特别说明

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本刊实地走访西安厂家办事处、渠道商、设计院等，以此了解整个陕西省中央空调市场情况；

本次西安区域调研的品牌数据均由实地走访市场调研所得，品牌销售数据可能因项目金额划分有所偏差；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次西安区域走访中，笔者得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢！

特别鸣谢

陕西美的暖通设备销售有限公司

青岛海信日立空调营销股份有限公司西安分公司

约克（中国）商贸有限公司西安分公司

三菱重工空调系统（上海）有限公司西安事务所

东芝开利空调销售（上海）有限公司西安事务所

荏原冷热系统（中国）有限公司西安事务所

乐金空调（山东）有限公司西安事务所

陕西北方制冷技术服务有限公司

陕西晟月智能科技有限公司

西安苏美电器有限责任公司

西安创联电气科技（集团）有限责任公司

西安，古称长安、镐京，现为陕西省省会、副省级市、国家区域中心城市（西北)，是国务院批复确定的中国西部地区重要的中心城市，国家重要的科研、教育和工业基地。西安是中国四大古都之一，联合国科教文组织1981年确定的“世界历史名城”，美媒评选的世界十大古都之一。

1  总体特征分析  

西安是一座历史悠久的名城，历史上有周、秦、汉、隋、唐等13个朝代在此建都，此外还是丝绸之路起点，有兵马俑遗址和数座帝陵遗迹。得益于历史的馈赠，西安的文化底蕴在国人心中有着不可撼动的地位。

把目光移到当代，西安同样承担着重要角色。近年来，国家战略不断聚焦西安，西安在继续承接西部大开发、关中-天水经济区发展规划、省市共建大西安的政策叠加效应的基础上，还迎来了国家“一带一路”战略实施和系统推进全面创新改革试验两大历史机遇。

或许用“乐观”一词并不足以解读西安这一地区现处的情况，《西安市国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》明确指出了现阶段存在的问题：一是经济总量还不够大，综合实力仍需进一步提高；二是发展结构还不够优，存在工业规模相对较小、非公经济发展不快、经济外向度不高等问题；三是创新潜能释放不足，科教、人才、军工资源优势还未得到充分发挥；四是经济发展的外部条件趋紧，人口、土地等资源环境约束进一步加剧；五是社会治理和民生改善仍需持续提升，协调融合发展的能力有待进一步加强。

而细分到中央空调行业，有必要一分为二地进行考量，一方面在国家政策的扶持下，西安市及周边地区各方面发展建设都值得期待，陕西省作为西北门户的区位优势同样不可小觑。另一方面，目前市场发展并非完全良性，西安以外的三四级市场体量小，欠开发，贡献全省80%市场容量的西安市场竞争非常激烈。渠道利润受到严重挤压是普遍现象，另外还有部分商业房地产市场饱和，垫资现象屡见不鲜，“跑单帮”扰乱市场等问题一直存在。

不过从政策信息层面来看，未来两年或者更久，西安的市场前景仍然是值得期盼的。

政策沃土

站在行业角度来看，最需要的政策利好无外乎整体宏观经济的发展和大力投入的基础建设。前者是宏观环境的驱动，能够带动民间投资，促进商业地产繁荣，也能在一定程度上提升居民消费水平，扩大家用中央空调的消费群体；后者就是实实在在的基础设施配套需求。

政府公建项目一直以来是中央空调的重要市场，这些项目一般付款状况良好、限制低价中标，非常有利于行业的发展，这也是有一定实力的经销商更愿意做公建项目的原因。然而，随着大中城市基础设施逐步完善，公建项目数量回落已经是一种不可避免的趋势。

所幸，西安市承载着国家开发战略的布局任务，城市建设还有很大提升空间。在西安“十三五”规划的目标中，明确要建设“121”。“121”就是“一起点两高地一都市”，建设丝绸之路经济带新起点，打造“一带一路”创新高地和内陆型改革开放新高地，初步形成具有历史文化特色的国际化大都市。

为实现这一目标，切实的方向已经在《西安市国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》明确提出。政府将在基础设施、先进制造业、战略性新兴产业、文化旅游、生态环保、社会民生等领域实施八大工程，整体推进总投资20 862亿元的195个重大项目建设，继续完善重点项目“绿色通道”，对涉及产业发展、民生福祉等重大项目，优先予以土地保障，确保“十三五”期间完成投资15 070亿元。

