徐州市，古称“彭城”，地处江苏省西北部、华北平原东南部，长江三角洲北翼，北倚微山湖，西连萧县，东临连云港，南接宿迁，京杭大运河从中穿过，陇海、京沪两大铁路干线在徐州交汇，素有“五省通衢”之称，是华东重要门户城市之一。
总体特征分析
2016年徐州市经济运行分析中显示，1月—6月徐州全市实现地区生产总值2 832.59亿元，同比增长8.0%。值得一提的是，全市规模以上工业增加值同比增长9.0%，增速较一季度回升0.5个百分点，高于全省平均水平1.2个百分点。
从房地产销售情况看，商品房销售继续大幅上涨。1月—6月完成房地产投资243.74亿元，增长22.5%，增速较一季度提高13.9个百分点,完成基础设施投资321.64亿元，增长10.7%。
由此可见，不管是在工业发展还是在地产行业，徐州迅猛的发展趋势让2016年1月—6月徐州中央空调市场开始回暖。目前，徐州工装市场表现平稳，虽然大型项目数量有所减少，但中小项目数量却层出不穷，个别品牌市场销量还出现小幅上涨。另一方面，徐州房地产项目增长迅猛，不少品牌和经销商将家装零售作为主要发力点，中央空调专卖店遍地开花。
整体徐州中央空调市场的特点主要有以下几个方面：
公开项目减少，慢增长成“新常态”
徐州在整个苏北区域来说，经济成熟度相对较高，但相比苏南，市场份额并不是很大。尤其在经历2014—2015年项目数量的大幅下滑后，2016年上半年徐州市场相较2015年同期仍然下降，无论是从厂家还是从经销商反馈的消息来看，市场俨然进入一个平淡稳定期。在经过前期的高速发展后，目前徐州中央空调市场呈现一种“慢增长”状态。
深耕徐州中央空调市场多年，徐州正通人工环境工程有限公司是徐州老牌工程商，董事长张義告诉《中央空调市场》，徐州市场容量本来就小，再加上2016年公开招标项目较2015年锐减至两三个，转型几乎成为每个经销商的必然选择。虽然正通拥有过硬的资质和实力，最近几年也在稳步增长，但市场形势难以预料，未雨绸缪总不会错，目前公司也将投标范围延伸至周边城市。
显而易见，徐州中央空调大型公建项目日益减少已成为一种趋势，如果未能出现大的政府基建计划，市场恶化必然加剧，不仅一批中小经销商会被淘汰，而且在很长一段时间内慢增长成为一种“新常态”。
厂商层次分明，二线品牌增长明显
虽然徐州拥有800万人口，但是城区常住人口却仅有326万左右，对于中央空调市场而言无疑是一个大大的利空。虽然进驻的中央空调品牌不少，然而在市场拓展方面，各品牌还是相对理性。
整体来看，在多联机市场品牌层次划分明显。从品牌数量上看，国产品牌和日系品牌不相上下，国产品牌如美的、格力、海尔、奥克斯、志高等，日系品牌有大金、日立（青岛）、东芝、三菱重工、三菱电机、富士通将军、三菱重工海尔等。但从多联机品牌占有率角度看，日系品牌稍胜一筹，大金、日立（青岛）无疑位居前列，两者品牌占有率之和接近30%，而格力、美的占比之和在24%左右。值得一提的是，其他品牌如奥克斯、富士通将军成长迅速，以性价比优势斩获不少中小项目，虽然绝对值不大，但增长率惊人。而在水机市场，随着项目的减少，品牌层次也逐渐显现。以盾安、浙江国祥为首的国产品牌深耕市场，逐渐与传统美系品牌势均力敌。
值得一提的是，在徐州市场品牌和经销商往往呈现捆绑关系。简而言之，销量位居顶端的品牌往往是大户经销商在代理。《中央空调市场》在走访市场中了解到，年销售额过亿元的经销商屈指可数，有江苏天勤机电设备工程有限公司、徐州正通人工环境工程有限公司等；年销售规模在5 000万元左右的有江苏新锐机电工程有限公司、徐州天瑞制冷设备贸易有限公司等；年销售规模达到1 000万元的有徐州志高商贸有限公司等，大部分的经销商年销售规模集中在几百万元左右。因此，在徐州市场经销商规模呈金字塔状，最顶端就两家公司，最底端则有五六十家，市场分化严重。换句话说，顶端20%大户经销商代理的品牌占据着市场销量80%的份额，而底端80%的小型经销商代理的品牌所拥有的市场份额不足20%。
竞争无序，厂商各显神通
