题记
多次听行业朋友提起上海容和空调设备安装有限公司及其掌舵人——吴海总经理，真正与吴总进行面对面的对话，是在初步了解容和的企业文化之后。“容百川之水水到渠成，和四方之友友至德邻”是容和企业文化的核心，正是这个核心促成了我的这次采访。
周六下午，我们按约定的时间在容和公司等候，虽是周末，但整个公司上上下下一片忙碌，开会、培训、核算价格、打印标书……吴总在百忙之中和我们侃侃而谈，他谈到了容和的发展历程、战略布局、品牌代理、主要业绩以及对行业现状的思考。平和、诚信、睿智、幽默、注重细节作为等是吴总性格中的关键词，他不断影响着容和员工，并成为“容和”品牌的核心和魅力。
历尽艰辛 业绩铸造口碑
容和公司于1996年成立，最初加工生产空调器末端产品，1998年投身机电安装行业，创建机电设备和空调安装公司，至今已10年有余。在此期间，容和曾和国内外多家知名空调厂商建立战略合作伙伴的关系，并成功地完成了诸多具有典型意义的工程项目，如万科华东区域总部、上海万科朗润园、上海万科蓝山小城、亚洲论坛/博鳌水城、仁恒河滨城、静安枫景苑、世博会物流中心等，容和由小而大，历尽艰辛。
据吴总介绍，容和最初代理特灵空调，2003年以后，容和代理的品牌逐渐增多。2003年海信日立空调公司成立不久，容和与海信日立成为战略合作伙伴，日立变频多联机成为万科、仁恒等知名地产的战略供应商。2004—2005年，容和成为海尔多联机销售量最大的经销商之一。2008年前后，容和携手TCL共同开拓市场，提升了TCL中央空调在上海地区的销量和影响力。2008年，容和公司空调的整体销售额为1亿多元，其中商用空调占据了50%以上，并获得了海信日立、大金、TCL等品牌的年度销售大奖。
“要么不做，要做就做精品”，这是吴总对全体容和人的要求。多年来，容和坚持这种严谨务实的态度，在行业内树立了良好的信誉和口碑，也吸引了众多品牌前来洽谈合作。吴总深深体会到：“产品质量和综合实力不过硬的品牌，我们在操作过一段时间后，就会选择放弃。容和不能因为暂时的利益而失去长远的口碑。另外，针对市场的变化，自2004年开始，我们代理品牌发生了一些变化，产品销售以VRV产品为主，因为水机的销量在上海下降明显。同时，我们根据客户的需求，在做楼盘配套时，也销售一些家用机产品，如上海日立、格力等。容和的一切以满足客户的需求为前提。”
重视细节 诚信感动客户
空调行业竞争激烈，要在市场上生存必须要具备核心竞争力。作为经销商，打“服务牌”才是最好的出路，因此要十分注重空调安装的细节，细节往往决定成败。
“客户没考虑到的我们要考虑到，客户考虑到的我们要先考虑到，容和作为一个服务行业的品牌公司，多年来已为数以万计的客户竭诚提供服务。”吴总结合几个实际工程案例说明了细节和诚信的关键作用。“如我们在为客户的别墅设计安装空调时，在前期就提示客户一些注意事项，如冬天采暖等，从而避免客户在使用过程中的一些误解，空调并非万能。如浦东别墅的一位客户选用了某品牌的空调产品，压缩机出现了故障，某品牌厂家不予解决（该品牌总部政策朝令夕改，压缩机保修期由2年变为1年）。出现这种情况，客户是无辜的，我们不能因为厂家政策的变化而怠慢客户。我们于是将仓库里的新机拆开，把全新的压缩机换给客户。客户为之感动，对我们的工作给予了充分的理解和感谢。市场竞争应以诚信为本，企业的发展不是靠一批订单，而是靠长期的诚信积累和诸多细节成就的。”
