“既有共同的利益，也有各自的立场”。这是一种萦绕在经销商和设备制造企业之间的“剪不断，理还乱”的关系，所以痛苦，所以快乐，所以是“痛并快乐着。”对于这样的一种关系，相信很多人都会认同。然而，常州市天地远大暖通工程有限公司总经理施全斌更认同的是厂商之间的“和谐之道”。

     常州市天地远大暖通工程有限公司是常州地区中央空调设备工程商中近几年的后起之秀。通过与三菱重工的合作，常州天地远大迅速在当地工程商队伍中脱颖而出，跨入了一线经销商的阵营。在施全斌的带领下，三菱重工原装进口空调在常州地区更是风生水起，具有了很强的市场竞争力，尤其是在当地的公装项目市场中，三菱重工的品牌影响力已牢牢占据了一线阵营中的一席之地；这样的成绩在当地市场获得了广泛的认可。
是三菱重工成全了天地远大，还是天地远大成全了三菱重工？这，是个问题。 “我已经把我和公司融入到三菱重工，而三菱重工也把我当成了他们的员工。”施全斌这样解惑。在他看来，天地远大和三菱重工在常州市场能够有今天的收获，是双方真心诚意、互惠合作的结果。施全斌坦言，经销商和制造企业的合作既有默契又有矛盾，双方会有共识，也会有各自的观点和坚持，关键是合作双方以什么样的心态和行动去获得对方的理解和信任，最终取得“和谐共赢”的局面。

无心插柳

     施全斌是空调专业的科班出身。毕业后，他阴差阳错地做起了加油机的生意，只是在2000年政策不允许私人加油站的存在之后，施全斌转向了中央空调系统的清洗服务。“当时每年的工作时间最多就是半年，还有半年休息。”季节性很强的清洗行业让人感到很是悠闲，施全斌难以忍受这样“闲的发锈”的悠哉。于是，他又开始寻找新的，能满足他创业激情的事业。

     2003年，一次偶然的机会，一位老客户出于信任，坚持要把一个厂房的中央空调的安装项目交给施全斌做，玩笑地说，这位执着的客户成了“伯乐”。就这样，毫无准备的施全斌在无意中就闯进中央空调工程商的队伍。虽说项目不大，做的也并不算成功，但是对于施全斌来说，意义却是非凡的。“给我印象最深的，就是这个项目的利润。”施全斌敏锐地发现了其中的价值，于是，也开始留意这个市场，并且进行深入地了解和摸索。“我做了一些市场分析。当时在常州市场上，做中央空调安装业务的不超过10家，其中最好的一家一年的销售收入也不过三百万，但是市场容量肯定是不止三千万的。所以我觉得我有机会。”又一次，凭着自己的商业嗅觉和果断的性格，施全斌抓住了机会。2004年，施全斌正式把公司的主营业务转向中央空调工程安装领域。而这一做，就过了五年多，施全斌和天地远大也逐步地找到了自己的事业。“我们能走到今天，并且发展的不错，主要取决于三方面的因素。一是市场总体情况良好；二是市场的切入点准；三就是努力踏实的干。”施全斌这样告诉《暖通空调资讯》。
 

知遇之恩

     对于任何一个企业来说，都需要核心竞争力。同样，在经销商的核心竞争力的要素中，合作品牌很关键。对于才起步时间不长的天地远大来说，最缺的也正是一个能够长久合作的品牌。2006年，施全斌又开始了寻找。“起初我通过朋友接触过一些品牌。但都不是很满意。最重要的原因就是缺乏合作的基础。我选择品牌一定要是品牌好，品质好，当然，在常州市场还应该是要有很大的空间的。”这是施全斌当时的心理。于是，“三菱重工”进入了施全斌的视野。虽然是自己主动找上门，但是对于之后的合作，施全斌甚至认为三菱重工对自己和自己的企业有“知遇之恩”。

