抢滩中央空调零售蓝海苏宁正在行动

近期，一则苏宁强势抢滩中央空调家装零售市场的消息成为中央空调行业内最热门的话题。不少行业人士不禁发问，苏宁入局家用中央空调市场，对中央空调行业、对苏宁云商集团本身将会带来哪些影响呢？带着疑问，笔者再次来到苏宁总部，约见了这位推动着苏宁进军中央空调市场的负责人——苏宁云商集团中央空调采销中心副总经理丁伯明。

在丁伯明看来，相较于传统家用空调产品，中央空调所特有的智能舒适体验以及外观隐藏美等优势越来越受到市场青睐，成为别墅、复式住宅乃至普通住宅业主的首选。在这一消费趋势之下，苏宁顺势切入中央空调市场，不仅能够率先抢滩家用中央空调零售的蓝海，更是扩大苏宁的业务范围、升级产品格局的必要之举。而具体如何切入这块有着巨大潜力的市场，丁伯明早已有了明确的规划。

有备而来，苏宁异军突起

作为国内最大3C家电零售商的苏宁，从1990年至今的25年发展历程中，空调作为其重要的发家产品，迄今已卖出了1.4亿多台。在这一过程中，苏宁“坚持正品行货”和“低价优惠”的形象也已深入人心。加之其在零售家用空调的几十年里，已经建立起密集的零售网点、高效的物流配送以及完善的售后服务，因此可为消费者提供中小型中央空调专营店所难以具备的售前、售中、售后一体化服务。同时丁伯明也表示，由于中央空调与普通家用空调相比所具有的特殊性，因此除了依托门店原本的销售体系之外，苏宁在每一家销售中央空调的门店中都配置了专业的销售与安装维修团队，确保消费者在苏宁能够获得满意的中央空调购买体验。

随着中央空调零售市场的发展，其市场导向、用户导向的特征也越来越明显，因此根据用户的消费习惯来引导这个产业的发展也许才是最合理的方式。对于消费者而言，苏宁是全国连锁的家电卖场，意味着质量可靠、价格透明、购买便捷以及安装标准，当苏宁强势入局中央空调市场，其雄厚的基础和标准化运作或许将对规范中央空调零售市场、规避套取用户信息、强制消费、野蛮安装等行业潜规则起到积极作用。

中央空调家装零售市场与工装市场也有所不同，这块市场每一单的金额相对较小，相应的利润空间也小得多。也就是说，未来做家用中央空调，只有达到一定销量之后凭借规模来盈利。苏宁目前已经取得了日销300万元的成绩，这与区域性的专卖店相比有着很大的优越性。当然，在苏宁看来，日销300万元还只是起步而已，只要在全国的核心门店中都布局中央空调，凭借这样一个基数，苏宁门店中央空调的销量将是十分可观的。丁伯明表示：”从已有的日销300万元的成绩来看，苏宁要完成2016年中央空调销售15亿～20亿元的指标并非难事，如果这个目标能够实现，2017年目标将是在2016年的基础上翻一番。”

资源整合，苏宁双管齐下

苏宁有信心制定15亿～20亿元的中央空调年销售指标，底气便是其庞大的门店销售网络以及流量巨大的电商销售平台。

据数据统计，苏宁在全国已经建设了1 600多家苏宁卖场、1 500多家易购直营店，网点深入县级市。据丁伯明介绍，苏宁自2015年下半年开始着手进军中央空调市场到现在，已经在一二线城市中的300多家核心门店中引入了中央空调产品，其配套的销售、物流、安装以及售后等服务标准也已建立。丁伯明也表示，虽然目前销售中央空调产品的还只有这300家核心门店，但是在苏宁的所有门店内，消费者都能够进行中央空调产品的咨询与下单活动，随着苏宁在中央空调市场上的不断深入，其他门店中也会逐步引入中央空调产品。

在丁伯明看来，当中央空调产品被逐步引入苏宁的门店体系中，如何调动门店销售人员的积极性，使其适应销售中央空调产品也成了当务之急。为达到这样的目标，丁伯明作出了三点规划。一是确立中央空调产品在门店销售中的战略地位，不管是在产品宣传上还是在门店装修上，中央空调产品都要放在首要地位；二是除了引入专业的中央空调卖手之外，还会对销售人员进行中央空调专业知识的培训，提升销售能力；三是以直接给终端的销售员工以丰厚的销售提成的方式提升销售人员的积极性。

近些年，随着互联网+概念引入中央空调行业，中央空调的销售也开始突破传统的门店销售模式，逐渐走向线上销售平台。苏宁在门店工作稳步推进的同时也在开发着苏宁中央空调的线上销售渠道，在苏宁易购主站上建立了中央空调的官方旗舰店。丁伯明介绍道：“目前，消费者已经可以在苏宁易购的网站上面购买到中央空调产品了，而且随着苏宁与天猫合作的升级，中央空调产品也已经在苏宁天猫旗舰店内销售。”

根据丁伯明的介绍，笔者打开了苏宁易购的官方网站，在这个网上购物平台上，笔者看到美的与海尔的中央空调产品已经开始上线销售。其中销售方式分为苏宁自营以及经销商商家两种，不管是哪种方式，我们在商品页面，均能看到详细的产品介绍以及明确的安装收费标准。在苏宁天猫旗舰店内，家用中央空调产品的销售工作也已经展开。苏宁中央空调承诺，在线上购买中央空调产品的消费者，苏宁将为其提供精准的物流配送、及时上门安装及定期回访三大专业售后服务。

