专卖店一直都是中央空调的重要销售终端，它随着市场的变化也在悄然发生着改变。当新中产阶级兴起，80后、90后作为消费主力时，讲究品牌、品味、追求、性格，从“价格敏感”转变为“品质敏感”的消费价值观之下，专卖店在发生着巨大的变化。
长沙市远大一路万家丽建材城附近坐落着河东区域著名的装饰建材中心。5年前，海信中央空调全国首家旗舰店就开在这里开门迎客。由湖南昱信暖通设备工程有限公司（以下简称“昱信暖通”）开设的这家旗舰店，总面积达700 m2，共分为上下两层，其中一楼展示厅有370 m2。
毕业于暖通专业的胡兴美女士是这家旗舰店的家中事业部负责人，时尚靓丽的她给人一种新时代女性的感觉，因此，这家旗舰店的内部装修给人一种耳目一新的感觉。据胡兴美介绍，虽然这家旗舰店开业刚满5年，但是已经进行了3次装修，我们希望给客户带来一种年轻、健康的感觉。
丨深入了解，选择海信
与大多数新开的零售专卖店的负责人不同，胡兴美在负责这家旗舰店之前，在昱信暖通负责了多年的中小项目市场，积累了丰富的管理经验，这些经验对其后来提升公司业绩起到了非常良好的效果。
众所周知，国内家用中央空调市场爆发于2014年，新开设的中央空调专卖店如雨后春笋般出现。趁着这股东风，昱信暖通高层决定加大对家装零售市场的投入，想要代理推广一些知名的国产品牌。在经过重重考察后，昱信暖通最终选择了海信中央空调。
作为一个诞生不久的品牌，知名度并不如其他国产品牌一样，但是胡兴美却对海信中央空调的发展充满信心。“在决定经营海信中央空调之前，我们就有两年多的一个尝试，不但在中小项目上销售过，而且一些员工也使用过海信的产品，观察下来，其品质得到了业主的认可。其次，海信在技术实力上面要优于其他任何国产品牌，因为日立方面是产品的技术提供方，保证了产品领先的技术。最后也是最关键的一点，海信中央空调从诞生起就主打‘全健康’的理念，这个理念是其他所有品牌不具备的，契合了时下消费者的心声。”胡兴美表示。
正是这种从心底里的认同，让胡兴美在推广海信中央空调时不遗余力，仅仅用了五年时间，旗舰店年零售规模便突破1500万元，名列湖南区域国产中央空调品牌旗舰店前列。
丨“大”是一种信任
实际上，370 m2的展示厅放在全国并不显得特别突出，但是在海信中央空调发展初期，这样的面积在湖南区域却是独一无二的存在。2016年9月25日，海信中央空调全国首家旗舰店开业，拉开了其家装零售市场快速发展的序幕。
为什么要开这么大的一个店？这是所有熟悉胡兴美的朋友参观完这家店一定会问的问题。对此，胡兴美总是要耐心地回答：“旗舰店之所以要开这么大，主要原因表现在两方面：一方面，我们主要是以零售客户为主，这些零售客户不在网上选购的原因就在于产品的技术性相对较强，不仅需要有专门的人跟他去讲解，还要有专门一些产品来加深客户的理解，来体验实际的使用效果。大店不仅容纳的产品解决方案更加多样，还能容纳更多的销售人员，在这个消费降级的市场环境下，显然更能提高整体的销售业绩；另一方面，海信中央空调在家装零售市场还是一个非常新的品牌，面对的对象主要是年轻的客户群体，以“貌”取人是年轻群体的特点，大店能够更气派的展示出工厂的实力，或者是给消费者一种信心，包括我们的销售人员在营销过程中会对品牌更有信心。”
胡兴美认为，经过多年的发展，海信中央空调的品牌知名度和美誉度已经树立起来了，虽然不需要再刻意追求面积大，但是有条件的话还是要建大店。因为客户日益年轻化，他们对大空间室内体验能产生共鸣，狭小的空间一定是无法留住客户的。
丨变革下的坚持
疫情发生后，家装零售市场发展不容乐观。面对着消费降级，身为家中事业部负责人的胡兴美充满了危机意识，她认为旗舰店现在面临的最大的危机是快速提高核心竞争力与降低运营成本的矛盾，平衡一旦打破很有可能会带来一定的风险。
“这个店的一层面积是370 m2，之前的规划是100 m2配备10个销售人员，总共需要30余位销售人员。目前只有11位销售人员，人员配备是制约我们销售量提升的关键。”胡兴美表示，“实际上，5年来我们也在加强人员的招聘，但是有可能是我们对销售人员的要求比较高，销售人员在接受完厂家和公司的定期培训后，需要对各种解决方案了如指掌，因此人员增长并不理想。”
近几年，舒适家居理念被消费者熟知，在中央空调产品利润日益微薄的情况下，越来越多的家装经销商选择扩充产品线来增加公司利润，在长沙的一些中央空调店中总能看到新风、净水、地暖等产品。在海信旗舰店中，也出现了八喜壁挂炉、士诺新风等产品，或许这将是一种趋势。
“依赖于海信中央空调，我们可以打开很多的营销通道，毕竟空调就是一个刚需。我们的统计数据显示，采用了海信中央空调的用户中，有30%左右的客户选择了采暖。因此在舒适家居这个趋势中，我们长期坚持以中央空调作为主导。一方面，我们在中央空调领域深耕多年，政策、技术、人员都是极为成熟的，以冷暖解决方案提供商的身份去开拓客户无疑是扬长避短，能充分发挥我们的优势；另一方面，舒适家居品类庞大，它所要提供的是一个完善的解决方案，对设计团队和技术支持要求更高，人员成本大幅上升，在长沙区域目前还没有特别出色的公司。”胡兴美表示。
前途是光明的，道路是曲折的。如何在疫情之后实现业绩增长是胡兴美目前在思考的问题。她认为，疫情发生之后，“健康”成为大众关注的热点话题，海信中央空调因为长期以“全健康”作为核心，在市场恢复后受到客户追捧。此时若能再展开几场营销活动，定能让销量再上一个台阶。
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