前 言
在江苏中央空调市场的圈子里，相信没有人会不知道江苏依斯特制冷有限公司。作为大金空调产品一直以来的专业销售、安装和售后服务公司，依斯特象一面旗帜，稳稳地矗立在中央空调这个没有硝烟的“战场”上。
近日，我们专程赶到依斯特公司，拜访了其总经理王传良，详细了解依斯特的发展历程。1972年出生的王传良，1993年毕业于东南大学，在国营企业工作一年半后，于1995年初进入依斯特，凭着自身的勤奋好学、宽厚热情、吃苦耐劳，得到了同事、同行和客户的一致认可，从一名普通业务员一路走来，逐渐成长，2003年成为依斯特公司的法人代表。
访谈期间，王总低调的处事风格、渊博的知识及对空调行业的深刻认知，都让我们从心底赞叹。谦虚谨慎、不断学习、保持思路清晰是王总对自己和公司员工的一贯要求。事实上，经过这十几年在空调市场上的磨砺，江苏依斯特已成长为一家充满信心、积极向上的企业。
公司发展 勤奋和管理并存
在依斯特公司十几年的发展过程中，其市场份额和知名度都一直稳步提高。2008年，江苏依斯特的整体销售额近2亿元，整个依斯特的销售额约3.5亿元（含苏州依斯特和南通依斯特）。王总认为，一个企业的规模要达到1亿元，基本上可以靠全体员工的勤奋努力和领导的人格魅力来共同实现，但欲超过1亿元，绝对是要靠管理，即一整套科学、有序的管理体系来实现的。依斯特目前已经把进一步大发展的框架搭建了起来，在技术管理、贸易物流、售后服务等方面逐步积累形成了一整套独特的体系。
受此次全球经济危机、“5·12大地震”等诸多因素的影响，在未来2～3年内，房地产行业不容乐观，这不仅影响到中央空调的销售，预计品牌形象店的销售也会有大幅下降。与此同时，政府项目的停建、缓建和缩减从2008年5月份就开始显现出来，这些都将是未来市场下滑的信号。预计2009年国内暖通空调行业的整体销售额将下滑15%～20%。规模越大的企业，受经济危机的影响越大，因为规模扩张相对容易，但缩减就显得尤为困难。有鉴于此，依斯特公司从2008年5月份就开始调控，严格实行“少签单，签优质单，坚决不签劣质单”的经营理念，大力拓展2级销售渠道，并强化内部管理，积极“开源节流”。从目前看，已取得了良好的效果，具备了抗御2009年行业风险的能力。
品牌经营 忠诚和开拓并存
1994年，大金空调品牌正式进入中国市场。作为大金在江苏地区的第一家和多年的核心代理商，依斯特公司对该日资企业成功背后的企业文化、品牌积淀有着自己的理解。
坦言之，经销商要成长壮大，单靠自身的能力是非常有限的，要想取得长足的发展进步离不开厂方的大力支持。大金堪称中国暖通空调行业内的“黄埔军校”，不得不承认，其始终处于行业的领先位置，开创了既具有前瞻性又行之有效的营销模式，培养了许多优秀的营销和技术人才。依斯特公司在经营大金10多年来的时间里，始终坚持紧跟大金，不断地学习、消化、创新，不考虑操作其他品牌，充分体现了对大金品牌的忠诚度。与此同时，在大金的大力支持下，依斯特也有幸成为大金在江苏尤其是南京区域市场上的“旗舰”。厂家与代理商的“相互忠诚、合作共赢”在此得到了最好的体现。
面对日趋严峻的经济形势和行业内白热化的竞争态势，如何“逆势上扬”，从大金企业文化中的“开拓”可得到答案。大金一直具有敏锐的嗅觉，始终在找寻开拓下一个市场的突破口。2007年，大金就成立了房产组，专门针对房地产项目进行跟踪，目前又针对市场态势成立了开发区组，这证实了大金始终走在行业的最前沿。目前，国内尤其是江苏省内很多城市把动漫软件园区开发、轨道交通建设和更高层次的招商引资作为下阶段工作的重中之重，而依斯特公司也将紧抓这一市场机遇，为公司在2009年的发展营造新的增长点。
渠道开发 “大树”和“灌木”共存
中央空调行业经过近几年的快速发展，市场竞争变得越来越激烈和残酷。行业在苦练内功的同时，也开始注重渠道的开发。
凭借多年来在行业历练的经验，王总针对品牌的渠道开发提出了一些建议：（1）首先要进行市场调研，给自身及产品准确定位，找到合适的消费群和市场空间，随后进行渠道开拓建设；（2）应具有长远的战略合作眼光，重视外延式发展与二级市场的建设；（3）在每个区域市场上发展1～2家核心经销商，同时依据市场需要发展其他经销商，做到“大树”和“灌木”共存，“大树”远远就可看见，但“灌木”和“大树”可以共同撑起一片蓝天；（4）在渠道开发上可以借鉴其他品牌的经验模式，但不能简单的模仿，要创新，形成自己的特色，从而保持长久的竞争力和生命力；（5）在渠道开拓之初，就要培育经销商的忠诚度，给予经销商多方面的支持，使其认可品牌的企业文化和战略思路。
近年来，依斯特公司在自身的渠道开发上，凭借着正确的战略规划与上述要点，目前已形成了一个以南京、苏州、南通、淮安为中心，以沪宁沿线和长江两岸地区为重点，覆盖江苏全省及周边地区的销售、安装及售后服务体系。
在访谈结束时，王总强调，公司的进一步发展壮大关键还是要靠自身“苦练内功”，并客观真诚地对待市场和项目，同时更离不开广大朋友的支持。依斯特公司将以百倍的努力与大家携手共进，冷暖共知，鉴证未来！
附：依斯特公司发展沿革
1994年12月成立南京依斯特制冷设备有限公司。
1996年7月公司更名为江苏依斯特制冷有限公司。
1998年成立江苏依斯特制冷有限公司工程分公司，将销售与工程分开操作。
1998年成立苏州工业园区依斯特联合工程设备有限公司。
2000年成立南通依斯特机电工程咨询设计有限公司。
2003年公司架构进行调整，江苏依斯特、苏州和南通依斯特各自独立核算。
2006年7月成立南京依斯特家用中央空调有限公司。
2006年相继成立江苏依斯特制冷有限公司淮安分公司和镇江分公司。
2008年成立扬州依斯特冷暖技术有限公司。
