南京三尼电器龚长山：两联供行远之道

一条大道，两联供的大道，正在市场铺展，无论是空调行业，还是供暖行业，都难以忽视其强劲增势。过去，两联供为何难行？现在，两联供为什么“行”？未来，两联供如何行远？近期，《中央空调市场》拜访了南京三尼电器设备有限公司总经理龚长山，这位行业专家为我们拨开重重迷雾，并以切身经历讲述了两联供的发展之道。

图/南京三尼电器设备有限公司总经理龚长山

丨先行之识：户式水机不“暖”，2008年后经历十年寒冬

2021年2月21日，在南京市江宁区双龙大道上的日立变频中央空调旗舰店内，一群来自南京师范大学附属中学江宁分校高中部的学子们学习着“空调运行原理与热力学定律的关系”“两联供与节能减排”等专业知识。此次公教活动的授课人，是南京三尼电器设备有限公司总经理龚长山。

讲台上，他展现专家之识。讲台下，他保持学子之心。他说：“进入暖通空调行业，想要将工作做好，就必须不断学习专业知识。”1993年，龚长山正式步入暖通空调行业。此后16年里，他在一家暖通空调厂家先后担任工程师、供应部部长、总经理等职务。丰富的工作经历让他对于中央空调的研发、制造、销售等环节都有着充分的了解。

“行业内很多人认识我，都是通过‘模块王’这一美誉，实际上我与两联供结缘，也是由此开始。”龚长山回忆道。彼时，龚长山和团队伙伴以风冷模块为切入口，寻求市场突破，成为了变频模块、热回收模块等产品最早的开发者之一。两联供，现在主要指“户式空气源热泵冷暖两联供系统”。空气源热泵为这一系统的冷热源，在10多年前，它更多地被称为“风冷模块”或“户式水机”。

“过去的户式水机即是如今的空气源热泵两联供的前身。那时的户式水机基本为定频产品，启停和化霜时的噪声非常大。而且它只采用了一种末端——风机盘管来进行制冷制热。在冬季，它的制热效果也比较差，当室外气温低于-5℃时，室内常常吹冷风。在2008年后，随着多联机的崛起，它在家装市场上隐匿了较长一段时间。”龚长山这样描述着户式水机的市场冷遇。

与“模块”“户水”结识多年，龚长山逐渐由厂商经理人转为系统集成商管理者。正因深知旧式户式水机的缺陷，在选择合作品牌时，他非常看重产品的节能效果和采暖效果。龚长山补充道：“补气增焓压缩机、变频技术和地暖末端的应用，弥补了户式水机的很多缺陷，使其重获新生，成了如今的空气源热泵两联供。”

丨躬行知事：服务近1500家，“我家是首个样本”

“2018年，两联供产品成为中央空调行业的‘破局者’。”由《中央空调市场》发布的《2018年中国中央空调市场总结报告》这样写道。这是两联供被市场报告首次列为“主流机型”。此后，针对两联供的攻讦和中伤不断，却难以阻挡两联供的发展大势。时至今日，两联供已成为空调行业和采暖行业共同关注的焦点。

一个成熟的市场是以大量的用户群体作为支撑的。相较于多联机市场，两联供市场的整体成熟程度较低。龚长山介绍道：“自2017年成立以来，三尼已经服务了近1500户家庭。一户家庭便是一个样本，1500户家庭便是1500个样本。不少主机厂商同我们进行技术交流时，我们主动将服务用户过程中存在的问题反馈给他们，希望藉此推动两联供技术的提升。”

“两联供是‘一个’系统”，龚长山反复强调着这一点。主机厂商负责两联供主机的生产制造工作，系统集成商负责实现两联供系统在家庭用户中的应用。然而，由于主机厂商缺乏系统应用相关经验，系统集成商对于主机功能和特性的了解程度不够，两联供“分裂”为两套系统。

“实际上双方只要各跨一步，增进交流，就能够解决两联供系统的很多技术难点。”龚长山说道。之所以如此评述，是因为龚长山不仅了解产品的研发、制造和销售，还拥有长时间的两联供使用经验。

2008年，龚长山将工厂刚刚研发出的地源热泵产品应用于家中，并且采用了风机盘管和地暖双末端。2012年，他和家人乔迁南京，空气源热泵两联供在新居得到了应用。“我家是我的首个样本，是我的试验场。在使用中，我做了很多尝试。”龚长山说道。他一开始将出水温度设定为40℃，一度一度地降温，发现当出水温度降至35℃以下，家中仍然温暖，并且电费在降低。随着技术的进步，这种手动调温已经成为过去式，两联供实现了水温自动调节功能。

