本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、上海区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；
本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；
本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；
本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；
在本次上海区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！
特别鸣谢：
上海盛世欣兴格力贸易有限公司 上海美的暖通设备销售有限公司
烟台顿汉布什工业有限公司上海分公司 烟台荏原空调设备有限公司
日立空调系统HAPQ上海分公司 富士通将军中央空调（无锡）有限公司上海营业中心
海尔集团上海分公司 三菱重工空调系统（上海）有限公司
LG中央空调上海营业所 广东欧科空调制冷有限公司上海办事处
美意（上海）空调设备有限公司 上海宝方空调设备有限公司
上海高盾环境节能系统有限公司 复礼建筑科技（上海）有限公司
上海向胜机电商贸有限公司 上海宝昱空调设备工程有限公司
上海裕晟空调设备有限公司 上海寅睿暖通机电设备安装有限公司
上海泽天机电科技有限公司 上海热汇新能源科技有限公司
上海灵鹿机电设备有限公司……
【总体特征分析】
上海作为中国的经济、金融中心，下辖16个区，1个县。其中黄浦区、浦东新区、徐汇区、长宁区、静安区、普陀区、闸北区、虹口区、杨浦区为中心城区，闵行区、宝山区、嘉定区、金山区、松江区、青浦区、奉贤区为郊区，郊县为崇明县。
2014年已过半，从总体容量来看，2014年1—6月份，上海地区中央空调市场同比2013年增长6%，低于行业的平均增速。2014年上半年，上海中央空调市场具体有以下几个显著的特点：
（1）政府楼堂馆所项目略有减少，科教文卫类项目增多，整体工装市场处于基本平稳态势，家装市场增长迅猛；继2013年末的强劲走势，2014年上半年家装市场持续火热，日系多联机产品依然占据市场的半壁江山。作为传统的高端区域，庞大的地产市场依然是中央空调家装市场巨大的载体。2014年上半年上海房地产开发投资1 338.01亿元，比去年同期增长5.4%，由此可见高房价和高消费理念对中央空调市场的拉动。
（2）作为开放性的国际性大都市，大多数品牌将总部驻扎地选择在上海，很多项目试点都由上海开始，使得该区域中央空调市场竞争异常激烈。从品牌格局来看，外资品牌以其高端的市场定位得到巨大的认可，其中日系品牌近几年略显低调，但表现依然较为突出。以大金、日立、东芝、三菱电机、三菱重工为主的日系多联机品牌占据了上海的48%以上的市场份额，除了日立之外，上述其他4个品牌的总部都驻扎在上海。美系品牌方面，开利、特灵、麦克维尔、江森自控约克、顿汉布什表现较为平稳，其中江森自控约克、开利、特灵的总部在上海。国产品牌中，美的、格力领跑市场，变频多联机组的推广成功获得市场的响应，海尔表现比较稳定。另外，国祥、盾安、天加、TCL等品牌的表现也可圈可点。随着入驻品牌的增多，上海市场这块固有的“蛋糕”必然被弱化，因此僧多肉少的现象不可避免。
（3）消费者消费意识相对较高，品牌认知度非常高，外资品牌受消费者青睐。上海市场形成较高的品牌意识，主要原因是平均较高的消费水平培养了这个市场高端的消费意识。据相关统计数据显示，目前，上海房价的均价维持在32 000元/m2以上。此外，2014年上半年，上海楼市成交结构发生了一些微妙变化，由于多种因素，使得上海楼市中高端市场（50 000元/m2以上）表现良好。所以中央空调特别是外资的家用中央空调价格在总房价中的占比比较小。很多经销商在未向用户主动推荐品牌时，大多数的用户指定要的品牌多为外资品牌，在经过经销商根据具体的项目推荐适用的品牌和机型的前提下，用户才会尝试性的使用所推荐的品牌。从这一点不仅可以看出上海市场对外资品牌的青睐度极高，还可以看出经销商在品牌的宣传推广方面有着不可磨灭的引导推荐作用。
（4）上海市中心区域已经饱和，在建项目逐渐减少，相应的市区节能改造项目有所增加。宝山、嘉定、闵行等郊区新建项目逐渐增多弥补了市区下滑的容量。2014年上半年上海主城区已处于饱和状态，为了使2014年“吃饱”，一方面，各品牌纷纷将目光转向宝山、嘉定、青浦、闵行、崇明区等周边区域或老工业区域，新增的市场版块在大量涌入的投资项目中被迅速开发。相关数据统计，2014年上半年，上海新建商品住宅成交面积大浦东地区以78.14万m2位列第一，这主要得益于该区广袤的空间面积（1 210 km2）、城市规划重大利好（自贸区、迪斯尼均位于此处）、轨道交通建设（多条在建、规划线路连接此处）；紧随其后者分别为嘉定64.98万m2、宝山47.41万m2、青浦43.65万m2。
