【总体特征分析】
大部分人对福州的印象恐怕不外乎这几个：沿海城市，与浙江接壤，制鞋业，沙县小吃，南蛮之地，会刮台风。平常从新闻里看到的或者听朋友们谈起的福州，也只是它的冰山一角罢了，不深入进去了解，便不会有太深的认识。以中央空调行业论之，与浙江相比，福建多少有些逊色，而福州与厦门相比，也是同样如此。
福建省的地理特点就是“依山傍海”，“八山一水一分田”则最能说明其地理环境。由于福州、厦门、泉州三大城市经济基础保有量较高，很多工厂企业的分部大都设置在这三个城市，也就形成了“一分为三”的格局。其中，厦门城市发展最为迅猛，经济基础较为雄厚，基本上所有的厂家分部都会选择驻扎这里。福州、厦门正好位于福建的一南一北，很多厂家干脆将泉州划归离得较近的厦门，这样就形成了“一分为二”的格局。但不管是“三足鼎立”还是“二水中分”，根据地理位置、经济基础划分市场的原则并没有改变。对于中央空调行业而言，也是同样如此。
一般而言，厂家在福州的办事处管辖福州、宁德、三明、南平、莆田、平潭，厦门的办事处管辖厦门、泉州、漳州、龙岩。从中央空调行业的容量来看，厦门办事处的体量要比福州办事处稍稍高出，所以不少的厂家都会先将厦门作为进入市场的第一选择。
单从GDP的数值来看，福州市2014年的GDP值仅有5 169亿元，排在福建省的第二位，而泉州和厦门分列第一位和第三位。因此，如果从GDP数值来判断中央空调行业发展的兴衰好坏并不科学，据《中央空调市场》走访获悉，厦门市场的体量及发展潜力比福州还要略胜一筹，而厦门市2014年GDP值仅有3 273亿元。
2014年12月31日，国务院正式批复设立中国（福建）自由贸易试验区。福建自由贸易试验区从此成为中国大陆境内继上海自贸试验区之后的第二批自贸试验区。福建自由贸易试验区范围总面积118.04 km2，包括平潭、厦门、福州3个片区。福建自贸试验区最
重要的就是立足于深化两岸经济合作，结合国家战略和福建特点，深化对台经济合作，力求充分发挥福建对台优势，率先推动闽台之间投资贸易自由化和资金人员往来便利化进程。在《中央空调市场》走访的诸多行业人士中，他们一致地认为未来自贸试验区将会给福州市场带来巨大的利好。
“外行看热闹，内行看门道。”要对一个市场进行深入透彻的了解，必须要到市场一线去走一走，听听厂家的声音和渠道的反馈。通过常识和经验总结得来的讯息往往都靠不住，不入虎穴，又岂能得虎子？在此次福州市场调研中，本刊调研团队亲赴福州、福清等多个市场进行走访，获得第一手最真实的市场概况和讯息，以飨读者。
极度抱团的闽商
在浙商、徽商、苏商、晋商闻名于世的时代里，闽商的名声或许不如他们那么的响亮。可是不同的是，闽商不但积极向内地发展、传扬，同时在台湾、东南亚等多个地方也闯下一片红红火火的事业。“驾福船、走异邦”，闽商成为中国商帮中并不多见的派系。
其实，最早闽商这一群体在唐代中后期萌发，到宋代形成，且延续至今形成商帮。唐代设立“市舶司”，宋代提倡“开洋裕国”，都是中华民族向海洋拓展的时代。可以说，“闽商”是典型的海商群体。在明代的时候，闽商团结一致对抗朝廷，对抗洋人，控制了东南沿海的海上贸易。重利的价值观、冒险拼搏的精神等诸多因素，已经融入闽商的血液，成为他们特有的禀赋。这种颇为强烈的海洋性格，使他们处变不惊，敢拼敢赢，并使自己获得顽强的生存能力。
