古往今来，商场一如战场，每一场战役的成功与否都决定着企业的荣辱辉煌。敢于亮剑、善于亮剑才能制敌于先，掌控市场全局，从而谋划更加深远的战略布局。因为战场从来不崇拜失败者，历史总由胜利者书写。

当我们再次细读科龙中央空调的发展史，恍惚置身于20世纪那个风起云涌、开放自由的改革年代，那个曾经出现了一大批极为优秀企业的辉煌时期。幸运的是，科龙成为了其中的一员，而且在以后的多年时间里不断缔造出一个个行业神话，供人流传。

而在科龙空调召开的2016冷年TOP俱乐部客户交互暨新品发布会前，笔者有幸采访到海信科龙电器股份有限公司副总裁王志刚博士以及海信科龙空调有限公司商用空调事业部总经理郑学利，与两位高管共话科龙的发展脉络。

一脚踩在过去，一脚迈向未来

20世纪八九十年代是国内中央空调初初兴起的时代，也是科龙顺势入局中央空调市场的年代。在当时的市场上，科龙中央空调内靠产品的高质量和企业的雄厚实力，外靠科龙品牌的好口碑，遥遥领先于其他品牌，缔造出一场科龙神话。然而，企业的发展光有产品与口碑并不能长盛不衰，因为管理不善，科龙中央空调成为企业转型的牺牲品，几易旗帜。科龙品牌走下了神坛的这些年，正是国内中央空调市场飞速发展的黄金时期，市场的膨胀伴随着无数品牌的诞生与壮大，在人们几乎快要忘记科龙神话之时，2005年海信集团收购了科龙，从此为科龙带来了新生。

海信科龙电器股份有限公司副总裁、科龙空调首席科学家王志刚博士

王志刚是海信科龙品牌的副总裁，也是科龙空调首席科学家，可以说王志刚是科龙起死回生的见证者。“海信集团在收购科龙之后成立了海信科龙品牌，开始做技术上的创新，提升科龙产品的竞争力，探索更适合科龙的商业模式。在海信集团的投入与努力之下，奄奄一息的科龙奇迹般地活了过来，在现在家用中央空调市场上，科龙已经牢牢占据了第四的位置，并有继续上升的空间。”王志刚如是说。

历史总是伴随着无数的巧合与因果，20多年前的科龙随着国内中央空调市场的兴起而开始了家用中央空调的生意， 20多年后的今天，进入海信大家庭的科龙再次随着家装的崛起入局中央空调市场。王志刚告诉《中央空调市场》：“这几年随着人们消费水平的提高，住宅类的空调需求在提升，家用中央空调产品的占比也在迅速加大，科龙要把握这个产业转型的时机，在家用中央空调领域内抢得先机。”

中央空调市场正处在产业变革的关键时候，家装市场的兴起也使得不少原先做商用中央空调的企业开始转型做家装。王志刚认为，在这种背景之下，商用中央空调和家用中央空调的区别已经不那么明显。“原有的中央空调企业不一定就能笑到最后，以家电出身的企业也不一定不能赢得现在的大佬们，我们要分析机会到底是在哪里。”王志刚告诉《中央空调市场》。

寻找机会的王志刚最终决定以产品作为进军中央空调市场的主力军。因此，科龙中央空调将品牌口号确定为“智能，变频，让自然融入生活”，希望通过把智能的概念、变频的技术、舒适健康的需求融入到产品当中，最终实现产品方案和家居、生活空气品质紧密结合在一起。

虽说科龙正紧锣密鼓地在家用中央空调市场上抢滩占地，但科龙的目标并不止做家用中央空调那么简单。“家用中央空调是科龙品牌重新打入市场的一个切入点，因为科龙是传统家用电器企业，对家用方面的信息把握会更加准确一些。再者，因为家用领域的触角分布广泛，信息来源比较多，从家用中央空调做起，信息才能聚少成多，为进入商用中央空调领域做好准备。”

说服市场，延续科龙神话

关于科龙中央空调在未来将如何发展，郑学利总经理的心中已经有了一套完整的体系。

海信科龙空调有限公司商用空调事业部总经理郑学利

“科龙是一个曾经在市场上叱咤风云的老品牌，因此，一些中年人对科龙肯定会有着很深刻的印象。我们现在重新打造科龙中央空调品牌时不能放弃科龙过去的好口碑，所以一定要将科龙中央空调的产品质量做好，让这些忠实的老消费者重拾对科龙的信心。”在如何确立目标受众方面，郑学利有着很长远的认知，“当然，仅仅依靠过去的口碑是不行的，现在的海信科龙不能是一个吃老本的品牌，必须要开拓更加广阔的市场。”

