行驶在长沙市潇湘南路上，在距离中盈时代广场大厦百米的红绿灯前，迎面便能看到“日立变频中央空调旗舰店”11个醒目的大字，这里便是湖南晟铭祥宁楼宇成套设备有限公司(以下简称“晟铭祥宁”)近期开设的长沙唯一一个超过500m²的中央空调旗舰店。

毕业于湖南大学暖通专业的金灿是晟铭祥宁的总经理，因此与很多专卖店不同，这家日立中央空调旗舰店无论是在产品展示方面，还是在功能分区上，都充斥着浓浓的技术感，给人一种高深的感觉。按照金灿的想法，中央空调有很强的技术性，装修一定要让客户产生信任感。

作为一位深耕暖通工程领域20多年的行业资深人士，金灿一入零售行业便大手笔开设如此规模的旗舰店，让熟悉他的朋友都震惊不已，尤其是在疫情还未彻底远离的当下。究竟是因何原因要开拓一个未知的市场？

丨几经思索，携手日立

与行业大多数经销商略有不同，金灿的从业经历看起来十分顺畅，从湖南大学毕业后便先后进入国内、国外知名的空调品牌担任区域负责人，在近20年的工作中参与过众多的工程项目。工作一帆风顺的他原本可以安安稳稳做到退休，但是却在不惑之年加入到创业大军中来。

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在长沙市场，日立近十年在家装零售取得了令人瞩目的成绩，其营销活动、人员培训、门店扶持力度等举措，在金灿看来简直就是给他这类工程商量身定做的品牌。“日立这个品牌非常适合我们这类新开公司，其主要原因有3点：其一，日立中央空调的技术是世界领先的，三大核心技术决定了其产品的高品质，在市场上具有很高的美誉度；其二，日立中央空调的政策延续性非常好，对我们而言能得到厂家长久的支持，解决了我们的后顾之忧；最后也是最重要的一点，日立有一套完善的管理、营销、安装等培训计划，这种保姆式的服务能够对我们的队伍中的人员进行针对性的培训，全方位地提升经销商团队的业务开拓、营销活动能力。毕竟，家装零售与工程项目是两种不同的行为模式，仅仅是门店每个月便要组织3～4场与众不同的活动，让我们这些在工程市场沉浸多年的人去想、去组织，精力有限不说，也没有丰富的营销经验，实际效果很难保证。”

丨90后时代，开大店才有体验感

500m²的旗舰店，放眼全国其实并不是特别突出，但是却真的是长沙市场最大的中央空调旗舰店。作为一个初入零售市场的新人，金灿毅然决然在7月25日开业，而且一开店就是长沙第一，绝非一时的热情，而是深思熟虑的结果。

“家用中央空调在湖南市场的占比大约只有百分之十几，可在全国的某些发达省份可能已经占到50%左右，未来五年省会长沙的房价必然会向江浙一带看齐，家用中央空调零售市场大有可为。像这个店一年的运营成本不会少于200多万元，全年的营业额最起码要达到2000多万元。从开业到现在，一个半月的时间销售额就接近300多万元，这还是在我们人员尚未完善的情况下，恰恰说明我们当初的选择是正确的。”金灿如是说。

众所周知，但凡开设旗舰店的经销商，大多都是从开200 m²的小型专卖店开始，循序渐进才开始建设大型旗舰店店，鲜有一上台便大手笔开店的经销商。但是晟铭祥宁却一反常态。对此，金灿表示，一方面，现在面对的主要客户已经是90后了，他们是在互联网时代成长起来的，他们更重视的是产品的体验感，那么我们就需要在店中有一个实际的体验来达到销售的目的。像我们的实体机房开起来效果如何，3D风口实际操作是什么样的，所以这不是一个很小的面积就能做到；另一方面，现在的一些中小店，尽管在前期投入不大，但是它后备的支持力度可能会相对小一点，整个团队的支持会相对弱一些。对那些进入日立门店的高端客户而言，他们是因为信任才选择日立，我们的店面越大，客户的信任感就越强，无形之中成单的概率就会增加。

因此，金灿建议，在条件允许的情况下，家装经销商开设新店面尽量建的大一些，因为消费者的类型变了，见多识广的90后对店面外在的要求更高了。

丨坚守主业，谨慎尝试

说起来，湖南的家装零售市场是一个非常特殊的存在，由于多年来房价上涨缓慢，其市场增长率同比周边省份较低，导致一些零售经销商不得不通过增加产品线来增加公司经营利润，像新风、净水、地暖等。尤其是在舒适家居理念发展迅猛的这几年，70%左右的中央空调零售商都涉足其中一两样甚至全部的产品。

可是，金灿却不一样，依然坚持将中央空调作为主业，谨慎的开拓一些与日立品牌可以匹配的其他领域产品。据介绍，现在，长沙区域的高端客户已经不满足于单纯地冷暖需求，对整体的舒适家居系统需求量大幅增加，市场上几乎到处都是舒适家居的经销商。金灿表示，“虽然这是一种趋势，可却只是针对一些客户谨慎的展开尝试。因为像日立研究空调的近百年，它对室内空气的温湿度、除菌、节能等方面的研究很透彻，产品的质量是非常有保证的。但是，净水、地暖市场鱼龙混杂，稍有不慎便可能出现差错，为客户带来损失。”

专业的人做专业的事，这是金灿时常提到的一句话。因此，晟铭祥宁的工作重心将始终放在中央空调上，为了把中央空调销售做到极致，所有员工都要通过日立组织的线上、线下平台进行学习，增加对产品、活动的了解。值得一提的是，由于是新进入零售市场的一员，客户资源还不够雄厚，在日立厂家的支持下，未来一段时间将展开“红酒品鉴沙龙”、“茶道沙龙”等活动，积极开拓高端客户市场。

毫无疑问，疫情的突然爆发改变了零售市场，晟铭祥宁在未来一段时间也面临着一定的压力。但是金灿坚信，长沙家装零售市场必然会有一波爆发，在日立中央空调的支持下，只要不忘初心，勤劳耕作，必然能在这个市场上再上一个台阶。

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