雅士，横亘烟草、净化、工业空调3大行业，经过了30多年的市场沉淀，早已在资深空调人士心中根深蒂固。在经过了2年前的南北基地规划布局，2012年度市场12个销售分支的主动出击实现了销售额2亿元，2013年更是突破3亿元，取得骄人市场业绩。

　　随着国家高新技术企业认定、欧盟高标准认证、节能减排示范单位认定等一系列国际国内权威资质认证的取得，重庆儿童医院、中山大学肿瘤医院、宝洁、沃尔沃、三星、罗氏制药、中科院西安院所、国家生物制药产业基地、中国电子惠州产业基地、歌尔光电等无数典型业绩的雨后春笋，雅士已经逐步由净化空调创始品牌蝶变为净化空调品类的代名词。

　　时至2013年末，在第7届中国空调冷冻行业十大品牌评选活动颁奖活动中，雅士空调不但获得了2013年度十大中央空调竞争力品牌，同时还获得了十大末端品牌及十大年度人物等3个奖项。

　　2013年，雅士空调在中国中央空调市场上取得的系列成绩，不得不让我们驻足关注。为此，我们约到了雅士空调营销总监石志强，成就了此次专访。

　　《中央空调市场》：雅士空调在市场上日久弥新与一个高效的营销团队是密不可分的，请您给我们介绍一下雅士空调营销团队是怎样炼成的？

　　石志强：任何一个企业的增长都是和高效的营销团队密不可分，在2012年度，雅士的销售团队基本上都是靠空降兵组成，并快速实现了市场开拓。在空降兵开拓市场的同时，雅士也开始了内部员工的集训，通过性格测试、车间实习、技术比拼、竞岗竞职等诸多环节，培养了一批业内新生销售生力军。由此拉开了高效战斗力、凝聚力、执行力销售团队的筛选。

　　熟悉雅士的朋友都知道，雅士在2013年度，在有限的70多名销售人员中，淘汰掉了近一半人员。市场如战场，优胜劣汰是自然法则，这是从销售出身的我对销售团队的最基本要求，也是为企业培养向心力团队必须做的。优秀的业绩就应该让他们得到更高的声誉、收入等诸多回报，这也是我必须为雅士营销团队中的成功者所争取的。

　　《中央空调市场》：雅士空调在2014年有怎样的目标和预期？又将如何实现这一目标？

　　石志强：2014年度，雅士的全国目标是冲击5亿元。也许很多人不认可这个目标，更多人认为这是天方夜谭、不可实现的，但如果你深入了解过雅士、了解雅士目前的团队、了解石志强，都会认为这个目标针对雅士现状定的非常切合实际。成功是留给有准备的人，这是很多人都明白的道理。

　　早在2013年初，雅士就针对2014年度的5亿元目标开始了市场、产品、人员等紧锣密鼓的筹备。雅士现有的南北2个工厂。无论从场地还是人员以及内部销售后台的力量上，完全可以满足8亿元以上产能，市场网络从原有的12个销售分支细分至18个。

　　目前，雅士的工程商早已从3年前几十个核心工程商发展具备4个等级、上千家典型工程商。雅士空调更是涵盖了医院净化、药厂净化、电子工业净化、烟草行业、工业冷冻以及常规的舒适性中央空调行业。

　　《中央空调市场》：在产品方面，雅士空调未来采取怎样的产品战略？

　　石志强：雅士不但是烟草行业洁净空调的鼻祖，更是国内净化空调始拓者。在以上2个行业，均占据着不可撼动的技术、市场引领者地位。所以，以上2类产品在未来的3年内仍将是雅士的主打产品。

　　同时，自2011年始，雅士又再次涉足到舒适性中央空调行业，经过2年的若干次测试及优化，首先在北京雅士大厦、山东雅士办公楼自行使用，同时于2013年推向市场。由于技术过硬、配置高端、品质精细再加上逐台出厂测试，雅士主机（螺杆机、模块机）一经推向市场，在2013年度直接销量突破5 000万元，受到了业内众多商家及客户的高度评价。这个销售业绩，是业内若干主机品牌需要投入数倍精力及时间才能实现的。在2014年度乃至未来，主机销售会一直作为雅士新的利润增长点。

　　随着4G时代的到来，机房空调、精密空调是雅士2014年重点推向市场的又一亮点，延承了原山东著名品牌安塞尔机房空调的所有市场及技术，吸纳了业内更多高端技术人员，雅士的精密空调定会再领风骚。

　　《中央空调市场》：雅士空调的主要产品涵盖了中央空调从主机到末端设备的各个领域。您如何看待目前主机市场的发展？雅士空调在主机方面有怎样的规划与目标？

　　石志强：从广义上来看，近2年主机市场受经济影响，似乎市场容量没能快速增长，但随着社会的进步及发展，人类对环境的舒适度要求会越来越高，所以市场的前景非常好。当然，随着近2年房地产、餐饮娱乐等商用场所的影响，经济危机的影响，市场白热化竞争日趋激烈等诸多因素，很多主机品牌都在竞争中黯然退场或者发展停滞不前，这些发展现状虽残酷，但也是市场竞争的必然结果。

　　作为雅士营销负责人，我认为，无论上述原因多严峻，都改变不了雅士强势进军主机行业的决心和行动。没有竞争怎么叫市场经济？不能在激烈的竞争中脱颖而出，绝对不是市场的原因。雅士的主机2013年刚投入市场就取得5 000多万元的合同额，这足以证明雅士的市场认知度及雅士产品品质的可信度。严以品质、精于工艺的30多年宗旨，让雅士明白无论产品使用在哪个行业，绝不能偷工减料，绝不能偷冷量，这一点无论在医院行业或者医药行业是众所周知的。所以即便雅士主机刚刚投放市场1年，即便雅士主机价格在行业内高于同类品牌，但仍然受到了市场的高度关注及接纳。