仅福建莆田市一地，在外经商办厂的已达50 多万人，莆商经营的民营医疗企业约占全国总量的85%，木材约占70%，珠宝约占30%，油画创作及经营占三分之一；大约有30 万福建人在美国从事餐饮、贸易和实体企业，其中福建长乐市的人基本控制了纽约的餐饮；福清帮在日本乃至在全世界都已成为著名的黑帮组织，其源头则是福建省福清市；融侨地产、福耀玻璃、冠城集团、利嘉实业等全国知名企业均出自福清市。
据《中国民商》2013年统计闽商在全球分布的数据显示，闽商在马来西亚人数达287万，印度尼西亚247万，菲律宾160万，新加坡140万，美国41万，泰国23万，日本18万。正如费孝通在《乡土中国》中所说的家族自治，极度抱团的闽商乡族观念浓厚，他们往往会抱成团开疆扩土，这与内陆城市很不相同。
中央空调行业中的闽商与其他行业相比，规模上要小了许多。但是他们富于冒险的精神倒是沿袭了闽商的传统，很多业内人士或是业务员出身，或是厂家销售出身，然后几年之后回到家乡做起中央空调经销商。相对于内地市场而言，福州中央空调业内的闽商多了一份诚信经营的理念，即使对待同行也是如此，很少出现同行之间互相拆台、诋毁的现象，这样使得业内市场竞争虽然激烈但并不失控，一切看上去都那么有条不紊。
[page]封闭的福州市场
多山、濒海是福建显著的特点。山与海的互动，形成了中国农耕文明与海洋文明的分界线，而福建正属于整个中国农业文明的边缘，海洋文明的中心。因为多山，福建土地贫瘠，虽然地方不大但是人口稠密。据第六次全国人口普查结果显示，福州市常住人口为711万，而福州市区面积相对不大，市区人口数量就占据42%左右。
福州之所以封闭，在于它的名声不够厦门响亮，在于它的人口流动并不大，在于外地人很少到福州做生意。向外留出、向内流入，福州人总是源源不断地向外扩张，而自身却多年来保持着不变的风采。城市基础建设相对落后，道路规划设计狭窄，高楼大厦仍然是十年前的旧模样，一到上下班高峰期则是电动车骑行的海洋。
在中国的20世纪八九十年代，自行车一度成为当时主要的交通工具，上下班高峰期的时候自行车队伍绵延数里；进入到21世纪，在一些经济快速发展的一二线城市，各式各样的私家车成为上下班高峰期的一道风景线。而在一些发展相对落后的三四线城市中，数量庞大的电动车队伍很能够说明这座城市民间的经济实力。而福州市虽然作为福建省的省会城市，但是从这些方面而言，福州似乎离二线城市还要差一些距离。
福州市场之所以封闭，还在于它的市场理念跟不上发展的潮流。从《中央空调市场》走访福州市场的情况来看，尤其是家装零售类经销商在市场理念和操作模式等诸多方面与邻省浙江还存在不小的差距。虽然只是一省之隔，但是福州地区家装市场的发展理念相对落后，而且经销商规模普遍较小，他们对于外界的市场只是耳闻，基本上也很少到江浙等地寻求成功的经验。
以中央空调行业论之，吃苦耐劳、诚信经营、辛勤蛮干是福州地区经销商们具备的优秀品质。可是如今的市场是开放的，是扁平化的，如果只是一昧地局限于自己的“小圈子”中，看不到外界“大圈子”成功的理念和思路，那么最终也会变得非常危险。
绕不开的福清
从福州市区出发，乘坐大巴车到福清也不过七八十分钟的路程。作为福州市管辖的一个县级市，福清在福建省的地位不可小觑，如果到福州而不去福清，多多少少会留下遗憾。福清对于福州市场而言，总是绕不开的。
福清曾是近代中国“开眼看世界第一人”林则徐的故乡，也是全国著名的侨乡。根据2012年的数据显示，福清市旅居海外的华侨和移民有86万人之多，遍布世界近120个国家和地区。福清市濒临大海，与台湾新竹县仅距84海里，是整个福建对台经贸交流的前沿阵地和重要窗口。而福清境内的洪宽工业村因台资企业众多，也被誉为“福建台湾村”。
