特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、九江区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次九江区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

【总体特征分析】

九江地处江西省最北部，现辖3个市辖区、瑞昌市和共青城市2个县级市及8个县。2013年，九江全市完成地区生产总值1 601.73亿元。

转瞬间，2014年已经过半，九江当地行业人士也回顾了半年来的市场行情，做好各方面分析，为迎接下半年的挑战做准备。从总体容量来看，2014年1—6月，九江地区中央空调市场容量已达1.2亿元，同比增长10.8%。可以看出，九江市场的整体容量不算太大，而且九江距离省会南昌也仅仅100多 km，所以，大多数厂家的分公司、办事处均设立在南昌，分管着九江市场。总体而言，九江中央空调市场发展相对滞后，尚需进一步发掘。 

工业项目较少 公建项目减少

庐山是九江的一张名片，可工业却从未成为九江的标签。九江市场以往的工业项目就不多，今年上半年数量还略微下滑。究其原因有三：第一，九江是著名旅游城市，政府在引进工业企业尤其是重工业会有选择标准，底线是不能为当地带来严重的环境污染，因此重工业的发展较为落后，工业工厂有限的数量限制了当地工业项目的增长；第二，受宏观经济及国家政策影响，九江市场原本相对活跃的政府公建项目逐年减少。据了解，虽然公建项目数量减少，但九江的公建依然为其工装市场做出了贡献，不少政府项目仍在操作，只是速度有所减缓；第三，地产项目仍处于起步阶段。由于九江当地的房价水平较低，与房价密切相关的家装和地产配套项目目前难以成为市场主流。另外，当地的地产商也无力带动市场发展，入驻九江的地产商数量也相对有限，导致楼盘开盘数量不多。除了如庐山国际、九悦庭等高档楼盘，其他地产商的精装楼盘配套数量少之又少。另一方面，一些楼盘楼层高度不足，加之当地居民受传统消费习惯的左右，多选择自主装修，这点也减少了楼盘配套项目。九江地区的写字楼同样寥寥无几，九江杰诚环保暖通设备有限公司经理刘小杰指出：“九江的写字楼本就少，而且不都是纯商，开发商起初是不会做中央空调配套的，只有在出售后才会被业主精装修。”所以，目前九江写字楼的装修配套可以忽略不计，不过近2年数量有所增加，预计未来有一定的市场。

商业地产方面，几年前，九江政府向全国120家房地产商推荐了9块条件较为成熟、具有较高开发价值的政府储备土地，这极大地促进了九江商品房和商业综合体的发展。禧徕乐、绿地等地产商已入驻九江，九江万达广场正加紧时间建设，未来商业地产配套项目将进一步增加；民用项目前景较好。酒店、宾馆、KTV的数量不断增加，而且九江市区建筑老化严重，不少私人经营的餐厅、宾馆等都将进行装修升级，小多联、风管机等轻型商用机往往会成为他们的首选。 

家装零售总体平稳 仍有发展空间

在当前宏观经济环境下，国内主要中央空调区域的家装市场势头都要好于工装市场。九江地区也是如此，格力、大金、美的等国内外品牌都有着不错的销量。但是销量的平稳不能掩盖九江家装零售市场的诸多问题。现在九江很多消费者已经对中央空调有所了解，并且也有意安装，可大多数家庭在计算得知中央空调从设计到完工所需的经费时，就会陷入深思。数据显示，2013年九江城镇人均可支配收入约为2万元，考虑到九江5 000元/m2的平均房价及装修费用，中央空调的成本大概就要占到装修费用的1/10，经费成了民众考虑的一大因素，因此很多消费者往往会持观望态度或者直接选择挂机、柜机产品；九江各品牌专卖店的专业安装人员有限，有些安装人员需进一步提高自己的业务水平。据反映，家用中央空调在实际运行时会出现很多问题，说明九江家用中央空调技术服务不够到位，家装市场不够成熟。

不过多数经销商对九江未来的零售市场很有信心，他们分析道现在中央空调已经走近了人们的视野，九江美的M-home专卖店总经理肖益就表示虽然开业刚刚半个月，但前来咨询的人络绎不绝，这就是潜在市场。“家装市场会越来越好，这是潮流。现在好多人指明要安装中央空调。不过考虑到钱的因素，多数人会追求机器的性价比。而九江经济水平不断提高，部分有钱人在乎的是产品的质量，现在下大雨都有人来光顾。”肖益调侃道。其次九江的房地产市场发展良好，市场行情渐渐升温，这给家装市场提供了肥沃的土壤。而经济的快速发展，人民的消费水平提高等也都是行业看好九江家装零售市场的客观因素。 