预计到2020年，政府主导的基础设施建设与产业发展能够为中央空调行业拓展多大的市场容量。除了在基础建设上的大力投入，政府提振经济也将给中央空调行业提供一个宽松的发展环境。

目前的市场问题是利润偏低，经销商与经销商、品牌与品牌之间竞争激烈，主要原因是民间资本压力大，垫资现象频繁，并且存在一定风险，导致厂商业务选择范畴越来越窄。另外，经济基础薄弱是其根本原因。

在经济建设上，西安市政府实施“经济总量跃升计划”：生产总值年均增长8%以上，总量达到9 000亿元，人均生产总值达到1.5万美元；投资引领支撑作用继续发挥，年均增长10%左右，具体到各行业均有指导意见和扶持措施。

值得关注的是，针对西安特殊区位优势的运用，《西安市国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》第十四章对“放大高新区国家自主创新示范区的引擎作用”作出了阐释，在建设与对外交流上有着得天独厚的政策优势，这也是未来西安经济发展的有力保障。

可以看出，国家政策在接下来的市场发展中起到了积极的引导作用。西安，或者可以把范围扩至陕西省，中央空调行业未来的发展潜力不容小觑。

西安占比过大

一般来说，省会城市作为政治、经济中心，往往占据全省较大的市场份额。

2017年上半年，西安市生产总值完成3 304.08亿元，增长7.8%，占全省的比重为34.5%，创历年最高。如果经济效益完全反映到中央空调市场容量上的话，西安市场容量巨大。然而，西安所占中央空调市场比重远高于此，并且在家装零售上更为突出，西安占据全省80%的份额。

西安不仅在经济上领跑全省，人口数量也十分可观。据统计，2017年西安市人口数量约为807万人，居于全省首位，领先第二名渭南47%。人口等同于消费群体大小，虽说中央空调这种建筑配套设施的市场并非完全由个体消费者主导，不过人口基数再加上经济条件的助推，家装零售市场能够获得很大的发展空间。人口红利也体现在各种基础设施和商业地产需求旺盛的方面，比如轨道交通线路繁多，商业综合体遍地开花，都是为了满足庞大人口的生活和消费需要，相应的中央空调项目也会增加。

西安作为陕西省主力市场，自然是各个厂家办事处重视的区域。同时，这也意味着竞争激烈程度远高于其他地级市，价格体系受影响在所难免。西安市场现如今就处在这样一种情况下，价格透明导致利润受到挤压，经销商生存也面临一定压力。当地经销商表示：“西安是一个成熟市场，同一家品牌的渠道泛滥，价格竞争严重，再加上消费者和商家信息高度对称，很难不被压价。而其他地区市场还不完全成熟，有一定利润空间。”

厂家办事处也面临着发展困局，西安中央空调市场已经被充分开发，品牌格局相对稳定。国产品牌美的、格力占据市场份额最大，大金紧随其后，三者处在第一梯队。紧随其后的是上升势头最猛的日立，与美系品牌中的开利、江森自控约克、麦克维尔在同一行列。

品牌格局稳定，市场被充分挖掘，意味着销量持续上涨是有一定困难的。面对业绩逐年攀升的任务，厂家办事处把目光转向了具有一定潜力的三四级市场。

正如经销商所说的，中央空调价格不透明是一个利好，市场不成熟也代表着开发具有一定难度。回顾2016年的行业状况，当时很多主流品牌都有下沉地级市的举措，专门设点开拓市场。由于基础建设滞后，在完善的过程中确实让这些品牌把握住了一些机会。然而市场容量单薄的影响挥之不去，在主流品牌抢占先机后，其他品牌再想进入本就不丰厚的市场就要多了一些顾虑。某位厂家办事处经理这样说道：“在下面（地级市）开拓市场很难实行，就算在一个市安排一个业务员的话，估计业绩都养活不了这个员工。”