乡族观念浓重的福建人在外漂泊异乡多年，可是他们终究不忘故土，总是会回到家乡盖房、铺路、投资、搞建设。《中央空调市场》走访福清市场获悉，目前福清市区商品房均价已经超过万元，而且高端楼盘不乏少数，这对于一个县级市而言，价格已然不菲。而且在福清市管辖下的10多个乡镇市场均比较富裕，豪华的乡间别墅在福清市并不是个例，而是成为一种普遍的现象。福清人在家乡置业的传统多少在很大程度上刺激了当地房地产业的发展，也促进了当地经济的发展。
目前，福清市拥有电子、塑胶、食品、玻璃、医药五大支柱产业。像印尼林氏集团、融侨集团、盐仓集团、福耀玻璃、冠城集团、香港金辉集团、印尼金锋集团、名城地产、华辰地产、山西晋邦煤业等知名企业的创始人均出自福清，如此数量庞大的群体不得不令人佩服和赞叹！
此外，福清市人口数量众多，占据福州市总人口的17%以上。有人的地方，就有需求和供给，就有巨大的市场潜力。所以说，无论到福州什么做什么生意，福清市都是一个不容错过的市场，中央空调行业也是如此。
【家装市场分析】
显然，家装市场如今是福州中央空调行业最为“热闹”的市场。与前两年相比，现在人们的消费理念和水平有一定程度的提升，家庭装修对中央空调需求的意识在不断强化；其次，许多经销商看到了这些商机，不断扩大销售队伍进入家装市场，而且一些从业时间较长的业务员也下海创业，抢夺家装市场份额；此外，越来越多的中央空调厂家重视家装市场，招兵买马投入家装市场，品牌竞争开始加强，开拓的家装经销商数量也相继多了起来。
总体而言，福州家装市场呈现出以下几个特征：
体量不大，后劲很足
福州作为一个三线城市，比起厦门还存在一定的差距，尤其是在家装领域。首先体现在它的家装市场容量较小，一直以来，仅仅只有几个传统的日系品牌在市场上较为活跃，比如大金长期在家装零售市场占据鳌头的位置。其次，福州家装市场的起步阶段也不过是在近两三年间，国产系品牌以及合资品牌的迅猛发力都是在这段时期内完成，越来越多的竞争者一下就将市场“炒热”起来。
[page]福州家装市场的后劲来自于它的市场运作理念离那些家装发展成熟的区域还存在很大的差距。正如前文所述，它的市场理念较为落后，家装经销商的规模较小。如果经销商从外界引进全新的市场理念和操作模式，并进行本土化，非常有可能在福州当地市场获得家装设计师、消费者的认可和青睐。也就是说，福州家装市场还是缺乏一个“引爆点”，目前的市场发展只能算得上“小打小闹”，等到万事俱备的时候，家装市场将会呈现出几何倍数的增长。
此外，福州家装市场的发展规划还没有将一些偏远市场或经济欠发达区域统筹在内。因为濒临大海的城镇经济基础较为雄厚，为家装市场提供肥沃的土壤；闽北及闽西区域的城镇目前经济发展相对落后，未来是否也会成为家装市场的潜力点？从家装市场发展的经验来看，必然是一级一级地向市场纵深，先是经济发达的县级市场，然后是城镇市场，再就是更下一级的乡镇市场。市场每当到一个阶段都会发生新的变化，而迅速地掌握这种变化将是厂家和经销商抢先占领市场必备的技能。
专卖店开设加速
就在2015年11月初，东芝空调旗舰展示中心在福州隆重开业。单从东芝的这一举动，就可以看出如今中央空调厂家对福州市场的重视程度。
专卖店作为中央空调厂家直接面对用户消费者的终端机构，也是厂家切入市场的一个标志。目前从福州市场来看，开设在市中心的形象展示型的门店数量不多，《中央空调市场》在福州市区走访期间，也几乎没有见到过类似的专卖店。福州不少的专卖店都分布在家居建材城，比如福州的两个红星美凯龙是各大中央空调厂家专卖店的集中地。此外，有一些专卖店开设在新建的大型小区附近，面对的客户来源就是小区里边的住户，往往一个大型的住宅小区可供好几家专卖店开发几年的时间。