国产品牌受捧 日系品牌渐拢人心

和其他市场相比，九江市场对国产品牌而言优势明显。从品牌总体容量分布统计中可以看出，格力、美的这2个国内一线品牌牢牢占据着九江市场的前两名，作为日系品牌，大金因为进入九江市场较早且品质较好，得到了一定的市场认可，销量位居前列。

其中的原因其实不难分析：首先，日系品牌的价格过高，前面提到九江地区的人均收入水平一般，加之房价因素，价格成了他们弃用日系品牌产品的主要原因。拿三菱重工举例，江西忠敖环境科技有限公司总经理张忠爱介绍说：“我们和三菱重工合作3年了。三菱重工的质量不错，但是产品价格比较贵。”其次在政府项目上，日系品牌很少被考虑，现在国家对政府工程方面的监控比较紧，品牌选择上面，以国产品牌居多，而且预算也会缩小；再次是格力、美的等国内品牌自身实力也不断增强，对日系品牌构成巨大的冲击。格力、美的通过自己的渠道努力和沟通与客户建立了良好的合作关系，加上产品本身的优良品质，很快在市场上树立起不错的口碑。美的中央空调九江市场业务经理熊家明表示：“2014年上半年美的在九江已超额完成既定的任务。我们对九江中央空调市场下半年有信心。当然我们必须有忧患意识，老百姓对中央空调还不够了解，企业要做好宣传推广工作。美的在下半年会继续在家装零售方面加大宣传力度，同时与经销商做好交流沟通工作。”大金等日系品牌也逐步重视起对九江市场的开拓，用好的品质和服务获得消费者的信任。毫无疑问，未来九江市场竞争会越来越激烈（图1～图6）。

【机型特征分析】

机型方面，九江市场以多联机和冷水机为主导。单元机在市场上也有一定的话语权，水地源热泵和溴化锂应用案例和市场份额相对较少，其中溴化锂似乎有退出市场的迹象。

首先分析多联机，不论是大多联还是小多联，多联机在市场上都有着良好的表现，从数据可以看出，多联机市场占有率高达35.1%，工程方面，与冷水机相比，大多联产品份额虽然没有明显优势，但考虑到方便实用的因素，很多私人项目依然会选择多联机。从品牌层面看，约克、麦克维尔等美系品牌重心都在冷水机产品上。麦克维尔中央空调有限公司南昌分公司销售工程师傅明忠谈到：“麦克维尔早期多联机市场很好，不过那时我们是数码多联，现在变频多联机会更受欢迎，我们也推出变频多联来完善产品线，但那不是我们的重心。”因为没有资金和政府的影响，日资品牌大多联产品在工程上面受到了很多工程商的青睐；家装方面，小型多联机一如既往表现良好，家装市场的进一步发展让其前景十分光明。大金在九江的主要精力就放在家庭多联机上，这占了它在九江市场绝大部分的份额。同时，格力、美的等国产品牌的多联机和以大金为代表的日系品牌竞争激烈，几乎不相上下。

冷水机也是九江市场的主流机型，市场占有率为30.2%。虽说政府工程项目减少，但减少的部分已被地产私人商用项目的增长填补，而九江多联机的家装市场整体基数偏小，市场发展不够成熟，多联机并不是绝对优势的存在。细分来看，设计师在风冷螺杆和水冷螺杆的选用上会根据场合选择适合的机型，相对来说，水冷螺杆适用的场合较多。从品牌占比来看，四大品牌的地位依旧不可动摇。江森自控约克把九江的量归到了南昌，大型水冷螺杆机的量比较可观；麦克维尔以和经销商签约的形式也在水冷螺杆等机型上有所作为，整体销量平稳，开利和特灵表现一般。国产品牌中格力离心机销量不错，受制于价格太高，其水机的销售萎靡。

单元机组在九江并不如人们预想中的那般迅速发展。2014年上半年，其市场占有率维持在18.6 %。国产品牌依旧当仁不让，引领单元机市场。江西重和机电工程有限公司总经理肖益指出美的风管机今年的重点包括酒店、KTV等轻商，格力也同样重点推风管机产品；海尔、奥克斯、志高等家电系品牌也保持着一定的份额。水地源热泵和溴化锂机组则扮演着打酱油的角色。九江工业建筑设计院副高级工程师刘林松分析了其中的原因：九江虽然湖泊众多，水资源丰富，但是湖都很浅，只要太阳长时间照射，温度就会上升，所以水源热泵温度不稳定，一般情况不会采用；相比之下，地源热泵更是悲惨，几乎销声匿迹。因为九江地下水资源较少，只有暗河符合要求，但是受限于打井、地埋管的价格劣势暗河方案也被淘汰。九江市场的溴化锂产品早10年还存在，现在基本没有。总的来看，九江地区水地源热泵和溴化锂产品未来的前景都不容乐观（图7）。

