山雨欲来风满楼，始料未及的疫情席卷全国，线下销售停摆、物流运转不畅等难题让本就脆弱的中央空调市场雪上加霜，在不知不觉中一场行业洗牌也悄然而至。然而就在一众经销商纷纷选择保守经营之时，却有这么一位经销商投入巨资进行旗舰店建设，欲以“先手棋”弈活“一盘棋”。
上海泽天集团董事长程奇斌
丨未雨绸缪布“先手棋”
对于一个企业而言，没有利润是痛苦的，但没有现金流才是致命的，因此，“图之于未萌，虑之于未有”是一位优秀的创业者必须具备的。面对千变万化的市场环境，如何迅速准确地“落子”取决于每个人的认知力、洞察力、决断力。程奇斌便是行业中“对弈”的佼佼者，5年前携手东芝空调打造的中国首家旗舰店便是其落下的第一子。
作为一家集设计、销售、安装、维修和售后服务为一体的专业化暖通工程技术公司，泽天集团自2001年成立以来，先后参与沪上多个行业、近千项大型工程的操作与维保工作，在行业内享有盛誉。然而，公司在工程市场上蒸蒸日上之际，却携手东芝开设全国首家旗舰展示店，让业内人士惊诧不已。
“消费者对产品的安全、健康、舒适和节能的要求是不断提高的，舒适家居理念必然会被更多的消费者所接受，因此为高端客户群体提供世界一流产品的市场可谓无限大。只要抓住这个关键性机遇，公司必然能取得跨越性发展。”程奇斌在5年前的一次会议上表示。
正因如此，泽天长期以来将高端品牌产品作为自己合作的首选，产品线也从最初的东芝空调，逐渐扩展至怡口净水、斯密锅炉乃至帕瑞尔新风，基本包含了舒适家居的方方面面。而市场发展也如程奇斌所预见的，舒适家居行业果然在两年后迎来爆发式增长，泽天趁势实现了跨越式发展。
如果说5年前落下的第一子奠定了如今全面发展的根基，那么5年后的今天，旗舰店华丽升级成为“冷暖风水智”一站式旗舰展示中心又将给泽天带来怎样的蜕变呢？“东芝空调上海旗舰展厅由东芝空调和上海泽天联手打造，将为消费者带来覆盖空调、地暖、新风、热水的全新‘冷暖风水’全屋智能解决方案。同时，包括销售、设计、安装、售后服务在内的一站式服务让沟通更便捷，服务更全面，相比以往更加省时省力省心。”程奇斌如是说。
丨走一步定十步
裁员、倒闭，还是想尽各种办法活下去？2020年的新冠肺炎疫情，令资金链本就脆弱的中小企业遭遇一场大考，对泽天集团而言亦是如此。“这次疫情对公司影响很大，2月份销售基本为零，3月~4月零售毫无起色，工程项目又迟迟无法开工，营业成本居高不下。如果5月底市场还没有恢复的话，我们很可能再过一段时间也支撑不住了。”程奇斌如是说。
毫无疑问，在经济停滞的情况下，不能及时复工对于企业现金流而言是极大的压力。根据中国企业创新创业调查（ESIEC）的“新冠肺炎疫情下的中小微企业生存状态调查”项目调研数据显示，20%的企业现金流支撑不到1个月，有64%的企业现金流支撑不过3个月。然而，泽天集团在零售、工程降至冰点的情形下依然能够坚持4个月以上，究竟是如何做到的？
“一方面，我们把空调系统的专业服务做好、做精，在疫情期间服务有特殊需求的用户，给我们创造了持续的现金流；另一方面，早在几年前我们便布局线上营销，因此疫情期间线上发力迅猛，积蓄了大量订单，使公司在市场恢复后得以迅速发展，目前库存已经告急。”程奇斌表示。
据了解，疫情期间针对医院庞大的洁净空调服务需求，泽天集团展开驻场服务，将大量员工布置到上海华山医院、华东医院等项目中，承担起整个医院的空调维修和日常运维工作。面对医院空调系统中五花八门的空调类型，泽天员工都以其以专业的技术能力和良好的沟通完美解决了各种问题，得到了各大医院的一致好评。
“当市场不再高歌猛进的时候，我们这种200多人的公司如何保持平稳增长？这是我一直在思考的一个问题。因此，公司创立伊始就定位成一家技术服务公司，而不单单只是一家简单的销售公司。这也是我们员工之中专业技术人才占比远超行业平均标准的原因。”程奇斌如是说。
走一步算三步是常者，走一步定十步是智者。在“船到中流浪更急，人到半山路更陡”的时刻，临时抱佛脚是极其危险的举措，泽天集团能够在风云变幻的市场下稳步前行20年依托的绝非是运气，而是领先市场一步的战略规划。正因如此，它才能把握住重要的战略机遇期，趋利避害，转危为机。
丨多点发力稳预期
毋庸置疑，疫情的蔓延对经济的发展产生了重要影响，严峻的形势必定会加速各行各业的洗牌步伐，中央空调行业也在面临着深刻的变革。一方面，大众对家居类产品的健康功能的需求会更加凸显，具备消毒杀菌、通风换气的新风系统的中央空调必然会受到重点关注；另一方面，线上服务方式多元化将得到进一步加强，线上报价、线上设计、线上出方案等方式将逐渐被大众接受，“体验式场景”对“传统实体店”的替代加速。
“多联式空调系统中每个空间都有独立空调设备应对，不同房间之间没有交叉感染的可能，因此更多的用户和项目甲方选择多联式空调系统，与此同时新风系统也迎来了爆发性增长。而在东芝空调推广的‘冷暖风水智’战略中，多联机和新风系统正好是其主推产品，因此这波疫情对东芝空调和我们而言是一个很好的表现机会。”程奇斌在分析市场变化时如是说。
面对线下门店成本急剧上升，客流同比大幅下滑的困境，线上服务逐渐火热，而程奇斌早在两年前便谋划打通线上线下融合渠道，将零售推到一个新的高度。据了解，泽天舒适家专卖店采取实体店加网上店的模式，目前在上海区域的实体店已有3家，网上店达到7家，线上反响非常好。针对客户体验升级，耗时一年多建成的近600 m2旗舰店，不仅全面囊括了全套系统解决方案，更独具匠心地设置了PM2.5检测室和噪声、耗电量对比实验室，让客户如身临其境般徜徉在东芝空调打造的舒适环境中，更直观地感受与了解产品的优势。
“线下实体店运营成本是非常高的，尤其是今年很多店会转移到办公楼中，可见销售格局已经发生了变化。为了应对这种变化，线上电商直播、网络直播必须加强，这就要求店面必须更加时尚、现代，让大众隔着屏幕都能感受到产品的高端，这也是我们重金打造东芝空调旗舰店的原因所在。”程奇斌表示。
以一步步“先手棋”谋划防风险的“全盘棋”，程奇斌的防风险战略布局更加清晰，化“险”为“夷”的工具箱也更丰富。在疫情带来的变化无常的市场中，泽天定力与能力的提升也将为东芝空调在上海业绩的稳步提升注入更多确定性。
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