特别说明：
本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、扬州区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；
本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；
本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；
本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；
在本次扬州区域走访中，笔者们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！
【总体特征分析】
扬州，地处江苏省中部，长江下游北岸，江淮平原南端，京杭大运河纵贯南北，通扬运河贯穿东西，素有“竹西佳处，淮左名都”之称。扬州是中国历史文化名城，并享有“中国优秀旅游城市”、“全国最佳人居环境奖”、“联合国人居奖城市”等美誉。
扬州市现辖广陵、邗江、江都3个区和宝应1个县，代管仪征、高邮2个县级市。近年来，扬州经济水平一直着保持快速发展的态势。2011年，扬州地区生产总值达2630.3亿元，年均增长13.2%。受调控政策影响，2011年扬州商品房销售面积由2010年的较快增长转为下降，下降8.1%。2012年以来，延续这种颓势，商品房价格略微下滑，新开工建设依然萎缩。另外值得注意的是，1—10月，扬州家装市场人工费普遍上涨30%左右，这种不利的情况同样影响到了家用中央空调市场。
整体而言，扬州区域中央空调市场容量不大，渠道专业化程度相对较差。扬州区域中央空调市场是一个典型的华东市场的代表，甚至是一个缩影。家装市场占据较大比重，传统水机市场一直稳定，受房地产影响非常明显。因此，1—10月，市场称得上进入一个缓慢休整且即将过冬的时期，政府项目明显减少，家装市场不景气，但是仍旧有更多的品牌加入竞争。不过值得欣慰的是，随着扬州市区的市场逐步趋于成熟，高邮、江都等城市的项目建设增多起来，这也将是接下来市场的有效增长点。
家装市场较为强势
家用中央空调市场的强势是扬州市场的一大特色。大金在市场上的地位根深蒂固，拥有几家大型的垄断经销商，如恒丰电气、新力电器等，每年的年销售额均在3 000万元左右。正是大金在市场早期运作，再加上消费者理念一步步开放，家装市场也逐渐被打开。美的扬州区域负责人告诉《中央空调市场》：“家装市场基本上被几个经销商完全垄断，其他的经销商做得零零散散，而且今年市场环境不好，大金出现下滑的趋势，也给其他一些品牌带来了市场契机。”的确如此，其他日系品牌如东芝、三菱电机、三菱重工、日立、富士通等，目前都在市场占有一定的市场份额，国产品牌格力、美的也进军家用中央空调市场。一些中央空调体验店也已经进驻市场，如大金、东芝、美的、三菱重工、三菱电机等品牌。
家装是一个系统性比较强的市场，扬州翔云冷暖设备有限公司总经理李翔向《中央空调市场》表示，“扬州人的生活比较注重舒适，生活节奏慢，这几年人们愿意接受新事物，像家用中央空调、地暖等，我曾经考察过地暖市场的发展，发现在扬州甚至要比南京好做得多。”地暖属于舒适家居系统中一个，扬州属于长江以北，冬冷夏热，夏天使用空调制冷，冬天使用地暖供热。一般而言，空调在冬天的制热效果慢并且差，而安装地暖较空调而言价格相对便宜，此外，家装市场非常看重用户的口碑效应，这也是一个相互促进的过程。
渠道专业化程度不高
