特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次嘉兴区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢：

志高中央空调嘉兴办事处          杭州美的暖通设备销售有限公司

上海摩笛司旦空调设备有限公司    特灵空调杭州办事处

海信日立嘉兴代表处              三菱电机嘉兴办事处

富士通嘉兴代表处                浙江通诚格力电器有限公司

东芝空调杭州办事处              大金空调嘉湖事务所

奥克斯中央空调杭州营销中心      盾安中央空调嘉湖分部

嘉兴大兴制冷工程有限公司        嘉兴信沃机电设备有限公司

海宁市百信家电有限公司          浙江众力暖通设备工程有限公司

嘉兴市菱通制冷设备有限公司      浙江禾申暖通工程有限公司

嘉兴市天新机电设备工程有限公司  嘉兴爱建合力暖通工程有限公司

 
【总体特征分析】

嘉兴，并不是单单以粽子闻名，不过大多数人记住的还是离不开喷香的粽子。与上海、杭州、宁波、绍兴、苏州等城市相距均不到100 km，这样一座城池你想象不出它是怎样的安逸。的确，没有想象中的多姿繁华。在多山的浙江省内，嘉兴楞是找不出几座山来，地处平原的人们，也许并不像温州人那般急于闯出去看看外边的世界。

嘉兴，下辖南湖、秀洲二区，没错！穿越历史的迷雾，天空正下着濛濛细雨，新中国的悠悠画卷在南湖的一条小船上就这样慢慢展开，而今南湖也成为历史文化景点，据说每年都有全国各地赶来的领导们荡舟湖上并商讨会议。海宁、平湖、桐乡、嘉善、海盐，令人耳熟能详的地名，海宁以皮革闻名，桐乡以乌镇和家纺闻名，这俩城市的名气之大足以抹去嘉兴的尴尬。

如果谈论中央空调产业，毕竟作为产业链的下游离不开上游的带动。嘉兴2013年全市GDP值在浙江省排名第六，位于金华、湖州之前，处于绍兴、台州之后，看似巧合的是，嘉兴地区常住人口也在浙江省排名第六。可以看出，在近些年出口贸易急剧下滑的经济条件下，拉动内需才是刺激经济发展的有效途径，而充足的人口优势成为其重要的保障。目前，从中央空调市场格局来看，嘉兴地区共分成三个梯队，海宁、桐乡处于第一梯队，海盐位于第二梯队，平湖和嘉善居于老末。一个城市经济发展愈成熟，中央空调市场发展亦成熟，二者呈正相关。

作为嘉兴的邻居湖州，离嘉兴仅仅100 km的距离，其经济发展并不如嘉兴。因此一般来说，中央空调厂家均在嘉兴设立办事处，共同管辖嘉兴、湖州两地。从中央空调厂家的人员配置来看，目前已经设置办事处或者事务所的有大金、三菱电机、国祥、盾安等厂家品牌，东芝、海信日立、富士通、美的、志高、天加、特灵、江森自控约克等品牌也均有销售代表常驻嘉兴地区。所以，从厂家层面来看，嘉兴的空调圈子并不大，各个厂家代表经常会碰面胡侃倒是一件十分常见的事情。

依据本刊嘉兴调研统计的结果显示，2013年嘉兴地区中央空调市场容量维持在6.7亿元，其中多联机占据主导位置。另外，据走访的市场人士反映的情况来看，2014年市场将稍微好于2013年，预计2014年市场容量超过7亿元（图1～图5）。

大树底下，必长小草

都说大树底下好乘凉，乘凉的不光有小树还有小草。

嘉兴地区的经销商规模并不算大，年销售额达上千万元规模的用手指头也能数得过来。在这里，没有一家独大或者几家独大，市场的容量分散于各处经销商，这并不是他们不愿意扩大，而是嘉兴的渠道商普遍缺乏一种开放的气度来迎接新的市场变化。对于厂家而言，他们也并不想让经销商一家独大，以免出现最终受制于人的局面，因为如果经销商出了问题，那么对厂家的影响是巨大的。很显然，厂、商双方都在不断博弈的过程中磨砺自己。