【渠道特征分析】

由于靠近南昌加之市场本就有限，九江市场中央空调经销商、工程商的数目不到100家（图8、表1）。从规模上看，年出货额达到1 000万元已然是市场的大户，数量也仅仅只有4家，分别是九江通力冷气工程有限公司、江西忠敖环境科技有限公司、九江杰诚环保暖通设备有限公司和江西先行实业有限公司。九江市场渠道主要有以下3个特点： 

渠道商品牌代理多样化

由于九江中央空调市场较小，大部分渠道商为了更好生存，取得自身利益最大化，他们往往很难保持对同一个品牌的忠诚，市场上仅有的4家过千万元规模的经销商无一例外都握有多个品牌的代理权或销售渠道。一方面多品牌产品能满足客户的需求，顺客户心意，服务好客户，另一方面经销商自身也避免在同一个品牌上越做越死，没有后路。当地品牌厂商对此也能包容，在确定各自核心的经销商后，他们也会完善自身的渠道，推动产品销售。九江通力冷气工程有限公司执行董事蒋立民谈到：“我是一个感性的人，一方面，我和很多业内人士都是很好的朋友，但是我们不谈生意合作；另一方面，我也常常帮助朋友推销他们品牌的产品。”九江的经销商们在保证自己企业运转的同时也都会互相搭把手，这也是从商之道。

家装成突破口 家居集成成趋势

中央空调家装市场近些年一直受到业内的关注，不论是经济发达的地区还是经济发展水平相对落后的市场，家装似乎都是大家的救命稻草。工程商们也涉足家装，并且越做越好。有一定实力的经销商为了促进家装的快速发展，更好的服务客户，纷纷开设多家品牌专卖店，供顾客前来问价咨询，他们也进入小区宣传，势必拿下家装这块高地。

在一些经济发达的地区，舒适家居成为家庭中央空调新的平台。相对来说，九江的市场较小，家居集成理念还不成熟。而蒋立民先人一步，看到了未来家装发展的趋势，成立了九江首家家居集成公司——未来之家集成电气有限公司。据了解，这种形式能让智能家居得到更多人的关注，促进家装市场的发展，有成为未来家装销售主流渠道之势。不过家居集成也需要品牌、产品的支撑，所以引进各大品牌产品，抓细节、用真材实料，才能拉近与消费者的距离，为消费者提供现代家居的一站式服务。 

机电安装资质欠缺

据了解，九江市场大部分经销商、工程商本身并没有安装资质，即使是专业的工程安装公司也是如此，这是难以想象的。接手操作工程项目时，他们会借用专业的中央空调安装公司的资质，寄居名下，完成整个项目后再脱离出来。因为九江市场以中小型项目为主，项目金额本就不大，即使是一个三级资质对这些工程商来说也是一笔不小的开支，挂靠成了最优选择。一些工程商透露，最近九江招投标市场为了维护自身的利益开始严格化，比较专业的工程商已经着手办理三级安装资质。相信，日后的九江招投标市场会越来越规范化。

家居用品质打动顾客

    九江通力冷气工程有限公司执行董事 蒋立民

通力冷气工程有限公司可以说是九江市场上的“老大哥”。蒋立民20世纪90年代中期进入空调行业，从卖家用机做到家用代理，从家用代理又接触中央空调，再成为中央空调代理商，合作过日立、美的、大金、格力、约克、富士通等品牌，风风雨雨不觉已走过了近20年。从通用到通力，蒋立民每次都走在了九江空调市场的最前端，如今，他又有了新的发展方向：成立了九江首家家居集成有限公司——未来之家（九江）集成电器有限公司，聚力家庭设备整体化。