关于如何建立更大的消费群体，郑学利认为，在现今互联网思维风靡全球的时代，像科龙这样的电器制造企业一定要紧跟互联网的发展。所以在现阶段，科龙已经开始涉足电商行业，加大马力扩张线上市场。另一方面，郑学利认为现在的年轻人对电商的接触比较多，要开拓年轻群体的消费市场，科龙就要有拿得出手的年轻化的产品，所以科龙在未来的发展中会将产品的时尚化和时下流行的智能化结合起来。

但是科龙中央空调毕竟离开市场已经很久了，想要重新开局也并非一件十分容易的事。就像对于一个经常锻炼的人来说，跑完一公里只要3分钟，但是如果这个人有一段时间不锻炼，再去跑1公里时，身体已经不足以保持如此的成绩。所以，要想重新跑进3分钟，又要经过长期的锻炼。科龙的现状也正是如此，所以科龙在开拓市场之外，需要努力的方面还有很多。

“其实，中央空调市场是一个十分挑剔的市场，科龙想要融入市场就必须能够说服市场。”郑学利认为，将产品做到至善至美是打开局面的必要一步。在这样的指导方针下，科龙的产品在投入市场之前就已经和不少知名品牌企业进行了合作，在合作中请教经验、发现问题也正是科龙完善产品质量的一种方式。“我们希望在产品投入市场之前能将所有可能存在问题的方面都完善，这样科龙就能更加地适应市场，科龙的回归之路也才能顺畅。”郑学利表示。

关于海信科龙的推广能力，郑学利也很有信心：“海信集团在市场开发和产品推广上有着丰富的经验和出色的成绩，接下来海信集团将全力支持科龙中央空调品牌的推广工作，我相信不用多久，整个市场都会知道我们科龙中央空调品牌，也会认可重新归来的科龙中央空调。”据《中央空调市场》了解，在过去的十几年里，虽说科龙中央空调的产品在国内的市场上没有进行大力的推广，但是其在国外市场上的表现却很出色，譬如一拖多产品在意大利市场占有率保持第一。因此在市场运作上，海信集团可以说有着非常丰富的经验。

从零开始，必须奋起直追

在现今的中央空调领域，科龙对自己的定位是“后来者”，这就意味着科龙中央空调并不会囿于过去辉煌的历史，而是选择从零开始。王志刚表示：“用从零开始的心态去做科龙这个品牌，才能为科龙创造出更多的可能性。”

既然是后来者，就必须要付出比其他品牌更多的努力，贡献更多的智慧。科龙是一个很有觉悟的企业，它相信一分耕耘一分收获的道理，因而在研发、投资甚至信息系统的开发方面，科龙都在做着突破。郑学利告诉《中央空调市场》：“从整个中央空调市场来看，安装不规范、信息统计不到位等问题都令很多品牌感到困惑，但是因为这些问题并不会直接影响销量，所以其他品牌往往会选择忽视。但是对于科龙来说，我们要致力于解决所有影响到客户利益也影响到公司发展的问题。”

针对产品安装信息统计不全的问题，科龙中央空调为每一台机器都确定了一个二维码“身份证”，同时科龙还开发出一套软件，通过这套软件对每台机器上的二维码进行扫描就可以获取准确的产品信息。科龙规定每一台空调在安装之后必须要通过软件扫码，这样公司总部就能掌握每台机器的状态了。“过去我们空调的安装信息统计不全，但是故障率是都会反馈回来，所以统计出的质量信息就会忽上忽下。这个举措就是为解决信息统计的问题提出的。”郑学利解释道。

这套软件对于解决安装不规范的问题同样有用，软件在扫码之后需要工程商填写安装商的信息，这就要求工程的安装商必须是科龙所认可的，这也避免了因安装不当而造成的机器损坏的问题。同时，科龙针对安装设计标准不统一的问题，还招聘了全国服务总监，规定今后科龙所有的项目设计在实施之前都要通过总部审核，而且每个项目都需要通过总部验收才能完工。

“我们在当初设计的时候就考虑要怎么做才能既解决问题，又不会给经销商带来很大的门槛，也不会带来安装上的障碍。所以最后我们设计出了这种方式，希望在今后的运用中能起到预期的作用。”郑学利告诉《中央空调市场》。

当然，科龙作为后来者也要利用后来者的优势，后来者可以从前人失败的教训中，针对市场的反响来做出迎合市场需求的产品。“我们在研究开发新产品的时候，会先经过市场调研，分析其他品牌存在的缺陷，然后在研发自己的产品时就会避免出现类似问题。”郑学利介绍道。