另一方面，旧城区的一些节能改造项目也开始成为了各品牌当下蚕食的目标。这一点不难理解，早期安装大型冷水机或者溴化锂等中央空调机组的项目，已经到了一定的使用年限，无论从节能性、舒适性、计费便捷性等方面都迫切需要合理的改造（图1～图5）。
【机型特征分析】
在机型市场的占比方面，上海市场以多联机和冷水机为主导。单元机在市场上占据着比较稳定的市场份额，水地源热泵和溴化锂应用案例和市场份额则略显单薄。
多联机方面，从2014年1—6月的数据可以看出，多联机市场占有率达56%。目前各品牌集中度越来越高，竞争非常激烈，小品牌基本没有生存空间。尤其在变频多联机组方面，参与品牌众多，竞争激烈。其中大金2014年上半年销量最多，日立、东芝、美的次之，格力、三菱电机、三菱重工紧随其后，对于日立、东芝、美的、格力而言，1—6月市场增长明显。
冷水机方面，从数据可以看出，市场占有率为20.1%，与2013年同期相比略有增长。
从1—6月市场表现来看，项目类型以大型水冷螺杆机组较多。2014年上半年各品牌均保持了较高的任务完成率，美系四大品牌江森自控约克、开利、麦克维尔、特灵等占据市场大部分份额，占据市场主导地位。其中，开利表现较好，江森自控约克、麦克维尔市场表现相对稳定，特灵表现平平没有太大的起伏。值得一提的是顿汉布什、EK经过多年的市场耕耘，也占据了一定的市场优势。
单元机组市场与2013年同期相比略有增长，从市场来看格力、美的、海尔、奥克斯、志高、TCL等品牌表现不错。溴化锂机组在上海市场没有太大的优势，主要应用于节能改造项目和一些医院，远大、荏原、双良、LG在市场中略有一些项目。水地源热泵机组尽管拥有国家多项节能政策的鼓励，但多年来其在上海市场的表现依然平平。2014年上半年上海水地源热泵市场的表现不是太理想。目前的状况是项目用量不大，品牌较杂。从品牌占比来看，美意、克莱门特、特灵占据了80%左右的份额。末端市场表现较好，较2013年同期相比略有增长（图6）。
【渠道特征分析】
上海区域市场大、品牌多、竞争激烈，经销商进入市场的门槛较低。目前，上海中央空调市场经工商局注册的经销商约有2 000家。其中代理大金这一品牌的经销商的数量占比达50%左右。在众多的经销商中，年销售规模上亿元的占比达1%以上，集中在5 000万～1亿元的占有率达10%，而1 000万～5 000万元的经销商占比达15%，剩下约74%的经销商销售规模则在1 000万元以下。
2014年上半年上海中央空调市场经销商之间的竞争呈现出以下几大特点：
（1）渠道经销商忠诚度较高，大户经销商较多。大户经销商高层并不注重市场开拓，主要是对渠道关系的开拓。经走访发现，上海的大户经销商只代理一个品牌的较少，大部分经销商往往代理多个品牌，但只选择其中的1～2个品牌作为自己的主推品牌，其他品牌的代理只是为了满足某些客户的不时之需为主推品牌服务。如上海宝昱，作为一代经销商中的老牌企业从业多年依然专注美的；再如上海寅睿暖通，作为新生代经销商中的佼佼者，可谓是格力的“忠实粉丝”。且很多经销商代理某固定品牌的时间较长。从这一点来看，上海的大户经销商的忠诚度还是比较高的。
（2）初期上海市场的一代经销商慢慢淡出或者弱化中央空调市场领域，新生代经销商表现抢眼。调查发现，目前，30～45岁的经销商已逐渐成为市场的中坚力量。如果按照时间来划分的话，我们把上海的经销商渠道分为3个时间段：第一阶段是1990年后，随着中央空调市场在上海地区发展开始成长起来。那时候，上海本地经销商占据了绝对的市场优势，他们抓住时代的机遇，挖掘了上海中央空调市场的“第一桶金”。然而，这一代经销商可以说见证了上海中央市场的蓬勃发展，直到2008年金融危机后，市场洗牌在即。利润空间的挤压、市场的难操作以及项目的不确定性使得一些老牌经销商慢慢淡出或弱化了中央空调市场，有些经销商开始转型做其他产业。第二个阶段是2000年之后，这一阶段，一些90年代从外地来上海拼搏的年轻人，或是从渠道或是从分公司积累了中央空调行业相关的技术经验和人脉，几年后跳出原来的单位自己创业，他们的实战经验十足，从市场操作上来说顺风顺水。第三个阶段则是2010以后，世博会以后，上海一度陷入了“北京后奥运”时代的窘境，市场下滑明显。然而，一批80后甚至90后的新生代从暖通专业毕业，开始了他们的上海创业路程。他们有着高学历、新思想、敢拼的闯劲，为上海中央空调市场注入新的血液，带来了更多活力。
（3）外来的经销商占到70%以上，市场包容力很强。上海市场强大的包容性的形成，究其根源，一方面在于上海独特的地理位置与飞快的经济发展所带动的产业需求密切相关。另一方面，上海本地人的生活相对比较安逸，而外地人迫于上海较高的生活成本所带来的生存压力，不得不卯足了劲去拼搏，这也是促成上海经销商比例失调，外地经销商过半的一大原因。因此，有人说，“上海是培养打工者的天堂。”