近两年来，越来越多的中央空调厂家进军福州家装市场，其首要的任务就是寻找经销商布局专卖店。传统日系品牌方面，大金、东芝、三菱电机、三菱重工等进入市场相对较早，专卖店布局也较为完善，不过这两年也都在加大力度开设新的门店。合资品牌方面，日立（青岛）、三菱重工海尔等发展较为迅速，专卖店数量和家装市场容量逐年攀升。国产品牌方面，以格力、美的、海尔为首的国产系品牌凭借广阔的家用渠道渗入到市场的各个角落，专卖店在城郊或县级、乡镇区域开花结果，这是很多日系品牌可望而不可及的。
专注家装，用心服务
——福州万里扬贸易有限公司总经理 倪贤东
在现在工装不景气、家装市场如火如荼的现状下，很多人都在转战家装市场，但竞争的激烈使许多人浅尝辄止。究竟是什么原因令无数在工装市场叱咤风云的人物铩羽而归？作为专注于福州家装并取得骄人业绩的空调公司，万里扬贸易有限公司给出了答案。
作为东芝中央空调在福州地区最大的经销商，万里扬公司一直专注于福州家装市场。自公司成立之日起，便一直专注于家装市场，从无到有，一步一个脚印在福州地区高端楼盘项目中站稳脚跟。无论是中标福州粮食大厦和新力大厦，还是服务高端别墅福州虎溪花园项目，都是公司发展壮大后实力的体现。公司总经理倪贤东认为，家装市场相对于工装市场而言，虽然竞争比较激烈，项目比较琐碎，但是资金回笼快、积累客户多的特点十分有利于小公司发展壮大。
由于现在家装竞争比较激烈，倪贤东介绍公司现在主要以家装所带动的中小工程项目为主，东芝中央空调在福州地区大的家装项目基本都是由万里扬公司操作。从目前福州家装市场的发展来看，经济恶化引起需求萎缩，各大品牌价格战日益激烈，凭量取胜已经行不通了。“今后公司将以服务收费为主，凭借多年积累的庞大高端客户群，维护好他们的空调设备，让他们使用空调时即开即用。”倪贤东分析道。
作为全国第五家东芝中央空调旗舰展示店，公司取得的业绩是有目共睹的。当提到为何在大环境恶化的2015年开一家旗舰展示店时，倪贤东表示，“随着用户逐渐年轻化以及电商的冲击，只有重视体验才能站稳脚跟，对于东芝这种定位高端客户的大品牌更是如此。”
用品质开拓市场
——福州菱越机电设备贸易有限公司总经理 林伟
说起近几年福清家装市场的变化，林伟说，不难发现用心经营好一个品牌十分不易。要想在这个市场取得稳健的发展，就要充分了解市场，了解竞争对手，了解消费者，最重要的是了解你自己。作为菱越机电的总经理，林伟年纪轻轻便将三菱电机中央空调在福清家装市场开拓出一片新天地，凭借出色的销售和管理能力使公司业绩每年翻一番。如此出色的业绩，令很多业界同仁都羡慕不已。“中央空调是家装的趋势，好的品牌和正确的经营思路，剩下的就只要努力推广”，林伟对《中央空调市场》讲到自己的经营秘诀时说道。
作为三菱电机在福州市场的经销商，菱越机电一直扮演着重要角色，2015年创造了1 000余万元的销售业绩，为扩大三菱电机的市场占有率和提高品牌知名度立下汗马功劳。当提及为何选择做三菱电机的经销商时，林伟表示当时主要考虑到三菱电机定位高端，产品全部原装进口，在产品质量上很有保障。另外，福清市作为全国著名的侨乡，消费能力非常强，只有高端产品才能有很大的市场，同时可以避开与国产品牌的恶性竞争，有利于公司发展。