蒋立民坦言他有这个想法已经两三年了，“渠道自身要学会改革。品牌商、工厂自己为了谋求生存，有时不会管你死活，说变革就变革，代理权说拿走就拿走。所以将来一旦变革，对我们这些经销商而言风险就太大了，后来我就想做个未来之家的家居集成品牌，在做好充分的准备后，去年开始着手去做。”为此，他专门跑到上海永乐家居参观学习，蒋立民做事细心认真程度可见一斑。此外，在宣传册的制作上，他也花了很多心思，简洁大气并且融入自己对未来之家这个品牌的思想理念。未来之家现在属于起步阶段，家居集成不仅有形式，还有更直观的内容，要依托高端产品，给用户带来最好的，未来之家的净水、新风、地暖、热水、厨房垃圾处理等系统都是采用的顶尖品牌的产品，蒋立民觉得只要从顾客的利益角度出发思考，所有问题都能水到渠成。“对于市场你要看得远，就和下棋一样，棋盘上局势要在你的预见之下。但中央空调行业在操作过程中你却只能领先半步不能领先一步，可你绝不能落后半步，说白了，我们要贴近市场，贴近客户。中央空调入行门槛较低，我们要把品质提升上去，集成出来形成‘宝马车’。”蒋立民打趣地比喻道。

“做生意要踏实”是蒋立民常挂在嘴边的话。客户是奔着产品来，虽然蒋立民一直希望尽快建立起“未来之家”家庭家居装修顾问的形象，但他知道这急不得，脚踏实地，走好每一步。这种理念顾客现在不了解，产品推广要先做，先通过产品来吸引顾客，在过程中灌输服务理念、消费理念，再把销售提上去，调整产品结构，否则最为倚重的销售环节就会脱节。蒋立民认为现在整个中央空调市场的发展势头还很不错，尤其是家装方面，他也表示其实自己早些年主要偏重工程，在看到家居集成还是空白区域后，他觉得自己可以带头，在九江率先尝试。现在精品高端家装的市场也越来越大，时代所趋。当然，“未来之家”能不能做大，想必蒋立民已是胸有成竹。

齐心协力开拓市场

江西南大暖通空调工程有限公司九江办事处经理  余华山

九江对江西南大暖通空调工程有限公司来说可能是比较陌生的区域。据了解江西南大暖通此前一直在江浙一带开展自己的工程业务，刚进入九江市场不久，前段时间还在服务温州市场。对于公司在九江市场的发展，刚刚注册南大暖通公司的经理余华山深知公司目前的基础比较薄落，各个项目都需要争取。“我们公司是一级安装资质，这在九江市场是不多见的，业务忙的时候大家就会齐心协力完成任务，所以公司的整体氛围很好，总公司的地址在南昌。”

谈到整个九江中央空调工装市场的时候余华山表示：“上半年市场的水机形势还是不错的，其实事在人为，只要你真心付出，去努力，去争取，没有什么是不能够做到的。市场需要开拓，我们和麦克维尔联手就是首先希望能够用优秀的产品去打动我们的客户。”麦克维尔2013年依靠自己的品质接连拿下城市休闲广场、便民服务中心等项目。余华山觉得麦克维尔在工程上和水冷螺杆等机型上有着良好的表现，便果断通过各方面努力成为九江地区麦克维尔的代理商，首先在产品上取得良好的开始。

随后便是怎么样提高自身市场竞争力的问题。“我觉得下半年九江市场行情不容乐观，主要是不确定因素太多，但是大环境是蛮好的。”余华山介绍到。不难看出，对于九江市场，余华山表现出一丝担忧。江西南大暖通和其他竞争对手相比，安装资质方面有着绝对的优势，“市场现在逐渐规范，这对我们来讲是一件好事，但这并不足以保证我们能够拿到大单。”余华山尝试做得更好，他也对自己的团队提出了更高的要求，在设计安装的时候，要以实际情况为准，实践是检验真理的唯一标准，计算出来的东西永远只是理论上的，余华山觉得最好是以客户的需求和利益为出发点，同时他要求自己的团队提高自身服务质量，因为任何公司都做不到完美产品的完美安装，在保证故障率最低的同时，服务也将是获得客户信任的关键。

做到这些，南大暖通公司在5月份顺利中标瑞昌市人民医院整体搬迁工程空调设备采购及安装和抽水、回灌井项目，总体中标金额高达1 758万元。积极开拓市场，并付出努力后拿下项目也就成了水到渠成的事。

采访过程中，余华山一直保持着微笑，举止自然，谈笑风生。《中央空调市场》觉得有时良好的心态也是一个重要因素。

市场需要用心经营

九江杰诚环保暖通设备有限公司经理 刘小杰

《中央空调市场》来到九江格力中央空调专卖店时，天空飘着小雨。杰诚环保暖通设备有限公司格力中央空调专卖店位于加州会所的1楼，传统的格力暗红色装修基调在雨中越发朦胧，周围还配有得月茶楼等消遣聊天的好地方，环境异常的清静。此行的目的便是深入了解这里的经理——刘小杰。

