新零售时代，中央空调的电商红利还能维持多久？

在中央空调领域，已经有不少企业看到电商的红利，并在几年前就率先布局电商平台。尤其是拥有家电类产品的中央空调厂家，凭借家电产品所积累的品牌口碑和认知度，其中央空调产品更容易被消费者接受和认可。

2020年受新冠疫情影响，线下门店全体暂停营业，各品牌竭力寻找家装市场新风口。线上销售模式因其免接触、方便快捷、优惠等优势，在疫情期间成为各商品的重要销售渠道。中央空调厂商在看到电商市场红利后，陆续加大布局和投入，电商也成为零售市场推广和销售的重要关键点。因此，2020年是家用中央空调产品在电商平台发展最快的一年，也是中央空调企业进驻电商平台数量最多的一年。

丨下一个蓝海市场？

电商，顾名思义，电子商务，指在互联网上以电子交易方式进行的交易活动和相关服务活动。2015—2016年，中央空调企业初尝试电商模式，并在苏宁云商、京东电商平台进行销售，取得了不错成绩。一时间，电商成为了行业普遍认同的蓝海市场，各品牌加大电商平台的投入力度。作为一种连接厂家和终端用户的媒介，电商成功缩短了企业和消费者之间的距离。消费者通过第三方购物平台可解决购买产品过程中产生的疑惑，也能更加精准地比较各家产品。另一方面，企业通过电商平台提高了品牌产品的曝光率，并扩大了产品的销售通道，也对优化其渠道结构、节省门店投资成本和改善销售服务水平提供了帮助。

不过，中央空调行业的特殊性也在一定程度上阻碍了其电商的发展进程。一方面，“三分产品、七分安装”的独特产品特性决定了中央空调产品售后服务的重要性，前期沟通、设计方案、方案更改、售中跟踪、售后等一系列环节相互紧扣，同时客户对产品的线下体验也很看重；另一方面，面对大额度的线上消费，客户在交易过程中的信任度难以建立。因而，电商在经历高速增长期后，增长放缓。

2020年，电商迎来了又一个关键点。新冠疫情防控导致全国专卖店长时间停业，家装宣传和销售陷入僵局。所幸，电商凭借其灵活性和中间性依旧十分活跃。中央空调厂家也乘势加强了电商平台上家用中央空调产品的宣传，短时间内收获不少关注，为零售市场带来不少增量和发展空间。伴随着实体店成本的不断增加以及消费主体的年轻化，电商再次迎来了发展的黄金期。

丨打破价格体系，渠道商鲜少涉及

在电商发展继续火热的同时，渠道商对电商却持相左意见。一方面，电商打破了渠道和厂家之间的紧密联系；另一方面，无可否认的是，相比实体店内产品售价，电商平台上的产品价格会优惠不少，且平台时常会有促销活动。以上两大原因也是渠道商甚少涉及电商的主要因素。

众所周知，电商平台的飞速增长推平了地域分割和价格差异，打破了空调厂商原有的区域渠道布局，推动全国统一大市场的形成和渠道的扁平化，促使价格体系进一步公开化、透明化，原有的价格策略难以为继，服务质保体系也面临新的挑战。电商平台的介入使得渠道商的利润空间进一步下降。

另外，除自建的电商平台外，不少中央空调企业选择与现有成型的电商平台合作，如天猫、苏宁、京东、舒适100、物优家、齐家网、土巴兔、家三百等第三方平台。但行业也存在一个奇怪现象，企业在电商平台销售的家用中央空调产品，虽然由企业当地的分公司安排出货，安装、售后等服务由分公司共同来承担，但电商平台的销量并不计入到分公司的年度销售范畴。如此一来，不计入分公司销量的这些订单打击了分公司的积极性。在这种情况下，作为与企业分公司紧密联系的经销商，对电商的积极性也会有所下降。

作为连接厂家和终端的重要纽带，经销商拥有很强的市场开拓能力和终端资源。2021年上半年，国内疫情稳定后，中央空调品牌商继续在全国布局零售网点，将终端覆盖率扩大，以此来提高销量。因此，对于厂家来说，实体店的地位毋庸置疑，其拥有电商不可比拟的体验感、观察感以及国人长期形成的购买习惯优势。但除受电商冲击以外，实体经济增长乏力、人工成本、租金成本、税费成本等蚕食原来就不高的利润也是不争的事实。

总之，电商的确为中央空调行业提供了很好的平台，也帮助行业挖掘出更多的消费者信息。尤其是对于家用中央空调企业来说，相较于专卖店的传统销售模式，网络平台成本较低也符合互联网的发展趋势。目前来看，电商确实是实现转型、销售增长的新领域，但是实际操作和运用起来还是稍显棘手。当然，笔者也看到一个新趋势，中央空调厂家将电商引流、价格优势和实体店的体验服务相结合引出的新实体经济正成为新零售的新业态。从2019年起，中央空调企业就陆续建立线下体验厅，以场景化的方式吸引用户的关注，从而促成线上下单，线下服务。而该模式也正成为当前家装零售业的发展趋势。从长远来看，无论是线上还是线下都难以被取代，两者合作融合才是推动行业发展的正确之举。任何新事物都是从摸着石头过河开始。笔者相信，中央空调行业也会找到最为合适电商发展的道路。