对于大街小巷随处可见的格力专卖店，相信大家并不陌生。然而，2011年7月23日，格力华南区首家中央空调互动体验中心i-feel center的盛大开业，还是引起了业内的广泛关注。那么，格力中央空调互动体验中心i-feel center与数以万计的格力专卖店有何区别？其魅力又在哪里？

开业现场

国庆前夕，我们专程赶到广州讯安空调设备有限公司，在格力广州公司经理李建华的陪同下，拜访了格力中央空调互动体验中心i-feel center老板黄海程先生，详细了解讯安公司的发展历程及开设i-feel center体验中心的幕后故事。

技术创业

与普通人一样，黄海程的创业故事有着最普通的开始，他没有显赫的背景，也没有非常好的专业的教育背景。1995年，黄海程进入广州江南空调公司售后服务部，主要负责格力家用空调安装及售后服务。这是黄海程人生的第一份履历，勤奋认真的他仅用一年时间就掌握了娴熟的空调安装技术。之后，不甘寂寞的黄海程开始创业，做起了空调销售及售后服务生意。

“创业初期，最大的人力资源就是自己，有时候一个人要完成几个人的工作量。如何吸引顾客、让顾客放心满意成为创业之初的最大困难。我的办法是认真做好每一件事，热情对待每一个顾客，把赚钱看得淡点，让顾客对你充满信任感！”黄海程淡然回顾着当初创业的艰辛与收获。

2003年左右，随着家用空调市场竞争的不断升温，空调利润日趋稀薄，黄海程的公司一度难以为继，一个很现实的问题摆在了黄海程面前，是坚守还是改行？也是在这个时候，格力公司鼓励经销商进军中央空调领域，并出台了一系列优惠措施。2004年，黄海程组建广州市美晟冷气机电有限公司，开始了家用商用齐头并进的发展策略。

涉足中央空调！？尽管精于技术，但是对于长期销售分体空调的黄海程来说，销售中央空调还是面临着诸多瓶颈。他深知，中央空调不同于家用空调，中央空调是3分产品7分安装。也许是缘于技术出生的特点，黄海程对于技术的苛刻达到了及至，牢抓质量关，根据顾客的需求提供针对性的技术服务，是美晟公司成功的秘诀。

黄海程告诉《中央空调市场》，广州“九龙湖别墅群”是美晟公司进军中央空调接到的第一单，当时，格力中央空调起步不久，在行业中还没有很强的话语权，而自己对中央空调一知半解，更为棘手的是，大金等品牌前期做了大量的铺垫工作，在这样的背景下争夺项目难度不言而喻。能够在“九龙湖别墅群”项目中脱颖而出，主要得益于格力与商家建立利益共同体操作策略。凭着格力的优惠价格和竭诚的服务，至今业主对这套中央空调系统赞不绝口。

试水专卖店

经过多年的摸爬滚打，2004年，美晟公司在番禺乃至广州市场已小有名气。然而，面对全国性家电连锁的日益强大，黄海程意识到，作为地方性家电经销商的美晟必须剑走偏锋，找到一条“差异化”的经营活路。2004年6月，黄海程将自己的经营部规模扩大——广州东湖家电超市由此诞生。随着东湖家电超市开业，黄总的生意开始风生水起，年增长幅度超过100%。紧接着，黄总在大北路开设了番禺首家格力中央空调体验馆，与广州威雷制冷开设的大金4S店毗邻，格力、大金2店成为番禺中央空调市场对外的2张名片。

黄总坦言，中央空调专卖店只是建立一个“革命根据地”，要实现规模销量，还必须走出去。但如何走出去呢？道路很多，就看怎么走？美晟公司放弃了传统的依靠业务员开拓市场的方式，而把精力放在了培养和建立自己的专业技术团队上，现在不管是独立别墅、复式房、政府项目，医院净化、还是工厂项目，只要用户提出自己的需求，美晟公司都会为用户提供合适的、全方位的解决方案。我们注重的是服务，严格工程质量，包括设计和施工。东西做好了，肯定是会带来口碑的，口碑好了，自然业务就上门了。

