奥克斯盘活市场的“生意经”

“企业发展的核心和前提是产品，产品战略及定位的正确与否，直接决定了企业在市场竞争中将拥有多少话语权以及竞争力。”开篇立意，这是奥克斯中央空调总经理张天竺在接受《中央空调市场》访谈时给笔者的第一印象，讲话跟做事一样，雷厉风行，句句直戳市场痛点，细细分析奥克斯中央空调救治市场的道与术！

新三板上市打破融资“围墙”

众所周知，2015年全国中央空调市场进入“深冬”。据《中央空调市场》年度报告显示，全国中央空调市场下滑幅度达到10个点，创历史新低。为了生存，各品牌纷纷进入区域性的拉锯战，经济大省成为品牌抢夺的主力市场，竞争激烈，步履维艰。

张天竺告诉《中央空调市场》:“头痛医头、脚痛医脚”的方法只能适用于大环境好的情况，但就目前的市场状况而言，“我们不能操之过急，需要静下来想清楚，只有在大脑中走得越远，现实中才能走得越稳；只有在大脑中失败的次数越多，现实中才能失败的次数越少。其实做市场就跟做人一样，问题列出来，一一去解决。”

他说，目前市场最缺的是购买力即最缺钱，解决购买力的根本方法是刺激消费，但经济的不景气一时半会儿无法盘活买方市场，最后奥克斯选择了另外的一条路——新三板上市！奥克斯商用空调通过新三板上市来融资，解决市场融资难的问题。

据了解，奥克斯集团旗下已拥有一家内地上市的三星电气，以及一家香港上市公司。随着奥克斯商用空调登陆新三板市场，奥克斯旗下上市公司数量已突破3家。

为什么选择在市场最不景气的2015年上市，又为什么将商用空调选为新三板上市的对象？张天竺这样告诉笔者，相对于主板、中小板、创业板来说，新三板在对盈利能力、利润、公司规模要求较低的优势下，同样提供了一个融资平台，企业通过融资可以获得更多的低成本资金。资金是一个企业存亡的根本，通过融资，企业可以用最少的资本控制最多的资产和业务，从而提高企业的自有资金比例，改进企业的资本结构，提高企业自身抗风险的能力，增强企业发展后劲。同时对中国产业转型也有重大意义，因为投资新三板企业的都是民间资本，效率相比国有资本要高很多。

很显然，奥克斯中央空调选择了不同的寻常路来解决市场不能给予的资本，打破后续产品在技术和质量上的障碍，且能成为树立企业品牌从而提高企业知名度的有效途径。

“这也是为什么2015年在整个行业下滑10个点，而奥克斯中央空调整体实现35%增长的原因之一，更值得一提的是在商用空调中，多联机增长56%，增长率行业排名第一。”张天竺告诉《中央空调市场》，“在此基础上商用空调还引入了最新的合伙人制、产品经理制这种责任到人的合伙模式也使团队的活力更加的激发。”

品质、渠道触动了救市神经

奥克斯通过新三板上市解决了融资问题，那么接下来奥克斯要进行的是市场战略的调整。

2016年在整个供应链端，奥克斯制定出了整体增长达到40%以上的要求，应该说不管是在产品品质还是产品架构方面，以及营销的协同包括研发人员和市场，都需要奥克斯精进勇猛的前进。这也是2016年张天竺上任商用空调部的首个目标，他说，只要用对的方法，就没有完不成的任务。

同时，他将上任后的第一把火烧在了渠道上。

“2016年整体市场环境还是比较恶劣的，但是因为一些一线品牌体量非常大，应该说整体的环境改变和转型会比较慢，对于我们二线品牌来说，产品品质在第一阶段，但是规模在第二阶段水平，所以说要想改变，我们唯有抓住我们的客户，2016年奥克斯客户的网络包括核心的经销和工程商，整体提升30%～50%，使客户跟我们捆绑在一起，这样的话，整个发展会越来越好。”张天竺告诉笔者。