（4）渠道在全国范围来看，相对比较规范，契约意识较强。上海中央空调市场作为华东第三大市场，其品牌格局早已形成定局。此外，如美的上海办事处徐敏所说：“上海经销商运营成本较高，但是经销商在项目方面的回款不难。”尤其政府类项目，因影响力大，信誉度高，回款及时，因此成为上海市场广大经销商们青睐的“香饽饽”。在走访中，30%的经销商表示上海主城区市场已趋于饱和，郊区、开发区以及新城区有一些新建项目，其他以改造项目为主。预计3年内上海市场将维持现状，不会有大的增长。
（5）在中央空调的工程商领域内，有三级安装资质在60～100家，有二级安装资质的不到10家。据了解，三级资质经销商如上海裕晟空调设备有限公司、上海寅睿暖通机电设备安装有限公司等，二级资质经销商如上海宝昱、上海泽天等。可见，在上海市场获得一定级别的安装资质，可以为企业在白热化的竞争中脱颖而出增加砝码（图7、图8）。
“老兵”的美的情结
上海宝昱空调设备工程有限公司总经理 王建华 
38年前，应征入伍的航空兵王建华脱下身上的一身军装，光荣地服完兵役，回到了家乡上海，经过了几年的周转，1989年王建华顺利进入一家单位从事空调行业的工作。经过4年的经验积累，1993年，王建华敏锐地看到了空调这一行的商机，并迅速“下海”成立了属于自己的安装公司。王建华回忆，由于他是退伍军人，所以工资要比普通职工高20%，所以每个月的工资有六七十元，然而当时1台华宝牌壁挂式的1.5 P空调的价格就达七八千块钱。所以，在那个年代上海地区使用空调的人很少，主要是一些华侨会购买；有些人即使买得起也消费不起，当时的电价也是非常昂贵的“奢侈品”。而王建华的公司则是华宝空调的特约安装商。一路走来，可以说王建华带领着他的宝昱团队发展得顺风顺水。
随着上海中央空调市场的发展，在90年代后期，上海涌现出了第一批中央空调的经销商，宝昱转型在即。一开始宝昱选择了与一家日资品牌进行合作，当时高峰期出货量达到了8 000多万元。直到2002年，宝昱遇上了美的，10多年的美的情结由此展开。
王建华说，选择与美的合作的时间点，正好是美的中央空调进入上海市场的第二年。经过1年的合作下来，2002年年底，王建华算算账，代理的美的产品出货额只有500万元。在年底开美的经销商会的时候，王建华就如以往参加其他品牌会议一样，抱着分享品牌战略和经销商政策的心态过去参会。没想到美的厂方竟然给他安排了豪华酒店的套房，房间内鲜花、水果、饮料、啤酒一应俱全，这让王建华有一种受重视的感觉。他想着：“我只出了500万元的货，就受到如此的重视，美的这个品牌是一个重视渠道的品牌。”更让他诧异的是，那次经销商会，他还获得了美的奖励的1台全进口笔记本电脑。
有时候，在做销售的过程中，打动一个人购买你的产品，并不是利用你的价格优势或者是拉关系等，往往一个微小的细节就是成功的关键。而让王建华决心与美的合作，就在于那个看似很不经意的细节。
而王建华也没有辜负美的对他的期望，在上海市场攻城略地，特别是在一些招投标项目中，展现了绝对的市场优势。一提起王建华，上海圈内人士都纷纷敬佩地称他为“元老级别”，甚至有人透露给笔者，当年王建华称得上是上海中央空调招投标界的“标王”，逢标必中。在最高峰时，宝昱美的的出货额达7 000万元左右。
然而大浪淘沙，上海中央空调市场经过近20年的发展，从初期发展的疯狂，到2008年金融危机后的市场容量下滑，再到近几年的平稳。上海的经销商渠道也经历了重重风波和洗牌。王建华说，2014年上半年宝昱主推的美的品牌出货额约为1 500万元，全年目标为3 300万元，与美的合作的典型项目有世博会17幢酒店式公寓、上海理工大学、水产大学、华东师范大学、上海公安专科学院等。
风风雨雨携手走过12年，王建华感叹，美的是一个诚信、活力、有朝气、敢想敢做的企业，这些企业文化同样影响着宝昱的发展。如今，宝昱已经取得了2级安装资质，这在上海中央空调安装方面是比较领先的，意味着宝昱有更雄厚的实力和资质来拓展更多的项目。
而年过花甲的王建华笑言：“也许下次你们拜访的就不是我，而是我的接班人了。我也该退下来打打乒乓球、钓钓鱼了。”
专注格力
上海寅睿暖通机电设备安装有限公司总经理 赵刚
从上海宝山区殷高西路一路向西，走到路的顶头，马路边上“格力中央空调专卖店”的大字特别的显眼，字的上方，则是董明珠与王健林的标志性广告，异常的醒目。数百平米的专卖店里，首先映入眼帘的则是“格力螺杆机”这一大家伙，陈列的四面出风天花机、多联机等一应俱全，中央空调占据了整个专卖店2/3的空间，还有另外1/3的空间则整齐地摆放着家用空调、空气能热水器及大松相关产品。
初见寅睿暖通机电总经理赵刚，互相交换名片，名片上“上海盛世欣兴格力贸易有限公司”名称赫然在目，之后，他又递上一张“上海寅睿暖通机电设备安装有限公司”的名片，他说，用前面那张名片出去谈项目，比用后面那张出去谈成功率要高。足见，格力的品牌知名度和影响力非同一般。