初见刘小杰，出乎意料，他30来岁的年纪却有着不同常人的成熟。据他自己介绍，当时也没有多想，找了几个合作伙伴就成立了现在这家公司。九江杰诚环保暖通设备有限公司是格力中央空调在九江的总代理，业务涵盖中央空调工程、空气能热水工程、地暖工程、新排风工程和净化工程等，服务九江地区酒店、宾馆、超市、工厂、会所、写字楼及别墅工程等各类建筑。刘小杰介绍说：“我们零售、工程项目都做，所做的项目中私人、工厂、政府的项目也都涵盖，如鄱阳湖的展示馆，以私人小型项目居多。”值得一提的是九江真正挂牌授权的格力中央空调专卖店只有杰诚一家。

刘小杰认为2014年上半年的市场行情较之去年相对差点，他说：“上半年明显感觉到九江市场的投资力度不够，市场显得比较冷清，不仅工程上一如既往的不太景气，就连发展形势普遍较好的家装市场容量都让人觉得有一点小，这时候可是旺季。”在刘小杰看来，造成这种情况的原因其实就是房地产的项目、精装修房不多，这是九江地区的通病。当地的开发商在空调的选择上要么选用家用机要么不考虑，等业主自主装修。今年的项目集中在市区，政府一般对当地的厂商会有所保护。刘小杰表示在民用项目上，格力还是比较受欢迎的，九江地区写字楼比较少，纯商用不多，现在数量增多的是餐饮、KTV等行业，他们往往会选择格力的风管机等单元机组。而对于中国目前整个经济形势，刘小杰有着自己独到的看法。他认为中国的消费都在“官消”，老百姓消费得少，对于中央空调工装市场而言，这就让资金短缺成为了不可避免的问题，“楼盘开发商现在都不会用自己的钱。内地的好多工厂就是为了套钱，才会接下计划。”刘小杰坦言杰诚肯定会将重点放在零售这块，对项目则表现得不太乐观，认为可能再做一两年就没了。对此，他显得也很无奈。

刘小杰认为推广和服务也同样重要。“我们要加强小区的推广，最近我们还在增派人员去小区宣传，我们有格力这个好产品，推广起来应该会比较顺利，同时还要靠服务带动。一个品牌、一系列产品没有服务，就等于失去了群众基础，自取灭亡。” 

把家装零售做起来

江西重和机电工程有限公司总经理 肖益

站在九江市华东精品馆前，笔者远远望去便可看见一家美的M-home店。如果提及该店，九江市场上的行业人士大都知道这是江西重和机电工程有限公司开设的一家门店。

江西重和机电是美的中央空调在九江市场上重要的家装零售合作伙伴，也开设了美的中央空调在九江市场上的唯一一家M-home店。从门面的外观来推断，这是一家以家装零售为主营业务的企业。当然公司总经理肖益的话也可以证实这一点。他表示：“我开这个店的主要目标是要把家装零售做起来。”在开设这家门店之前，重和机电拥有一家规模不大的形象店，也是以家装零售为主营业务，该店的成立是对以往业务的延续。这也使得重和机电能够在新开的店面上找到家装零售的卖点。肖益表示，现在门店开张，前来咨询的顾客很多，目前公司有4个业务员在跑家装零售，有时人手还不够。从肖益的话中可以看出九江市场上家用中央空调的前景依然很好。

以家装为主要类型的重和机电偶尔也会做一些工程。这是公司业务的多元化发展的途径，也是提高公司业务的重要来源。不过，重和机电所做的项目多为一些小型化工程，且以美的轻型商用空调为主。肖益认为：“我们做大工程的成功率不高，包括上层关系、施工经验等都有所欠缺，我们要做的是一些自己力所能及的事情。所以大项目我们基本上不会涉足过多的精力。”

即便是在家装零售市场会越来越好，肖益还是对当前的市场表示了担忧。在他看来，“虽然家用中央空调市场前景很好，但是做起来还是有点困难。特别是很多人对产品的价格还是比较敏感，毕竟有钱的人不多。”对此，肖益采取了多种市场措施来应对这样的市场。“我们做的客户是一些想装修但是考虑价格，我们会把详细的价格清单例如裸机价格、安装费以及管道费等详细地摆在客户面前，这样也是对客户负责，对客户放心。”重和机电在利润方面往往就会下降很多，在肖益看来，这不失是一个发展零售市场的途径。肖益这样的做法，自然吸引了很多顾客前来光顾，特别是一些老客户的推荐。“现在这个店即使下大雨了，都会有人来光顾。”肖益告诉《中央空调市场》。