不过，据志高中央空调嘉兴办事处经理刘亚峰所言，几年前嘉兴倒是有几棵“大树”，由于近几年来受家用中央空调市场的冲击，“小草”们逐渐成长起来。起初，“大树”们看不上家装市场，放任自流，这样使得“小草”们在大树的间隙下受阳光雨露滋润慢慢长大。反观如今，一些行业大户已经认识到“小草”们让他们十分闹心，因为这时候经济环境开始不景气，“大树”们也都转移方向，纷纷成立家装部、小工装部应对市场变化。另外，据某“大树”说，散落在市场上的小草们，侵占的主要是家装市场，他们主攻的还是小项目，类似几十万元的私人项目。

政府倒逼企业转型

政府在转型，企业在转型，项目在转型，经销商也在转型。

这2年间，嘉兴地区新引进的项目不多，比如万达广场已经停工，台升国际广场处于半停状态，另外，中关村北科建被爱建拿走，秀洲商会被苏州经销商抢去，如今嘉兴本地的项目达500万元规模的都比较少。

据主攻政府项目的某经销商坦言，这几年在建的政府办公楼都在缩减，楼堂会所禁止建设，政府领导办公室的面积不得超过9 m²，因此，政府大楼里的办公室就空出来了。政府部门、机关单位都在整合，政府的转型升级逼迫企业也要去转型和升级。

随着政府项目的减少，私人投资服务类项目愈加得到经销商们重视。宾馆、KTV、娱乐场所成为市场上的新宠，比如2014年初志高签了一个选用160套的风管机的娱乐场所，而在9月初又签约一个60多万的多联机项目，同样也是娱乐场所。第一产业和第二产业的滑落，最终还是得流向服务性的第三产业。不过从某种意义上讲，项目升级的后果则是，水机项目进一步减少，多联机和单元机产品继续强势，比如秀洲商会大厦项目没有选用水机，而是选择了多联机。

开放如大金

你无法否认，许多的多联机厂家唯大金看齐。

大金在嘉兴地区过亿元的销量，并不是纸上谈兵，嘉湖事务所近30人的庞大队伍也足以称霸一方。海宁百信家电的祝国民说，大金是一个开放的品牌，一个富有宽广胸怀的品牌，跟其他品牌不太一样。正如祝国民所言，大金传递给经销商的服务是超前的，别人想学也学不来，大金的容纳程度是开放的，其他品牌的经销商保护主义在这里并不一定好使。

祝国民还打了个比方：其实汽车4S店里有很多学徒工，技术好的人也许只有2～3个人，技术好的人可能自己出去会开个维修部。虽然4S店检测的设备相对要好，工人的水准却处于学徒，他们跟传统工人一样，过着朝九晚五的生活，却不太会去钻研技术。

在嘉兴地区，大金模式有着成功的一面，比如财务、业务、服务三者分离，很多品牌是做不到的。一个业务员也许业务能力很强，但是服务意识很差，终究无法将所有方面都尽善尽美。另外，像一些厂家区域负责人的频繁更换也会带来诸多麻烦，如果更换不是好事，一成不变也成为坏事，而大金在这其中却自有乾坤。 

市场是平的

2008年，在嘉兴市下辖的乡镇，你基本上找不到中央空调专卖店。这是美的业务员跑市场时最清楚的感受。

托马斯•弗里德曼在《地球是平的》一书中写道，世界已经被新技术和跨国资本碾成一块没有边界的平。中央空调市场在经历了2008年的低谷之后，近几年来持续反弹冲高，嘉兴的起步要稍微晚一些。在2010年时嘉兴房价不断看涨，2011年和2012年经济大发展时期悄然来临。市场在经历起初的疯狂发展之后，随着众多厂家的加入，随着资本和新技术的流入，市场竞争持续加剧，利润率不断下滑。时至今日，市场格局逐步稳定，不再如生命线一般上下波动，而是犹如一条东流的小溪，静水流深。

前段时间，海宁世贸中心开标，某经销商说他们并没有去参与投标，因为了解到项目背后的资金链出了问题。在信息足够对称、技术足够成熟、格局足够稳定的情况下，市场愈来愈成熟和规范。另外，有人向笔者说，嘉兴民风相对淳朴，生活节奏比较慢，从嘉兴城东开车到城西路程才不过20多min。人心既如此，市场又何为？

【机型特征分析】

不少当地市场人士表示，嘉兴绝对是一个以多联机为主导的市场。调研结果显示，多联机市场规模在所有的机型当中占比接近50%，印证了多联机产品称霸的市场格局。另外一边，2013年中，冷水机组产品仍然以26.1%的市场占有率保持稳定，不过在2014年冷水机组产品占比应该会有所下滑。单元机产品在国产品牌的推动之下，比较稳健，与多联机产品齐头并进。