作为格力在上海的主力经销商，上海寅睿暖通可以说是格力的“忠实粉丝”。与很多业内的商人一样，暖通专业出身的赵刚毕业后，本着“让自己有钱花”的这个目标，来到上海开了一家只有两三名员工的空调售后维修店，也只是小本生意。用赵刚的话说，“那个时候自己压根不敢想着能在上海买车买房”。然而，在社会慢慢进化的过程中，赵刚的思想也在慢慢改变，“我今年要实现什么目标，明年要实现什么目标，我都在不断地给自己定位。我觉得要实现这些目标，光靠我自身的力量是远远不够，所以我需要招人、培养人，来慢慢组建我的团队。”赵刚说，有了这样的愿景，他脑海里有了更大的计划……
2008年，上海寅睿暖通机电设备安装有限公司的成立就是赵刚实现其目标的一个开始。因为有了之前做售后对主流品牌的认知，所以在选择品牌经销方面，赵刚非常坚定——选格力！
从成立之初的每年销售50万元，第二年销售200万元，第三年销售500万元，再到之后的1 000多万元，3 000多万元，直到目前成为格力商用空调在上海地区的销售亚军，公司总销售规模达到1亿元以上。寅睿伴随着格力的发展可谓顺风顺水。
赵刚说，在公司目前的商用销售中，其中水系统占到了40%的销售量，而家装零售占比为60%。众所周知，在上海市场，水机市场以美系四大品牌为主导，虽然近几年国产格力、美的、海尔等品牌的市场占有率也在进一步提升，但提升空间还是有限的。在目前工程项目不景气的态势下，家装零售市场成为了新的增长点。就拿他的专卖店来说，2014冷年，其专卖店家用中央空调的销售700套左右。而在宝山区，包括其他格力经销商开设的共有6家格力中央空调专卖店。格力经销商数量也从最初的十几家发展到现在的近60家。所以赵刚认为，格力在上海这个大市场还有很大的增长空间，时间会证明一切。
[page]塑造泽天品牌
上海泽天机电科技有限公司总经理 黄跃峰
上海泽天实业有限公司总经理 黄小英
六七十平米的会议室里，偌大的落地窗外，杨浦大桥的主塔似一把利剑直刺穹苍。另一面的超大橱窗里，满满的奖杯和荣誉证书似乎在诉说着笔者所在的这个企业辉煌的历史和闪耀的未来。“这个地方是块风水宝地，给我们带来了财运。”透过巨大的落地窗，上海泽天实业有限公司总经理黄小英对《中央空调市场》说。
在上海中央空调界，提到上海泽天可以说无人不知，无人不晓。目前泽天由上海泽天实业有限公司、上海泽天机电科技有限公司、上海泽天机械工程技术有限公司3个子公司组成。
这是笔者第二次来泽天，与前一次看到的不同的是，泽天内部的装修风格有了些许的变化。黄小英解释说：“因为有时候一些品牌会将内部会议放到泽天这边来开，以前都是在对面的酒店租个场所，久而久之，我们干脆把办公楼的一块改成了大型会议室，这样方便了大家。”
泽天成立于2001年，起初主要经营机房空调和全热交换器。2002年，泽天正式成为大金的主力经销商，并助力大金在上海斩获了第十人民医院、中科大研究生院上海分院、国际华城三期办公楼等众多的项目。
直到2009年泽天着手有效提升家用中央空调的业务，于是泽天与东芝空调一拍即合，当年4月上海泽天实业正式成为了东芝轻型商用空调上海地区的总代，而且开设了东芝空调在中国的首家TCS专卖店。对此，黄小英笑言，泽天虽然进入上海中央空调行业比较晚，没有抓住第一波发展的黄金时期，但是泽天敢于尝试，做“第一个吃螃蟹的人”。
鲁迅先生曾称赞：“第一次吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士谁敢去吃它呢？”
事实证明，第一个吃螃蟹的人，最先尝到螃蟹的美味。经过10多年的发展，泽天目前的销售规模已经达到了2亿元以上。其中泽天实业以东芝零售及怡口净水为主；泽天机电则是以工程项目为主，主要代理大金、东芝、开利、约克、阿尔西等品牌。黄跃峰介绍，2014年1—5月，泽天的销售额同比2013年增长70%以上，但是6月份以来由于中央空调市场的延后性，也感觉到了一些项目压力。
公司上了一定的规模以后，转型成为泽天未来的一个重要思路。这个思路就是——泽天要塑造自己的品牌。为此，泽天将从工程、维保、电商三部分入手，打造成为中央集成系统首选专家。为此，黄小英进一步解释道，泽天将在原有的工程基础上，进一步深化维保业务。这里指的维保不仅只是空调的维保，还涉及微波炉、冰箱、电子门禁等多元化的维保业务。泽天将为这些业务专门配备一支专业的队伍，让客户能在泽天的平台来找到所有的功能。此外，泽天还成立了电商部，着力开辟网上商城，这主要是针对空调、净水等家居集成业务。
笔者想，未来的黄小英、黄跃峰会更忙，因为有更宽广的市场迎接着他们。而泽天向来是善于接受挑战的企业，将一切的不确定性变为可能。
带着梦想往前冲
上海裕晟空调设备有限公司总经理 张忠宝
在笔者的调查中发现，上海中央空调这个有着近2 000个经销商的庞大队伍中，70%的经销商并不是上海本地人，而是来自于全国各地，江苏、山东、内蒙古、安徽、浙江、福建、江西等。上海从来都是创业者的天堂。在老一代的经销商队伍中，很多都是从初级的空调安装，积累了空调安装技术经验，从而慢慢接触到中央空调技术，完成了资金的原始积累，转而成立公司，慢慢发展壮大，在“上海滩”立足生存。