开发西安之外的市场符合经销商的利润预期，也是厂家办事处挖掘销量增长点的必然选择。同时，三四线城市的发展如果没有更进一步推动的话，当地的市场仍然有鸡肋之嫌。

利润、开店、跑单帮

随着市场逐渐成熟，渠道商的生存往往面临诸多压力，信息对称造成的价格透明便是其中之一。

与价格透明伴生的是利润受到挤压，与此同时，各方面成本有增无减。这意味着要达到盈利需要更多销量，渠道商支出的时间、人力成本更多。由于“蛋糕”变小，同行之间的竞争愈发激烈，恶性的价格竞争又再次影响到利润水平。结果就是中央空调产品盈利能力越来越弱，经销商开拓市场受到影响，最直观的现象就是开店的门槛越来越高。

据了解，西安市一家普通规模的专卖店一年成本在15万元以上。根据实际利润，达成收支平衡所需要销售的设备额在100万元上下浮动，依靠家装零售很难养活一个店，需要工装项目才能支撑。而一些新入行的经销商想要开店就要面临更大的压力，除了开店成本还要外加给厂家打款的资金，然而销量并不会在短时间内得到提升。在一到两年的时间里，销量没有取得突破并且不在盈利线以上的专卖店只能惨淡收场。

某品牌陕西地区负责人对开店的态度十分谨慎，“我们一般不主动要求，因为开店对经销商造成的负担实在太大。即使经销商主动想开店，我们也会考虑他的情况，帮忙分析各种市场情况以及盈亏条件，如果不合适，我们一般会劝退。”

或许比起门店的数量来说，渠道商的生存更加重要，但这并不意味着门店不会继续增加。对于开店，经销商越来越谨慎，同时目的性更强。

“现在街面上的普通专卖店越来越少了”，一位西安当地的经销商说道。因为中央空调和其他商品的线下实体销售有所不同，随机光顾店面的客人无法带来太多的销量，中央空调门店最主要的作用还是体验和展示。不过，有两种类型的门店不同，一种是店中店，依托红星美凯龙、居然之家等大型家居建材市场平台，针对需要装修、采购家居用品的客户群体进行展示；另一种是社区店，主要在新建的楼盘附近出现。两者都是在锁定目标客户群体的基础上开设，尽可能地接近能够安装中央空调的新房和业主，相比街边的门店更加有的放矢。

开店雇人的成本困扰着经销商，更让他们恼火的是“跑单帮”的存在损害了其利益。“中央空调行业说起来算是技术性比较强的，但是只要懂点销售就能做”。这番话道出了“跑单帮”泛滥的原因。一些经销商员工或者懂行的人脱离原来的公司，自己单打独斗，跑业务、提货、组织工人安装等流程都是自己一手操办。没有了店面和人员成本就能够把价格降得更低，这无疑给经销商造成了极大的冲击。

由于自身公司规模所必要的成本投入，他们无法比拼价格，眼看一部分市场被这些散兵游勇抢走却无处申诉。“跑单帮”除了损害经销商利益，在安装、售后服务上对消费者的不负责是显而易见的，并且过低的价格还会影响品牌的价格体系。

在多种压力下，中央空调经销商的处境确实算不上好，相当一部分抱着守成的态度，在其他相关业务上寻找机会，一些坚守售后服务与技术水平的经销商更加显得难能可贵。

2  品牌声音

美的

随着西安城市建设的快速发展，以及“一带一路”政策的持续落实，这给西安的中央空调市场带来了利好。政府及民间投资新项目的增多给美的中央空调带来了较好的发展机遇。预计2017年，陕西美的中央空调市场整体增幅40%，其中零售增长60%。在政府项目上，美的中央空调优势日趋突出，中小项目成为美的中央空调在当地的发力重点。在渠道建设上，美的中央空调现已深入开发县级乃至重点乡镇市场，渠道网络日趋完善。

针对接下来的市场发展，美的中央空调一方面紧抓政府公建项目，持续加强设计院投入建设；另一方面，美的中央空调将跟进轨道交通，跟进细分市场发展。除此之外，在房地产逐步向好的西安市场，美的中央空调将成立专门的行业拓展部门跟进，以求在房地产领域获得更大的份额。另外，美的中央空调在2017年还将加强工程流水项目的开拓。美的中央空调陕西分公司总经理李会杰表示，美的中央空调将利用广泛的产品线，基于照明、空调、舒适家居一体化解决方案，打好市场发展的组合拳。未来几年，西安市场发展潜力巨大，美的中央空调也将紧紧抓住这个机会。

