2016年芜湖区域中央空调市场调研报告

特别说明

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次徐州区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢

美的中央空调芜湖营销中心

格力中央空调芜湖办事处

约克空调合肥办事处

三菱电机合肥办事处

三菱重工合肥办事处

海信日立芜湖办事处

芜湖市欧芬德环境设备工程有限公司

芜湖市凯超商贸有限公司

安徽开创实业有限公司

芜湖中菱机电设备销售有限公司

安徽格瑞人工环境有限公司

芜湖市皖鑫科技有限责任公司

芜湖腾冠商贸有限公司

芜湖九鼎冷暖工程有限公司

安徽舒智美有限公司

安徽菱友电器贸易有限公司

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芜湖，简称为“芜”，别称江城，是国家历史文化名城，素有“江东名邑”、“吴楚名区”之美誉。地处长三角西南部，是华东重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽。

总体特征分析

在分析芜湖中央空调市场发展之前，首先有必要了解下芜湖在整个安徽省的区位和经济地位。芜湖作为安徽省地级市、双核城市，地处长三角西南部，是华东重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽城市。从GDP总量排名上看，一直以来，芜湖仅次于合肥，位列安徽第二大GDP地级市。从2000年到2009年，芜湖与合肥的GDP增长差距并没有出现失衡状态，增长幅度甚至高于合肥地区。可以说，前些年的经济发展势头，芜湖并不逊于合肥。但是经过了城市大开发后，芜湖的经济发展节奏似乎要慢了许多。随着合肥经济的快速发展和市政建设的投资加强，合肥已经走在了前面。如今，不论从城市的基础设施建设还是城市发展，芜湖已经远落后于合肥。在芜湖城市建设节奏放慢的同时，对中央空调方方面面的发展也带来了不可逆转的影响。

据不完全统计，2016年1月—8月芜湖中央空调市场容量仅有1.4亿元，从实地调研中发现，芜湖中央空调市场的确略有好转。但是从地理位置上看，芜湖位于合肥、南京、杭州三角中间地带，受到三地市场辐射，当地消费观念的提升与经济水平及消费者家庭收入水平形成了较强的反差，从而造成了芜湖错综复杂的市场特点。

国产品牌集中度高

一直以来，安徽的整体经济水平与华东其他省份差距甚远，市场消费能力明显偏弱，这就导致了消费者在“货比三家”的观念下会更加注重产品的价格。一般情况下，国产品牌与外资品牌在同类产品上的价格会有一定的差异。因价格占一定优势，使得芜湖地区的消费者在选购中央空调产品时更倾向于国产品牌。这就是国产品牌在芜湖市场能有较大生存发展空间的原因所在。不过，国产品牌在芜湖消费者中的印象程度也对市场容量带来很大的促进作用。比如，美的在芜湖设有工厂，一直以来对芜湖的市场贡献度较高，因此市场上对美的产品较为认可。格力也同样如此，依托家用空调品牌优势，带动中央空调市场的提升。在政府项目中，芜湖仍以国产品牌为主导，外系品牌在政府项目中并占太大优势，这就造成了国产品牌在芜湖政府公建市场有较高的占比。与此同时，由于芜湖本身的单体项目规模小，品牌在当地的发展很大程度上依靠渠道的推动。因此，在渠道市场上，国产品牌以美的、格力渠道建设最为完善。值得肯定的是，美的、格力在芜湖均有核心经销商，这也是国产品牌能在当地取得较好成绩的原因所在。

从2016年1月—8月芜湖各品牌销量占比中可以明显发现，美的、格力两大品牌市场占有率占整个芜湖市场的45%，日系品牌除了大金保持17.5%的占比外，其他如日立、三菱电机、三菱重工均在1%～4%左右的份额。同样，美系品牌在当地的市场占比也明显偏弱，约克、麦克维尔、开利、特灵仅占3%～5%的销量。当然，这种趋势将在很长一段时间难以改变。

然而，随着国产品牌在芜湖的销售优势的凸显，并非意味着外资品牌在芜湖市场就很难抢占更多的市场份额。大金进驻芜湖市场较早，品牌知名度高，借助有价格优势的产品在芜湖家装市场取得较好的收益。另外，日立在加强对渠道的梳理和建设市场销量增长迅速。另外，美系品牌在商业地产、工业项目中也会有一定的收益。

渠道一体化趋势明显

芜湖的房地产与家装市场保持较好的发展势头。尽管如此，芜湖家装市场容量小、竞争激烈，经销商的利润在不断萎缩，这是芜湖市场上经销商面临的普遍问题。面对较低的利润空间，经销商已经开始探索和调整新的发展思路。在这种情况下，芜湖的智能家居产业兴起。从时间上看，芜湖智能家居行业发展仅有两三年的时间，但是从萌芽到现在，经销商数量已经发展到了几十家。由此可见，智能家居行业的兴起，给市场带来了很大的增长空间。安徽舒智美智能设备技术有限公司总经理魏强的话也证实了这一点。他认为，单从中央空调产品的利润来说，利润率低则10%以下，而智能家居的利润高达20%。所以很多经销商认识到这一点，在不断加大对这块市场的投入。尽管如此，由于整体市场对智能家居概念的接受度不高，市场空间有限，由此未来可能会引发新一轮的价格竞争。