开放共赢，苏宁在竞争中寻求合作

从2015年10月，苏宁云商集团正式宣布进军家用中央空调市场开始，短短半年时间，苏宁的300多家核心门店中的中央空调销售工作已经开始有条不紊地运行了。在丁伯明看来，如此迅速的扩张速度与苏宁在开拓中央空调产业时所坚持的开放理念密不可分。苏宁的开放，不仅是对消费者而言的线上线下购买方式的开放，这种开放也包括对合作厂家的开放，以及对同行业经销商的开放。

对于中央空调厂家而言，苏宁的平台对于有意于合作的中央空调品牌都是开放的，丁伯明表示：“只要产品、理念能够通过我们苏宁的考核，我们都可以展开合作。”在这样开放的合作态度之下，目前苏宁已经与美的、海尔、格力、大金、日立、奥克斯、三菱重工、三菱电机、志高、天加等品牌确立了合作关系，同时与LG、东芝等品牌的合作事宜也正在洽谈中，由此可以看出的是，苏宁入局家用中央空调市场已经获得了行业内各大厂家的关注与支持。

当被问及苏宁与中央空调品牌原有的经销商之间可能存在的竞争时，丁伯明表示，苏宁与其他经销商之间不是只有竞争关系这一种可能，苏宁进军中央空调市场是用户导向的结果，在这一过程中，中央空调市场格局的改变也是不可逆转的发展浪潮。这个时候，是螳臂当车式的抗拒还是顺应局势成为浪潮中的一员呢？答案显而易见。“中央空调行业格局已经被打破，那么是否需要建立一个新的良性格局，如何建立，才是行业人士最应该关注的。”丁伯明这样说道。

在谈及与其他中央空调经销商的合作方式时，丁伯明向笔者讲述了一则发生在苏宁与一家中央空调夫妻店之间的故事。那是一家开设于南京六合的小型中央空调专卖店，最近这家店刚刚结束了单打独斗的局面，转而投入到苏宁门店的中央空调销售中来了。也就是说，在苏宁入局中央空调市场之后，传统的小型中央空调经销商有了另一种转型方式，他们可以放弃原本的门店转而依托苏宁的门店，相当于苏宁的卖手，最终是在苏宁的门店成交，所有的出货安装维修都由苏宁来负责，这样他们就不需要承担成本而依旧从事自己最熟悉的行业。而对于苏宁而言，此时苏宁的中央空调事业处于刚刚起步的阶段，零售工作主要还是依托员工的销售能力，专业的卖手可遇不可求。

另外，丁伯明还表示：“我们与不同类型的经销商有不同的合作模式，苏宁欢迎专业的卖手进入苏宁中央空调销售体系，也以提供仓储物流服务或者分销商的角色进行合作，这其中的玩法很多，欢迎有想法的中央空调经销商前来商谈合作。”

在与丁伯明的谈话中，笔者看到的是一幅苏宁稳步推进中央空调零售事业的宏伟蓝图，同时也感受到苏宁在这一事业上的雄厚实力与信心。随着苏宁中央空调产业的规划与推进，各大中央空调品牌厂家、经销商都有望与苏宁云商集团在线上和线下进行大规模商业合作计划，届时，中央空调零售市场的格局或许将重新书写。

Q代表《中央空调市场》 A代表苏宁云商集团中央空调采销中心副总经理丁伯明

Q：为什么苏宁会在此时选择进入中央空调市场？

A：随着消费水平的提升以及家庭住宅精装修比例的上升，消费者对家用中央空调产品的需求越来越大，家用中央空调已经抢占了很大一部分家用空调的市场，对于这样的发展趋势，我们应该重视起来。另外，从一系列的市场调查和数据中我们也可以看到，现在中央空调家装零售市场的开发力度有限，未来还有着巨大的发展潜力，这个时候正是苏宁率先抢滩家用中央空调零售蓝海的机会。

Q：苏宁是如何将中央空调与互联网+联系起来的？

A：在线上，苏宁易购上已经建立了中央空调的旗舰店，与天猫的合作也已经启动，苏宁天猫官方旗舰店设立，中央空调产品在天猫上线。苏宁中央空调承诺，将为客户提供精准的物流配送、及时上门安装及定期回访三大专业售后服务。

Q：苏宁在引入中央空调产品时是先进行区域性试点还是全国范围内同步推广的？

A：在是否将中央空调产品引入苏宁门店这一问题上，我们经过了广泛的调查以及很多方面的考虑，最终作出这个决定也是集团内部深思熟虑的结果，因此我们的推广先是在全国的300家核心门店同步进行的。

Q：目前苏宁的门店中主要销售哪种类型的中央空调产品？

A：这是根据各个门店各自的情况决定的，从整体来看，目前我们的门店中都主推一拖一风管机、一拖多小多联，这种机型在目前的家装领域中是主流。此外还有一拖一柜嵌机、大多联等来满足各方面的需求。

Q：除了中央空调之外，苏宁将来是否会涉足新风、地暖等产品？

A：现在已经在做了，我们可能计划到2017年，开始专门成立这样的部门，携手行业人士共同开发智能家居市场。

Q：苏宁在开拓中央空调市场的过程中，最大的挑战是什么？

A：我认为主要是两个方面的挑战，一个是如何让所有的门店人员都动起来，习惯销售中央空调产品。从目前的发展情况来看，这些挑战都已经得到了很好的解决。