多联机产品方面，品牌格局较为清晰明朗，目前仍然以日系品牌为主导局面，如大金、三菱电机、海信日立、东芝、富士通等品牌，国产品牌以格力、美的为领头羊。近几年来，大金、三菱电机、格力增幅最为迅猛，其中三菱电机连续5年保持高速度的增长。从多联机应用的领域来看，工装和小工装项目占据大部分，家装零售虽然发展势头强劲，但终究在体量上比不过工装项目。另一方面，由于多联机市场的快速发展，导致进入市场的经销商逐渐增多，这也加剧了多联机产品的竞争力度，尤其在家装零售市场。

冷水机组方面，如果单论2013年，市场发展还算不错，不过据市场人士反映，2014年冷水机组市场下滑严重。值得一提的是，在2013年，盾安销售成绩极为出色，一举超越江森自控约克等品牌，占据水机市场的第一宝座。江森自控约克、开利、麦克维尔、特灵4大美系品牌，仍然是水机市场上最大的拥趸，2013年4大美系品牌的合计销量已经突破5 000万元。另外，格力、美的、国祥、天加等品牌在嘉兴市场都有着一定的市场分量。

单元机组产品，仍然是不可忽视的潜力市场，不过，目前嘉兴地区主要以格力、美的为主，海尔、志高等品牌也有着一定的容量。其中，格力风管机产品已经逐步向家装零售市场渗透，取得较好的成效，其他品牌的单元机产品还是主要集中于一些小工程项目，如KTV、足浴店、宾馆等娱乐休闲场所（图6～图9）。

【渠道特征分析】

嘉兴渠道市场比较分散，并不集中，尤其在2010年之后，新成立的经销商多如牛毛，这些新兴经销商大多以家装作为进入门槛，这几年的发展大有“星星之火可以燎原”之势。目前，嘉兴区域多联机经销商以铭德、大度电器、海宁百信、海宁众力、惠肯、信沃、爱建、菱通、禾申等公司为主，水机经销商以爱建、南华、天新机电、惠肯机电、浙江恒通等公司为主。

在嘉兴渠道市场上，如果单论纯粹的经销商，年销售额过亿元的经销商为零，3 000万～5 000万之间的经销商也只有寥寥几家，市场上大多数的经销商规模在500万元以下。而且嘉兴渠道经销商的忠诚度较低，经销商往往与多个品牌都有着合作，市场竞争较为激烈。

外来的和尚会念经

由于嘉兴特殊的地理位置，杭州、上海、苏州的外地大户经销商在嘉兴市场有着呼风唤雨的能力。对于有些超大型或者特殊要求的项目，嘉兴本地的经销商根本无法与它们抗衡，比如一些大型场所或者房地产楼盘配套项目。

据了解，海宁地区的大型房地产配套项目基本被杭州来的经销商所垄断。而这几年间，嘉兴地区新引进的项目也并不多，即使有过千万的项目，也基本被外来的经销商收为囊中，比如秀洲商会项目被苏州的经销商拿走。这里有着两方面的原因，其一，嘉兴地区的经销商整体实力较弱，不足以承担大型项目的安装以及售后服务；其二，杭州等地市场竞争足够激烈，使得一线城市的经销商不得不将注意力转向二三线城市。

2010年，渠道元年

2010年，大概是嘉兴渠道市场的一个分水岭，这也是许多市场人士达成的一致共识。从2010年之后，嘉兴地区更多的经销商如雨后春笋般涌现，达到一个开暖通公司的高潮。这一年，是嘉兴渠道市场由非充分竞争走向充分竞争的起点，也是一个由规范有序走向盲目竞争的开端。

很多嘉兴当地的市场人士表示，2010年以前，市场上有哪些主流的经销商基本上可以数得清楚，如今却怎么也认不全了。不过，这些新成立的经销商大都以家装市场作为起点，而这些人也大都是从当地主流经销商团队离职之后的创业者，他们往往手里掌握着一些客户资源，也掌握了一些市场操作经验。所以，从某种意义而言，2010年之后家装市场异军突起，无论是老一代的经销商还是新生代经销商都看到了这块“大蛋糕”，于是纷纷选择将家装作为发力的领域，历经4年的时间，市场竞争已然十分激烈。很多市场人士也表示担心，市场最终将出现价格方面的恶性竞争，影响到家装市场发展。