另一方面，由于家用中央空调产品仅仅作为家庭装修的辅助产品，打通家装上下游产业链成为经销商获得更大利润的保证。因此，芜湖地区的经销商除了与家装公司合作之外，还有部分经销商转型兼做家装公司来开发空调业务。随着公司业务规模的发展，家装比重的提高，空调业务量也越来越趋于边缘化。

新产品成关注热点

芜湖市场上户式水机和空气源热泵产品越来越呈现出规模化发展的趋势。

一直以来，家装市场以小多联和家用风管机作为市场主要的销售产品。也是国产品牌以及日系品牌在推广家装市场时的主要产品。然而，受到周边城市消费理念的影响，芜湖地区更多的消费者开始注重对生活品质的追求，对空调的舒适性要求也越来越高。在这种情况下，户式水机作为芜湖市场家装领域的新兴产品受到推崇。特别是在一些高档楼盘，别墅住宅当中，户式水机的使用率较高。美系品牌江森自控约克、麦克维尔、开利、特灵等均向芜湖市场推出了相关系列的户式水机产品，以此针对家装市场。与此同时，美系品牌也在芜湖地区不断加强在户式水机渠道上的拓展工作，据了解现已成效明显，取得一定销量。如果厂家、渠道不断进行产品推广，让越来越多的人意识到产品的优势性，未来户式水机将会在芜湖取得更大的销量。

另一方面，南方冬季采暖问题受到越来越多的关注。与之配套的采暖设备成为市场推广和消费者需求的关注产品。一直以来，芜湖的采暖方式主要以电地暖和壁挂炉采暖两种。但是作为新型的采暖方式——空气源热泵的推广在芜湖市场受到了一定认同。由于地暖昂贵的采暖费用让很多普通工薪家庭难以接受。另一方面，相比壁挂炉在安装和运行费用上，空气源热泵费用有一定优势性，再加上空气源热泵厂家在芜湖市场不断加大推广力度，这就促成了空气源热泵产品在芜湖越来越受到关注。

但是目前，芜湖的冬季采暖概念还没有完全被消费者接受，冬季采暖还是主要以传统的空调制热为主，但是基于庞大的空调市场和住房消费群体，未来芜湖在空气源热泵上也将迎来新的发展机遇。

暖通人才流失严重

据统计，芜湖常住人口有365.4万人。另外，芜湖拥有普通高等院校10所，高校大学生16万人之多，高等院校专业人才的比重在安徽位居前列。但是，芜湖暖通行业普遍面临着招聘难的困境。

从芜湖每年的当地毕业生情况看，理论上芜湖并不缺少暖通领域人才，实则相反。这种局面的出现主要受到了周边城市如合肥、南京、杭州的影响，人才外流严重。由于经济发展和人均收入水平的差异，芜湖的暖通高校毕业生不愿留在本地工作。尽管有部分人员选择在芜湖就业，但是他们大多会选择进入设计院或者厂家工作。这就导致了经销商在人才招聘上的困难。据芜湖欧芬德环境设备工程有限公司总经理曾粤宁表示，芜湖暖通空调市场小，很多专业人才会选择有更多发展机会的合肥上班。当然，欧芬德作为芜湖当地实力较强的经销商，同样面临招聘暖通人才难的问题。据曾粤宁表示，公司长年在江淮人才网上刊登招聘广告，薪资水平甚至高于合肥的标准，但是这依然很难招到合适的人才。当然，这样的现实条件导致了芜湖经销商配置的暖通专业人数较少。另外，公司也在不断缩减业务规模。曾粤宁表示，这主要因为业务与人才的不匹配有很大关系。

品牌声音美的

美的在芜湖设有分公司管辖皖南7个地级市。在芜湖市场上，美的对当地市场的投入力度较大，尤其是依托小家电工厂，美的不仅在工程和家装上都占有很大的优势。在政府公建方面，美的一直保持较高的中标率。在皖南地区，美的在政府招投标项目中最高中标率高达70%。在芜湖地区已经连续中标了几个大型的政府工程项目。在零售上，美的与地产商签署赠送室外机配套协议，即消费者在新房安装美的中央空调即可免费赠送美的中央空调室外机。这在家装势头发展较好的芜湖市场，给美的在零售销量上带来不小的收益。此外，美的还不断加大对专卖店的投入。在芜湖区域范围内，目前美的中央空调专卖店数量已有十多家，且有专卖店的单店规模已超千万元。接下来，美的将在继续跟进工装市场的同时，加强零售市场推广和开发。

江森自控约克

作为传统水机品牌的龙头老大，江森自控约克向来占据市场主导地位。在芜湖市场，江森自控约克也是如此，不过随着这两年工装项目的减少，市场越做越难。转变销售理念，顺应市场变化是江森自控约克近几年一直践行在市场发展中的思路。工装市场依然是江森自控约克的主力市场，同时家装也慢慢在扩大范围。据了解，户式水机市场在芜湖地区市场前景很好，虽然目前针对的用户多半为中高端用户，但是未来的普及是可见的，江森自控约克户式水机在市场中的认可度很高。

格力

格力在芜湖地区依托家用渠道不仅带动了其在工程市场的销量还在很大程度上刺激了家装零售的增长。另外，格力在家装零售市场中采取分步走的战略模式，通过渠道商进行细化推广，走访用户采集数据，针对性的宣传，以此来进行推广，这样的方式在市场中接受度中起到了很好的作用，也进一步扩大了市场占有率。

