冬初，天气微寒。在东芝空调与南京某街道社区服务中心签约的当天，我们和东芝空调的高层领导：东芝开利空调销售（上海）有限公司总裁延广义弥和中国区销售总经理杨燚华做了简短的交流。总裁延广义弥的平易近人和总经理杨燚华的真诚睿智让对话很快就切入了主题，在整个采访中，中文、日语和英语穿插进行，使得气氛愉快、有趣而轻松。

2009年以来，东芝空调一如既往地保持了稳定的发展势头，并取得了不错的销售业绩。在金融危机下仍然交出了一份称得上是漂亮的成绩单，对于即将过去的2009年，东芝空调是有理由自豪的。截止目前，东芝已基本完成了全年的销售任务，其多联机产品的销售与2008年相比增长了60%左右，在东区、南区和北区市场上均取得了不错的增长率。短暂的观望过后将是更厚重的发力，经过近几年在中国市场的摸索，东芝空调的信心和实力均大大提升。目前，中国经济也仍然保持着较快的增长速度，这对东芝空调公司来说无疑是个绝佳的机遇。

东芝开利空调销售（上海）有限公司总裁延广义弥

东芝开利空调销售（上海）有限公司中国区销售总经理杨燚华

竞争激烈 做好自己是关键

近几年，多联机市场上陆续涌现出不少新面孔，竞争渐趋激烈和透明，东芝以高端的品牌形象在市场上的表现一直比较平稳。用总经理杨燚华的话来形容就是，东芝在研究对手的同时，更多的是把精力放在做好自己的工作上，东芝冷静地分析市场，但不盲从市场领先品牌，这主要体现在东芝坚持的经销商渠道策略和产品策略上。

在经销商渠道方面，东芝做的比较成功的原因就是“少而精”，并且有科学、合理的发展规划。杨总认为，要想调动“无利不早起”的渠道商的积极性，作为厂家就必须保证各级渠道商的利润，通过建立严格的渠道秩序，不断地推广新产品，努力使渠道扁平化、开发空白区域、优化产品结构等，来保证渠道商的利润，从而促使厂商共赢、长治久安。而有些本身产品不错的品牌在进入市场的初期时，由于经销商发展的策略不明确，渠道比较乱，可以拿货的途径较多，这就容易导致销售出现混乱，影响品牌的美誉度和诚信度。

在产品方面，东芝同样坚持自己一贯的“高品质”策略。杨总说：“东芝在铁路、机场和地铁等大型项目中频繁中标，主要是因为东芝的产品适合在这些场合使用，并极大地满足了甲方的需求。比如地铁的使用时间和普通办公楼是不太一样的，普通办公楼朝九晚五，而地铁在冬天早晨四五点就开始启用，那是一天中最冷的时候，而东芝空调在低温下的制热量有一定的优势，因为我们使用的是全变频的压缩机，压缩机的运行安全性极高，很少有烧压缩机的现象，所以能成功中标。”由此可见，产品质量的好坏才是项目获胜的关键。现在很多大型房地产开发商在集中采购时，宁愿选择东芝而不选择其他相对比较便宜的品牌也是因为东芝的产品质量有充分的保证。目前在全国范围内，很多高档楼盘如杭州新CBD钱江新城、广州珠江新城、苏州金鸡湖周边区域和仁恒四季花园等均采用了东芝的产品。