江森自控约克

江森自控约克在水机市场中一直有着高端定位的标签，在准入门槛较高的高端地产领域拥有优势。目前，西安市工装市场项目数量增多，江森自控约克牢牢把握机遇，在大型项目中占据主导地位。江森自控约克整合约克中央空调与江森自控楼宇控制系统产品资源，拓宽了客户群体，打造建筑的整体服务，这也是相对于其他品牌的一大优势。值得一提的是，2017年，江森自控约克中标蓝海风中心项目，并受邀进驻办公成为第一批业主，这也成为品牌与客户之间珠联璧合的一段美谈。

海信日立

2017年，海信日立在西安市场显现出迅猛的增长势头，全年销售额同比增长40%左右。目前，工装仍是海信日立的主要发力方向，尤其是付款状况良好的政府项目。针对陕西不同区域消费水平的差异，海信日立的双品牌优势被充分发掘。在西安核心区域市场，面向能够承受价位较高的客户则主打日立品牌，其他地级市则以海信品牌为主。灵活的价格定位让海信日立在各种项目中都有一战之力，向周边市场拓展更加因地制宜。接下来，海信日立依旧会把目光聚焦在西安主要区域，同时在各地级市发展渠道，挖掘市场潜力。

东芝

东芝空调在西北地区的市场基数偏小，2017年同比增长高达60%。这和东芝空调中标陕西省公共资源交易中心有关，该项目使用东芝中央空调多联机产品，设备额近1 000万元，具有重要的标杆意义，对今后东芝空调在陕西省的市场开拓意义重大。东芝空调目前市场策略主要侧重于经销商，旗下囤货商是其主要出货渠道。未来，陕西省中央空调市场以家装零售作为下一个爆发点，东芝空调还将继续开拓渠道，同时维护现有的经销商网络。已有的标杆工程将是东芝空调日后在工装市场发展的一项优势。

LG

在房地产领域扎根至今，LG中央空调取得了不错的成绩，2017年中标的代表性项目有中铁立丰国际广场、西部网货批发中心等。在长时间深耕细作的同时，市场也面临着商业地产项目的种种弊端，付款状况不良是一个长期困扰着厂家办事处和经销商的问题。对此，LG中央空调打算凭借自身产品优势，向目前有所好转的工业项目市场转变。此外在溴化锂市场中，LG一直处在主流品牌的位置，在余热回收利用方面有着技术上的优势，这也是LG在工业领域发力的根本。在区域市场开拓上，LG同样着手发力西安周边市场，在未来寻求新的增长点。

三菱重工

2017年，三菱重工陕西区域增幅达到34%，其中零售增幅水平达到40%。在房价提升的背景下，陕西家装零售市场有了显著的发展。三菱重工空调更是抓住了市场发展契机，通过积极培育渠道、布局销售网点，增加家装市场切入点等多种方式，取得了不俗的成绩。据了解，目前，三菱重工空调已经在西安市场成功布局10家专卖店，并积极提升专卖店的单店规模。其次，在传统的综合卖场如苏宁等新增4家综合门店。另外，三菱重工空调还与建材城等达成合作，以增加家装销量。三菱重工空调陕西事务所所长王宏飞表示，西安在整个陕西中央空调市场占据绝对大的份额，但是随着三菱重工对周边市场培育投入增加，2018年将进一步发展外围市场。

志高

2017年，志高中央空调在西安市场销量平均增幅达30%以上。在工程营销战略的指导下，志高中央空调大机产品则达到了更高的增长水平，并且大机产品在整个志高中央空调产品销售体系中的比例在不断增大。西安的工装市场逐步向好，对志高中央空调的大机产品的带动十分明显。目前，志高中央空调在陕西市场以工程流水项目居多，同时在当地也树立了代表性的样板工程。在渠道建设上，志高中央空调逐步完善渠道网络，加强渠道质量。随着未来市场激烈化竞争，渠道利润被进一步压缩，志高中央空调将进一步细化市场，扶持西安外围市场渠道，保证经销商的利润。

3  家装市场分析

2017年，西安市家装零售市场发展较快，得益于2016年房价持续上涨带来的红利。

西安作为二线省会城市，在很长一段时间里，房价都处在不温不火的境况中。这一趋势在近两年有了显著的变化，2016年3月—4月西安房价累计上涨10%以上，之后有所缓和。2016年12月31日，西安市发布限购令，进一步刺激了房地产市场。