林伟认为，2015年受到经济下滑的影响，中央空调市场普遍有所下滑，菱越机电之所以能够逆势增长，很大程度上在于前两年基础打得扎实，用品质赢得了众多高端客户的心，凭借好口碑在福清市场争取了众多客户。对于未来两年的规划，林伟表示公司始终坚持做好家装市场，做好老客户的维护，相信公司会稳健地成长起来。
作为三菱重工中央空调的第634家K标店，福建金宝昌环境技术有限公司坚定不移地走高端路线。销售工程总监王长盛表示，在品牌法则中，20%的强势品牌占有80%的市场份额。如果把这句话放大，20%的高端客户创造了80%的营业收入，因此定位高端人群做产品能更有效地打开市场，实现公司稳健快速发展。
作为一家以新风系统起家的公司，金宝昌一直以来代理美国百朗品牌开拓福州市场。之所以开始做中央空调，很大程度上是新风系统和空调系统相似程度高，并且中央空调市场更为规范。而选择三菱重工，则是考虑到公司定位与其不谋而合，同时三菱重工有着科学有效的人员培训计划，对公司的团队建设有很大的提升。
在谈到公司的销售情况时，王长盛告诉《中央空调市场》，现在整个福州市场受经济下行影响，工装市场形势惨淡，因此各大品牌都转向家装领域，竞争已趋于白热化。金宝昌
高端之路从未止步
——福建金宝昌环境技术有限公司销售工程总监 王长盛
作为三菱重工的合作伙伴，自从2013年以来，大大小小也做过不少家装和中小工程。从用户反馈的情况来看，三菱重工的市场接受度很高，产品品质很有保证，服务很周到，因此在市场上美誉度很高。
2015年马上就要结束，对于2016年公司的发展规划，王长盛表示将把重心放在家装市场，依靠老客户的转介绍和销售人员的外围突破能力推出三菱重工，与此同时积极寻找渠道合作伙伴，将三菱重工的销售业绩做起来。
赢得口碑，便能赢得市场
——福州多联贸易有限公司总经理 郭联团
笔者对于拜访过的从事中央空调行业的人，发现都有一个共同特点，那就是一直在做空调。但是当遇到福州多联贸易有限公司的郭联团总经理，瞬间改变了笔者以往的认知，原来这行业也是卧虎藏龙之地。
初到福清市，在通往经销商的路上，大大的三菱电机标志在阳光的照耀下熠熠生辉，让人久久不能忘却。当终于见到公司总经理郭联团时，在谈笑风生中隐隐感觉到这是一个不简单的人物。果不其然，福州多联贸易有限公司成立才一年有余，面对着早已固化的市场格局，郭联团凭借敏锐的商业头脑，借助三菱电机中央空调过硬的产品质量，硬生生在这个市场中开拓出一片新天地。
当问及为何做起中央空调时，郭联团分析道，“福清市成功的生意人特别多，像利嘉集团、中联集团、融侨集团、福耀玻璃老板都是福清人。再加上我们这里是著名的侨乡，日本、美国、澳大利亚、非洲、南美洲到处都有福清人的身影，因此带动了福清的房地产市场。毕竟，中国人都受传统思想的影响，飞黄腾达后到家乡买房置地是必须要做的。所以，这里的房价理所当然达到了每平米1万元以上的水平，而这就给我们做高端中央空调提供了机会。毕竟，一套150多万元的房子当然得用最高端的空调，花个四五万元买得舒心而且也好。”
对于公司未来的发展，郭联团表示今后将积极开拓家装市场，开发更多的客户，与此同时维护好老客户，只有当客户数量达到一个数量级，才能在福清市场站稳脚跟。
【工装市场分析】
福州地区的工装市场这两年虽然发展较快，但从2015年开始增速明显开始放缓，主要原因在于房地产等大型基础设施项目的减少。据福州市统计局的《2015年1—11月福州市主要经济指标完成情况》显示，固定资产投资4 308.02亿元，比上年同期增长10.2%。其中，房地产开发投资1 279.09亿元，比2014年同期增长-3.1%，呈现明显下滑趋势。