其实说起与美的的合作，从2012年底以来，肖益对美的产品还是表示了推崇。他说：“美的对我们的支持和市场保护力度还是可以的，特别是产品的质量上都比较过关。尤其是在服务上，遇到了旺季，他们的服务速度往往比我们要高好多。”

然而，2014年已经过半，对于下半年的市场，肖益认为应该要比上半年好一些。“特别是一些商业地产都在不断兴起。不过，接下来我们还将把家装零售作为重点，继续更进开展小区推广活动。” 

希望招投标市场规范化

江西先行实业有限公司总经理 罗文

《中央空调市场》很高兴能够采访到江西先行实业有限公司的总经理罗文，罗文是出了名的大忙人。而这次访谈也让我们受益匪浅，对九江的中央空调市场有了进一步了解。

江西先行实业有限公司即九江市先行暖通工程有限公司，公司成立于2001年，专业承接办公大楼、大型文艺中心、娱乐场所、大型商场、工厂车间等中央空调设计安装项目。在这个行业努力打拼的10多年间，罗文让先行企业越做越大，并成为大金、三菱重工海尔等多个品牌的核心经销商。“做工程型的公司，主要看品牌资源，看自己的团队是否强大，有了资源和专业的经验你才能接到更多的工程，有了颇具规模的工程量你才会有话语权。”罗文缓慢的谈吐间，颇有气势。的确，他有这个底气，罗文现在有3家专卖店，九龙街这家是他的老店了，以后会重新装修改成大金专卖店。

和大部分经销商一样，先行暖通也是工程、家装两手抓。面对2014年上半年平淡的中央空调市场，罗文表示有一定的压力，但是他不会将压力无限放大，他相信自己这些年在外面的口碑，相信这么多年来先行在外的品牌。他也不否认到目前为止，今年的市场相比去年同期确实要差一点，虽然民营和政府公建项目都有，但是今年政府公建项目明显减少，仅仅是医院、院校有一些项目。相较而言，地产方面的容量有所增大，主要是靠万达、禧徕乐等商业综合体的带动。罗文也呼吁市场上的经销商、代理商之间能够团结一点，不要搞恶意价格战。

作为九江比较大的工程商，罗文一直以来都希望九江招投标市场能够越来越规范化。“每次招投标都会有30家左右的工程商进来，鱼龙混杂，恶意竞争之风盛行，这让招标方很难选择合适自己的合作伙伴。”罗文话语中带着点抱怨。他表示，在九江市场上工程商几乎都没有安装资质，先行现在已经开始着手申请三级安装资质，这样会让他们更加的专业化。

 专业的安装，贴心的服务，是先行多年的宗旨，他们也因此成功中标多个项目，如九江市体育馆、庐山东门游客中心、九江市第一人民医院、九江石化炼油厂办公大楼、庐山国际等。

工装家装一起抓  

江西忠敖环境科技有限公司总经理 张忠爱 

在离九江火车站不远的长虹大道上随心漫步，不知不觉“三菱重工中央空调K-POINT体验店”的字样便会走入你的视野，这是江西忠敖环境科技有限公司三菱重工在九江唯一的一家门店，也是三菱重工在九江唯一的一家K标店。张忠爱在九江空调市场经历了10多年风雨，在九江中央空调界算是前辈了，江西忠敖环境科技有限公司也是九江仅有的4家规模过千万元的经销商之一。

多年来，张忠爱和众多中央空调品牌进行过合作，从起初的美的、大金到后来的奥克斯再到和三菱重工建立起长期合作伙伴的关系。当《中央空调市场》问到为什么会选择主推三菱重工时，张忠爱解释到：“我们和三菱重工其实已经合作快3年了，三菱重工的品质一直都为业界称道。当然，不得不承认和竞争对手相比，三菱重工的价格是劣势，而且新品变化较慢，这可能也是三菱重工的传统：用心打造每一个系列产品。”

张忠爱是一个勇于挑战，不畏困难的人。据了解，三菱重工在九江市场起初的表现并不好，九江当地对日资品牌有点抵触，不仅仅是因为高昂的价格，更多的是一种情结，而且政府招标也会比较青睐国产品牌。就是在这种情况下，张忠爱坚持开拓市场，工装家装两手一起抓，并且看准市场行情，进行重点的建设。近2年，他发现工装上民用类项目比较多，集中在酒店、餐饮等行业，而家装零售从2012年开始也发展迅速，在做好这两块的同时，张忠爱也考虑引进项目，侧重县级市区域。三菱重工就这样慢慢一点一点挖掘市场，而江西忠敖环境科技有限公司也成为三菱重工中央空调九江地区总代理，同时也是三菱重工中央空调特约维修中心。

