人物档案:

刘彩祥先生，毕业于上海交通大学，获制冷设备与低温技术专业学士学位，现任Airwell(欧威尔) 空调（中国）有限公司营销总监。曾在Daikin及Carrier等世界500强公司拥有12年的实际工作经验。在销售、分销、市场及产品管理领域建树卓著。

前言：

“展台集中体现了 ‘世界一流的空调系统专家’这一主题。展品覆盖室内机系列、EWH整体式水/地源热泵、中央燃气炉、四面出风卡式水盘管等产品。各个专业观众在展台上看到的不是一个个Airwell(欧威尔)产品简单的罗列，而是能够形象直接地观看了解Airwell(欧威尔)采用了各种解决方案为用户带来舒适的环境。”在第21届中国制冷展上，刘彩祥给本刊简要介绍了Airwell(欧威尔)参展的一些情况。

借此次展会的契机，本刊还就Airwell(欧威尔)空调产品策略、发展思路等话题与刘彩祥先生进行了深入交流。

真功夫造好空调

在刘彩祥看来，中国消费者是全球最挑剔的消费者，他们不仅要求产品性能好，质量稳定，最关键的是产品价格还要便宜。如何在较短的时间内将国际知名品牌Airwell(欧威尔)空调打开中国市场，并得到客户的青睐和市场的认可？这一直是刘彩祥思索的问题。

产品质量是品牌生存的基石。如今，几乎所有的中央空调厂家都打出掌握核心技术的旗号，但是真正掌握核心技术的品牌并不多，一定要具备真功夫。刘彩祥谈到，Airwell(欧威尔)空调，一个源于欧洲的空调品牌，经过半个多世纪的发展，其以生产和销售高端、环保以及优质的空调系统而成为了行业的领先者。2008年，Airwell集团的全资子公司——欧威尔空调（中国）有限公司在深圳成立，将全新的欧洲高品质空调产品以及先进的系统应用技术带到中国。

Airwell(欧威尔)空调在中国所生产的每一款产品必须符合2个标准，即中国和欧洲双重标准。Airwell(欧威尔)空调严把质量关，视品质为企业发展壮大的生命线。在生产中，我们要求职工把每一道工序都想象成用户，产品依次流转，质量层层把关，环环扣紧，保证了出厂产品的质量稳定合格。

刘彩祥坦言，Airwell(欧威尔)空调品牌定位高端更多是从产品质量与性能来考量的，而消费者眼中的高端指的是价格，产品高端并不意味着高价。Airwell(欧威尔)空调要做“世界一流的空调系统专家”，一方面，提供全系列的产品；另一方面，我们走差异化营销道路，不仅仅卖产品给客户，同时为客户提供系统解决方案。在建立团队之初，我们就考虑市场销售、技术支持、售后支持，还有一些系统支持问题，只有把各方面的服务做到位了，跟客户谈判时，就不单纯是价格问题了。

刘彩祥认为，品牌成功的标志要以用户为标准，市场竞争也就是拥有用户资源的较量。Airwell(欧威尔)空调的目标是 “厂、商、用户”三方满意。只有真心为用户着想，不断用高质量、高性能的产品与感动、真挚的服务为用户创造高附加值，才会换来用户的忠诚度。

高效的营销团队

如果说产品是硬件、高性能的产品是Airwell(欧威尔)空调“硬实力”的话，那么高质量的服务和人才团队则是Airwell(欧威尔)空调“软实力”。2009年是Airwell(欧威尔)空调进入中国市场的第一年，虽然没有取得骄人的业绩，但总体表现还是令大家满意的。最为感到自豪的是Airwell(欧威尔)空调团队的建立；其次是经销商网络的建立，包括各个地方办事处的设立。2009年，Airwell(欧威尔)空调在全国28个省市设立了办事机构，营销网络基本覆盖全国。再从销售额方面看，2009年实现国内销售1.05亿元，这个数字与其它做了很多年的品牌相比，可以说微不足道，但对于一个从零开始的品牌来说着实了不起。2010年，Airwell(欧威尔)空调的国内销售计划是翻一番，力争达到2.5亿元。