大金

大金进驻芜湖市场较早，在芜湖家装零售市场上保持较高的认知度。这与大金中央空调的品牌影响力、渠道的拓展以及性价比等因素密切相关。在品牌影响力方面，大金进入市场比较早，市场成熟度高，这无异于在市场中有较强的认可度，但是随着近两年市场竞争的越来越激烈，更多的品牌开始瓜分市场份额，大金空调在市场中也开始着手布局市场危机带来的影响，其中表现在渠道方面，加大拓展渠道力度，调整渠道布局是大金应对市场变化的主要手段。此外，由于大金空调过硬的产品质量和节能环保的理念，使得家装零售市场占有率在稳步的前进。

日立（青岛）

2016年，日立在芜湖地区多举措布局家装市场。虽然芜湖地区家装市场品牌竞争非常激烈，但日立2016年在家装零售市场取得了较快发展，这与日立渠道政策的调整有直接关系。一方面是日立对渠道商有较强的力度支持。特别是在芜湖家装零售市场价格透明度的今天，日立给予了零售商一定的利润保护，以此来提高经销商的积极性和稳定性。另一方面是日立市场供货周期短。众所周知，中央空调市场做到现阶段，更多的是在拼速度，谁的出货速度快，谁就能更快的抢占市场。无疑，日立抓住了这一市场优势，从厂家到经销商最后到终端客户，产品除了质量的保证之外，更注重发货效率。第三，日立十分注重售后服务。市场价格的透明让渠道商越来越难做，安装工程的繁琐和成本都在提高。所以宁可做一单生意也不愿去做十单，一单的风险性小，即使后期出现问题，售后也能够跟上去。但是日立在售后方面给予了渠道商很大的支持，全力无后顾之忧的售后让渠道商更愿意去推产品，这无形中就提高了产品的知名度和市场认可度。

三菱电机

2016年至今，三菱电机在芜湖地区家装零售市场表现较好。上半年，三菱电机在芜湖开设了一家旗舰店，该店位于芜湖市弋江区利民东路明珠家居建材城，展厅整体面积超过200 m2，展厅内陈列了三菱电机中央空调全系列产品，并且安装实体的体验机，这在芜湖品牌专卖店上，算是店面规模较大的专卖店。自开店以来，三菱电机一直深受芜湖地区用户欢迎，短短数月时间就已取得了不错的销售业绩。三菱电机方面表示，由于三菱电机的定位高端，价格较高，常规的小区推广很难作为三菱电机家装方面的推广方式。因此，三菱电机将会进一步完善销售渠道，以及加强和建材商、设计师之间的合作。通过这样具有针对性的推广，继续发力芜湖家装市场。

三菱重工

作为高端空调品牌，三菱重工在芜湖市场的发展主要通过走高端的推广路线。除了传统的小区推广外，三菱重工在芜湖重点通过与家装设计师进行合作来带动销售。此外，三菱重工还不断加强渠道建设。更重要的是，三菱重工在芜湖已经在高端住宅别墅做了多个样板，这对三菱重工在高端空调市场有很好的带动作用。

家装市场分析

据了解，芜湖市有300多万人口，每天新房成交量为30套左右，这30套的成交量要面对市场上近百号空调销售人员的推销。换言之，所有的品牌为了提升销量，会去推销自己的产品。另外还有更多的家用空调也在抢占这30套新房成交量。虽然未来家用中央空调的普及度会更高，但是长此以往，市场势必会越来越乱。芜湖房地产市场也并没有随着一线城市的涨势而激增，仍处于低迷状态，与之紧紧相关的中央空调市场也是如此。

首先，越来越多的厂家加大对家装市场的投入。从以大金、日立为代表的日系品牌，到格力、美的为代表的国产品牌，再到以江森自控约克、麦克维尔、开利为代表的美系品牌都从产品和渠道两方面加强市场投入。据了解，大金在芜湖市场正进一步扩展渠道数量和覆盖范围，市场成效明显。2016年日立在芜湖市场开设多家专卖店加强零售市场投入，成效已经十分明显。另外，东芝、三菱电机、三菱重工、松下、富士通、三星等日韩系品牌在芜湖均有店面销售。另一方面，国产品牌以格力、美的为首，专卖店数量较多。由此可见，本来就小的芜湖家装市场在面对诸多厂家竞争的同时造成了激烈的市场竞争，甚至有的厂家有退出芜湖市场的打算。

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其次，市场面临关店潮。同品牌专卖店之间的竞争，不同品牌专卖店的竞争，充斥着整个芜湖家装市场。据芜湖当地的一位家装经销商透露，当地有经销商以低价冲击市场，产品价格以低于成本价进行销售从而获得年终返点。而一些规模较小的经销商因市场关系、产品价格得不到优势，当这种趋势愈演愈烈时，经销商利润变低的同时，品牌专卖店的市场生存压力加大。专卖店倒闭潮成为芜湖家装低价竞争导致的直接后果之一。有新店开业仅两三个月后就草草关店，甚至个别品牌专卖店装修完工一年多至今仍未能开张。