张忠爱认为2014年市场确实挺困难。下半年公司会想办法继续提升业务量。和许多地方不同的是，在房产配套方面，精装修房在九江几乎没有市场，九江开发区的项目也不是很多，且规模较小，商用综合体也较少，而万达、禧徕乐的入驻虽然会带动九江商业综合体的发展，但市场现状还是靠家装带动，九江当地居民习惯根据自己的需求去装修自己的住房，不难看出，他们对中央空调也越来越感兴趣，这一点张忠爱十分欣喜。

作为三菱重工九江地区总代理，渠道资源也是张忠爱十分看中的。虽然他自己也做中央空调的零售，但是渠道客户资源才是张忠爱的立足之本，这么多年积极拓展的渠道资源一直是他引以为傲的。张忠爱认为代理商发展的好坏，一方面要看品牌的知名度、市场占有率及是否得到品牌的鼎力支持，另一方面就是自身渠道客户资源是否充实。中央空调行业早已不再是朝阳产业，而想要在这个行业长久的坚持下去，每个代理商、经销商必须找到自己的立足之本。

【专家、设计师】

现在的设计院是越来越忙

九江工业建筑设计院副高级工程师  刘林松

九江市场上的暖通设计院不多，设计师的数量也十分有限，刘林松是当地市场较为知名的一位。1992年，刘林松毕业于同济大学，并一直在九江工业建筑设计院从事设计工作20多年。虽然，从1985年开始刘林松就在该院工作，但当时他还未正式涉足暖通方面的设计工作。“刚开始我学的是硅酸盐专业，工作2年后在1987年到同济大学进修暖通专业。”刘林松说，在进修的这段时间，也一直是在边学习边工作。在九江设计院工作的20多年里，可以说刘林松见证了中央空调在九江地区的起步和成长。“那时候，九江地区的中央空调还没有起步，大都是做锅炉和通风方面的设计。”不过，第一单项目，刘林松至今还清楚地记得，那是南房地产开发的一个项目。他当时也去了海南做过相应的考察。

说到现在，刘林松觉得，现在的设计院与以前相比起来，是越来越忙了。这不仅是因为九江地区的暖通设计院少，设计院接触的项目较多，而且现在的中央空调设计应用的范围也是越来越广。“现在做通风的多，尤其是地下室通风。”刘林松表示。当前，设计院的设计师的职能与以往相比也有着明显的变化。以往设计院是主导，现在的暖通图纸设计出来，施工单位另外拿设计方案，甚至修改设计图纸的现象也难免发生。不过有设计好的方案，甲方自然也不会去修改。其实说到底，甲方在设计中更看重的是价格因素，哪个价格合适，就选用哪个设计。然而有些个体项目很多都不经过设计院设计，反而国企等一些项目会按图纸来完成。

现在九江市场上，多联机应用较多的还是属于日系品牌。刘林松认为，这与九江的天气有关。九江冬天冷，夏天热，多联机的制热效果达不到要求，如果用电辅助加热，消耗的功率可能与空调原先的功率多出一倍，而日系品牌的制热效果就相对好些。

水地源热泵方面，刘林松同样认为，九江地区应用的相对较少。尤其是九江地下水资源并不丰富，打井的水很少。水源热泵也很少，虽然九江靠湖，但湖都很浅，温度达不到要求。

九江地区对打井，取地下水有限制。而埋管面积大造价高，这也都通过政府机关帮助推广，如果政府不介入的话，根本无法推广。

其实，对于初来的设计师的建议，刘林松说一定要把理论与实际相结合，特别是实践经验很重要。可能在设计的过程中，理论完全正确，可现实中达不到制冷供热需求。

【编辑感言】
你可以保持沉默
   每一次的市场调研，总会遇到一些人和一些事。每个人的经历和言行举止，给人留下的直观感受也不尽相同，有些人让我感动，有些人令我无动于衷。即便这样，对于每一个接受过我们采访的行业人士，我都表示由衷的感谢。