     “我很感谢三菱重工业（上海）有限公司在我的事业中给予的支持。尤其是三菱重工的销售人员。” 施全斌甚至是有点动情的说到，“他们帮助我们跑客户，做方案，做技术培训。”也正是在这样的一点一滴的帮助下，从第一个项目到一批项目，天地远大在常州打开了局面。“不仅是过去，现在也是一样。只要我们需要，三菱重工的部长，甚至是总经理都可以为我们服务。”尤其是在三菱重工（上海）与江苏舜天五矿合作之后，从供货到服务上也着实让施全斌感到更多的“快乐”。在后来的常州市场上，尽管三菱重工原装进口的项目越做越多，份额越来越大，但是三菱重工依然只保留着天地远大一家工程商。这一点，更是让施全斌感受到了“知遇之恩”。因为他知道，这不仅仅是因为自己的工程销售得出色，更多的是源自三菱重工对自己的一种坚持，一种肯定，一种难以表述的感情的割舍。

     这里有一个“三顾茅庐”的小故事。去年12月，三菱重工(上海)在无锡举办一次内部员工拓展训练活动，三菱重工业(上海)有限公司副总经理、空调部中国统括罗小民主动电话邀请，希望他能够将自己与三菱重工合作的感受传达给员工们，而施全斌却权当玩笑话，一听而过。谁知没过几日，当两人在南京见面时，罗小民再度盛情相邀，施全斌只是表示考虑。“其实我当时已经在计划中了，谁知道罗总到了上海又一次邀请我，我就告诉自己，不仅要讲，而且要讲好。”说到罗总的“三顾茅庐”，施全斌激动的表情溢于言表。于是，在那次三菱重工的内部拓展活动上，作为一位特殊却又不特殊的“客人”，施全斌讲述了有关他在常州地区操作三菱重工品牌的经历和经验。虽然不是专业的培训师，而且也没有任何华丽的语言，但施全斌朴实、真实的现身说法却在培训会上大受欢迎。其实，对于三菱重工来说，施全斌给予了员工一次很好的培训，受到了启发，对于施全斌本人来说，这更是给予他一次莫大的认同，是对天地远大多年来工作的最大肯定和支持，是一种无形的精神鼓励，这也让施全斌对三菱重工的那份感情也更加深刻了。

     “天地远大能够快速地发展，并且取到今天这样的成绩，主要得益于与三菱重工的合作，是三菱重工将天地远大提高到了一个更高的平台上，天地远大借助了三菱重工的品牌、原装进口产品的品质、出色的技术及销售人员，得到了一个飞速的发展。”这时施全斌由衷地感慨。知遇之恩，当涌泉相报。这也是为什么尽管产品价格高、政策不够灵活、市场推广力度小等等问题同样困扰施全斌的时候，他依然很坚决的向每一位用户推荐三菱重工原装进口产品，把三菱重工的品牌、品质向市场传播的原因。

理念经营

     施全斌给人的感觉很诚恳，也很幽默，但是在谈到企业的经营时却又很严肃。因为重视，虽然是一个小企业，但是在企业的经营上，他却在不停的思索。“专业、敬业、奉献、发展、危机，这十个字是对我们自身的要求。” 施全斌告诉《暖通空调资讯》。“中央空调行业的特殊性决定了专业知识的重要性，如果没有一定的专业知识、专业技术、专业团队，将很难做强做大，其次，由于工程项目的机动性较大，对于员工的敬业和奉献精神也都要求较高，所以公司只有在奠定了这三大方面的基础之后再求发展才会有优势，但是同时，自身还要有危机感，对于走在自己前面的优秀者，要抓紧追赶，对于落在自己身后的，也要随时提高警惕不能被其赶超。在这几个方面，三菱重工和我们的企业经营理念是一致的，并且我们也正是在这样的共同理念下寻求各自的平衡点。”

     正是经营理念的一致，让三菱重工和天地远大之间拥有了更多的默契。虽然对于三菱重工的品牌和品质赞赏有加，但三菱重工也有让施全斌感到无奈的地方：“品质高，价格也高”。尽管如此，施全斌依然在为三菱重工的发展思考着，并不断地将自己的思考与三菱重工进行交流。“哪怕是十次，一百次，只要我认为对三菱重工在中国市场的发展是有帮助的，我就要说。”相信，也正是在这样的思想碰撞中，三菱重工找到了更加符合合作双方要求的发展之路，也因此有了彼此认同的“和谐之道”。

     最后，还是以这四个字结束了这次施全斌与《暖通空调资讯》的对话，“和谐之道”，这是在很多场合下，施全斌用来形容自己多年与三菱重工合作感受的。