2016年1月—7月，借着一股房价上涨的热浪，徐州的家装零售市场自然水涨船高，各大品牌专卖店陆续开张，典型的如东芝、日立（青岛）纷纷抢占家装零售制高点，为市场带来一股暖意。
但随着上半年民间投资下滑，整个徐州经济环境日趋低迷，公开招标项目数量锐减，民营项目工期延后，许多工装经销商纷纷转变为家装经销商，无疑加剧了徐州中央空调市场的无序竞争，品牌、商家之间的竞争手段和花样也层出不穷，最典型的现象莫过于垫资和低价中标。徐州佳美家商贸有限公司总经理侯新冰告诉《中央空调市场》，虽然徐州以前的市场环境也有垫资现象，但当时项目数量较少，垫资额度比例小，工装项目做下来还是有一定的利润。而现在竞争太过激烈，垫资成本也越来越高，不少经销商无法承受便开始转型。
目前，一些实力过硬的经销商开始将业务范围扩展至周边省份，但更多的经销商却只能立足徐州。《中央空调市场》在调研期间发现，以往的工装经销商纷纷转为家装经销商，以专卖店的形式出现在繁华街区。当然，也有一些工装经销商依然坚守工装，但是通过代理其他家电产品来扩大业绩，维持生存。值得一提的是，这两年徐州市场的招标制度发生了改变，建设工程对产品的技术入围要求放宽了，只有大品牌才能入围的时代一去不复返，关系营销在市场上日益减弱，这对中小品牌经销商而言无疑是一大利好。但另一方面价低者得的规则，使得低价竞争愈演愈烈，一定程度上扰乱了市场秩序。毕竟，大品牌往往定位高端，品质要求高，成本居高不下，在低价中标的规则下往往无计可施。
家装市场分析
从2016年1月—7月徐州中央空调市场的整体情况来看，家装代替工装占据市场主导地位的趋势已经形成。无论是在品牌办事处还是在一线经销商，大家谈论的话题基本围绕着家装。如果要具体到市场表现，那就是无论在新城区还是旧城区，只要新楼盘密集的区域总能发现中央空调专卖店。当然，家装市场的繁荣与徐州的经济发展以及消费观念也息息相关。对于徐州地区家装零售市场的特点，主要有以下几点：
家装专卖店鳞次栉比，品牌竞争白热化
走访徐州市场期间，《中央空调市场》发现不论是在老城区还是新城区，新楼盘附近总能发现几家不同品牌的中央空调专卖店。尤其是在万达广场，虽然周边还是成排待售的楼盘，但美的、奥克斯、海尔、三菱电机、三菱重工等品牌专卖店早已环绕着万达组成了一个包围圈，中央空调专卖店的高密度令人惊讶。
徐州天瑞制冷设备贸易有限公司总经理张磊告诉《中央空调市场》，上半年家装零售市场的发展是不常见的，在今后可能还会遇到。主要原因很可能是上半年项目锐减倒逼很多工装经销商转做家装，因此专卖店数量出现井喷。但是这种现象应该不会持续太久，毕竟徐州家装零售市场的蛋糕就这么大，这么多品牌专卖店一拥而上只会加剧市场竞争，陷入价格战的怪圈里。在目前以大金、美的、格力、日立等品牌阶层划分很明显的家装零售市场里，价格战对于资历较浅的品牌经销商无疑是加速死亡，所以今后一段时间会有一批经销商被淘汰出局，市场重新恢复稳定。
新城区建设如火如荼，楼盘装修率上升
2016年1月—7月房价回暖，徐州的房价自然水涨船高，买房的人也日渐多起来，中央空调的销量也迅速增加。《中央空调市场》走访市场了解到，虽然新城区有大量的房子，老城区比较破旧，但在家装零售销量贡献上，老城区明显多于新城区。
日立（青岛）徐州分公司总经理周春秋向《中央空调市场》表示，之所以出现这种现象，主要原因在于新城区基础设施不够完善，超市、餐饮、交通都不太齐全。买新区房子的人一般都住在老城区，他们买新城区房子的理由主要有两点：一来是为了学区房，二是等着设施完善后的房产升值。很多客户都会选择在老城区的专卖店里给新城区的房子采购中央空调，所以数据会归到老城区上。目前，新城区的基础设施在日渐完善，2019年地铁便会贯通，因此越来越多的客户来给新城区房子装修，消费观念也接受了中央空调，上半年家装零售的销量自然稳步增长。
高空置率制约家装零售发展