打压之后，便是反弹

——嘉兴大兴制冷工程有限公司副总经理 武志刚

像很多经销商一样，大兴制冷不过是一家不太起眼的新公司，一些市场人士可能还不曾听过这个企业的名头。

成立于2012年，大兴制冷最初并不是从家装市场起步，反而是从工程项目一步一步做起，这与很多嘉兴当地新晋的经销商都从家装起步有着明显的不同。

“我们公司刚起步的时候，只有志高品牌，我们通过志高这个品牌创业。这2年来，在志高的通力协助下，我们慢慢走上正轨。”在武志刚看来，志高绝对是很好的品牌，技术沉淀非常雄厚，厂家与经销商合作密切，产品的性价比十分之高。

在嘉兴南湖区的望湖路上，大兴制冷的公司坐落于此，日立变频中央空调专业店的门牌匾容易辨认。在另外一块蓝底的门牌匾上面，三菱、格力、志高、大金的标识也赫然在目。

“从我们公司来看，上半年的市场不错，下半年到目前有点萧条。但是我也听业内人说，从明年5月份，市场应该会有复苏，政府在反腐之后将会恢复经济。”武志刚告诉《中央空调市场》。

大兴制冷在2014年上半年成功中标几个私人的项目，也有几百万元，正因此，武志刚认为上半年市场不错。而且这几个项目中，基本上全是上半年签约，2013年遗留的项目并不多。在武志刚看来，甲方如果有中央空调的需求，会立马签约，如果项目是遗留下来的话，那最终也将彻底死掉。这里边有个原因，大兴制冷在2012年洽谈的一个项目，到现在还没有动静。

在大兴制冷的网站上，也能看到一些工装、家装典型的案例。武志刚确实有着他独特的一套家装营销手法，比如联合10多家的建材公司、家居公司搞一些联盟活动，像砍价会、促销会等，如今每个月都有几十万元的家装销量。

“刚开始搞活动的时候，那些建材商每次能签单100多个，不过今年情况要糟一些，每个月维持在30单左右。相对家庭中央空调而言，建材市场受影响要更大一些。”武志刚说道。

据武志刚自己说，2013年大兴制冷销售额不到1 000万元，其中工装占比要多一些。这对于新闯出来的经销商，着实是不错的成绩。武志刚还表示，嘉兴市场的容量还处在一个上升期，坚持到2014年年底，市场将会有所起色。

业内的衰退共识

——嘉兴信沃机电设备有限公司副总经理 黄志华

在嘉兴市纺工路，有一家超大型的美的旗舰店，二楼就是信沃机电的办公地点。而这家近600 m²的美的旗舰店隶属于嘉兴方兴电器有限公司。方兴电器成立于2009年，年销售额达几千万元。

而在隔壁一边的凌公塘路上，密密麻麻地分布着数十家其他品牌的中央空调专卖店。

信沃机电，作为美的中央空调在嘉兴地区的核心经销商之一，目前有2大块主营业务，其一是渠道批发，其二是工程项目。

作为负责渠道批发部副总经理的黄志华而言，他表示，2014年市场明显不好做。“比如付款不好的项目，尤其是涉及到房地产，我们一般不碰。宁愿少赚钱，也要确保付款方式的良好。”

成立于2012年的信沃机电，姑且算作是一个新进的经销商，如今已成为美的中央空调在嘉兴、湖州地区的代理商。

“目前市场上竞争非常激烈，品牌也比较多，尤其在2010年之后，更多的经销商从市场上冒出来，加大了市场竞争的压力。”黄志华告诉《中央空调市场》。

此外，黄志华表示，在项目方面，与往年相比，工厂的项目越来越少。比如，以前嘉善、平湖地区的服装厂项目非常多，美的的10 P柜机在一个夏天可以销售出70～80台，都用在车间里边，现在则完全达不到那个巅峰销量。