对于未来3年的发展愿景，王志刚信心满满地表示，今年7月上马的中央空调项目已实现2 000万元的销售额，这足以表明科龙中央空调在此领域发展的潜力。因此科龙预计将实现销售额在今年年底破1亿元、2016年达3亿元、2017年再翻一番的目标。同时，到2017年年底，加上外销额，科龙中央空调总销售也以突破10亿元为目标。

总而言之，虽说重入市场的科龙中央空调尚属“后来者”，但一个品牌的成长其实很快。现在市场上的大品牌也都是从一无所有开始，更何况科龙还拥有着30多年的制冷经验和10多年的中央空调产品的出口经验，所以笔者相信，未来的科龙中央空调在海信集团的全力支持之下，必定能够重续科龙神话。

访谈精粹

问：您觉得科龙这个品牌的发展思维是什么样的？

王志刚：科龙这个品牌从濒临死亡，到反转，最终能够起死回生，主要还是靠“产品+服务”这样的发展理念。科龙是做家用空调出身的，有着“以小变大”的思维，所以能够抓住产品与服务上的细节。关于产品技术上的优势，科龙也有自信能够站在行业的前列。

问：现今的中央空调市场上活跃着很多品牌，科龙凭什么能够后来居上？

王志刚：说到后来居上，那就要强调科龙作为后来者的优势，后来者可以从前人失败的教训中，针对市场的反响来做出迎合市场需求的产品。这些宝贵的失败经验是我们后来者珍贵的财富，我们会在前行中避免重蹈覆辙。另外，虽说科龙在国内市场上是后来者，但在国外，科龙已经做得很好了，国外的市场经验也为今后在国内中央空调市场上的发展提供了基础。

问：现在的中央空调市场变化这么大，科龙选择在这样的环境下进入市场，有没有什么应对措施？

王志刚：在过去，科龙已经经历了很多的起起伏伏，所以在面对市场动荡或者其他外来的影响时，已经能够淡然处之。其实如果冷静分析的话，我认为在市场动荡的时候蕴藏着很多的机会，就比如2015年的市场，虽说行业整体情况不容乐观，但是家装市场也正是在这样的环境下兴起。科龙看到了家装市场的潜力，所以将以家用中央空调产品作为打入市场的切入点。

问：海信集团是如何划分海信和科龙两个品牌产品的定位？

郑学利：我们不会把海信中央空调和科龙中央空调做成一模一样的东西。就比如海信日立它的变频多联是优势，那么海信科龙也要有能拿得出手的优势，现阶段科龙中央空调的发展方向就是做出适合家装市场的产品，所以我们将在10月份推出的新品就强调智能化。另外，在外观上面，我们的出风口要做得更加漂亮、更具时尚感。

问：海信科龙产品的目标消费人群是哪些？

郑学利：对于一些中年人来说，他们知道科龙这个品牌曾经辉煌过，对科龙会有深刻的印象。所以我们要做出一些高质量的产品来让这些老的消费者重拾对科龙的信心。同时，我们也开始进入电商行业，这是年轻人接触比较多的领域，另外，我们也会追求将产品的时尚化和时下流行的智能化结合起来，做出年轻人比较认可的产品。

问：科龙在家用中央空调与大型多联机、水机产品的营销方式是怎样的？

郑学利：大型多联机是以工程项目为主，小型机器以家装零售为主。在工程项目上，我们不希望通过分公司来运作，因为经过分公司的话，中间环节会增加，在利润上、成本上对商家的吸引力就不够了。所以对于非家装产品，我们会直接找代理商、经销商去做，以最合理的价格去进行市场竞争，省去一些中间环节，成本上和利润上都会有优势。再加上用户在售后服务上也不会有后顾之忧。另外，我们在选择经销商时会与那些和科龙发展理念类似的企业去沟通，最主要的还是要看经销商的销售规模如何，还要通过每一年的销量来看其是否具有成长性。
【版权声明】凡来源为V客暖通网的内容，“原创”或“独家”的信息、数据及图片、报告等均为本网原创，其版权均属V客暖通网所有。原创作者享有著作权，著作权受我国法律保护，未经V客暖通网书允许，任何媒体、网站以及微信公众平台不得引用、复制、转载、摘编或以其他任何方式使用上述内容或建立镜像。已获许可转载的，请注明“来源：V客暖通网”。具体版权合作事宜，请见V客暖通网法律声明页。