再者，利润降低，促进智能家居概念兴起。芜湖智能家居概念起先于两年前，远落后周边地区。但是，智能家居的发展与家装市场利润率低有很大关系。据了解，芜湖仅空调的利润率则仅在10%以下，而智能家居的利润率则高达20%，这就吸引了传统家装经销商对智能家居市场的投入开发，尽管如此，但是芜湖消费者对智能家居概念接受程度不高，市场仍然处于推广阶段。但是目前已经有诸多经销商加入，粥少僧多局面的形成，经销商也同样面临巨大的生存压力。

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善待市场，吃亏是福

芜湖市皖鑫科技有限责任公司总经理崔兵

没有像样的门头，没有体面的门店。三层楼高的低矮庭院里还留有昨夜雨后的水渍和被风吹落的树叶。走到二楼又折回，认真看了大门口的指示标，确认后再次走上三楼，对，没错，找对了！起初的心里落差感觉皖鑫科技不会做的很大，对于市场的把握肯定有限，但出乎意料的是笔者跟皖鑫科技总经理崔兵却聊的格外久，从做市场到做人。

从十年前进入市场，到现在的越做越大，除了生意经之外，更多的是对市场的态度的探究，“善待市场，吃亏是福”是笔者总结出来皖鑫科技的成功之道。

崔兵告诉笔者，商场中的成功与失败就看你怎么定义，对于挫折，态度也是非常重要。文科毕业，家里条件好，出来当老师可以说是顺风顺水，但是崔兵毅然决然地来到了芜湖开始自己的经商之路。崔兵说，起初的挫折是不能避免的，不摔跟头就有所为那是妄想，但是面对挫折的态度很重要，看淡一些才能前进。十年时间，崔兵在遭遇了最初的两手空空之后，开始重点布局皖南市场的渠道，同时在产品选择上也是拉开梯度，进行选择，重点布局，慢慢摸索市场。如今已成为芬尼克兹空气源热泵的总代理，且在市场上经营五年之久。中央空调方面崔兵选择与LG进行合作，除了市场上对于日货抵制的考虑之外，崔兵说更看重LG产品的性价比，市场需求度高。

崔兵告诉《中央空调市场》，目前市场容量越做越大，也有很多品牌想要跟皖鑫科技寻求合作，但是吸取以前失败的教训，他在选择品牌时要求去工厂实地考察，从产品的应用广度和性价比等多方面进行考虑。他说培养市场很难，但是毁掉市场很容易，所以在铺设市场的渠道中产品选择也是关键。崔兵告诉笔者，空气源热泵产品未来将在市场中会发展越来越好，虽然现在它针对的群体还是中高端用户，但是空气源热泵产品的普及是指日可待。

重塑松下市场形象，决心做大做强

芜湖腾冠商贸有限公司总经理杨永雄

在芜湖，杨永雄的出名并不是凭借松下中央空调的代理出名，他的主业是配件生意，同时兼具空调销售，松下中央空调是杨永雄经营的空调品牌之一。

杨永雄告诉《中央空调市场》，之所以选择松下中央空调是因为看重日系产品的精益求精。他说松下不管是压缩机还是空调，从他多年接触的暖通行业产品中来看，其质量和技术都是很不错的，虽然芜湖市场并不大，且品牌较多，但是他有信心帮助松下中央空调打开市场渠道。

杨永雄告诉笔者，其实在早几年前，松下就进入了芜湖市场，之所以没有全面打开市场，是因为早期松下多走了些弯路。在经过几年的调整以及售后服务理念的转变，松下重整旗鼓，重新开拓市场。他说，新时代的市场拼的更多的是服务，建立口碑很难，但是破坏口碑很容易。目前松下在芜湖地区主要还是处在建立口碑的阶段。杨永雄打算通过固有的渠道关系，慢慢开拓市场，首先重塑起松下在芜湖消费者心中的形象，彻底治愈松下早期遗留的问题，杨永雄说这条路很难走，但是他愿意去挑战。

此外，杨永雄对于市场中品牌的相关性都有一个很明细的了解，最大的感受是松下在芜湖地区的接受度越来越高，也就意味着将来发展前景很好。加之松下中央空调厂家内部政策的调整，产品渠道压力在不断地减小，在渠道拓展上有优势，并且给经销商留有一定的资金盘活空间，这在其他品牌中是没有的。

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精准地把握市场

安徽开创实业有限公司总经理程康

工装到家装的转变，对于开创实业来说现在已经做的是游刃有余。程康告诉《中央空调市场》，首先公司在品牌的选择上遵循专一的原则。刚开始接触市场，行业前辈就告诉过程康，做市场，不管是厂家还是消费者，很看重你是否忠诚。单就从消费者心理来看，你家只卖一个品牌的空调，说明你特别专业，心理上就很放心。程康说这也是他这几年在市场中摸爬滚打一直铭记在心的原则。

对于品牌的经营，程康选择市场认知度最高的格力空调，不仅产品质量好，最主要的是售后跟得上，消费者接受度高，有利于进一步的开拓市场。

完成品牌的选择之后，程康接下来要做的事情是寻找盈利空间。家装零售的销售相对于工装比较细碎。程康告诉笔者，第一步是团队着手研究市场，主要方法是走进小区，进行挨家挨户调研，寻问空调品牌选择的趋向性，去研究哪些品牌在市场上的认可度高，理清消费者的诉求，进行改进。其次是小区推广活动，除了节假日的推广之外，还对已经安装的用户进行实时跟踪，有问题立即上门解决。开创实业一步一步在耐心的经营渠道，目前已经是市场上的佼佼者。