目前，扬州区域市场上经销商多数从家用转型而来，其中最为典型的是扬州汇银电器，其从事家用电器销售，旗下分布一群子公司，兼做中央空调项目工程。专业从事中央空调项目的渠道经销商也只是近几年涌现出来，扬州宏创电器总经理熊正记介绍说：“扬州市场在2009年出现井喷，2010年达到一个高潮，那两年也是经销商比较赚钱的时候，而且市场新晋者慢慢增多。但是近2年市场行情较差，仅仅做中央空调项目并不能维持公司运营。”熊总还笑言，做中央空调项目其实就是碰运气。流动的资金链是摆在经销商面前的难题，如何迅速消化库存不压货，也是经销商一直在考虑的关键。
“不把鸡蛋放进一个篮子里。”从某种意义上，渠道经销商的多元化经营弥补了公司利润问题，也从侧面说明了渠道市场的不正规和薄弱。关系营销的现象在扬州市场寻常可见，大多数的经销商选择代理多个品牌，一些大户经销商代理几个品牌，渠道市场忠诚度可见一般。年销售额千万元以上的经销商寥寥无几，也许是因为大多数经销商保持“小富即安”的心理，同时也可以发现，大户经销商掌握的资源在市场上处于垄断地位，一定程度上抑制了小户的发展。值得注意的是，外地经销商加入扬州市场也是一大特点，例如南京的经销商在扬州做项目等等，整体而言，市场局面相对比较简单清晰。
地源热泵斩露市场
2010年，扬州市被国家确定为可再生能源建筑应用示范城市，获得财政专项补助资金8000万元，市财政也拨出专款用于配套资金。另一方面，扬州处于冬冷夏热地区，地温适中，地质条件良好，满足实施地源热泵的前提条件。在政策和地理气候等条件促进下，地源热泵得到较快的发展。2012年7月，由江苏省地质调查研究院承担的《扬州市地热资源勘查与开发利用规划（2012—2020年）》通过评审。这也为推动地热资源的科学勘查、有序开发、合理利用和有效保护提供了示范。扬州大学能源与动力工程学院杨卫波教授向《中央空调市场》表示，“地源热泵近2年在扬州地区出现一些应用项目，政府有节能补贴，这也使得更多的品牌涌入近来，应该说目前处于一个起步的阶段，但是前景非常广阔。”
目前活跃在扬州市场上的地源热泵品牌较多，市场容量较小。劳特斯扬州区域负责人朱伟斯说，“很多品牌都已经看到这块市场的商机，竞争比较激烈，目前也只是政府力量在推动，市场的竞争秩序较为混乱，还须进一步提高。”政府对于地源热泵的节能补贴能否成为一根救命稻草？如何规范合理化操作市场？尤其在市场环境相对不景气的情况之下，都需要时间去检验，毫无疑问的是地源热泵已经成为人人都在争抢的香饽饽（图1、图2、图3）。
图1 2010—2012年1—10月扬州区域市场销售额对比（单位/亿元）
图2 2010—2012年1—10月扬州区域市场增长趋势（单位/%）
图3 2011—2012年1—10月扬州区域市场内外资品牌占有率对比（单位/%）[NextPage]
【机型特征】
扬州市场上，多联机组一直居于主导地位，而冷水机组甚至有下滑的趋势。一方面，由于2012年扬州市场上政府公建类等大项目的收缩，另一方面，2012年下半年扬州商业地产的回暖也带动了多联机市场的发展。此外在2010年，扬州市被评为“可再生能源示范城市”，直接促进了水/地源热泵在扬州的快速发展。
冷水机组分析
本次调研报告冷水机组分类：离心机、螺杆机（风冷螺杆、水冷螺杆）、模块机。
2012年扬州大型政府公建类项目相比以往有明显的收缩，使得冷水机组市场占有率受到一定的影响。在离心机方面，以江森自控约克为主导，而麦克维尔在泰州等地的业绩也非常显著。螺杆机和模块机方面，市场品牌众多，竞争都比较激烈。
多联机组分析
多联机组包括变频多联和数码多联。