家装零售的发展离不开房地产的欣欣向荣，但唯有较低的房屋空置率、较高的精装修率才是中央空调的福音。但通过走访厂家、经销商发现，《中央空调市场》了解到徐州家装零售的后市不容乐观。有业内人士向《中央空调市场》表示，徐州的房地产库存高企，尤其是周边县市楼盘空置率非常高。虽然徐州有庞大的人口基数，但经济发展水平、人均可支配收入不能与苏南相提并论。与此同时，在徐州地区冬季部分供暖和楼盘大多是毛坯房双重作用下，徐州家装零售市场局势并不明朗。
工装市场分析
与2015年同期相比，徐州市场2016年1月—7月项目数量下滑明显，公开招标的项目只有3个，众多品牌负责人和经销商都表示工装难做。徐州正通人工环境工程有限公司营销中心徐州区销售工程师代仁平告诉《中央空调市场》，徐州市场工装项目数量自2015年度出下大幅下跌之后，2016年相比2015年依然打了9折，工装项目无论从数量还是金额上都大打折扣。以前依靠的政府项目日益减少，商业综合体项目因库存庞大停建、缓建，曾经引以为傲的工厂项目在低迷的经济环境下更是数量稀少。但令人不解的是，在大项目稀少的情形下，民营的中小项目却日渐多起来，如餐饮、超市等。
但走访市场的过程中，《中央空调市场》发现了一个隐藏在工装市场背后的问题，即徐州市场工装项目经销商为应对市场项目下滑展开突围，几乎见不到仅仅单一做工装项目的经销商。目前，一般中小型经销商采用的战略如公司侧重点从工装变家装或者代理其他家电品牌，实力过硬的的经销商则采用扩大业务范围，包括项目投辐射周边省市，竞标消防和水利管道等工程。对此，近半数经销商表示，公司转型的主要原因就在于工装市场日益艰难，不仅项目数量少，而且垫资严重，最令人无语的是价格竞争太惨烈，有些项目甚至出现零利润现象。
此外，招标门槛的提升也导致中小工装经销商举步维艰。日立（青岛）徐州分公司总经理周春秋告诉《中央空调市场》，虽然招标规则发生了变化，对品牌的技术入围要求放低了，各个品牌基本都能参与。但在大中型项目的招标上，对投标企业的资质审查并未放松，一般都要求三级资质，这对于“内功不足”的经销商而言无疑是一道无法逾越的门槛。
大中型项目，没有资质，实力不济；中小项目，低价竞争，毫无利润。这是所有中小型经销商无言的痛。面对日益低迷的工装市场，究竟是止损退出，还是转型升级，这是一个生死抉择。市场已不复往日的繁华，项目只留给有实力的企业，这漫漫寒冬中且行且珍惜。
机型特征分析
2016年1月—7月，徐州地区各种机型在销量上差距日益加大，尤其是在公开项目锐减、家装零售逐步兴起的情况下。最为惨淡的莫过于冷水机组，工业项目产能过剩导致工厂项目需求减少，而商业综合体项目前期开发过度进一步减少了对水机的需求。
冷水机组中，2016年1月—7月徐州市场传统美系品牌还是占据一定的优势，且占据冷水机组过半的市场份额。当然，销量最优的当属江森自控约克，在走访市场中了解到，江森自控约克上半年中标不少项目，尤其在商业项目上，江森自控约克有自己的产品优势。当然，特灵、开利、麦克维尔、顿汉布什也有不俗的表现，近来也在竞标一些中小型项目。除此之外，国产品牌表现不俗，盾安、浙江国祥也有不错的斩获，尤其是盾安斩获不少中小型项目，成长迅速。
多联机组中，徐州区域日系品牌优势明显，知名度和美誉度非常高。尤其值得一提的是，大金在徐州地区多联机市场占到四成份额，当之无愧成为业界品牌领袖。此外，上半年日立（青岛） 在徐州发力迅猛，专卖店一家接着一家开业；东芝空调虽然刚刚开店，但已经斩获不少高端别墅项目。三菱重工、三菱电机、富士通将军、三菱重工海尔在中小项目上表现出色，市场份额进一步扩大。最值得注意的还是国产品牌，凭借强大的品牌拉力，格力、美的的市场份额直追大金，海尔也有不错表现，而志高、奥克斯凭借性价比优势，也接二连三斩获一些中小项目。
单元机组中，格力、美的、海尔等国产品牌无疑是市场主力，牢牢占据单元机销量的前三甲。许多国产品牌凭借在家用空调渠道的优势，单元机组的市场每年都保持稳定增长的趋势。相对于多联机，单元机组技术含量相对不高，价格上低不少，而且安装及使用非常方便，一般多用于小型场所，自然非常适合徐州市场。