来自山东的张忠宝就是这沧海中的一束，1993年，年轻的张忠宝像所有有梦想、有追求的年轻人一样，带着一身的闯劲和拼劲来到上海打拼，跟着他的师傅学习，从最基层的空调安装做起，积累了6年的经验。至此，张忠宝便与暖通行业结下来不解之缘。
张忠宝回忆说，在20世纪90年代，当他还在跟人家做学徒的时候，上海第一批经销商已经在该空调行业发展得如鱼得水。张忠宝决定不能再为别人打工了，该是自己为自己打拼的时候了。而他从家用空调接触到中央空调之后，也慢慢开始转型，并以上海沪赢冷暖设备工程有限公司为基础，主要从事中央空调的施工安装，并且取得了国家三级机电安装资质。
人的野心只有在不断进取中被激发。
随着公司的不断发展壮大，2009年，张忠宝带着他的团队又筹划建立了上海裕晟空调设备有限公司，主要以空调的销售为主。在选择品牌的时候，张忠宝先深思熟虑一番后，以大金为主推品牌。张忠宝认为，大金作为在上海市场消费者接受程度最高的品牌，在进行项目招投标或者是市场推广方面要容易一些。水机方面，张忠宝与美系四大品牌、EK等都保持着良好的合作关系，国产品牌则选择TCL、美的、扬子。张忠宝说，他代理的品牌是比较纷杂的，因为公司主要是以工程为主，所以在招投标项目中，主要也是遵照甲方客户的需求来提供相应的品牌和产品。
因为有了之前的市场基础，从第一年的总销售额不到1 000万元，近几年来，张忠宝的公司每年的销售额都在成倍的增长，2013年，裕晟的销售规模达6 000万元，其中大金出货额达2 000多万元，是大金的金奖经销商；麦克维尔的出货额达2 000万元左右，此外其他一些品牌加起来出货2 000万元。
张忠宝把这一切的成绩淡然地归结为3个字“运气好”。他说，他的手机号码自从1998年用以来，到现在一直都没有变动过。前段时间竟然有十几年前找他安装空调壁挂机的客户，打电话找他安装中央空调。其实，话说得很朴实。口碑效应和老客户资源才是销售的王道。
如今的裕晟是上海市制冷工程学会会员单位，上海冷冻空调行业协会会员单位。树立了众多的样板工程，如大浪淘沙浴场采用开利的水系统产品、杨浦区房地产管理局采用大金VRV产品、中煤大厦采用格力的多联机产品、凯泉水泵采用盾安模块机产品、莱尔德工厂采用TCL多联机产品、周庄度假村采用博拉贝尔产品。
在市场打拼这么多年，张忠宝感慨地说，现在上海市区的量越来越少了，但郊区的发展给中央空调厂家和商家带来了更多的机遇。而张忠宝也会继续带着他壮大企业的梦想不断往前冲刺，也会随着时间的流逝在上海中央空调历史上留下精彩的一笔。
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新生代 新声音
上海宝方空调设备有限公司总经理 冯挺
时值盛夏，天气却格外的给力，没有预期的“热浪”、“汗蒸”，反而多了一丝凉爽。在仓促的时间里，笔者见到了上海中央空调市场里的一员老将——上海宝方空调设备有限公司总经理冯挺。与冯挺的相见本属偶然，在苏州大方机电的开店仪式上，冯挺向笔者讲述了上海的行业与公司的发展情况。
成立于2010年的宝方是苏州大方机电在上海成立的一家分公司，虽是行业里比较新生代的企业，但它的掌舵人冯挺却是行业里久经沙场的老将，有着丰富的行业经历。据冯挺介绍，宝方的业务涵盖空调设备经销、安装及售后服务，建立了设备销售、安装、售后服务一条龙的良性运转体系，并且能够独立承揽大中型中央空调系统的设计。另外，值得一提的是，宝方是三菱电机上海地区的代理商，这与其母公司苏州大方代理的品牌如出一辙。
据冯挺介绍：“2013年宝方的年销售额约为5 000多万元，其中家装占4 000万元，工装占1 000万元，纵观三菱电机在上海市场的专卖店数量为近20家。”
从上面的数据可以看出宝方的发展之快，短短4年已处于上海新生代经销商中的佼佼者。经过这几年来不懈的努力，宝方已经取得机电设备安装工程专业承包三级资质，拥有现代最先进的作业工具数套。如今的宝方依靠高效务实的经营、运作，全方位优质周到的服务，逐渐在市场上树立了良好的品牌形象，在行业中拥有了良好的声誉。
冯挺把宝方之所以能在较短的几年内便在行业中取得良好声誉的原因归结为宝方员工过硬的技术、良好的服务、先进的作业工具以及庞大的连锁机构共同作用下的结果。他特别提出，宝方与其他公司最大的区别在于拥有一批专业人士的定期回访，以此来抓住市场的回馈，及时聆听用户的声音，在空调设备销售和安装方面竭诚为用户提供周到及时的服务。在此方面，宝方还曾多次获得优秀维修站及全国十佳杰出服务人员奖项。从这一点反映出，新生代的企业在为市场注入新的活力的同时，也为市场带来了令人值得反思的新声音。
对富士通情有独钟
复礼建筑科技（上海）有限公司销售总监 胡毅斌