2012年上半年，扬州市场受大环境影响，房地产业市场低迷，但是下半年整个行情回暖，为多联机的发展提供了契机。不管是以大金为首的日系品牌还是以美的、格力为代表的国产品牌，多联机产品受到了冲击，回落并不明显，甚至有增长的势头。家装市场的发展，更是带动了大金、海信日立、东芝等日系品牌市场占有率的回升。美的、格力凭借渠道的强力优势也抢占了家装市场的一些份额。值得一提的是，奥克斯也在市场上有表现不俗。
水/地源热泵机组
水/地源热泵可分为水源热泵和地源热泵。扬州市场上地源热泵表现抢眼，市场份额逐年提高。劳特斯、富尔达、欧威尔、贝莱特、克莱门特、清华同方、特灵等众多厂家也都在该市场分得一杯羹。目前，众多品牌的加入将势必加速了水/地源热泵市场的无序竞争和杂乱态势，但是其市场前景比较广阔。
单元机组
单元机的强势地位依然在国产品牌中得到体现。以美的、格力为龙头的“家电派”国产品牌，其单元机的市场容量在逐年的攀升，奥克斯、志高、TCL等品牌也紧随其后。2012年国家出台单元机节能补贴政策，更为单元机的发展注入了一针强心剂。单元机市场的竞争定会在今后更加激烈（图4）。
图4 2012年1—10月扬州区域市场各大机组占有率分布（单位/%）
【渠道特征】
扬州德胜电气集成有限公司
扬州德胜电气集成有限公司主要代理东芝和海信日立2大品牌，也是扬州市区唯一一家东芝TCS店。德胜电气在代理品牌上则以东芝为主，日立为辅的原则。东芝主要集中在扬州市区，而海信日立则主要以泰州地区为主。据德胜电气总经理莫良虎介绍，“虽然整个市场环境不是很理想，但是目前公司的状况还可以。今年东芝占有率同比去年是200%的增长。今年公司的销售额已经完成一千多万，已经超额完成预定销售目标。”
德胜电气一直坚持走东芝高端产品路线，在别墅、工程、和小家装上均取得了不俗的市场表现。据了解，德胜电气在运营模式上相比以往有所改变。“目前公司以自己营销为主，其他装饰公司为辅，把工程方面的主动权牢牢掌握在公司手中。”莫良虎表示，“一方面，装饰公司成本费用过高，资金压力比较大，另一方面，装饰公司在信息收集上比较杂乱，并且不能完全保证他们对公司是否具有长期战略性的忠诚度。通过这种模式的转变，我们由以前的依靠逐渐转变为独立。这样对公司资金的压力都比较小。”
德胜电气一直以来十分重视对东芝品牌进行维护和打造。在做广告影响效应的同时，做好服务工作，以服务来树立品牌形象，把握安装和售后服务。莫良虎告诉《中央空调市场》：“在夏天或冬季来临之前，公司提前一个月给客户做调试，把模式开好并做提前检测，这样客户在使用中就不会有故障了。这就等于提前做一次安检。我们到这个季节的时候维修几乎为零。东芝去年是做了一个引导，今年让大家在扬州知道东芝是最贵的，质量也是最好的。”
对于接下来的市场规划，莫良虎表示，“我们计划明年可能再铺设一些门店，海信日立在我们这已经开出了5个门店，明年可能再开3-5家。”
扬州恒信空调销售有限公司
扬州恒信空调销售有限公司，是扬州汇银家电有限公司旗下子公司，也是是江苏恒信格力空调销售有限公司江苏地区的营销服务中心，目前已经成为格力在扬州市场上最大的代理商和批发商。在总经理的办公室里，悬挂着多幅公司领导与格力电器董事长、总裁董明珠的合影照片，恒信扬州区域负责人高源介绍说，“每年董总都会到扬州来，视察走访市场，格力对于我们的支持和关心一直非常到位，这也是我们与格力合作多年的保证。”