“客观地说，大多数品牌出厂的产品质量都相对成熟，为什么市场上常出现工程投诉？究其原因是，有的品牌只管销售而忽视售后及品牌的质量更新。如果品牌的产品质量出现问题，经销商只好靠安装和服务来弥补，力争以专业的工程安装和及时到位的售后服务让每个客户满意、放心。上海有个知名的楼盘选用了国内某家家电企业的产品，一年过后，毛病百出，开发商坚决要退货，宁可拆装潢吊顶也要重新安装。我们在接到电话后前往现场，方知是让我们进行工程安装，并且容和为其安装的一批空调运转正常，‘0’投诉，回头客让我们感受到安装注重细节的成就感。”
以人为本 开拓容和未来
作为容和的掌门人，吴总向我们介绍说，容和坚持“万事以人为本”的原则，以坦荡的胸襟容纳五湖四海的有志之士。
目前，在容和公司的战斗团队中，60%～70%的人才来自于大江南北。容和的核心骨干大多是自己培养的，在公司工作8～10年的员工都担任着重要管理岗位的职务，如公司副总、设计部负责人、业务部负责人等。吴总认为，人无完人，用人就应该用他的长处。相信有“容和”这支强大的队伍做后盾，“容和”品牌会进一步被市场认可，容和人将走出“西口”遍及全国。
谈到容和现在和未来的战略布局，吴总的认为是“无地域观念，为全国客户服务”。目前，容和在全国划出几大板块来拓展业务，如“宁镇板块”（南京和镇江）、“苏南板块”（苏锡常）、“杭甬板块”（杭州和宁波）和“京津板块”（北京和天津）等，在南昌、合肥、珠海、广州和海南等地也将设置办事处。吴总说：“只有在各领域内做大做精，公司才能有立足之处。2009年，容和将以板块为辐射中心，设区域总部和办事处，以达到‘本土化为主，零距离服务’的目的，使全国用户都能享受到容和的服务。在新的一年里，容和将更积极地主推地源热泵产品，注重节能减排和能源综合利用等。”
变危为机 把握市场机遇
经销商选择合作品牌和主推的产品要根据市场的变化而及时做相应的调整。吴总认为，未来几年，VRV产品比家用机、定速机、水机的市场前景要好。在诸多国产多联机品牌中，我们首推TCL，2008年，我们成功运作了上海世博园和上海三枪集团等项目，市场反应良好，我们与厂商之间的合作也比较愉快。在进口和合资多联机品牌中，我们首推海信日立，经过几年的市场操作，日立变频多联机产品已成功进入万科、仁恒等知名地产，并得到了开发商和广大业主的广泛认可。
吴总说，水/地源热泵产品将会成为行业最大的热点产品之一，其将成为公建项目和别墅的主流产品。得出这样的结论并不是空穴来风，我们之前进行了充分的市场调研。当前，我们已经成功地操作了一些水/地源热泵项目，主推特灵的地源热泵产品，其运行费用较低，节能性很强，运用范围广，可用于办公楼等大型建筑。美意的产品性价比也不错，上海西郊农产品交易中心一期就选用了美意空调产品。同时，地暖与地源热泵是密不可分的，上海这几年的地暖产业也比较红火。
提及热点话题“经济危机”时，吴总阐述了有自己的观点：“经济浪潮有起有落。中国经济在经历了数年的高速增长后，现在出现回落也是正常的。在金融危机的‘海啸’面前，如何‘变危为机’才是大家所要思考的问题。企业应该着手对管理模式、战略布局和技术更新等方面进行调整，对未来做科学的规划。”
市场的两极分化最终会形成“强者愈强”的趋势，房地产等各行各业都面临着前所未有的挑战，经销商和工程商领域也面临“洗牌”，应该适应市场形势做相应的调整。目前，中国的经济还是呈现出“平稳发展，稳中有升”的局面，相对国外来讲是很有利的。经济发展有自身的规律，市场的相对“寂静”也有利于行业的健康发展。我们大家要保持平和的心态，提高工作效率，努力开拓市场，定能迎来属于自己的“春暖花开”！
吴总的一席话，让人如坐春风。结束采访后，我在想，容和公司在这位年届不惑的青年老总运筹帷幄下，一定会蒸蒸日上，跃上新的台阶！