对于“复礼”二字，不解其意。百度查之，遂知其取自“克已复礼”。《论语·颜渊》中有“一日克己复礼，天下归仁焉”之说。现在所谓的“克己复礼”,我们认为,就是克服一己私利，恢复正常的伦理道德和社会规范。可见，复礼是比较重视规范和制度的企业。
初见复礼销售总监胡毅斌时，笔者着实体会到何谓企业文化。从对我们来访的接待到员工之间日常工作的交流，细节之处无不体现着“礼”的精神，一切都显得是那么井然有序。不禁让笔者感叹，都说人如其名，其实企业亦如此。
对于南京，胡毅斌有着一种特别的感情，他回忆说：“其实早在20年前，我就已经在南京工作过。也许你们对那个时期没有太多的记忆，但是1994年到1996年却是我对南京印象深刻的两年。还记得，最早服务的那家公司是一家台资企业，管理相对比较严格，但总体而言还是不错的。也正是因为那段时期的任职，让我萌生了想要在这个行业继续认真干下去的念想，现在到上海打拼的相对成功，也得益于那时候的历练。那段时期，我做过很多大家耳熟能详的项目，比如中央商场等。”
胡毅斌介绍：“目前复礼主要代理的品牌有富士通、大金、三菱重工，其实我和三菱重工很熟，对于他们的产品我很了解。品牌方面，个人比较欣赏大金和三菱电机，除了大金，其他品牌间的差距不是太大。大金做得好主要原因在于销售策略好，而三菱电机在本身产品不错的前提下能够适应市场的需求。但由于大金管理很严，所以更多的时候我比较愿意去做富士通。主要原因有三点：一、富士通性价比相对较高。二、大金管理很严，在很多方面有很多限制，而富士通则不存在这个问题。三、富士通比大金对经销商更加重视，支持力度更强。比如我们给大金做了一个5A写字楼的项目，因为大金这种项目太多所以不会重视，而富士通通常会很重视。因此作为经销商，综合几点对比后，我会倾向于选择富士通。”在胡毅斌和笔者娓娓道来的想法中，满满地透露着其对富士通的情有独钟。
谈及2014年市场的整体情况，胡毅斌说：“由于房产形势不是很乐观，因此上半年情况不是太好。若按照2013年下半年的趋势，预期2014年的形势要比实质情况好很多。但个人认为，下半年一线城市由于刚性需求跟得很紧，应该不会很差。相反，二线往下的城市不容乐观。就公司而言，目前还有一些项目在跟，希望下半年的形势转好。”
[page] 下一个十年，我们会否相约？
上海高盾环境节能系统有限公司总经理 桑凌云 
连续几日的奔波，见惯了清一色的“西装革履”，眼前的女将，着实让笔者眼前一亮。笔者的到访似乎恰是在高盾较为繁忙的时间段，因此只得在紧迫的时间中开始预期的采访。
初见高盾总经理桑凌云，在繁忙处理事务的间隙中，笔者看到了商场中的女将风范。
据桑凌云介绍，现在的高盾是由原上海先宇实业发展有限公司和原上海文柏机电工程有限公司重组而成，自1997年注册中央空调公司至今，高盾一直热衷于低碳建筑领域，从最初经营部分国产品牌以及约克、特灵等外资品牌到现在以代理海信日立为主。说起与海信日立的结缘，桑凌云笑言：“这要回溯到2005年。”果然应了那句话，往事经不起回忆，一回首便又是一个十年。
提及和海信日立的合作，桑凌云坦言：“我们合作的时间已近10年之久，因为对早期合作的产品印象不错，因此至今一直在保持合作，别的牌子都不做，只专注海信日立，且以工程项目为主。目前，高盾主要与房地产开发商做一些战略性的高端楼盘配套项目，因此我们的项目常常会做到外地去。2013年在海信日立方面出货额约为八九千万元，而高盾公司年经营规模约为3亿元。”
受资金影响，目前2014上半年上海的项目比较少，高盾目前主要是在消化2013年的项目。桑凌云说：“虽然2014年上海的整体情况不是很好，但对于我们影响不大。因为一个楼盘开发周期很长，分几期做，我们还是以消化原有的大项目为主。高盾的定位比较清晰，就是服务自己，目前对于新的市场比较谨慎，我们将一直专注于房产，毕竟多年来的主力市场是房产公司。”
就发展而言，高盾作为第一代经销商中最具代表性的企业之一，2011年以后开始规模过亿，增长飞速。如今的高盾取得了机电总包三级资质，正在申请二级。目前，高盾主要业务范围为机电安装，主要为VRV中央空调系统、空调水系统、水处理系统、厨房电器等产品系统的技术应用与实施。据了解，目前，公司不算施工人员有80多个人。
虽未提及太多的发展史，通过几个重要的时间点和数字的提及，高盾近20年的奔跑历程仿佛已经跃然纸上。一份近20年的奋斗史，一份近10年对品牌的坚守。专注海信日立，下一个十年，会否相约？笔者期待着。
年轻正能量
上海热汇新能源有限公司总经理 陈伟
作为上海首座呼叫产业基地，海宝示范园位于上海宝山区沪太路4361号，笔者乘车赶到该地的时候正处于下班高峰期，高架流动的车辆，奔波的人群，都预示着笔者所在的这个城市的1天又将结束。而在示范园内，“隐藏”着一家中央空调的经销单位——上海热汇新能源有限公司。
初见陈伟，给笔者的第一印象是年轻。他说，从公司到太仓谈项目开车也就四五十分钟。把公司设立在该地，主要是为了方便，因为公司的很多项目都在江苏的苏州、南京及浙江杭州一带，所以从这上高架四通八达，节省了在上海市中心那些不必要的拥堵时间，工作效率也显而易见地提高了。