房价上涨带动了家装零售市场的高速发展，行业人士对未来的判断同样乐观，接下来家装零售会是陕西省中央空调市场的主要增长点。在乐观的同时，周边市场的表现却差强人意，省会以外各地级市家装零售市场体量十分单薄，这种两极分化造成了截然不同的家装零售业态。

一是西安家装零售渠道泛滥，店面集中，并且还有继续增加的趋势。然而周边市场渠道稀缺，并且对后续进入该市场发展的预期普遍不高。第二点是周边市场在品牌接受度上倾向于性价比高的品牌，西安则相对全面。第三点是西安市场价格透明的现象在其他地级市不明显，厂商利润有所保障。

不少品牌办事处为了寻求新的增长点，降低核心区域在陕西省的业绩占比，从而减轻西安市场激烈竞争所带来的压力。未来，西安以外的区域市场会是不少品牌的下一个发力点。

成立于2009年的西安麦龙环境工程有限公司，最开始的业务是以中小型项目为主，从2013年开始，西安麦龙开始把主业从中小项目向家装零售市场转移。目前，麦龙环境工程80%的销售业绩来自于家装零售，业务除家用中央空调之外还有新风等产品。

“中央空调是公司的主攻方向”，张龙对未来的发展是这样看待的，“中央空调虽然利润下滑，但是我们公司在这一领域长期经营，在安装、设计上的既有优势十分稳固。所以其他产品可以做利润补充，中央空调才是主业。”

张龙对于市场情况的认知十分清晰，计算项目所需的产品、数量、金额、利润等手到拈来，对市场上各个品牌发展状况有着较为准确的判断，是行业人士中的佼佼者。

西安麦龙选择和日立合作，张龙有一个原则，那就是每个领域只选一个品牌合作。日立的家装产品线、市场操作思路以及经销商体制，还有他们在客户当中的品牌形象，都是其选择和日立合作的原因。日立目前在家装零售领域处于发展阶段，潜力非常大，其对家装市场的规划非常可取，跟自身公司的发展理念相吻合。而且，日立的产品质量优异，不管是压缩机技术，还是静音技术，以及厂家的服务都非常令人满意。再加上公司自己的安装管理保障，前期积累虽然会比较慢，以后的销量会有所突破。

陕西晟月智能科技有限公司成立于2014年，是一家从事中央空调工程、家居智能工程的专业化公司。公司成立之初就与日立中央空调开始合作，双方勠力同心携手走过了4个年头。郭娟青说到，自己与海信日立长期专一的合作得益于双方紧密的联系。与其他品牌不同，海信日立对经销商的维护是细致并且全方位的，在人员培训、市场运营与投标过程中都会给予经销商大力的支持。晟月智能科技一步一步走到今天，也是得益于品牌的帮助与辅佐，同海信日立的合作是公司既定不变的长期发展方针。

发展至今，晟月智能科技是一家集工程设计、产品销售、工程施工、售后服务于一体，专业提供家用、商用空调及智能舒适家居的系统解决方案的公司。由于陕西空气环境不佳，晟月智能科技以舒适家居作为发展方向契合了消费者的需求，并成为同类企业中的佼佼者。

公司核心店面位于西安市碑林区，在红星美凯龙太白路店中有一家日立中央空调专卖店。“店中店”模式十分符合家装零售的发展方向，利用红星美凯龙对特定需求客户的聚集作用，中央空调专卖店能够更有效地实现展示、销售的目标。店面主体展示日立中央空调机组与宣传广告，以及不同品牌的新风、净水产品，体现出了晟月智能科技以日立中央空调为主打产品的舒适家居业务方向。

司煜是在西安市家装零售市场起步阶段就已扎根的行业元老，对家装零售市场的运营有着自已独到的见解。最初从风管机入手，到多联机的广泛运用，司煜向《中央空调市场》介绍这一点时也阐释了自己的切身体会，在2014年，西安有了家用中央空调的概念，公司的业绩随之翻番，预计到2018年公司将实现6 000万元以上的营业额。

