——新疆苏泰融创机电工程有限公司市场总监陈丽

2021年开年以来，铜、铝、塑料等原材料价格一路暴涨，给整个制造业造成巨大冲击的同时，也给空调厂家带来了较大的成本转嫁压力。在此背景下，众多厂家开始纷纷上调产品价格，并相继发布了正式的产品调价通知函。在我们公司代理的品牌中，麦尔维尔、约克等品牌的产品价格均有所上涨，其他多联机品牌也不例外，基本所有机组的涨幅都达到8%~10%。

从目前的市场情况来看，我认为中央空调市场的这波涨价潮并未对市场增长造成较大的影响。与服务行业的结构性涨价不同，中央空调市场上不是一家企业在涨价，也不是空调厂家无理由涨价，而是受原材料价格的疯涨以及运输成本等压力冲击，而自发形成的整体性涨价行为。客户在选购中央空调产品时，并不会因为这些公开、客观的市场情况而抑制消费需求。

面对已经到来的涨价潮，我们经销商是否应该积极备货，增加渠道库存量？针对这一问题，我认为渠道备货量与企业自身的经营策略以及所在区域市场发展情况密切相关。相较于经济水平较高、城市建设步伐较快的东部沿海区域，新疆市场上经销商囤货现象并不普遍，尤其是因为担心产品价格持续上涨而去大量囤货更是少见，造成这一现象的原因主要是新疆地广人稀，受经济、环境、气候等客观因素的影响，中央空调市场体量相对较小，经销商对市场未来销量的不确定，使得他们为降低经营风险，囤货行为不积极。其次，厂家强大的品牌实力也给了经销商不积极囤货的理由，虽然原材料价格上涨导致产品价格随之上涨，但是厂家并没有因此出现缺货、供货周期延长的情况，且新疆区域以大型公建项目为主，而这类项目几乎都是应用大型水机，如此大的体量要经销商自己囤货承担风险也不现实。

2021年上半年，得益于新疆中央空调整体市场良性发展趋势，公司在上半年也斩获不少项目，但实际的出货量与2019年同期相比略有降低。主要原因在于“工程总承包”模式在区域内愈演愈烈，不断压缩着经销商的生存空间。在“总包时代”下，对于经销商而言，关系营销正在被慢慢弱化，总包公司凭借在专业资质、项目管理、成本控制、系统运维等方面雄厚的实力和丰富经验，极异受到厂家的青睐，他们跳过渠道商和经销商直接向厂家提货，不仅可以降低市场价格变化带来的风险，还可以凭借明显的价格优势抢夺更多的市场项目。与此同时，工程市场上直接招标的项目越来越少，且多以“国字头”企业总承包为主，这在很大程度上也给我们经销商带来了掣肘之痛。面对这种情况，我们将不断提升自己的专业实力和服务水平，努力维护好与总包方的关系，积极参与优质项目的打造，同时我们也将目光聚焦于中小项目市场，尽可能增加公司发展的机会,探索更加高效的发展之路。

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