恒信扬州区域负责人高源告诉《中央空调市场》：“2004年公司开始发展商用机。当时是由家用机渠道向商用机渠道的转变，通过培养家用机的经销商来慢慢代理商用。同时我们也和家装公司以及工程公司合作。目前我们多元化的经销商已经开始全面铺开。”恒信作为一个服务型公司，主要为经销商提供一个服务平台，其中包括设计方案、物流配送、工程管控等，目前在扬州区域已经树立了良好的口碑。恒信在代理格力家用机多年，一直坚持走多元化发展模式。对于公司今后的发展规划，高源告诉《中央空调市场》：“我们计划接下来下设子公司，还有一个在制作项目上，虽然工程项目和批发项目有区别，但是我们还在仔细考虑。目前我们最重要的是把服务做好，不跟经销商抢单。只有这样才能使经销商更加有信心。”
扬州宏创电器有限公司
扬州宏创电器有限公司作为奥克斯家用机和商用机在扬州地区的总代，同时也代理大金、格力、美的等多个品牌。位于城乡结合部的展厅，外表看上去似乎有点落寞，宏创电器总经理熊正记介绍说，“目前公司10多人的规模，基本上销售员都在外跑项目，主要还是以工程项目为主，零售做得并不是很多。”不过，宏创电器在2012年整体市场大环境不景气的背景下，依然顶住压力，顺利完成2012年预定销售目标。宏创电器总经理熊正记告诉《中央空调市场》：“虽然今年相比以往在项目上很难做，整体市场下滑也很明显，但是市场还是有点反弹，我们也收获了一些项目。”
奥克斯在扬州市场在2009年出现井喷，商用和家用总体在行业排名第二，现在依然在市场上拥有着强大的竞争力。然而2012年家用空调市场的下滑，也让宏创电器把更多的资源投放到商用空调。比如，扬州大学广陵校区选用的奥克斯模块机产品，正是宏创电器树立的样板，目前正在运行，效果也一直很好。针对接下来的市场规划，熊正记表示，扬州市区的整体规划基本完成，大项目不断减少，接下来2年里估计没有太大的变化，而高邮、江都2个地区整体开发程度较浅，项目也比较多一些，会有一些市场，很多品牌也在抢占这块区域市场。接下来我们也将重点加强推广在三级市场的发展力度。
扬州翔云冷暖设备有限公司
作为一家专业美的中央空调经销商，翔云冷暖起步相对较晚，在市区拥有一家美的M-Home体验中心。据公司总经理李翔介绍，选择美的也是因为看重美的强大的品牌知名度和市场操作灵活度。“美的近两年在扬州市场整体销量数一数二，不仅依赖于经销商、分销商的支持，而且离不开美的长期以来对经销商的大力帮助。”翔云冷暖作为市场新晋者，得到许多来自美的公司的帮助和指导，2年多的时间已经收获了一批项目，逐渐在市场上建立了优质的口碑。
家用中央空调项目丰厚的利润一直吸引着翔云冷暖，针对家用中央空调市场，李翔告诉《中央空调市场》：“扬州地区的家装市场比较诱人，一方面利润很高，另一方面市场操作容易，扬州家装的设计理念和用户的消费理念融合得完美，虽然有几家大型的经销商垄断，但是作为我们小户依然有很大的生存空间。”翔云冷暖总经理李翔作为一个80后创业者，他一直比较注重实际调研与研究，曾经几次辗转南京调研家装市场，然后发现扬州市场的家装理念确实要优于南京。对于扬州人的一些生活消费理念，李翔更是有着自己的独特理解。他说：“扬州是一个小城，文化深厚，生活节奏慢，吃喝玩乐什么都有，人们非常注重舒适和享受。因此，家庭中央空调的盛行也是和一个城市的消费理念息息相关，也正因为此催生家装市场的强势。”
扬州汇德电器有限公司
扬州汇德电器有限公司是扬州汇银家电有限公司旗下子公司，也是美的在扬州地区的代理商，并和多家经销商保持着良好的合作关系。据部门经理朱翔介绍，2011年，汇德电器在扬州市场上销量达五千万元。“虽然整体市场环境不太好，但是经销商依然在坚持，仍旧都在跑项目谈合作。扬州市场上的经销商数量不多，并且都是小户，市场环境的好坏对于他们而言非常关键。”朱翔告诉《中央空调市场》。