1979年出生的陈伟自接触到暖通行业以来，曾担任过某品牌分公司经理，并于2008年成立了上海宝昕实业有限公司，起初以做家装零售为主。到2010年，陈伟又在之前的基础上成立上海热汇新能源有限公司，致力打造为新能源技术的节能系统服务商。目前热汇主要以工程项目为主，主要代理美意、麦克维尔产品。这其中，地源热泵项目占到了公司80%的销售占比。
回忆公司的发展历史，陈伟说，在最初做家装项目的时候，佘山天马高尔夫是他做的第一个项目，之后接下来的佘山月湖山庄、明园都市森林别墅群、太阳湖大花园等一个个项目的树立给陈伟更多的发展信心。工程项目的涉及也就水到渠成。陈伟介绍，2005年左右，他接触到了波音机库这个项目，项目面积共7万m2，当时在国内中央空调项目中还很少用到地源热泵产品，因为波音的总部在美国都使用的地源热泵产品，所以也要求中国的波音机库使用该产品，这也是陈伟做的第一个工程类项目。多年来，无锡燕莎环球金融中心、新大地集团办公楼、伟星股份、北美胶带厂办公大楼等工程类项目也为热汇在地源热泵市场树立了良好的口碑。
公司发展多年来，已经成为包括地源热泵空调系统、绿色建筑咨询、工业自控和智能家居系统、工业热水系统等综合性绿色能源公司。陈伟说，在地源热泵项目中，公司只选择与业内的强者进行合作，而美意品牌则是热汇新能源不二的选择。此外，公司过硬的技术、高素质的施工队伍、高标准的工程质量和完善的服务，每项工程均能按业主和设计的要求按质按量按期或提前完成。口碑的传承也使得热汇新能源的客户越来越多，很多都是老客户推荐新客户。
正在闲聊之际，正好遇上热汇新能源所施工项目的一个甲方客户，他感慨对《中央空调市场》说：“在项目施工中，热汇精细的施工和及时的细节沟通，都让我觉得我选对了品牌选对了安装单位。而陈伟这样一个年轻的小伙子能踏踏实实地经营这个公司，正传递着行业的正能量，未来的路还很长，我相信他以后会走得更远更好。”
第一K标店的梦想
上海灵鹿机电设备有限公司总经理 徐俊
看过《风雨哈佛路》的朋友都知道求学的艰辛。其实企业的成长之路，就如同学生的求学之路，“求学”的路途，总是风雨无阻，人如此，企业亦如此。
灵鹿的“灵”不在于一朝一夕的运气，而在于朝朝夕夕的拼搏。这是笔者看到灵鹿二字后内心发出的第一句声音，想必这也是一个在风雨中摸爬滚打10余载企业的肺腑之言。
初见灵鹿总经理徐俊时，令笔者略感意外。一个久经沙场的汉子，竟然没有一点江湖气，取而代之的是很接地气的真诚和朴实。徐俊说：“2013年公司零售销量为300万元。2014年上半年的零售销量为200万元左右，全年争取零售销量为400万元以上。公司的销售渠道以批发为主。2013年与三菱重工合作在红星美凯龙真北路店开设了K标店，目前将家装零售作为新的销售增长点，将投入大量人力、物力加以开发。公司目前以空调维护保养为依托，大力开发中央空调市场。”
谈及与三菱重工的合作，徐俊说：“与三菱重工品牌合作时间较长，合作以来关系融洽，合作期间三菱重工作为厂方提供了许多支持和指导。当初选择三菱重工合作的原因，主要在于三菱重工品牌相对比较成熟，产品设计及制造工艺严谨，用料考究，产品质量较好。唯一的不足之处在于，对空调市场推广有限，销售时还需注意找准切入点，需要向客户全方位展示产品的优点。其实，空调的使用效果与安装有分不开的联系。特别是中央空调，一般都属于隐蔽工程，所以，客户一般希望采用产品质量好，安装规范的公司。如此，三菱重工品牌就有了一定优势。”
徐俊对上海市场的发展有个人的看法，“目前上海市场的发展相对比较理智，对产品和经销商来说都是一种考验。能在上海零售市场得以立足并发展的公司都有其可圈可点之处。”
目前上海市场的家装中央空调市场已逐渐形成一种趋势，因受房型限制和装潢的整体性考虑，越来越多的家庭考虑选用中央空调。另外，在同为一级能效比全直流变频机的情况下家用中央空调和分体式空调的差价不足20%，这也是越来越多的家庭选用家用中央空调的原因。对于下半年的市场情况，徐俊认为下半年原本就属于装修旺季，在经历了近年以来最差装修季之后，下半年的走势应该会逐渐复苏。且上海市场本身刚需及二次装潢市场就非常巨大，所以业绩应该会有所提升。
对于未来上海市场的预期，徐俊说：“公司将总结实际经验，针对市场的需求，对公司销售、施工、售后等各部门的员工进行培训和规范，满足市场和客户的需求。公司希望成为上海第一K标店，协助三菱重工在中央空调领域开拓更大的市场。”
[page]【专家、设计院】
上海交通大学教授 鲍士雄
鲍士雄于20世纪60年代初踏入暖通行业，有幸见证了这个行业变化近50年的历程。在与笔者的交谈中，鲍老的回忆慢慢拉远……1958年交通大学率先设置了制冷专业。当时苏联专家阿列克塞耶夫、20世纪20年代留德制冷博士夏安世教授与一批青壮年教师共同创建了制冷专业；以及清华、同济、哈尔滨建工等院校的彦启森、巢庆林、徐邦裕等教授相继创建暖通专业。可谓“十年栽树，百年树人”。他们所培养的学生，多为行业的中坚力量。设计力量也由解放前的外资代办（如上海约克代办），经过葛学暄、赵柏成等专家的努力，建立了如上海船舶冷藏和空调设计室那样的专业队伍。