经济的衰退，项目的衰退，似乎是业内普遍达成的一种共识。

虽然信沃机电是一家新公司，但是伴随着美的在嘉兴地区的发展进步，信沃机电也在追寻自己的发展目标。毕竟市场始终在发展，经销商也在发展。

左手大金，右手美的

——海宁市百信家电有限公司总经理 祝国民

坐落在海宁市新第一中学对面的大金Proshop店——百信家电，是嘉兴地区的老牌经销商，在业内享有较高的知名度。

祝国民从1992年开始做空调，到2001年成立百信家电公司，目前公司年销售额已突破4 000万元。20多年的从业经验，也使得祝国民能够笑谈市场变迁，风云变幻。

百信家电目前业务构成有3个部分，其中30%的家用机，40%的家庭中央空调，30%的中央空调。

“2010年后，嘉兴中央空调市场处于高速的发展期，一些业务员掌握着一定的客户资源，然后就出来成立新公司搞家装市场。”祝国民表示。

这也说明，家装市场门槛较低。在祝国民看来，这跟家用空调完全是两码事。家用空调对资金要求很高，到了某个时间节点，经销商必须打款提货、返点。从某种意义讲，家装的经销商就不需要库存。

祝国民举了这样一个例子来佐证：百信家电公司曾有个业务员做了四五年，业务水平也很普通，离职之后投资了10万元单独做家装市场。还有一个桐乡的业务员，也投入了几万元自己去搞家装。

“据我了解，已经有人准备成立电商联盟，在嘉兴地区搞中央空调安装服务的基地，做整个嘉兴地区的安装，如果成功的话，那么市场份额会受到很大冲击。”祝国民有点担心地说。

在祝国民看来，家用中央空调肯定是个趋势。一旦一二级市场达到饱和的时候，市场肯定要转到三四级市场的销售商手上。电商联盟一旦成立，那么在设备的利润、安装的利润都有保障，而且电商运行的成本也很低，与之合作的人应该非常多。

祝国民认为，每一个经销商都有它的特点。打个比方，在大学里，有条件好的也有条件差的人，但是学习成绩差未必混得差。“我们隔壁班有个男生，长相普通，家庭条件也一般，找了一个有钱的对象，老丈人家里是亿万富翁，一朝腾飞。还有一个名牌大学毕业的工程师，做了上门女婿，老丈人把他调去工厂里做总经理，最后做得并不好。每个人都有每个人的路子。”

自从与大金合作这些年以来，祝国民一直比较认可大金的模式。“大金是个开放的品牌，胸怀比较大，做得也比较好。有些品牌保护主义比较严重，在服务方面，大金也走在最前面。大金模式有着成功的一面，比如财务、业务、服务三者分离。”

谁不升级，谁被淘汰

——浙江众力暖通设备工程有限公司总经理 庞晓坚

2014年，众力暖通成功将格力中央空调在嘉兴的代理权拿下，开启与格力的合作之旅。其实在早些年，众力暖通与格力有着时断时续的合作，近2年才终于稳定携手。

温州天诚、台州天宏、海宁众力、金华新大新，应该说，这四大“金刚”与格力中央空调有着比较深的渊源，如今他们也是格力在浙江的重要代理商。他们这一代人，大多都从基层的修空调干起，多年的资本和经验积累，在2000年左右成立公司。

庞晓坚从1992年开始做空调，到2004年成立公司。“我们公司目前有4条线：招投标和大客户、公建项目、家装、批发，4个独立的部门。”庞晓坚介绍道，“我们公司上下2层，占地4 000多m²，合作品牌有三菱重工、麦克维尔、格力，现在主要集中在格力方面。”

众力在2013年中标3个有较大影响力的项目，分别是海宁琳轩养生源、美大集团、海宁家纺城，每个项目金额均超千万元。用庞晓坚的话说，众力的长项就在于工程项目，接下来仍然将工程作为发展重点。

“做了这么多年的工程项目，我们并没有冒进。记得有一次投标，甲方让我们根据总包方式付款，我不同意，我们要根据自己的方式。尤其政府工程方面，付款比较麻烦，我们公司也比较谨慎。”庞晓坚告诉《中央空调市场》。

目前，众力暖通代理格力的水机、多联机产品，2013年销售额已经突破4 000万元，2014年如果加上批发将会更上一层楼。庞晓坚对他的员工们说，3年内，浙江众力暖通的销售额将突破1亿元。

“这几年嘉兴地区在建的办公楼都在缩减，禁止楼堂会所建设，政府领导办公室的面积不得超过9 m2，机关事务局和政府部门也在整合。”庞晓坚说道。

庞晓坚认为，海宁多数的企业已经在进行转型升级，比如原先的粗放型企业服装厂之类。“我们公司今年做的电子车间和机械车间对空调有洁净度要求，或者是全新风，还有为飞利浦、欧司朗代工的工厂，对空调要求都比较高。”

