樊建华

北京华盛泷兴环境设备有限公司负责人

在基本面偏弱、终端需求疲软以及库存高企等多重压力下，暖通行业增速延续承压态势，市场增量下滑，品牌竞争进一步加剧，内卷升温价格战频发，折射出“市场难做”叠加“市场难测”的发展困境。对于走在市场一线的经销商群体而言，如何突破发展困境，走出一条健康、可持续的长期发展之路，已成为行业共识。

作为一线核心城市，北京向来是各品牌竞争博弈的必争高地。大量品牌的涌入，使得市场份额被加速分割，随着技术日益成熟，产品差异化日益模糊，行业集中度进一步攀升。尤其在家装零售市场，表现为：整体环境下行和楼市萎靡影响下，改善型用户消费意愿减弱，消费增量空间缩减集中在刚需用户群体，而在新房市场，随着精装修模式推行，进一步压缩零售市场空间。

深耕赛道多年，北京华盛泷兴环境设备有限公司负责人樊建华见证了行业高速发展的蓬勃期，也经历了疫情期间的严峻挑战。“当前发展承压，折射出行业发展模式的新趋向。”樊建华看来，在服务经济时代，单一产品与用户需求之间出现了供需不匹配的结构性矛盾，想要穿越市场周期，只有锚定高服务，拉长产品线，以全品类阵容满足用户对理想家生态需求，走精细化、多元化经营之路。

扎根门店建设，樊建华带领团队通过挖掘不同场景用户需求，将极致性价比的销售模式转化为沉浸式集成化的舒适生活体验，实现用户之间的深度链接，打造竞争优势护城河。“不可否认，集成化经营在提高客单量增加利润率的同时，也对经营提出了考验”。樊建华坦言，提高利润和竞争水平始终是建立在高服务的基础上，为了保证整套系统性能，携手多个品牌，如大金、美的、格力等，打造高质量产品矩阵，进而加强门店综合实力。

随着新一代消费群体成为消费主流，线上平台的影响力持续扩大。这意味着，从“坐商”到“行商”，再到“电商”的全渠道获客正成为进一步接触用户群体的重要课题。“把服务做到用户心坎上，也要把产品卖到用户‘家门口’。”作为传统零售商，樊建华在锚定门店经营的同时，加强销售团队建设，一方面聚焦行业区域沙龙、小区走访宣传等传统获客渠道推进，另一方面，加强与品牌厂家合作，加强自媒体品牌宣传，将销售链向更广泛的客户群体延伸。

对于新一年的发展规划，樊建华认为形式并不乐观。虽然近期北京二手房市场呈现复苏回暖态势，但作为下游企业，这波利好能否落地兑现还有待观察。面对波云诡谲的市场，作为服务商最关键的就是加强团队建设，以高水平服务构筑竞争高低，在经营发展中积蓄能量，等待市场爆发。