20世纪五六十年代，我国制冷与空调的制造业，也从无到有，从修理铺至生产厂，当时全国共有56家生产厂家。像上海冷气机厂，就是由几家小厂和修理铺联合组成的。到了20世纪70年代，为适应交通运输需要，开发出如上海牌轿车专用汽车空调压缩机及其机组、列车空调机组等；1978年改革开发以来，一个高速发展的时代出现了。仅上海一地，行业生产厂家就由上海第一冷冻机厂、上海冷气机厂、上海冰箱厂、上海制冷设备厂、上海商业冰箱厂等5家，骤然扩展为横跨18个委局，约72家。其中，生产压缩机的约7家、生产厨房冰箱约42家……但起初还停留在低水平的重复投资、重复建设上。随着改革开放的深入，世界著名厂商如开利、特灵、约克、三菱、松下、日立、大金等不断进入，上海制冷行业更形成门类横跨汽车、列车、船舶、航空航天、建筑、食品、农牧渔、石化、能源等行业；产值、利润鳌居机电行业之首，普及率几乎已达到100%，深入家家户户之产业。
如今我国冰箱、空调器产量已居世界之首，我国已成为“世界工厂”——众多“洋品牌”也挪到中国来生产。这些都是因为我国几十年来，代代努力，在教育、城市工业和乡镇工业中，已奠定了相当深厚基础；改革开放中，又给予了外资的种种优惠。
“所以大家需要看到我国前30年的进步，需要理解我国后30年的飞跃；更需要鼓起我国再30年的抱负。”谈到此，鲍老师非常自豪和激动。如今，鲍老师已经功成身退在家颐养天年，但是对暖通行业还是一如既往地关注。长江后浪推前浪，如今鲍老师的很多学生都在暖通行业，有的是品牌的老总，有的是暖通届专家，有的是设计院总工，也有暖通届的职业经理人……我们也代表暖通届感谢像鲍老师这样的“革命功臣”，正因为有他们和他们的“桃李”，才会使我们的暖通届如此精彩、如此热闹纷繁。
上海市原机电设计研究院教授级高工 周祖毅 
周老1954年高中毕业于江苏南通中学，毕业前夕由南通中学选拔并经全国统一考试录取后，进入北京俄文专修学校（现北京外国语大学）留苏预备部学习。在此一年期间，主要任务就是学习和掌握俄语，为其后下一步进入苏联高校学习，预先打好语言基础。1955年新学年开始前，由我国政府正式派往苏联列宁格勒建筑学院，学习暖通空调专业。5年来日复一日的不懈奋斗，最终赢得了不菲的回报——一帧以红色为标志的的优等生毕业证书。这5年时间里学到的知识，日后将对周老一生的暖通空调工程设计事业，都起着至关重要的作用。
1960年夏，周老毕业回国即被分配到中国科学院兰州分院。其时，周老却不是研究暖通行业，而是重又被授命学习和研究崭新的固体燃料火箭。然而不久，由于当时国家经济处于困难时期，在调整、整顿、缩短战线的大形势下，条件不足的研究项目自然是遭砍的首当其冲——项目下马了。于是，长时期的待命给了周老及其同事们充足的充电、学习机会。这时期，周老做了2件事：一是辅导周围同龄大学生学习俄语和英语；二是自身的进修。为此，除了每天泡图书馆，自学日语外，周老还为学习无线电电子学，经常跑到邻近的兰州大学听课。这些学习和知识的积累，对于日后他之所以能自由遨游于暖通空调制冷这一海洋，助益莫大。
直到1962年底，周老才被调到时在上海的第一机械工业部第二设计院，正式从事自己的本职专业。一机部第二设计院是属于新中国成立最早的一批大型综合性工业设计院之一。当时一机部二院的暖通组，像徐邦裕教授那样颇具才华的优秀技术专家，就集中了10多名之多。众所周知，在20世纪50～70年代，我国为数不多的空调工程几乎都限于工业性质的企业内，那时候民用建筑哪有空调？到了20世纪的60年代中期，上海才开始有（且不提解放前就有空调的大光明电影院）沪光、国际、中兴、群众、东海等影剧场，先后加装了空调设施。20世纪50年代末和60年代初，上海一机部二院当时有幸承担了上海机床厂1万多m2的精密磨床车间。该车间要求全年保持温度于(20±1)℃，相对湿度40%～60%。该项工程的成功设计和投产，在我国暖通空调技术发展的历史上，可说是那个时期大面积恒温恒湿空调颇具象征意义的大事。此后的昆明机床厂、上海光学仪器厂、哈尔滨汽轮机厂、上海汽轮机厂等等国家重大工程中的恒温恒湿空调工程，都是出自当时二院杰出工程师们的手笔。
作为一个刚刚在兰州科学院一群同年代大学生中，还自以为显得有些高人一头的青年小伙，突然来到上海这样一群专业技术精湛、实际经验丰富的专家们面前，这才顿感自身的渺小、浅识和无知。刚来到设计院什么都不会，连绘图写字都得拜师从头学起，还有什么值得自负的呢？所以，周老心想，从此以后，一定要夹着尾巴做人，虔诚地拜前辈们为师，虚心学习众人的长处，在工程设计实践中学习真知识，积累新经验。
如今，周老抚今追昔，不无感慨地说：从1963年到二院内迁大三线，两院（留沪部分改称现上海机电设计院）分立的 1969年，这7年的经历，让我学到了很多书本上学不到的东西。