在当今品牌制胜、渠道为王的竞争环境下，一个品牌能否在市场上有出色的表现，归结于这个品牌有没有一支高效能的营销团队，营销团队的竞争力，决定了企业的市场竞争力。Airwell(欧威尔)空调用短短一年时间站稳脚跟，与其拥有一支高效的营销团队密不可分。

刘彩祥认为，Airwell(欧威尔)空调的成功是一个心态开放的结果，这也是Airwell(欧威尔)空调文化的一个体现。Airwell公司优点在于能够不断吸取中华传统文化和西方现代管理思想的精华，兼收并蓄形成了自己独特的企业文化。在Airwell(欧威尔)公司营销团队里，从营销一线人员到企业高管，多数来自国际知名空调企业，将宝贵的实战和管理经验带到了Airwell(欧威尔)公司，为公司的快速发展奠定了良好的基础。刘彩祥说，我们要善待每一位员工，让公司的员工感受到公司的温暖，更加积极的奉献自己的力量。刘彩祥坚信只有员工积极主动地为公司奉献，公司才能高效的发展，才能制造出高品质的产品，才能创造健康环境，才能让世界上每一个用户享受优质的生活。

携手商家共成长

作为定位高端的国际知名品牌，Airwell(欧威尔)空调要求经销商素质跟品牌内涵保持一致。“我们选择的经销商，首先要建立经销商互相信任的关系，跟我们选择员工一样，最关键的一点，是经销商与Airwell(欧威尔)空调有共同的经营理念，并且可以兑现长期合作的承诺，能够和欧威尔一起成长，最重要的是能为客户提供非常好的服务。” 刘彩祥说。虽然欧威尔在各地区选择经销商的标准不同，但“客户满意度”是非常重要的一个考核标准，“通过经销商提高客户满意度是欧威尔长期的目标，唯有这样，才能让Airwell(欧威尔)空调更贴近消费者。

随着房地产行业的飞速发展，特别是精装修房越来越多，对户式中央空调的需求也越来越大，进军家装市场已经成为诸多中央空调品牌的共识。

瞄准家装市场，加强终端建设。刘彩祥介绍，“A-Cool”专卖店将是Airwell(欧威尔)空调制胜终端市场的一支重要武器。在“A-Cool”专卖店，广大消费者享受到是一种从选型、设计、安装到维护、保养等全过程的专业、规范、人性化的服务。Airwell(欧威尔)空调将通过规范、统一而严格的管理，使“A-Cool”专卖店更好地为广大消费者提供优质的服务。

在“A-Cool”开设方面，2010年，Airwell(欧威尔)空调将在江苏、北京等地区陆续开设“A-cool”专卖店，数量将超过20家，最近Airwell(欧威尔) 空调还将在葫芦岛开一个450m2的“A-Cool”店。此外，为了进一步抢占家装市场，Airwell(欧威尔)空调旗下的家用全系列变频空调及欧威尔全系列VRF家用中央空调也已全面上市，这也将是“A-cool”专营店的招牌产品。

后记：

在与刘彩祥的交流中我们明显感到，他是一个既懂技术又熟悉市场的行业专业人士，他对Airwell(欧威尔)空调在中国市场的前景非常有信心。刘彩祥满怀信心地告诉我们：“我们下一个目标是抢占工业用空调市场，主要锁定在净化、机房等空调领域，最终做到舒适性空调和工业用空调齐头并进。”

同时，刘彩祥感慨地说：“总的来说，Airwell(欧威尔)品牌在中国市场还属于稚嫩的品牌。除了保证Airwell(欧威尔)产品的国际品质，我现在必须要做的就是选拔一批高素质的经销商，并连同他们一起塑造Airwell(欧威尔)在中国的品牌形象，让Airwell(欧威尔)空调扎根中国，赢在中国。”