扬州市场汇德电器上半年市场业绩较2011年同期保持相等，但工程项目明显减少，而相比起来最近2个月工程项目开始慢慢好转。目前，汇德电器代理批发主要以美的多联机、风管机为主，市场业绩近几年都非常好，而且市场仍然有很大的发展潜力。虽然不像2010年那样的“井喷”状态，但是鉴于美的在这些年的快速发展，朱翔表示，美的在扬州市场的前景和未来在市场上仍然是非常广阔的。“按照目前的市场情况来看，我觉得明年的市场仍然还是会不太景气，就像每5年的经济周期一样，从2008年金融危机距今4年的时间了，说不准明年是一个经济下滑的转折点。”朱翔向《中央空调市场》表示。[NextPage]
【专家、设计院】
扬州大学能源与动力工程学院主任 刘光远
作为扬州大学能源与动力工程学院的学术带头人，刘光远老师在暖通行业的道路上谱写了属于自己的精彩人生。刘老师不仅在教学和学术研究方面有突出的贡献，而且在实际操作过程中加深对行业的认知，因此对扬州市场有着充分的认识。他认为，扬州市场上，江森自控约克一直把持着水机市场，而多联机则以大金为首。其实，国产品牌在产品质量上和外资品牌没有太大的差别，关键还是服务理念和后续服务上有待于加强。有些空调商家只管卖出自己的产品，忽视产品售后服务。从对顾客的利益来说，服务是投资，它能够取得丰厚的回报。虽然目前很多厂家也在重视服务方面，但仍需要进一步加强。其实从生产到销售再到售后服务，无论哪个环节出现问题都将影响整个品牌的发展。所以厂家、经销商们应该重视空调行业的服务理念，这样才能在竞争中利于不败之地。
谈到水/地源热泵，刘光远教授有着自己独特的看法，他介绍说，比如在扬州，地源热泵技术子在高档楼层上应用备受青睐，地源热泵的顶板辐射技术可以提高舒适度。刘光远告诉《中央空调市场》，随着人们生活水平的提高，公共建筑和住宅的供暖和空调已经成为普遍的需求，而地源热泵正是解决供热和空调的替代品。目前通过较多的项目实践证明，地源热泵节能性比较好，能耗低，已经越来越多地被大众认可和支持。
扬州大学能源与动力工程学院副教授 杨卫波
杨卫波老师一直专注于地源热泵的研究，对地源的发展现状有着独到的见解。“十二五”规划期间，国家对地热能的应用作为重点能源结构在进行推广，因此地源热泵具有广阔的市场前景。杨老师告诉本刊：“目前地源热泵产品在推广上，规范问题还有待提高。产品本是好的，但是具体要怎么用，用得好就节能。如果从设计、施工、安装到打井每个环节有做不好的地方那就不节能。”
作为一名在美国俄克拉何马州立大学访问学者，在访问期间，杨老师对国外在地源热泵的使用上有着很深的体会。鉴于国内外地源热泵的应用差异，杨老师很是看好农村的市场，提出地源热泵在农村的推广应用。“如果把农村市场解决了对节能更有意义。”杨老师认为，“中国人口大部分在农村，地源热泵如果能在农村推广起来的话，节能潜力是无限量的。在价格上地源热泵产品价格有些贵，这就需要国家在政策上加以扶持。像农业这块，人口多，而且土地广，如果说国家出钱，比如说出一半钱或三分之一去装机组，然后给予补贴，那地源热泵在农村也可以使用。这些都需要作为示范，还需要政府推广。现在新农村建设，可以作为试点，这是一方面。另一方面，在农业这块也是一个不可忽视的力量。现在很多的蔬菜都是反季节栽培，这就需要建温室大棚，地源热泵可以用来对温室大棚进行加热，现在温室大棚一般用电，国外这块他们做了很多，这个就需要推广，在农村只要有冷热的地方都可以用地源热泵去解决。”[NextPage]
【编辑感言】
扬州慢
文/王宇
扬州距南京也只不过100 km的路程，一直以来反而是舍近而求远，无缘造访，细想起来实乃憾事。古人云，烟花三月，下扬州正当时，而今却是深秋时节，踏着秋雨秋风秋叶，忽然而至。