究其原因，主要在于福州市城市人口与地理条件限制，而城市规划中的房产供应已经基本满足需求。在福州市城乡规划局《福州市城市总体规划（2011—2020年）》公布内容中，规划2020年中心城区城市建设用地规模为378 km2，人口规模为410万人，人均城市建设用地92.19 m2，形成“一区两翼、双轴多极”的市域城镇空间结构体系。其中，规划期限是为2011—2020年，其中近期为2011—2015年，远期为2016—2020年。由于目前已是是2015年12月底，近期规划已经完成，因此房地产项目增速放缓是必然的。
虽然房地产项目增速放缓在预料之中，但对于中央空调市场带来的影响却是始料不及的。由于房地产项目的减少，各大品牌在工装市场竞争日趋激烈，垫资情况越来越严重，致使项目利润率越来越薄，资金周转愈发困难。不少品牌被迫转向家装市场，但是对于一个已经习惯了房地产项目增长所带来红利的厂家，大部分品牌并不具有面向家装市场所需要的销售人才、营销方案以及庞大的客户资源，面临骑虎难下的局面。
据《中央空调市场》了解到，福州的中央空调行业，能在工装与家装实现平衡的主要是国产品牌，如格力、美的、海尔等，一些日系品牌也有不错表现。究其原因，国产品牌凭借多年积累的销售体系和销售队伍，品牌影响力所吸引的客户群，可以迅速从工装切换到家装。而日系品牌则是依靠多年积累的高端客户群，毕竟在工装项目如火如荼时，日系品牌就未雨绸缪，开始培养核心经销商，开发高端客户群。
当然，也有一些品牌经销商经过深思熟虑，决定依然坚守工装领域。比如以工装项目起价的博优电器，公司负责人向《中央空调市场》表示，目前公司所做的产品优势在工装，如果转向家装优势将不复存在，很难与国产大品牌和日系品牌争夺市场，反而不利于公司的发展。因此，公司想凭借多年积累的工装客户，将重心放在中小工程上，而后再图谋发展。
显然的是，2015年福州地区工装市场受到冲击较大，与前两年相比出现大幅度的跌落。而且，品牌竞争越来越激烈，项目利润逐渐减少，垫资情况也未见好转，工装市场已经进入一段艰难的时期。
[page]对于2003年进入行业的张标来说，公司做到今天的成绩可以说离不开自己夜以继日的奋斗。作为根正苗红的空调人，张标大学毕业后便进入美的顺德工厂，而后经过几年时间的锤炼打拼。尔后，张标选择回到熟悉的家乡，选择进入熟悉的中央空调行业，下海做起了一名经销商。
张标告诉《中央空调市场》，当时从工厂出来主要是经过几年的历练，对中央空调行业基本了解，加上有了一定人脉基础，趁着年轻想历练一番。经过多年专注工装市场，博优电器在福州市场已经小有所成，不仅拥有一整套完善的销售、施工队伍，而且完成了众多精品工装项目。
由于2015年福州市场工建项目屈指可数，在是否转向家装市场的问题上，张标明确表示公司工作重心依然在工装项目上。“虽然家装发展迅速，我们公司2015年前3个月的销售就超过一年总和。但我们做的海尔产品优势在工装领域，家装市场优势不明显，不过未来将加大家装市场的投入。”张标分析道。由于现在经济形势差，2015年以来公司并没有做大项目，而是把重心放在了政府项目中的教育系统，主要是中小学的项目。之所以这样做，张标表示这种项目额度小，一个项目一两百万元，风险可控，同时小学数量多，完全能满足公司的发展。