在庞晓坚看来，招投标花费的精力太多，不像私人项目，只需要针对老板洽谈就行了。所以，在下一个市场阶段，庞晓坚表示将弱化政府采购，强化工厂类项目，比如改建项目、转型升级项目、新建项目，将自己擅长的工程项目做透做好。

怎么放，怎么乱

——嘉兴市菱通制冷设备有限公司总经理 徐侃

嘉兴菱通制冷位于凌公塘路上，也是嘉兴市场上的知名经销商，代理三菱电机品牌。

菱通制冷是嘉兴市五通贸易有限公司的控股子公司，最早做三菱电机的产品也要上溯至1990年，那时候主要代理家用壁挂机。20多年的时间，菱通与三菱电机之间，不仅是一字之同，更是“志”同。

“像我们这样的专卖店，嘉兴有14家，但是我们是真正纯粹地只做三菱电机品牌。”徐侃介绍说。

三菱电机在市场上的起步，缘于嘉兴地区家装市场的火爆，正因此，三菱电机在这2年发展迅猛，尤其在家装市场一枝独秀。丁香花园、大树星岛花园、艺墅春天、放鹤洲、江南润园、巴黎都市、元一柏庄、罗马都市、丽池庄园、文星花苑等中高档小区，都是菱通制冷在嘉兴地区的优秀成绩单。

“目前，我们最大的优势在于家装市场，工程项目没有办法和一些品牌抗衡，毕竟我们的价格相对较高。”徐侃告诉《中央空调市场》。

在徐侃看来，这5年间，三菱电机每年的市场业绩翻一番，再次表明嘉兴地区中央空调市场潜力依然巨大。尤其是家装市场的容量巨大，所以各个厂家都会努力去争。“不过竞争也会带来好的市场，没有竞争说明市场在变坏。国内的市场就是这样，要么没人去做，要么就非常多的人去做，这几年家装经销商数量增长很多，恶性竞争是我们最为担心的。”对此，徐侃有些忧心地表示。

徐侃认为，本来从7月开始，家装市场应该进入淡季了，因为家用壁挂机要开始发力。不过2014年并没按照这个规律来，反倒是壁挂机生意有点淡，非常有可能是中央空调的销售影响到小空调。

“项目有一点变少，但是装地暖的人多起来，这几年嘉兴市区的地暖市场发展不错。现在我们也做净水，是一个美国品牌。”徐侃说道，“我认为，2015年家用空调会继续下降，因为受到楼市和装修市场的影响。”

附表   嘉兴中央空调市场主流品牌核心经销商明细表

【编辑感言】

边走边记
                                                     文/王    宇

1、有个做销售的兄弟说，他在嘉兴待了2年多，也没有把市场完全搞透。

2、有的时候，我们习惯坐在井里边看天，却总以为那就是人生最美好的时刻。

3、整个嘉兴市也找不出一家拥有机电安装资质的经销商。

4、 浙江人以务实肯干著称，怎么赚钱怎么来，不像山东的好汉们，三碗酒下肚便和你称兄道弟，在这里讲的更多的是利益，毕竟情谊不能当饭吃。

5、你也许找不出任何一家只做某一个品牌的经销商。

6、任何一个行业都有你看不到的另一面，比如王石有个好丈人，王健林原先是军人，马云有支马良遗传的神笔，中央空调行业也是。

7、如果到了嘉兴，请到海宁、桐乡走一趟，那儿的富裕令人惭愧。

8、夜幕降临时刻，正是夜摊出动，嘉兴学院门口，你可以一边吃着烤串，一边看着美女。

9、对于中央空调从业者，一定要去凌公塘路看看一家挨着一家的中央空调专卖店。

10、如果有一天，嘉兴出现了全国第一个中央空调电商联盟，不要惊奇，因为现在有人开始着手准备搞起了。

11、听说某品牌的嘉兴分公司里，住着好几位富二代。

12、去海宁，你可以坐50分钟的城乡公交车，最好不要等海宁的顺路出租车，因为他（她）可能会放你的鸽子。

13、不要过分依赖经销商，不要过分依赖兄弟，不要过分依赖自己。

14、一桥飞架南北，天堑变通途。更立西江石璧，截断巫山云雨，高峡出平湖。平湖与南湖，都与历史伟人有关。

15、别跟他们谈待遇，能力强的都出来单飞做经销商了。