零售商提供了相应的发展机遇。

如今，个人IP价值愈发凸显，只有将自己塑造成品牌在区域的代言人，才能在局部市场打造自我品牌，并以厂家技术作为后盾，顺利开拓市场。“如果零售商一直做四季沐歌，在当地将品牌塑造成自己的，在空气能、家电、厨电产品发展时，也能开展四季沐歌相关产品销售。所以，持续打造自我品牌，就是说如果已经选择这个行业，而且是做了长期目标，最好是坚持做下去。四季沐歌能生存，而且生存的很好，那么零售商也应该能生存的很好。”

丨敢于突破自我，厂商合力共谋发展

恰如彼得·德鲁克所言，企业之所以会存在，就是为了要向顾客提供满意的商品和服务，而不是为了给员工和管理者提供工作机会。在采暖大时代发展的战略机遇期，谁能更快地向客户提供满意的产品和服务，谁就能在长期的市场竞争中占领制高点，而这一切则基于厂商合作的紧密程度。

“零售商和厂家的关系就是朋友关系，工程商和厂家的关系类似于情人关系。没有厮守终身的义务，希望越多越好的心理，都有抛弃对方和被对方抛弃的可能，因此，双方都要不断提高素质，增加魅力，才能不被替代。”王斌利在形容厂商关系时表示。

在采暖大时代的发展中，只有依靠新型厂商关系，即互信、互赖、共生、共赢，双方才能走得更远。“我在选择厂家进行合作时，会挑选四季沐歌这些一线品牌，因为每一个行业的大品牌都引领着整个行业的发展，它掌握了行业最尖端的技术和最先进的营销理念，我们能从合作中取得经验，获得发展。与此同时，在进行市场推广宣传时，厂家也能给予强有力的支持，共同承担和付出。”王斌利表示。例如，在县级市场开拓中小工程时，大品牌厂家技术人员的支持必不可少，他们往往能及时到达现场，快速解决方案、预算等难题。

毫无疑问，厂商之间实际也是一种对立统一的关系，互为客户，相互支持服务，互为对方提供最大的客户价值。做为代理商，只有发展壮大自身，和大品牌相称，厂商形成真正的合力，才能共同赢得广阔的市场“市场始终在变，一切都必须要变。经营公司，要有前瞻性的思维，要做到行业领先，思维必须要超前。企业或公司内在的运行逻辑在于，有了前瞻思考后，通过量化取舍明晰目标，细化分解后形成方案，固化培训提升素养，即自己的道、法、术、器，最后优化迭代形成良性循环”王斌利表示。

“双碳”目标背景下，清洁能源市场全面开花，必将形成光伏井喷，热泵爆发，太阳能+拓展于工农业应用的大好局面，绿商迎来广阔的发展前景。憧憬着美好未来，王斌利信心百倍。我们也衷心祝愿这位担任着全国绿商联盟理事长、陕西省绿色节能技术推广服务协会会长的行业带头人，带领着绿商这个值得受人尊敬的绿色群体继续策马扬鞭，续写辉煌，为节能环保、低碳减排做出更大的贡献！

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