程康说接下来公司还将进一步向下铺设渠道，鼓励公司的员工组成一个团队去开专卖店，在三级市场沉淀渠道，挖掘潜在用户，程康说这也是未来开创实业想要走的路线，组建团队，发展异地市场。

深耕芜湖家装市场

安徽菱友电器贸易有限公司总经理胡汉林

对于家装市场这块大蛋糕，无数人都想尝一尝，各家纷纷出招，生怕落后于人。安徽菱友电器贸易有限公司也瞄准了芜湖家装市场，从2016年6月开设了三菱电机芜湖旗舰店以来，在家装零售方面一直保持着稳步的增长，短短两个月的时间，已完成了上百万元的销售额，为三菱电机在芜湖家装市场打下了良好的市场开端。

据了解，安徽菱友电器贸易有限公司成立于2007年，总部位于马鞍山市，是一家集销售、安装、维修，客户体验为一体的综合性专业化的电器公司。其公司成立以后，就与三菱电机空调影像设备（上海）有限公司签署了安徽省经销权协议，又与上海三菱电机·上菱空调机电器有限公司签署协议，在马鞍山市成立全国第二家三菱电机空调专卖店。经过多年的耕耘，安徽菱友电器现在已发展成以上产品的安徽省皖南区域总代理，并成为安徽省皖南地区最大的空调暖气批发零售商之一。

此次在安徽芜湖开设的三菱电机旗舰店，店面占地面积200 m2，展厅内陈列了三菱电机中央空调全系列产品，并且安装了实体的体验机，随时可以开启运转，是芜湖地区首家体验式展厅。从某方面来讲，这也是起到让更多人了解、认识三菱电机，以此来带动市场发展的作用。

在交谈中，安徽菱友电器贸易有限公司总经理胡汉林表示：之所以如此大手笔地进入芜湖市场，是因为看到了芜湖市场的发展前景，在未来他认为虽然前期芜湖地区中央空调市场不太广阔，销量数字并不显眼，但芜湖现有近400万人口总量，且经济发展具备一定规模，因此他非常看好芜湖市场后期发展潜力。

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做市场重质也要“智”

安徽舒智美有限公司总经理魏强

提到芜湖市场的三菱重工，就不得不提到安徽舒智美智能设备技术有限公司，作为三菱重工的优秀经销商之一，安徽舒智美与三菱重工一起在芜湖市场上已打拼数个年头。从最初只做中央空调发展到现在，公司现今的业务已不仅仅局限于中央空调，而是集采暖系统、中央净水、中央新风、中央除尘、除湿、智能家居于一身，现在安徽舒智美已经成为芜湖首家健康舒适智能居家八大系统集成服务商。

在走访中我们了解到，安徽舒智美有限公司在芜湖发展有将近五年的时间，五年时间说长不长，但是公司发展较快，现在拥有专业化设计、施工、售后管理团队，同时整合了三菱重工、特灵、奥克斯、博世等品牌。谈到市场战略，安徽舒智美总经理魏强告诉《中央空调市场》，无论是卖什么产品，一个企业想要在市场上做得好，产品质量是占第一位的，这也是用户最在意的地方。其次，这个企业还要有谋略有眼光，能看清楚市场发展趋势。近两年，国家整体经济不景气，工装项目严重下滑，而且芜湖市场不像一二线大城市，受地区经济水平和城市规模影响，芜湖整体市场容量有限，如果还是一味地把工装作为公司发展重心，公司的发展必然会受到影响。因此，在经过对市场的一番考察之后，安徽舒智美公司在2014年开始着手发展新风、净水系统和智能家居，也算是芜湖较早发展智能家居的公司之一。

魏强告诉《中央空调市场》，与家用中央空调相比，智能家居的利润还是很高的，但是，由于芜湖经济发展水平相对较弱，大部分人对智能家居的接受度不是太高。目前，智能家居在市场中主要做一些具有针对性的推广。在未来，芜湖市场智能家居的前景还是很大的。

专注美的

芜湖市凯超商贸有限公司经理聂劲超

在芜湖走访的最后一天，笔者来到芜湖市凯超商贸有限公司，看到办公室里忙忙碌碌的身影，在一定程度上也表明了美的在芜湖市场的火热吧。

芜湖市凯超商贸有限公司是美的芜湖市场的代理商，现在主要代理美的家用、商用中央空调。据了解，芜湖市凯超商贸有限公司早在2014年以前是做工程项目的，后来发现家装市场势头大好，2014年便开始着手美的家用中央空调，在这两年时间里也经历了家装市场的跌宕起伏。