“中央空调更接近建材类产品的销售”，司煜做此判断，“中央空调的安装是和装修同一批次的，销售也要在装修完成之前找机会，所以建材市场才是正确方向，而不是家电市场。”众多红星美凯龙等家居市场“店中店”的成功也印证了这一点。司煜还认为，中央空调专卖店并不能给销售带来多大的帮助，家装零售还是要靠业务员去跑，店面只起到辅助作用。

2018年，苏美电器还将开设2～3家店，类型是新楼盘的社区店和建材店，普通的专卖店并不在司煜的考量范围内，这也和他对家装零售的定位有关。

作为美的西安地区家用中央空调代理商，司煜在分销商客户的维护方面十分成功。在开店、培训、活动方面均有大力支持。值得一提的是，如果有工装项目，司煜会让分销商去做，自己专注家装零售。凭借这点，司煜的分销商客户越来越多。

4  工装市场分析

据行业人士普遍反映，西安工装市场在2016年有所起色，到2017年增长已经比较明显。公建、房地产、工业、民用中小项目等领域各有发展，无论从项目数量还是市场环境来看，西安工装市场都处在上升阶段。

政府公建项目近两年已经不再是西安工装市场的主力，在2015年以前，工装市场的主体还是政府公建项目，随着基础设施建设不断完善，该类项目已经相对减少。不过，不占市场主导地位并不意味着走势低落，相反，未来的公建项目发展空间是最值得看好的。国家政策扶持西安的意图不言而喻，2014年国务院批复陕西设立西咸新区，2017年1月22日，西咸新区划归西安管理。目前，西咸新区建设尚未完成，到2020年规划城市建设用地272 km2，基础设施需求空间非常大。西安在轨道交通领域有着长远计划，“十三五”期间，开工建设九号线（临潼线）和六号线二期，力争开工建设七号线、八号线（环线）、十号线和十四号线，轨道交通基本实现成网运营。这都为中央空调市场带来巨大的潜力。

在商业地产项目中，写字楼与商业综合体呈现截然不同的市场情况。由于区域面积与人口有限，商业综合体在一段时期的集中建设后基本饱和。目前新建商业综合体稀缺，中央空调配套项目也很少出现。与之相反，写字楼是西安地产项目中发展相对较好的，项目数量可观，但是实质能够给中央空调提供的市场空间要打一些折扣。据行业人士讲述，西安市场部分写字楼建成时不配套中央空调，并且在室外留有空调机位，给用户自己安装空调提供条件。显而易见，分体机、柜机也能在面积较小的办公场合被采用，中央空调在此类项目中的优势不那么明显。

由于一些地方性的中小型开发商资金状况不好，大部分经销商不愿触碰房地产项目。这种现象导致了厂家办事处只能以直销的方式接手房地产项目，一位品牌负责人说道：“房地产项目变多，这是一个趋势，只是经销商不愿意做，直销给办事处的压力很大。”

工业类型项目是陕西中央空调市场不可忽视的领域，同时由于此类项目信息相对封闭，不同行业人士了解的情况有所不同。陕西支柱工业企业有陕西煤业化工集团有限公司、陕西有色金属控股集团有限责任公司、陕西延长石油（集团）有限责任公司和当地特有的军工企业。现今的工业项目市场有所下滑，一方面，国家治理环境污染的举措对一些工业企业造成影响，另一方面，“十三五”规划中优先民生相关的设施建设，工业方面投入在时间上会相对靠后。

总的来说，西安工装市场具有向好发展的条件，在区域建设进一步发展的基础上会有更大的市场容量。

北方制冷在陕西市场上算是老牌的工程商了。从20世纪90年代发展到现在，北方制冷曾在陕西市场创造了一个又一个的发展奇迹。斩获陕西最大的多联机项目和陕西最大的溴化锂项目曾一度让北方制冷名声大噪，多次荣获“鲁班奖”也让北方制冷在工程市场上树立了权威。凭借在工程市场上的权威性，北方制冷能够敏锐地嗅到市场的发展动向。

如今，市场变了。制冷工程项目市场已发展多年，设备在运行维护保养方面依然欠缺。北方制冷在这二十多年的发展中树立了诸多的项目，维保市场的业务量逐年提高。早在2012年，北方制冷成立陕西北方制冷技术工程有限公司（技术服务）西安分公司，全面开展中央空调运行、维保、清洗、节能等系统服务。服务公司由王疆牵头来进行业务开拓和市场布局。在开始着手服务业务时，王疆曾与行业人士多次交流，并且参观了一些服务工程，接着就一步步从既有的项目做起。在此过程中，王疆带领团队与一些服务厂家进一步沟通，进行服务技能培训，取长补短，形成优势互补。

