江阴广特刘泳隆：探寻行业市场的深度与广度

长期以来，江阴市一直是我国长江南北的重要交通枢纽和江海联运的天然良港城市。得益于优越的地理位置环境，江阴经济发展活力旺盛，素有“中国制造业第一县”的美誉。2020年12月，中国信息通信研究院发布了《中国工业百强县（市）、百强区发展报告（2020）》，江阴再次位列中国工业百强县（市）榜单第一名，从而实现该榜单的“四连冠”。在众多本土民营企业为这片土壤的经济发展注入重要养分的同时，当地中央空调行业也在经济快速增长中实现了跨越式发展。

依托深厚的制造业基础，江阴暖通空调行业产品设备的销售很早就火热起来，但风云变幻的市场总好似大浪淘沙一般，唯有通过时间及市场考验的经销商才能够勇立潮头，借势而进。毋庸置疑历经20多年转型发展的江阴广特机电设备有限公司便是其中之一，而从父辈手中接过接力棒的刘泳隆更让广特机电继续保持住了增长势头。

图/江阴广特机电设备有限公司经理刘泳隆

丨扎根：往本土深处去

众所周知，渠道对于销售而言，可谓是重中之重。中央空调行业亦是如此，品牌寻求渠道商的市场触角，而渠道商本身也依靠品牌实现壮大，双方合作共赢，在提升品牌销量的同时，也提高了渠道商公司的综合实力，这是一种互利互惠的双向选择。

成立于1998年的江阴广特机电设备有限公司在和暖通设备厂家合作的道路上经历了“找经验”到“定品牌”的过程。从做分体壁挂式空调起家，到投身项目市场，广特机电积累了丰富的市场经验以及雄厚的实力底蕴。2008年，广特机电窥见彼时的中央空调家装零售市场拥有巨大的发展潜力，于是积极调整战略发展方向，选择与东芝空调携手，共同谋求在该领域的发展。

“自2008年与东芝正式合作以来，我们借助品牌拉力积极布局渠道，并在家装零售市场集中发力，提升了东芝空调在江阴地区的品牌影响力和产品知名度。”刘泳隆表示，经过10余年的深度合作，广特机电已成为东芝空调在江阴地区的代理商，承担起东芝品牌在江阴地区开发分销渠道、树立品牌形象的重要职责。

目前，广特机电在江阴市区开设了3家不同规格的专业店，形成了不同层面的辐射，并且依托东芝空调的技术支持，深化乡镇市场的渠道布局，建立了较为完善的分销体系。“虽然近年来精装房政策的推进、地产政策的缩紧等因素加大了零售市场的压力，但我们通过深耕本土渠道，仍然取得了较好的发展，公司年销售规模达3000多万元。”刘泳隆表示，“在家装领域，我们主要聚焦于江阴区域，因为做精做深一直是广特机电不懈的追求。”

据刘泳隆介绍，从2021年开年以来，尽管疫情偶有反弹，但在江阴地区家装市场上，居民消费活力依然较为旺盛，随着疫情防控趋于稳定，消费者在家装方面的需求仍在持续上涨，广特机电在迎接市场挑战的同时，也将紧紧抓住机遇，预计2021年全年能够实现3500万元的销售目标，诚如其所言，广特机电除了在当地树立了众多高端别墅、大平层等样板项目外，更打造了江阴市城管大厦、车管所、华西文体中心等具有代表性的工装项目，一系列不俗的业绩夯实了广特机电在业内的口碑。

丨开拓：到市场广度中

行业市场，贵在恒之以专。在持续深耕江阴家装零售市场的过程中，广特机电始终如一地选择与东芝品牌合作，这亦是其谋求专业化道路的可贵之处。在刘泳隆看来，长久的合作是渠道商迈向专业化的必要条件，携手东芝空调多年来，不管是针对设计、安装以及销售团队进行相应的培训，还是组建自身专业的安装施工队伍，东芝都给予了广特机电一定力度的支持。在此基础上，刘泳隆也带领广特机电使东芝空调产品在江阴地区得到了广泛应用，逐年扩大了东芝品牌在江阴地区的市场规模。

近年来，东芝空调在江苏乃至全国市场上的品牌影响力逐步扩大，产能配备、技术升级等方面的创新工作持续加码推进，市场占有率也在逐年提高。刘泳隆坦言，“江阴的经济发展水平在全国县市行列较为靠前，居民消费能力较高，日系品牌进入江阴市场较早，因此用户认知度较高。尤其是对于产品品质有一定了解的用户，他们在家庭装修时多数会选择日系品牌。”此外，刘泳隆还认为，各大品牌厂家在市场宣传和产品研发方面的注意点和专业点各有不同，虽然技术细节的差异与品牌整体实力挂钩，但在市场竞争异常激烈的当下，中央空调产品同质化现象日益严重，客户在注重产品品质的同时，也更加注重安装、售后等精细化服务。

基于公司长远的发展目标，广特机电在为客户提供服务时，始终秉承与合作品牌相同的服务理念——追求专业。刘泳隆表示，对于经销商而言，为消费者提供优质的服务体验是夯实企业口碑的关键。在他的带领下，广特机电紧抓产品安装品质及售后服务质量，全面提高企业自身的综合能力，在为众多用户提供优质的中央空调产品的同时，也为其在安装服务方面提供了强有力的保障。

当然，除了注重售后服务质量外，刘泳隆亦认为，虽然目前在家装零售市场中，经销商生存压力普遍较大，但想要取得更好的成绩，市场推广仍然必不可少。“在市场开拓过程中，我们经销商不仅要全方位提升自身的服务能力和服务水平，更要做好市场推广工作。”多年来，刘泳隆不仅与许多知名的装修公司建立了异业联盟，保持着紧密合作的关系，而且还进一步加大了市场营销力度，积极开展社区推广活动。正因如此，广特机电才能在“精装房”普及度较高的江阴市场中，在巩固现有市场份额的基础上，持续推进业务布局。

单一的产品销售在中央空调家装零售市场早已面临重重阻碍。作为较早进入行业的经销商，刘泳隆凭借对市场敏锐的洞察力和对行业趋势的精准判断，带领广特机电在深化专业领域的同时，逐步打造了以中央空调设备为主，辅以地暖、新风、净水、除湿等产品销售的经营模式，将市场战略眼光拓展至舒适家居领域。值得一提的是，在以东芝产品为主的前提下，刘泳隆对舒适家居合作品牌的产品品质和专业度十分重视，因为在他看来，唯有以专业品质为基石，才能够进一步完成广特机电集成化舒适家居系统平台的打造。

无论市场如何变化，刘泳隆始终秉持“脚踏实地，不忘初心”的理念，不断追求品质服务和稳定发展。“家装市场越来越难做，经销商的每一步规划都十分重要。今后，我们将继续以渠道为根本，在原有优势基础上，持续扩展、细分，不断精细和完善渠道布局。”刘泳隆表示。在他眼里，广特机电不仅要牢牢把握住和发展好业务的基本盘，更要审时度势，谋求新的增长和突破。相信在未来，刘泳隆也将继续用实际行动诠释着他探寻行业市场深度与广度的决心。