福州东林贸易有限公司总经理林章

每个行业之所以精彩纷呈，是因为既有煊赫一时的风云人物，又有默默无闻的幕后英雄。而每个企业的长足发展，都离不开沉浸耕耘市场的人。林章，富士通在福清区域的一个代理商。在与富士通携手的几年时间内，他不断打拼，为品牌在当地夺得了一席之地。在福清这个枕山面海、温暖湿润的美丽小城，面对国内外知名空调厂商的激烈竞争，林章是如何能将品牌做得有声有色呢？近日，林章接受《机电信息·中央空调市场》采访，向我们讲述了他在福清暖通商海中的创业故事。

丨兜兜转转，缘定富士通

林章是福清本地人，早先是一名空调安装与售后人员，2015年，他转型做起了空调的销售工作，这年也是富士通将军中央空调大举进军家装市场的关键一年。2016年4月，林章成立了自己的公司——福州东林贸易有限公司，从一名业务员变成了本地富士通的一名分销商。

目前林章的公司旗下拥有5家门店，分布在福清的乡镇、市区以及福州的长乐区，作为富士通将军的区域代理商，林章每年可以为富士通贡献500万元左右的出货量。

很多人也许不会想到，在刚转行做销售的两年多时间里，林章代理的其实是另外两个日系品牌。后来因为双方的磨合程度不够，“在商言商”的林章决定放弃合作。

尽管没有从一开始就携手，但林章与富士通结缘颇早。早在2015年转型之初，林章就了解过富士通，并且当时就有代理的念头，但是因种种原因，也许是“缘分未到”，双方并没有合作。这确实是一种遗憾，因为从旁观者的角度看，林章与富士通的契合度很高。

首先，技术出身的林章对产品的品质尤为看重，“一个品牌要走远，品控跟质量是非常关键的。”而作为一家专注高端用户的日本企业，富士通也将产品的质量作为立身之本与制胜之道。富士通的高层领导在公开场合也均对富士通品牌及产品做过清晰的定位：富士通是一家以品质取胜的公司，它不会去涉足低端产品的开发，这都是由富士通的企业文化决定的。

其次，以售后为起点进入暖通行业的林章对于空调的安装与服务也非常重视，“产品的品质与服务相结合，我不相信一个品牌做不好。”同样，富士通也将“美学安装”作为未来规划的重点，强调运用统一标准的材料，执行统一标准的安装规范，在全国推进日本“美学安装”工艺。富士通将军在给消费者提供日本最高端的空调产品的同时，也把日本最高标准的安装规范、服务理念带给了消费者。

早期的接触经历，加上对于品质和服务的共同追求、厂家的扶持政策等众多因素促使林章最终选择了携手富士通。

2015年错过的缘分，2018年续上了。

丨“品牌是靠人做的”

福清市总面积2 430 平方公里，不算大，但是拥有超过130万的人口，市场颇为可观。然而，可观并不意味着好做。在林章携手富士通之前，福清的中央空调市场已被国产品牌和其他日系品牌占领。林章能够带领富士通和自己的初创团队在竞争激烈、强手如林的福清市场占据一席之地，实属不易。

“品牌是靠人做的”是林章常挂在嘴边的一句话。2015年刚做销售的时候，林章还是单枪匹马一个人。公司成立之后直到2017年，林章才开始真正培养团队。如今，林章的两个安装团队共有13人，销售团队加两个售后团队大概有20人。

年初新冠疫情的暴发给市场蒙上了一层阴影，工地无法开工导致经销商不能出货，也就没有回款，林章也承认“确实在资金这一块有一定压力”。但尽管如此，林章却认为资金并不是最大的问题，“资金压力固然有，但不是公司主要的压力来源，公司在成长过程中最大的压力是团队的人才还不够。”

而在疫情缓和，市场逐渐复苏的时候，林章最关心的还是团队的成员。他非常担心员工因赋闲在家而磨去了斗志。为此，每逢假日，林章便安排团队人员外出历练。每一年林章也都会组织登山或者其他竞技类集体活动，以调动团队成员的积极性，营造良好的团队氛围。

“我提倡一个原则——以人为本，最大的挑战还是团队的稳定性。”后来当笔者跳出疫情，问及公司面临的挑战时，林章再次强调了“人”的重要性。

丨回望来时路，常怀感恩心

富士通将军在国际市场上认可度颇高，但是囿于进入中国市场的时间相对较晚，富士通的品牌知名度不高，再加上初期产品种类有限、销售体系尚未建成，市场推广的难度极大。然而，就是在这样的情况下，当年还是有十几家经销商选择了富士通。对此，富士通将军中央空调高管在10周年庆典上曾无限感慨：“正是有了他们十年如一日的支持，富士通将军才能在中国中央空调市场上开辟出了一条道路，这样相携共进的情谊我始终铭记在心。”

怀有一颗感恩之心的不只有富士通，林章也是如此。

2012年，福清中央空调市场发展形势较好。那时由于套房增多，房地产升级，中央空调的需求爆发。但是林章2015年才开始接触销售领域，而全力推广富士通，已经是2018年的事了。彼时的福清市场虽然对中央空调的接受程度已经达近90%，但市场已经被国产品牌和其他日系品牌强势占据。

在这种情况下，早期福清的一些建材和装修公司的信任与支持，给了林章莫大的鼓励与信心。在谈话过程中，林章不止一次地对帮助过自己的装修公司、设计公司和建材商表达了感激之情。

“确实是非常感谢我身边的这些装修公司，包括一些资深的设计公司老总的支持。”售后出身、技术加持的林章相较于福清市场上其他销售出身的代理商，在发现问题和解决问题方面有着独特的优势，出于对林章的信任，这些公司老总也会帮助他做推广，林章将其称为信任的“嫁接”，“你帮我推荐一下，他对你的信任就嫁接到我这里。”而这样的“嫁接”正是当时的林章所迫切需要的。

同样是市场的“迟到者”，面临着同样艰难的开拓之路，最后同样在各自的市场站稳脚跟；同样重视品质和服务，同样关注“人”，也同样怀有一颗感恩之心。从成长之路到经营之道，林章与富士通总是如此相似。未来，他们还将带来什么样的携手故事，值得期待。

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