　　至于主机产品系列上，雅士不崇尚多系列销售，雅士主机的主打产品目前专注于模块机、螺杆机，其他的产品我们将不做涉及。针对主机，雅士的宗旨是做到更精细、更节能。2014年，主机销量必须突破1亿元大关。未来的2年内，雅士主机销量必须跨过3亿元门槛，这是我对自己的要求，也是对雅士产品市场的信心。

　　《中央空调市场》：如今，不少一级市场的经销商都开始多元化发展，雅士空调怎样看待渠道的变化？

　　石志强：任何行业任何品牌在做大做强的同时都会向多元化方向发展，这也是市场发展的必然。雅士不担心中央空调行业经销商的多元化发展。首先，雅士相信自己产品的品质，雅士人的品质不会在经销商的多元化发展中影响到销量。其次，在经销商发展过程中，也许雅士只是他们的众多备选品牌之一，但无论该商家是否多元化发展，只要他们选用过几次雅士产品，都将会把雅士作为唯一品牌或者首选品牌。第三，任何一个公司在多元化发展的同时，都不会放弃其创业时主业或者该公司主要业务。只要他们不放弃自己企业的这一块业务，所以根本不担心他们会放弃雅士。综上所述，客户的多元化发展不会对雅士销量造成负面影响。相反，雅士更希望所有的经销商能发展到多元化的规模。当然，经销商如在多元化发展中放弃中央空调版块，我们也不用为此担心，毕竟市场的容量是客观存在的，不会因为某个商家转行而改变。

　　事实证明，在雅士30多年的市场实践中，和雅士共同携手多年的经销商里，有多数已经走上了多元化发展的道路，这些客户却从未中断和雅士的合作。雅士也希望通过自己的产品技术优势使得更多的经销商伙伴发展得更好，辅助他们迈向多元化发展道路。

　　《中央空调市场》：经过32年的稳健发展，在业界雅士空调几乎就是洁净空调的代名词。您如何看待国家新版GMP的推行？这对于雅士空调有何意义？

　　石志强：在上一轮的认证过程中，由于各种原因，出现了标准执行前紧后松的现象，使得一些原本不达标的医药企业最后通过了认证。这导致了药品行业的诸多混乱，也给人们健康医疗埋下了隐患。对此，在2013年3月新标准发布后，国家药监局、国家发改委、国家工信部、卫生局等四部委联合出台了《关于加快实施新修订关于药品质量管理规范的通知》，出台了相关的7项措施，要求药企尽快实现硬件达标、软件升级，否则将淘汰不达标的企业。因此，国家推行新版GMP我认为不但是势在必行，而且应该厉行！

　　新版规定的从严实施及行业门槛的介入，将导致国内诸多药企被兼并或者被淘汰，这样就迫使所有药企必须全面提高企业软硬件。同理，相配套的中央空调企业也将面临产品技术及品质的升级。鉴于此，国内曾经在国家上一轮前紧后松过程中实现了和药企合作的诸多空调企业也将面临被淘汰的局面。

　　雅士作为国内洁净空调的领军品牌，无论从产品技术、配置、品质、工艺、服务上均领先于国内外品牌。雅士有着30多项专利、更有着国内仅有的欧盟认证等诸多绝对优势。因此，无论各方面雅士空调均是新版认证企业最合适首选品牌。事实上这一点，无论药企还是经销商都已经看到了。例如2013年合作的上海罗氏药业、吉林四环制药、齐都药业等。所以，新版认证的执行，是利国利民的大事、好事，更是雅士空调绝佳的市场机会。我相信，2014年雅士必将用国际化的标准再次引领药厂净化领域。

　　《中央空调市场》：2013年已经结束，您对2014年行业市场走势有何预期？

　　石志强：无论经济危机还是市场调整，毕竟挡不住人类文明的发展，更挡不住人类对舒适、健康生活的追求，所以，2014年度中央空调行业必定会稳中有升。中央空调虽然受到了房地产及商用场合的影响，但其他行业却异于常态的在高速发展，例如电子、通讯、能源、工业等，还有新GMP标准也将带动医药、食品、化妆品等诸多增长。同时随着市场竞争的快速升温，中央空调行业也越来越趋于行业细分化，连根本不具备从事行业空调、非标空调的空调企业也显示出向行业化空调发展的趋势。因此，我认为，在2014年及以后中央空调行业的发展将更加精细化、专业化、节能化。当然，各细分行业中品牌也将更为集中化。

　　《中央空调市场》：作为公司营销总监，能谈谈您对雅士空调的未来愿景吗？

　　石志强：雅士空调，在行业启蒙阶段将全新的理念、先进的技术带给了国人；在行业众多品牌风起云涌间稳扎稳打、沉淀市场，夯实了基础；在经济危机中快速崛起并傲然于行业间。目前，雅士股份公司已经形成了南北2大基地的产业布局，同时北京雅士大厦的建成，也昭示着雅士国内顶尖研发机构的成立。

　　人才、资金、品牌、技术是每一个企业迈向更高峰的必要条件。这些条件，雅士已经完全具备。未来的3年内，雅士将不仅是净化空调的代名词，更会是特种空调的代言人、主机行业的绝对黑马，更将是驰骋于上市企业群中的赤兔马。

　　后记

　　和石志强聊天过程是非常愉快的。石志强身上具备的严谨的逻辑思维、睿智的应变能力、对于行业独到的见解以及陕西人特有的爽直，使得这次采访过程非常顺畅。

　　柴静曾经说过，采访是一场抵达。不过由于笔者笔拙，对于雅士空调也只能如此呈现一二。对于雅士的未来，我们无需多言，只可静观其发展。