聂劲超告诉《中央空调市场》，在经历了2015年的市场下滑以后，从2016年开始，房地产市场稍有回暖，人们购买家用中央空调的欲望又大大增强。而且由于美的空调在芜湖设有厂房，在当地口碑好，知名度和认可度比较高，所以今年美的在芜湖家装零售市场已取得不错的成绩。但是，尽管成交量很高，利润却差强人意。由于芜湖生活节奏比较慢，不像一线二线城市那样，人们工作很忙，通常会把空调选择直接交给装修团队。在芜湖，人们对价格比较敏感，选空调时，通常要自己进行市场的小调查，经过货比三家，尽量用最少的钱买到最好的东西。而且芜湖家装市场竞争激烈，这样一来，经销商就不得不把利润压到最低，从而来夺得市场份额。这就造成了芜湖很多小的经销商生存压力大，很多专卖店开了没多长时间就关门大吉。

在如此特殊的市场环境下，如何推广产品显得尤为重要。聂劲超告诉《中央空调市场》，平时主要推广方式就是小区推广，由业务员对每个小区进行扫楼，充分发掘潜在客户，现在每个月成交量的80%是由小区推广来的，剩下的20%是靠口碑和老客户介绍。

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工装市场分析

首先，从城市发展角度看，芜湖整体市政建设在前几年已经基本完成，目前由政府主导的项目明显偏少。从2016年芜湖项目市场上看，政府招投标项目中，项目金额过千万元的仅有两个，其余项目规模仅有一两百万元。由此可见，较小的项目数量和规模导致了芜湖工装市场偏弱。

其次，科教文卫改造项目减少。芜湖的新区建设早在前些年已经完成，新市政府的搬迁带动的相关配套项目已经早已落入尾声。而市区的一些医院改造项目也已经完成。相对于其他重点城市的学校空调改造项目，芜湖还是以传统的壁挂机作为主导，因此高校所释放的项目数量较少。

其三，芜湖房地产市场开发进度缓慢。尽管以万科、万达等全国知名房地产公司已经入住芜湖市场，从住宅、商业办公等场所均有涉足，但是受到付款方式的影响，很多经销商并不愿意涉足房地产领域。不过作为区域房地产开发商，伟星置业由于起源芜湖，在芜湖市场的受关注程度高，付款方式也相对较好，但是目前仅在芜湖开发一个高档写字楼，而该写字楼目前已经完工，并且入住。因此，芜湖的办公写字楼项目发展缓慢。

其四，工业园区布局规划完成，目前也仅零星地释放一些小项目。目前，芜湖有两大工业园区，早在前些年开发速度较快，也释放了一批数量可观的办公写字楼项目。但是从目前来看，工业园区规划已经完成，少有可供开发的土地，因此该领域释放的项目较少。不过也有如比亚迪在芜湖设立的锂电池新能源工厂项目，项目规模达到2 000多万元，算是芜湖较大的项目。

其五，县级市场项目较少。尽管芜湖地区有芜湖、南陵发展强县的支撑，但是项目数量少，且规模小，并没有给芜湖带来强有力的市场刺激。尽管目前芜湖项目发展缓慢，但是市场上释放的也有利好信息。特别是芜湖私人中小型项目复苏，给工装市场带来一些利好信息。在前些年，由于受资金影响芜湖地区很多私人中小型项目明显回落。从2015年底自今，芜湖银行贷款放宽，促进了当地项目的复苏。芜湖属于四线城市，对于经济刺激的政策响应有一定的滞后性，且近几年受经济下行的影响，工装市场一直处于萎靡不振的状态。中小项目虽然在2016年年初出现了回暖，但是僧多粥少的局面并没有改善，市场制度也不健全，市场目前还处于混乱状态。

规范市场需整合行业

安徽格瑞人工环境有限公司总经理杨方

格瑞人工环境在芜湖地区算得上是有名号的工程商，同时也是为数不多的拥有国家机电设备安装二级资质证书的公司。杨方告诉《中央空调市场》，近几年国家经济的不景气，受影响最大的是工装市场，项目锐减、竞争激烈，获利越来越少。与之相反的是家装零售市场的变好，住房的刚需以及消费观念的转变，家用中央空调成为了行业新星。

为了生存，杨方告诉笔者，公司2015年初开始着手进行转变，转向家装零售市场。但是事情的进展并没有想象的那么顺利，家装零售市场首先需要去建立新的渠道关系，需要走访客户，了解市场需求；其次，家装零售市场相对于工装来说，比较零散，对于人力的需求很大；最后，格瑞人工环境还需要组建新的团队，进行专门的培训才能布局家装市场。以上三点对于一个从事工装近十年的老牌工程商来说，相当于摒弃之前工装的渠道来重新做市场。杨方告诉《中央空调市场》，开拓家装市场，对于格瑞人工环境来说是新起点，在市场上没有任何的优势，完全不能与已经在市场上浸淫多年的经销商相比。一直从2015年年末到2016年初，随着经济政策的放宽，民间资本借贷放宽。杨方告诉笔者，最大的感受就市场上项目开始真正的活起来了，开始动工了，市场上资金开始真正的流动起来了，因此，格瑞人工环境果断放弃了步入家装市场的行列，凭借公司多年的市场优势，开始着手发力工装市场。与此同时，杨方还牵头定期举行芜湖市场暖通界的经销商以及设计师进行技术交流会，资源共享，规范市场。

杨方说，芜湖市场并不是很大，进驻品牌较多，芜湖内部竞争就很激烈，还有很多外地的经销商将触角伸向了芜湖市场，为了规范市场，守住芜湖市场，杨方认为行业内人士的交流很有必要。同时，在市场不冲突的前提下，杨方还将公司的安装设备二级资质借给同行使用。杨方表示，资源共享才能将市场做大做强！