由于水质原因，水地源热泵项目在徐州少之又少，而2016年项目总量的减少无疑给水地源热泵“雪上加霜”。溴化锂产品也不容乐观，虽然作为重工业集聚的城市，徐州拥有徐州重工、卡特彼勒等国内外知名企业，以往对溴化锂产品有着强烈的需求。但在国内经济不景气的今天，徐州重工等大型制造业早已不复当年之盛，工厂开工率明显下降，无疑减少了对溴化锂产品的需求。在走访市场中，很少听到知名溴化锂品牌的声音。
末端市场竞争的激烈程度不亚于其他机组，天加凭借产品的优异质量和售后服务，位居市场前列。麦克维尔、顿汉布什、江森自控约克、开利、盾安、浙江国祥紧随其后，都占据着一定的市场份额。
编辑感言
漫谈大苏北
文/王 宇
身为宿迁人，对苏北总是有着一种故乡的情愫。徐州，古来兵家必争之地，苏北区域的最大经济体，生态园林城市，环境优美，云龙湖的面积比杭州西湖、南京玄武湖还要多出一点儿。如此多的溢美之词，在中央空调行业人士看来，与发达的苏南城市相比，徐州还是土里土气的“乡巴佬”，连云港、宿迁恐怕也是如此。
缺少了南方的精致，苏北相对要更“北”一些。饭馆的菜肴看上去分量十足，口味辣且咸；功夫茶泡起来的时候，大家的手艺似乎普遍要显得粗糙一些，茶味儿不那么充足；走在大马路上，自行车、摩托车、电动车与小汽车鱼龙混杂，不那么规整有秩序；谈业务必喝酒，喝酒一定喝多，喝多之后生意则水到渠成。苏北毗邻山东，夹在中国南北分界线的中间，有的时候则会感受到一种“偏南方或偏北方”的错觉。
放在中央空调行业而论，在苏南市场开发得差不多的时候，大家才会想起来：哦？苏北那么大的地方，市场应该还不错吧！可事实上呢？除了极少数的几个主流品牌占领着市场高地，其他很多品牌都只是市场上的匆匆过客，有一单没一单地艰难度日。很多品牌办事处均将苏北、皖北等多个城市划入旗下，而在市场销量冲不起来、人员配置不完善、区域消费能力不足的情况之下，纵然七八个地级市的大市场，却仍然出现不了量化的增长趋势。
尤其是在大环境不景气的这两年中，厂家们和经销商们压力陡增。面对这无力的经济大环境，要想稳住自己的“大盘”并不那么容易，在笔者走访的厂家分部和经销商中，也发现它们没有了往日人声鼎沸的红火景象，“静悄悄的”似乎是大家的普遍状态。不过，在这种“静悄悄的”之中，家装零售市场也正悄然发展壮大。
徐州，胜者为王
文/李国梁
俗谚说，九朝帝王徐州籍，千古文武风流地。印象中的徐州很古老，毕竟作为一座城市，它经历了无数金戈铁马的战争史诗，见证了英雄辈出、沧桑巨变的雄奇历程，现在仅仅留下了丰厚凝重、延绵后世的不朽篇章。
但正应了那句“风景只在远方”，徐州之行并未让我感到历史的厚重，只觉得今日的徐州早已同南京一样，在鳞次栉比的楼盘，车水马龙的街道，连绵不绝的高架中，将沧桑的历史湮没在无尽的水泥森林中。
或许历史老人给世人开了个玩笑，他不愿用宏伟的建筑展现自己的伟大，他深知宫阙万间终做土，倒不如潜移默化去影响土地上的世人，将自己的豪迈、坦诚融入这片土地上人们的血液里。走在晚间徐州的大街上，路边的烧烤场面壮阔，好多餐馆把桌子摆到店外的路边，大口吃肉、大碗喝酒，划拳行令，好不热闹。此情此景让笔者这个久居南京的北方汉子终于找到了久违的感觉。如果说南京人的性格像水，细腻温柔，那徐州人的性格似火，开放坦诚。究竟谁优谁劣实在难以判断，只能说一方水土养一方人。
但说到中央空调市场，或许南京和徐州就要水火颠倒了。在调研过程中，笔者发现整个工装市场一片哀嚎之声，项目的锐减让大家举步维艰。徐州不似南京，虽然各个品牌竞争激烈，但业绩销量上却难分伯仲。恰如这里从来只上演成王败寇的历史一样，高端品牌始终占据中央空调市场优势地位，前三名销量份额占据大半江山。
都说徐州处于兵家必争之地，各路兵马无所不用其极。今日反观徐州中央空调市场，无论是品牌还是经销商都机关算尽，拼尽全力争当龙头老大，恨不得将别人逼得乌江自刎。或许这就是文化的力量，数千年“胜者为王”的思想刻在了徐州这片土地上，中央空调这片战场最终会尘埃落定，只留下那最后的英雄。
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