黄总向笔者介绍了一个2008年颇有意思的项目，该项目在广州市区，空调使用面积仅

6 000多㎡，按说项目不大，意义在于，当时大金公司业务员与甲方熟悉，并且内部意向就是选用大金多联机产品，一次甲方与朋友闲聊，得知朋友正是格力的用户，经过朋友的口碑相传，最终选用格力风冷螺杆机组。“对于这种“虎口夺食”的案例在美晟已经多次出现，广州广航大厦等经典工程就是格力美誉度传播的结果。”黄总如是说。

i-feel center新起点

谈到格力i-feelcenter开设背景时，黄总言谈间对格力公司的鼎力支持表示了深深的谢意。他说，“最初知道格力公司有这样想法的时候，我们第一时间进行了申请，经过格力公司的严格考察，顺利通过审批，为此我们成立了广州讯安空调设备有限公司。由于是华南地区首家格力中央空调体验中心，在店面设计等方面没有可借鉴的素材，格力总部解金辉部长亲自上门‘面授机宜’，并经常打电话询问店面装修进度等。”

黄海程告诉《中央空调市场》，与普通专卖店相比，格力i-feelcenter是一个完全“以顾客为中心”的升级体验中心，除了具有传统店面的销售功能外，还能根据消费者的需求提供丰富多彩的个性化服务。它最大的亮点是：“把顾客体验放在第一位”，90%以上都用中央空调实机展示，引进了多媒体技术和多种互动方式来展示格力中央空调的最新技术、节能解决方案及GIMS智能控制系统。“feel”是新型互动式体验店的宗旨，就是让用户在这个店内自行去体验，去感受，去发现。i-feelcenter还为消费者配了1对1的专业销售顾问和设计顾问，提供从咨询、选购、设计、安装、售后等一条龙服务，让消费者享受专业的VIP服务。

i-feelcenter专卖店展示面积超过200m2，店中设有模拟的接待室、客厅、会议室、厨房等多个体验区。在中央空调专业展示区可以看到中央空调实机，让平时隐藏在建筑中的主机等都能一目了然；现场的透明楼盘演示模型中，可以清晰看到完整的中央空调系统是如何通过专业和精心的设计，“隐藏”在建筑中，从而为整栋建筑提供制冷。当然，如果实际的模型还是不够清晰，你也可以利用电脑触摸屏演示中央空调节能和普通系统的电子演示效果；也可以坐在休息桌旁，一边品咖啡，一边用无线鼠标遥控LED大屏幕，了解格力的其他产品；尽兴之余，还可以到模拟客厅，坐下休息，享受格力空调的清凉，一边用IPAD继续了解其他信息。同时店里安装了多款空调实机和热水机，给顾客带来全新的体验式享受。店内浓厚的格力企业文化氛围以及高档舒适的环境，让人感觉温馨又舒适。

购买格力的客户都是一些什么样的人？客户凭什么要来i-feel center体验中心买空调？这是黄海程思索再三的问题。

对于那种只要投资建个店，坐等着顾客上门买空调的模式，黄海程认为迟早会被淘汰。“我更愿意把讯安做成以格力文化为背景，以格力客户为平台的文化和艺术的沙龙。而不是一个单纯的空调专卖店，卖卖空调修修空调就万事大吉。”黄海程说。

“从品牌打造来讲，格力已经做的非常成功了，对于经销商来讲，通过什么样的具体的营销活动和售后服务，给客户一个亲身的感受，觉得用了格力公司产品以后，会提升自己的生活品质。这是我们经销商需要下功夫去做的。”黄总说：“下一步的工作主要有3点：首先，作为华南区首家中央空调互动体验中心i-feel center，我们倾尽全力将升级版的格力专卖店演绎的更加精彩，使其成名副其实的样板；其次，以i-feel center为窗口，继续发展番禺境内的经销商数量和质量，进一步提升讯安在番禺市场影响力，借机辐射广州乃至广东全省；此外，借助番禺新一轮发展契机，多中标一些制冷工程，向亿元销售目标冲刺！”