然而，目前面临着一个问题，团队人员数量随着服务项目数量的增加在不断扩大，如何加强人员的高效管理，是王疆考虑的问题关键。目前，北方制冷正在独立开发平台操作系统，从数据监控、记录、施工、流程等方面着手，实现在平台上完成操作。当平台开发完成后，可较大地提高服务管理水平。

不过，服务与施工不同，服务行业缺乏统一的标准，并不能让客户真正体会到服务给自身带来的实际经济效益。北方制冷将通过平台系统操作，形成一整套的服务标准，来提升服务价值。王疆认为，“如果这种标准能够得到逐步完善，将会在很大程度上改变工程服务行业的现有意识和格局。这是我们现在做的事，也是未来我们对服务市场的整体认识。”

创联电气科技是美的西安区域轻商产品代理商，其在中小项目操作上体现出了灵活多变的市场运营思路。这点和张波对美的中央空调这个品牌的评价是一致的——灵活，适应市场需求。

自2014年开始合作至今，始终在中小项目市场活跃的创联电气科技自然面临诸多问题，常常在民营项目中出现的垫资问题始终困扰着广大经销商。对此，张波有着自己的理解，“垫资分为理性垫资和非理性垫资，我们公司向来是理性垫资，考虑甲方的资金状况，垫资数额对自身有没有影响，再决定是否垫资。”

对垫资的处理方面，创联电气科技还有一种模式，也是和市场开拓结合在一起的。创联电气科技与民用中小项目中其他相关业务的工程商进行合作，让他们“顺便”承揽中央空调配套业务。当然，垫资是由工程商把中央空调连同自己的业务一并承担的，创联电气科技只负责出货。这种合作模式的伙伴可以是装修、电力、照明等不同种类的工程商，项目获取的通道也随着合作伙伴的增多而增多。得益于这种方式，创联电气科技把不属于自己业务范围内的资源充分利用，覆盖了更广的客户群体，这也是张波所说的“流水项目”源源不断的原因。

张波在分销商客户的维护上十分务实，他明白恶性价格竞争是伤害市场生态的主要原因，所以，创联电气科技通过一系列政策保证经销商利润。而维护合作伙伴利益也是创联电气科技旗下分销商客户群体逐渐壮大的原因所在。

5  机型特征分析

2017年，西安市场各机型的发展情况不一。水机市场取得一定发展，从2016年末开始工装市场持续升温，尤其是私营项目推动明显。在超大型建筑中，离心机占主导，以江森自控约克为首的美系水机品牌把控这一市场。螺杆机受部分机组替代性的影响，市场份额被进一步压缩，比如在写字楼和一些需要灵活控制的商业地产项目中，多联机、模块机侵占了一部分螺杆机市场。模块机项目主要出现在中小型私营项目上，市场增长明显。大部分民营中小项目的甲方看重产品价格，美的、格力、海尔等国产品牌具有一定优势。

多联机是发展势头最猛的产品，不论是在中小项目市场还是在日渐起色的房地产领域，多联机的优势都得到进一步的发挥。事实上在全国范围内，多联机已经是带动行业发展的关键因素。西安家装零售的兴起给多联机市场注入了极大活力，在工装市场的表现同样可圈可点。大金在陕西多联机市场夺魁，海信日立多联机产品也占有重要地位，国产品牌中美的、格力以优越的性价比同样占据主要市场份额。三菱重工、三菱电机、东芝等品牌紧随其后。

溴化锂市场份额逐渐滑落。一方面，其能效比相对于电制冷产品处于劣势；另一方面，天然气价格上浮也影响到了使用成本。不过，未来陕西省对工业方面的政策投入是一个利好，大量新建厂房将会为溴化锂市场带来一部分的项目。

水地源热泵在经过了一段时期发展后出现瓶颈，外部环境条件限制其无法大范围应用，地下水回灌、设备维护等问题导致设计院不再看好水地源热泵，目前已经很少有项目使用。单元机市场依然是国产品牌的天下，凭借在渠道上全面的覆盖，单元机产品在流水项目中有着广泛的应用。