毫无疑问，工装方面的渠道维护首要是保证核心工程商的利益不受损失，此外去逐级发展。但是在家装市场，奥克斯有它自己的一套维护方法。

他分析道，家装零售在渠道方面，一个是专卖店、一个是电商。“电商渠道奥克斯预计明年扩大到20～30%。随着互联网网上购物发展的普及，很多消费者的理念在逐步变化，电商在未来的发展模式中，一定是越来越大。”据了解，目前奥克斯将销售交给线上京东去销售，但是线下安装是奥克斯的工程商和核心分销商相互配合去完成这些，且线上线下在产品价格方面基本没有差异。

此外，在门店的建设上，“奥克斯中央空调2015年大概开了50多家门店，2016年将有1千万的资金投入到家装的改造上，因为家装还是要有门面、体验店的展示中心，而这些是奥克斯中央空调2016年重点投放的方向之一。”

有“差别性”的对待市场渠道，也是奥克斯规划未来发展之路的一大特点，细分市场，重点出击。

在2015年奥克斯中央空调全国年度经销商大会上，张天竺在年会致辞中也重点就市场的布局进行了详细的讲解。同时在年会中，奥克斯第一台离心机的推出成为了全场的吸睛之笔。

然而说起新产品的下线，就不得不去说张天竺上任后的第二把火，即新产品的研发及售后。

“离心机，多联机以及模块机，尤其是超低温的模块机，市场上非常受欢迎，产品刚一出来，就有经销商来签单。2016年，奥克斯中央空调产品会继续聚焦单元机、多联机、模块机三大主力机型，技术创新、铸造竞品，打造行业内性价比最高的中央空调。同时打造监控、职能的中央空调，引入健康空气模块、新风系统、职能远程分析等技术。”他在谈及产品时信心满满的说，“此外，从产品内部的整体构建来看，尤其是品质，连续三年售后都达到了40%的下滑，应该说都处于行业的同等水平。”

单就2016年产品的布局来看，不难发现，奥克斯中央空调重点围绕在品质、成本、交期、产品、客户这几个方面，同时在保持原有渠道增长的前提下，通过扩大海外规模、加大内销新渠道（如家装、电商、ODM）的增长，主力打造核心产品等方式来实现整体规模提升50%，力争5年突破50亿的规模。

缩短交期，强弩之末？一枝独秀！

在访谈中，张天竺重点向笔者提到了产品交期的问题。

他说缩短产品交期就意味着抢占市场高地。尤其是单元机，目前奥克斯单元机的交期大概都是在12天到15天，在行业内都属于领先水平。“为什么说交期这么重要，因为我们的环境很差，竞争很激烈，交期时间的拖延就面临着亏损，所以我们只有加强对经销商的护理能力以及缩短交期时间，才能从根本上保护经销商的利益，保护市场。”

缩短交期是不是就意味着牺牲品质？它能否成为解救市场的根本？奥克斯此举到底是自杀式的强弩之末还是一枝独秀？

对于笔者的疑问，他一一进行了解答。

单就缩短交期和产品品质来看，这两者并不矛盾，缩短交期并不意味着奥克斯产品品质的改变，奥克斯之所以做出这样的决定，就是因为有十足的把握去保证产品品质，他开玩笑的说，任何一个人都不会愿意拿起石头砸自己的脚。此外就救市的根本来说，他也给了肯定的回答。如果按照目前奥克斯的这一套规划来看，最后剩下的就是速度，保证渠道、质量之后，其实在市场上拼的就是速度，谁的速度快，谁就是赢家。这也不是奥克斯自杀式的强弩之末，奥克斯目前在全力以赴的让它变成一枝独秀。

张天竺告诉笔者，你试想在未来的市场上，奥克斯有过硬的产品质量，且充分的保护了经销商们的利益，那么在利益市场，谁会将盈利的机会拒之门外？其实说白了，缩短交期就是在保护渠道商们的利益，如果渠道商将一个项目通过努力拿下来了，但最终因为厂家交期问题而造成第三方终止合同，这就是奥克斯在自我毁灭。

在2016年，奥克斯会将缩短交期列为必须要完成的一项重任，让它成为奥克斯抢占市场中的一枝独秀。这也是张天竺要烧的第三把火。

新官上任三把火，就看这三把火要怎么烧。

在笔者看来，张天竺庖丁解牛式的将这三把火划分为具体的任务去执行，这是一个合格的、成熟的领导者所为。善于审时度势，善于择其要者而为之、择其善者而从之，而非贪一时之功，图一时之快。