说到采访，我们总是一味的在避免用这样的敏感词汇，深怕给别人的第一印象中产生某些不好的因子，甚至抵触情结。把采访换成拜访，总显得有些贴切，更容易拉近人与人之间的距离，毕竟都是第一次见面，生疏在所难免。当然也会有一拍即合，聊者甚欢，也有三言两语，谈话草草收尾的情况发生。这些都因人而异，也许个人有个人的交流方式，不同而已。不论聊的内容是多是少，至少双方没有太过隔阂。当然，强行拒绝，挂断电话的现象也时有发生。虽然我们都相信他们并无恶意，也许是忙或许是对媒体本身的敏感而带来的心里抵触。可这些并不重要，重要的是他们失去了作为一名行业的分子所表达的行业声音。也许有人认为，这种行业声音应当是媒体们的事情，与行业内的个人无关。不过，这只是一种借口夸大媒体的功能。媒体仅仅只是一个传声筒，可以把行业的声音放大，而并非是声源地。在接受媒体拜访是作为一个行业人士应尽的责任。当然，你可以陈述或者保持沉默，但是你说的每一句话将成为陈堂证供这样的语句恐怕也是很多人士难以开口的重要原因。但在此提醒的是，你说，为行业表明自己的立场；不说，则说明你还未尽到行业的一份责任。
      在这次九江调研给笔者的感觉与前几次其他地方的调研不尽相同的是，媒体与拜访者之间的角色似乎发生了明显的转换和对调。这次更多的不在是媒体问，拜访者答的环节，反而是拜访者将更多的问题和更多的关于外界的信息抛给我们，让我们对此一一回答。当然，这让我们一惊的同时，还是将自己所了解的毫无保留的与之分享，即便是有所欠缺，但我们只是实事求是地讲述，算是为当地行业尽了自己的微力。当然，我们也可以保持沉默，避而不谈，不过这都不是我们双方所希望的那样。毕竟我们媒体，只是希望借助当地行业人士的声音将市场直观地表达出去，也算是为行业尽了力。在完成拜访后，我们可以保持沉默，但是我们在杂志上所说的每一句话也将成为“陈堂证供”，供行业人士评判。

 且行且珍惜

与其说这是我第二次来庐山，不如说这是我第一次来九江。多年前，我闹了个笑话：朋友说国庆去九江旅游，而我天真地反驳：“不是说好了要去庐山的吗？”九江因庐山闻名，因而大多数人和曾经的我一样，用庐山代替了九江，又有多少人会去九江市区转转，去认识认识九江呢？

走在九江的大街小巷，我由衷地赞叹了一句：呵，好文艺的地方！同行的同事立马咂嘴，不以为然。我能理解，他用了喧嚣的都市标准去衡量九江小城，明显，九江与这个标准背道而驰。我去过很多个城市，虽然陌生，但我都能找准方向。可在九江，我承认，我迷路了。九江的街道十八弯，大多临湖，路面不宽，沿街的风景确是十分迷人：街道两侧繁茂粗壮的梧桐树、沿街清澈如镜的湖泊、亦还有拥挤的破旧不堪的大楼。漫步其中，每一次眨眼都有不一样的画面，或文静或忧愁，每一次聚焦都能发现意外的孤立的美。这里的人们生活恬适清雅，或许这座城市就是为了居住，为了旅游呢。

三句话不离本行。欣赏归欣赏，来之前我不禁隐隐担心，这样的城市究竟能有多少中央空调市场容量呢？都说人不可以貌相，但看到九江的市容，我心里没了底。调侃地讲，可能一个城市的市场容量越大，在我们从业人员的内心这个城市就会越美。接下来几天的走访，证明了我的担心不无道理，我可以提供很直观的事实：九江中央空调的经销商一年能达到1 000万元的销售量就已经算是大户，而1 000万元的量放在许多城市可能都吃不饱饭。即使这样，这样的”大户”数量也仅仅只有4家。

九江从来就不是以工业为中心的城市。笔者曾经专门查了九江地名的由来，靠谱的说法是“众水汇集的地方”。这些汇集的水太秀，加之青山的衬映，造就了九江美如画的风景。商业气息不算浓厚。其实在来之前，笔者和同事已经做好了心里准备，对九江的中央空调市场不要抱有太大的期望。在九江的这几天，比较有意思的是，在与当地经销商的沟通交流中，发现他们对市场的认知都比较统一，而多数人并没有因为市场不太景气而急火攻心，他们似乎很享受这座风景秀丽的小城的生活，甚至还有经销商朋友建议我们去庐山转一转。

离开九江时，我又看了几眼独特的街道。或许，我们都错了，如果九江是一个重工业的城市，是一个中央空调大市场，到处是一片繁忙景象，可能，我也就不再感受得到那种文艺，那种给我内心带去几分安抚的宁静。