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搭建渠道和厂家平台

芜湖市九鼎冷暖工程有限公司董事长崔前荣

不同于其他的经销商，崔前荣做的更多的是在搭建销售平台。崔前荣告诉笔者，说白了他现在干的活就是“二道贩子”的活，产品终归是厂家的，最后贩卖到市场，来赚取中间差价。这个差价是根据市场的变化而变化，是时刻需要承担风险的。

在市场十几年的沉淀，让崔前荣对市场有了另外的看法，他告诉《中央空调市场》，对于九鼎冷暖工程有限公司来说，渠道现在已经很成熟了。目前根据市场行情的变化，公司2016年开始转变方向，在销售方面进行了调整。崔前荣说公司现在主要从事家居行业，除了智能家居一体化的销售之外，还将装修安装纳入了公司主业。

据了解，崔前荣将公司的发展战略调整为两步：首先是搭建平台，崔前荣利用成熟的渠道关系，将厂家和市场联系起来，崔前荣提供渠道平台，厂家提供产品，将工装市场和家装零售市场结合起来，让市场变的更加活跃；其次是代理空调成为附属产品。崔前荣现在将目光投向了家居装修行业，同时从事空调销售，这样可以在安装的过程中宣传空调产品。崔前荣说一条线的服务更容易占据市场，省掉了中间环节，就省掉了很多介质，更利于拓展市场。

在做大做强家居空调行业之外，崔前荣还是将触角延伸到了食品行业。崔前荣告诉笔者，食品是每个人必须的，也是永远欣欣向荣的市场，尤其是现在随着生活水平的提高，人们更加注重生活质量，放心的食品在市场上越来越稀缺，因此，崔前荣决定开始做属于自己的食品——生产葡萄酒。葡萄酒满足了生活品质和安全两个人们最关心的问题，首先，自己种植葡萄，从源头把关质量安全问题，其次到生产、加工、销售都由公司自己完成。

回到最初崔前荣说的，空调是厂家的，自己只扮演了一个中间商的角色，没有自己的东西。而葡萄酒的生产，是属于自己的品牌，从生产到销售，一条线的把关是对消费者的负责，也是对市场的负责。

术业有专攻

芜湖市欧芬德环境设备工程有限公司总经理曾粤宁

正所谓“闻道有先后，术业有专攻”，这句话适用于各行各业，中央空调行业也不例外。近几年，随着工装市场中央空调项目的下滑，各家品牌的经销商纷纷转做家装，想要从巨大的家装市场分得一杯羹，没有涉及家装一心守着工装市场的企业寥寥无几，而芜湖市欧芬德环境设备工程有限公司正是那所剩不多里的一员，这次来到芜湖地区我们见到了这样一位专做中央空调市场的工程商。

芜湖市欧芬德环境设备工程有限公司是美的中央空调芜湖代理商，主要从事中央空调、暖通设备、新风净化、精密机房空调的销售、安装及维修等服务，是一个早期一直从事着制冷暖通行业的工作，集设计、安装、调试以及售后维修的专业队伍，也是美的中央空调芜湖地区的老牌代理商。

谈到芜湖地区的市场情况时，芜湖市欧芬德环境设备工程有限公司总经理曾粤宁告诉《中央空调市场》，近几年芜湖工装市场整体处于低迷状态，受国家宏观调控是一方面原因，另一方面是由于芜湖地区早在2010年至2012年就已完成了科教文卫项目的改造，而且近几年芜湖在城市建筑上没有什么大的变化，所以，工装项目确实不太好做。但曾粤宁表示，虽然芜湖工装项目很少，但是只要有项目，美的中标率还是很高的，这得益于美的很早之前就在芜湖设了厂房，口碑好，社会影响力大，当地人对美的的认可度很高。2016年芜湖市有两个大项目，美的强势中标其中一个，目前已经出货。

在谈到如何应对低迷的市场方面，曾粤宁也有自己的想法。他表示，面对不景气的市场，公司近两年在有意缩减项目，以整合团队为主，但是在产品定位上还是坚持做工程项目，应对市场急不得，要先壮大充实自己，未来才会走得更稳。

机型特征分析

从机型方面来看，三大产品类型占据芜湖91%的市场份额。其中，多联机以45%的占有率领先于其他产品，成为芜湖市场上最受瞩目的产品。一方面，因多联机产品的便捷性，厂家与设计院的大力推广，让甲方更愿意接受多联机产品。另一方面，家装市场的发展对小多联的市场销量的增长有很强的促进作用。在多联机方面，大金位居市场首位，其凭借具有性价比优势的产品在芜湖市场取得较好的成绩，多联机市场占比达到38.9%。另外，美的以18.9%的占比位居市场第二，在公建市场上美的多联机一直占比较高。格力在市场上有13.3%的份额，随着其对渠道的进一步加大开拓力度，多联机销量在不断提高。除此之外，日立在多联机市场中上升明显。海尔、三菱电机、三菱重工、三菱重工海尔、奥克斯、三星、LG等均在市场有一定销量。