对于今后市场的走势和公司发展，张标表示未来两年的经济不容乐观，整个工装市场是否能再次焕发生机不可预料。因此，公司做好了打硬仗的准备，工装依然是工作重心，但以中小学、部队和老客户的项目为主，并且抓紧家装团队建设，以防工装市场情况继续恶化。
用心做好LG
——福州宇泽机电工程有限公司总经理 江美
作为LG中央空调的福州经销商，虽然成立时间较晚，但宇泽机电一直充当着LG中央空调在福州市场抢滩登陆的排头兵。之所以如此，与LG中央空调进入福建市场较晚息息相关，而正是这关键的一步为今后开拓市场留下了重重困难。
“福建中央空调市场相对保守，较早进入的大品牌早已瓜分市场，对于像LG这种新品牌接纳度不高，这也给我们提升业绩带来一些阻力。”江美分析道。对于初创企业，宇泽电器2015年销售额达到接近2 000万元，但这个业绩对于LG而言却并无值得夸耀之处。江美表示，对于宇泽机电而言，LG的品牌影响力至关重要。虽然2015年LG凭借雄厚的实力在福州市场接连中标南平客运站、莆田客运站，但这两个项目对扭转福州市场中用户对LG的认知，还有着一些差距。宇泽机电主要以工程为主，在向用户推广LG产品时需要工厂型标杆项目来提升用户对产品的信任度。
目前在大环境低迷的情况之下，福州区域房地产建设放缓，导致工装项目锐减，品牌竞争亦趋近白热化。除了已在市场中形成固定利益格局的品牌外，市场形态已经是一个看关系、讲人脉、拼价格的状态。江美表示，宇泽机电作为LG中央空调的经销商，如果想在这个市场继续发展壮大，就不得不从福州周边市场入手，避免与其他大品牌直接竞争，这样才能逐渐提高市场占有率，扩大品牌知名度和美誉度。而这种策略也是目前最为合适的一种市场策略。
执着工装二十载
——福州凌升祥制冷设备有限公司总经理 郑喜
作为凌升祥公司的总经理，郑喜回想起二十年来如一梦的从业经历，不由得侃侃而谈。自从1996年开始做暖通，从水冷机组入手，尔后与三菱重工合作，一步一个脚印将公司发展壮大，直至成为三菱重工“K”标中央空调福州总代理。
作为三菱重工福建第二家经销商，在与三菱重工合作的6年期间，公司取得了长足的发展。对于当时为何要选择三菱重工，郑喜表示之所以选择三菱重工，主要原因在于三菱重工的产品定位和市场服务理念与公司十分吻合，在市场的推广销售中十分顺畅。尽管在很多用户看来，三菱重工定位于高端，产品价格要高于行业整体水平会使三菱重工在市场推广上存在一定难度。“福州市场的消费能力很强，尤其是长乐和福清，因为侨胞和做生意的多，他们更喜欢高端品牌。再加上福建人足迹遍布全球，对国外的产品认知度非常高，不用担心高端的产品销售问题。”郑喜说到。
在2015年的福州工装市场，凌升祥制冷斩获利嘉商贸城1 000多万元的末端设备项目，可谓收获颇丰。但作为总经理的郑喜却高兴不起来，在接受《中央空调市场》采访时他说出了隐忧，“整个工装市场已经大不如前，项目急剧减少，竞争日益激烈，垫资现象严重。虽然公司发展靠工装撑起，但在市场恶化的情况下也必须转型，将工作重心慢慢转向家装。虽然家装项目小，工程繁琐，但欠款少，资金回笼快，对公司目前面临的市场状况十分实用。”
[page]工装制胜未来
——福州博优电器有限公司总经理 张标
对于2003年进入行业的张标来说，公司做到今天的成绩可以说离不开自己夜以继日的奋斗。作为根正苗红的空调人，张标大学毕业后便进入美的顺德工厂，而后经过几年时间的锤炼打拼。尔后，张标选择回到熟悉的家乡，选择进入熟悉的中央空调行业，下海做起了一名经销商。
张标告诉《中央空调市场》，当时从工厂出来主要是经过几年的历练，对中央空调行业基本了解，加上有了一定人脉