“了解消费者的实际使用情况是非常重要的。因为亲自使用，所以非常清楚系统存在哪些问题，需要在哪些地方加以改进。”龚长山表示。长期的使用经验让他了解到，两联供的舒适只有通过亲身体验才能得知，两联供的节能只有通过数据才能体现。

2017年，南京地区首家日立地暖中央空调系统体验中心投入使用。为了让消费者更直观地了解两联供的使用情况，龚长山还在展厅内搭建了数据监测系统，将温湿度、能耗等数据呈现在荧幕上，如今这成为了两联供展厅的标配。

丨笃行致远：从两联供到新三恒，将节能刻入契约

2021年12月，北京拟全面禁止新建和扩建燃气独立供暖。这则消息引起了龚长山的注意。他说：“未来，燃气供暖的发展将会受到限制。随着‘双碳’战略的推进，节能技术会得到更广泛的应用，空气源热泵两联供将拥有更广阔的前景。”

不过，两联供的发展仍面临不少挑战，集中供暖的“南下”便是其中之一。在南京，这一夏热冬冷地区的代表性城市，小区集中供暖并非稀罕事。南京化学工业园区内的化工企业通过回收工厂余热，多年来一直在为生活区内的居民进行集中供暖，但是这不具有可推广性。更具威胁的是，南京当地的燃气公司正在一些小区进行分布式集中供暖的试点。对此，龚长山认为：“集中供暖在南方想要实现可持续运营必须依靠庞大的用户基数。随着天然气价格的上涨，用户的使用成本也会提高。一家一户的空气源热泵两联供使用成本不足其一半，因此更具节能性的两联供将成为未来南方采暖市场的主流产品。”

相较于集中供暖，龚长山更担心的是两联供自身的不足。作为一种“系统”，两联供的设计与安装尤为重要。“因为设计不合理，依靠第三方‘游击队’进行安装，一些暖通公司的两联供工程施工存在不少质量问题，这对行业造成了负面影响，因此在两联供发展中，加强技术型人才培养是关键。”龚长山评述道。

自创立之始，三尼便定位为一家技术型公司，在团队建设中不断吸纳资深暖通设计师。龚长山介绍道：“目前三尼的团队里有3位拥有10年以上系统设计经验的技术工程师。我们依靠技术营销的力量来赢得客户信任。三尼针对一个项目，首先由技术支持人员同客户进行沟通，进行方案选型，然后由专门的设计师将方案图纸化，最后由我们自己的安装队伍严格按照图纸进行施工。这些图纸和施工流程图片都会存入客户档案，为售后服务提供保障。”

以两联供为基础，三尼还开发了新三恒系统以满足用户更高的舒适需求。“恒温、恒湿、恒氧”即是所谓的“三恒”。旧式三恒系统对于房屋气密性、保温性等要求较高，同时还因新风除湿效果不佳容易产生结露问题。龚长山说：“两联供中的地暖与旧式三恒中的毛细管类似，都是辐射末端。以此为原点，我们开发了新三恒，降低了造价成本，结露问题也因加入了室内机循环除湿而得到解决。在第一末端（辐射末端）外，引入了第二末端（对流末端），系统可以轻松应对冷热负荷的快速变化，不拒绝用户的开窗习惯，能够为亲友聚餐提供舒适环境。”

舒适与节能是暖通空调行业绕不开的话题，也是两联供实现发展的关键所在。“与宣传节能相比，更重要的是做到节能。三尼以契约的形式解除客户的种种疑虑，把用户关注的重点直接转化为条款写入合同中。如果能耗超出约定标准，我们会依据合同进行补贴。”龚长山说道。

“用技术和责任为客户提供更专业、更舒适、更节能、更健康的生活居住空间”“做最有价值的室内舒适环境系统集成商”，这些话语镌刻在三尼的企业文化中，也付诸在实践中。围绕两联供，三尼已获得10余项专利，经过5年的发展，服务上千家用户，成为南京两联供市场翘楚。三尼的发展证明了两联供市场必须走技术化、专业化道路。

丨后记

在结束采访后，浏览今日头条新闻，发现了一段文字——“听说这家日立水墅适中央空调费用只要常规的1/3？百平超600元就补”。点击后，指向了南京三尼电器设备有限公司的页面。原来，这是一条信息流广告。问及龚长山，他笑称，公司自2018年便开始持续进行网络营销，通过线上引流不断增加新客户，起标题不能随随便便，必须符合网络营销的语言逻辑，开展两联供的网络营销同样需要钻研。