冷水机组方面，芜湖冷水机组市场占有25%的份额，尽管位居第二，但是市场受到多联机的进一步蚕食。另外，芜湖市场上的冷水机项目本就不多，以往的商业综合体的大型项目的基本完工给冷水机市场下降带来一定影响。不过，在工业项目上，芜湖也释放了一系列的项目信息，例如开利中标的芜湖比亚迪新能源汽车项目，采用螺杆机产品，项目金额达到2 000多万元。

单元机产品在芜湖市场以国产品牌贡献最高，不仅是从芜湖的家装市场的带动还是芜湖以及县级市场中小项目的需求，都给单元机带来较好的收益。然而芜湖水地源热泵一直处于低迷的状态，除了个别政府主导的水地源项目外，市场很难再觅踪迹。另外，芜湖的溴化锂一直处于不温不火的状态。在本就狭小的芜湖市场，溴化锂的产品边缘化趋势明显。

文/高璐

走访市场对于笔者来说，最大的收获是可以听百家言，判断行业市场发展现状。首先得会沟通，其次得会思考，再次得会总结。但是多跑几个市场之后就会发现，各地市场大同小异，一线经销商们普遍缺乏市场信心，也可能市场现状让经销商们没办法鼓起勇气来开出空头支票。

从2014年到2016年，两年的时间里，我们都在用不景气形容市场，无形中“不景气”也变成了空调市场现状的代名词。

同时，市场上的经销商分为三种：风生水起型、小打小闹型、生于忧患型。

首先来说风生水起型：必须是老牌的，市场基础好，渠道面广，能够代表整体市场。如果是工装型的，那么他告诉你市场感觉不好做，你就得思量下今年市场大趋势是不是在下滑？如果是家装，他告诉你明显家装在上涨，那么你就该进一步追问原因何在，因为这可能是这一年的市场特点。

其次是小打小闹型：年轻、有活力、有干劲，但是缺乏渠道面窄，多品牌运作，只为赚取更多的利润。如果他们告诉你市场不景气，那么除了问客观原因之外，更应该去问主观原因，考量是不是能够足以衡量市场。此外，还得对话语的偏向性进行辨别，其中存在宣传、数据好看等一些主观原因，辩解真伪，筛选有价值的话语，才能客观地呈现市场变化。

再次是生于忧患型：沉稳、不冒进，也算是“闷声发大财”的一种。面对这样的经销商，他们愿意说实话，愿意分析市场，会告诉你一些品牌运作的方式以及自己所采用的提高市场占有率的手段。分析各个品牌在市场上的优劣势，以及一些品牌渠道方面的变化，这是把握单个品牌市场变化的关键。此时，要记住的是能多聊就多聊。

以上三种类型的经销商在芜湖市场同样存在，但是普遍的反映都是市场低迷。走访中经销商告诉笔者，芜湖市300万人口每天新房成交量为30套左右，这30套的成交量要面对市场上近百号空调销售人员的推销。换言之，所有的品牌为了提升销量，会去推销自己的产品。另外还有更多的家用空调也在抢占这30个成交量，虽然未来家用中央空调的普及度会更高，但是长此以往，市场势必会越来越乱。芜湖房地产市场也并没有随着一线城市的涨势而激增，仍处于低迷状态，与之紧紧相关的中央空调市场也是如此。

因此可以看出，尽管是通过了经销商分类的手法，也对其言语进行了筛选、思考、总结，最后发现经销商对市场普遍没有信心，剔除部分个人悲观情绪之外，市场没有给经销商足够的信心，归根结底还在于经济对于市场没有明显的拉动作用，那么，信心哪里找？

凡事皆两面，芜湖也有湖

文/阮东皖

云开看树色，江静听潮声，这句话用来形容芜湖的景色再好不过。这是我第一次来到芜湖，过去，在我的想象中，芜湖应该是那种繁华嘈杂的城市，没想到现实却正好相反，一切都是慢悠悠的，安安静静的。

芜湖素有“江东名邑”、“吴楚名区”之美誉。是长江水运第五大港、安徽省最大的货运、外贸、集装箱中转港，国家一类口岸，年通过能力5 000万t。就是这样一个城市，却有着与它不符的安静。这次来芜湖需走访一周，住的地方安排在芜湖的步行街，乍一听到步行街，心里是拒绝的，会不会人声嘈杂难以入眠啊？晚上我就知道是我多虑了，街上三三两两的行人以及偶尔的几句叫卖声，连汽车鸣笛声都很少，无不透着江南小城的秀美安静，让人不由得对它渐生好感。

但万事皆有反面，生活节奏慢、环境安静是好事，城市发展慢、市场安静就不见得是好事了。芜湖的工装中央空调市场这段时间确实有着不该有的安静，政府项目锐减，而且芜湖发展缓慢，市场容量小，近期也没有多少大的社会项目，再加上芜湖也不是工业城市，由此，芜湖地区工装中央空调市场的低迷程度可见一斑。

不过，即便如此，还是有值得高兴的事，芜湖地区虽然工装市场很安静，但家装市场却生机勃勃，就像那长江水一样，表面看上去风平浪静，实则波涛暗涌，只等待一个爆发时机。虽然芜湖城市整体发展缓慢，但从另一角度来看，也正说明了它的市场发展潜力巨大，这就给家装中央空调市场提供了一个很好的发展机会。那么，究竟家装市场能掀起多大的浪花呢？敬请期待吧！