调研扬州市场是一件让人捉襟见肘的事儿，不同于以往的市场走访，扬州的中央空调市场让笔者感受到了其原始的生态。或许是和其本身有关，扬州——联合国人居城市，这是一座彻底的生活、消费、旅游城市，满大街的茶社、餐馆、足艺店铺，慢节奏的生活状态在这个小城显得悠闲、自在。
从渠道来看，专业从事中央空调项目的经销商为数并不多，要么兼做家用空调，要么还零售家用电器，要么从事地暖等舒适家居，附带中央空调的业务。业务多元化，对于经销商来说是稀松平常的事。当地某经销商告诉笔者，从某种意义上说，这样做也是为了保证利润最大化，毕竟中央项目也是碰运气，一旦行情不好，碰不到项目，公司就没法正常运转了。从侧面也可以看出市场的后续力量是如此的薄弱。
2009年和2010年应该是扬州市场最好的时期，房地产异军突起一下子把空调市场激活了，家用空调、商用空调的项目不断涌现，这2年也是经销商们最开心的时候。时间进入2011年，房地产萎缩，空调卖不动，项目少且竞争激烈，一直延续到2012年上半年。直到下半年，市场上才逐步呈现一些亮点，这些亮点就是三级市场的建设项目，包括县级、乡镇城市。
几天的走访市场，渐有一些体会和心得。家装市场的潜力似乎呈井喷的趋势，大金入驻已久，占有率遥遥领先，各多联机品牌也是瞄准这块蛋糕，顺势而上。值得关注的是，地暖产品在扬州市场上销售异常的火爆，消费者的理念近几年有显著变化，不但如此，家用中央空调，小多联、风管机等产品都已经进入普通消费者的家中。在扬州区域，这是一大特色。
无论如何，都非常感谢各品牌、各经销商朋友的大力支持和热情招待，每一次的市场调研我们都力争将以最客观真实的市场情况展现在业内人士的面前。这是我们一直在坚持的，也是我们一直在努力的。市场是一个活物，无时无刻不在变化，作为行业媒体，我们希望看到蓬勃、规范、理性的市场局面，而不是低迷、关系、疯狂的市场状态。这需要各方面力量的推动和促进，而我们也希望自己成为这其中一股不可缺少的正能量！
小城故事
文/余明
此去扬州，天气格外的好。虽然初冬已至，天气早晚有些凉意，晴好的天气倒让我们第一次造访这座小城的外人心中升起一股着实的暖意。初到扬州，心中难免有些感慨，古今中外，多少文人骚客，写尽了扬州。如果我们再用过多的古诗词来赞美这座城市的话，在现代看来，未免显得有些矫情。
我们的落脚点靠近瘦西湖的美食街。起初我们兴致十足，心想晚上定是热闹非凡。当天晚上，我和同事一起走在街上，心中甚是一愣，街道两侧虽说灯火通明，各家各店也都张灯上火，但只有少许店里依稀的客人。街道上更是静得出奇，路上只见零星的几个行人。扬州是宁静的，没有高楼，也没有过多熙攘的人群。在南京待惯了，能在小城住上几宿，算是忙碌中偷着一份闲暇的惬意。缓慢的生活节奏更让这座城市充满了闲暇和安逸。
扬州人喜于安逸，也懂得享受。记得在一次拜访经销商时了解到，在扬州人的消费观念里，常把衣食住行放在首位。我很希望这样的生活方式能对中央空调市场的发展有积极的影响。在走访市场的这些天里，很多经销商都在奔走于市场，忙于投标。看似一片繁荣，笔者听到更多的却是对这片市场的唏嘘之声，甚至预计市场有饱和之势。可市场在变通，不管是缓慢也好，快速也罢，总之行业发展不会走进死胡同。就像洪水漫过堤坝，眼看就要决堤，水流自然会从每个空隙中寻找出口。就像中央空调行业项目也都在其他行业中呈现。经销商自然也不会坐吃山空，寻找多元化发展也就成为必然。当然有些经销商在变通中逐渐壮大，有些只能悄无声息的淹没在行业的潮流中。看似平静的小城却有着意想不到的变革，市场竞争就是如此残酷即使在这样的小城中也不例外。
临行的那天，天色很好，阳光洒在人身上，散发着冬天时的温暖。虽然我们工作已经结束，也许今后有缘还会亲临扬州。虽然天气仍有些寒冷，但我们希望扬州中央空调行业能度过一个温暖的寒冬。
