建邺区的高庙路，坐落着南京最大的海信中央空调旗舰店，在2021年市场整体下滑的情势下，南京店逆势开业，震惊了南京暖通行业，更树立了海信在南京市场的品牌形象，使无数家庭拥有了健康的室内空气，他们就是这里的“城市·空气·家”。
逐步摸索，两条腿走路不断提升品牌拉力
百围之木，始于勾萌；万里之途，起于硅步。2009年，曹鑫在机缘巧合下进入暖通行业，14年的摸爬滚打，让他积累了丰富的行业经验和敏锐的市场洞察力，为携手海信逆势开店、深化渠道奠定了坚实的基础。“海信诚实、正直、务实、向上的企业价值观以及可靠的品质，是我非常认同的。近年来，海信内敛稳定的发展、产品的升级迭代以及市场操作的规范性也让我看到了其未来的成长空间，因此我选择与海信展开深度合作。”
图/海信中央空调南京旗舰店总经理 曹鑫
在海信品牌的指导下，2021年，曹鑫开始筹备开店，带领公司团队，从渠道批发业务转向终端零售。“虽然近几年行业受到了市场环境的不小影响，但基于以下几方面的考量，我们还是选择在这个时间段开店。首先，南京暖通市场的总量还是不错的，消费者对国产品牌的认可度也越来越高；其次，作为海信中央空调南京地区的平台服务商，我们开设专业的旗舰店将给B端客户树立起强大的品牌信心；第三，对于C端消费者而言，随着整体消费水平不断提高，消费者更加重视购物体验、产品体验以及应用体验等，大店将有助于促成订单的签订”。
前行之路，不可能一帆风顺，常常布满荆棘与坎坷。彼时，南京市场环境受疫情等种种不利因素的影响，一度陷入发展困境。相比于其他品牌，海信品牌拉力较弱，尚未形成有力的竞争优势，加之团队组建、门店选址等问题，令曹鑫陷入了迷茫期。但他始终认为，既然选择了这条路，就要坚持走下去，既然大环境不能改变，那么就从小的领域去突破，通过不断的探索开拓，最终取得了阶段性的成果。
“短板”也是“跳板”，空白点也是增长点。曹鑫表示，“门店选址是当时最核心的问题，除了需要沿街、靠近地铁以及方便自驾停车之外，还要考虑地段、客户群体等因素，品牌的展示宣传还要达到辐射门店周边人群的效果。我们用50天找了近50家门面房，将地点、面积、租金以及优劣势全部记录整理出来，综合考虑，逐个筛选，才选择了现在的这一核心地段。在此过程中，包括装修、人员培训等环节，海信始终陪伴着我们共同完成，给了公司很大的支撑力量”。目前，经过近一年的组建，团队已经能满足运营的需要；同时在厂家的快速推广下，海信中央空调在当地的知名度与接受度也在不断提高，形成了一定的市场影响力，实现了销量的稳定增长。
拳打脚踢，门店赋能实现多渠道推广并行
据曹鑫介绍，门店总面积在400平米左右，分为上下两层，一层为产品展示，二层用于办公交流，从店铺位置到门头形象均能够带给客户良好的第一感受。展厅产品陈列非常丰富，加之提供的专业服务，客户可以直观了解和体验海信的产品优势。此外，店内设置了专门的洽谈区，客户消费体验与团队成单率明显提高，也让员工对公司更有信心，进一步提高了团队的稳定性与凝聚力。
对于企业而言，强大的渠道力才能使其在持续变化的市场环境中不断成长，为突出市场重围创造机会。目前，公司的侧重点在品牌推广与渠道开拓维护方面，并积极向终端转型，推广方式也在根据实践进行灵活调整。“在渠道方面，我们首先会将南京市场细分，在不同区域树立海信标杆工程与客户，并以其为核心辐射周边；第二，南京市区现在几乎没有增量市场，加之海信在价格保护、市场规范性方面做得比较好，我们想法通过走‘农村包围城市’的方式，在周边地区进行推广宣传；第三，我们也会分区域开展推广会，对渠道进行产品培训。在终端方面，我们会通过装饰公司、家装设计师、大型行业活动、老带新以及异业联盟等途径，对品牌产品进行宣传推广，从而更好地服务C端客户。”曹鑫如是说。
事实上，随着“Z世代”群体逐渐成为消费市场的中坚力量，越来越多的年轻客户会选择通过抖音、小红书等线上平台搜索家装攻略，并购买相关产品，线上平台已经成为经销商重要的零售新途径。曹鑫表示，海信近几年在小红书、抖音等线上平台持续发力，并对经销商进行培训赋能。“每个人的资源以及擅长方向不同，摸索出来的推广方式也不同，但一定要做到‘拳打脚踢’，什么都要会做。目前，我们也在尝试做小红书、抖音以及美团等线上平台，并通过地图、导航系统等不同平台的入驻，取得了一定的获客量”。
真诚服务，多方位发力夯实公司发展基石
近年来，随着市场动向与客户需求的不断变化，服务水平也成为企业构建核心竞争力的关键所在，曹鑫深谙其道。“第一是专业性，从业这么多年，一直有老客户找我了解产品，听取相关专业性建议，在我的影响下，整个团队也都始终坚持走这种专业服务路线，得到了客户的高度认可。第二就是真诚沟通，从心出发，在暖通这一技术性较强的行业，不论是C端还是B端，我们都要真正站到客户的角度去考虑问题，拉近和客户的距离，这样很多的事情都会迎刃而解”。
逆水行舟，一篙不可放缓。在曹鑫看来，公司向家装转型，无异于在夹缝中求生，南京周边毛坯交付的刚需盘、城区老房改造以及流水项目均是公司关注的重点，而B端渠道和C端市场所走的路线不同，员工的工作方式也不尽相同，因此需要专人专职。同时，公司的员工也都具备强大的行动力，始终秉承学习的理念，不断提升自己的专业水平，全程跟进相关项目，致力于形成设备方、工程方与项目方三方合力，从而进一步提高沟通效率，为客户提供更好的服务。
察势者智，驭势者赢。在谈及未来规划时，曹鑫表示：“海信通过持续迭代升级产品，让我们在竞争中形成了差异化优势，具备了占领市场份额的基础。未来，我们会将关注点放在家装领域与流水项目上，继续深化与装饰公司的合作，扩大团队规模发力C端，进一步提高获客效率；在经过一段时间的积淀后，我们也将重点关注老客户这一环节，以期真正实现老带新的作用，沉淀老用户，转化新用户；此外，我们将继续加大线上投入，利用好抖音、小红书等平台，持续加大推广力度，推动公司实现更好的发展。”
知所从来，思所将往，方明所去。曹鑫一路走来，以消费者需求作为出发点，不断探索推广模式，用坚持和努力打出了海信品牌在南京地区的“黄金名片”。未来，他也将携手海信继续深耕优质市场，打造更多精品样板工程，为用户健康呼吸保驾护航。
