市场降温，“难”是真的难。然而，在这片寒流中，仍有少数渠道商实现了经营利润的同比增长，他们是如何做到的呢？为此，本刊深入杭州一线市场，有幸对杭州洪晟机电设备有限公司总经理杨建进行专访，深入品究其在波云诡谲的市场棋局下实现逆势增长的独到手法。
图 杭州洪晟机电设备有限公司总经理 杨建
把稳“实效”察时局，下好发力“先手棋”
正如《孙子兵法》所言：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”随着行业竞争日趋激烈，企业想要获得良性发展，离不开在残酷竞争中抢夺到更多市场，因此，企业必须洞察市场先机，提前做好布局与战略规划。作为深耕暖通行业二十载的行业老兵，杨建深谙此道，针对杭州市场现状总结出“三多三少”的变化格局。那么何为三多三少呢？其一，从事空调销售的公司相对增多，但由于房地产行业的发展现状、空调产品价格战的挤压效应，空调行业的市场需求量和价格利润呈现日益减少的趋势；其二，经销商向全省甚至外省布局上逐渐增多，虽然点上有所突破，但实现以点带面整体开花的相对较少；其三，空调产品种类总体上较多，但在实现大品牌的市场整体扩容、多跨协同上较少。在明晰市场格局变化后，杭州洪晟机电紧随时代发展大势与社会需求布局，更加积极主动争取好、服务好、保障好重大工程空调需求的同时，紧盯旧改、数据中心等项目，全力突破一批重点、打造一批亮点，继续以实实在在的“实效”展示公司品牌力、扩大公司影响力、形成公司辐射力。提升“质效”显真情，下好定向“服务棋”
在暖通空调市场内卷不断加剧的当下，消费者的需求也在不断发生变化。如今，消费者关注的不再仅是产品本身，而更倾向选择有良好售后服务体系的商家。正所谓“三分靠产品，七分靠安装”，在产品同质化问题愈发严重的情况下，售后服务俨然成为各家比拼的新领域，暖通经销商最终必然要靠服务来取胜。打铁还需自身硬，为了顺应市场与用户需求，杭州洪晟机电成功申办了建筑机电安装工程专业承包二级资质、中国设备管理中心和中国制冷学会联合颁发的中国设备维修安装企业能力等级证书（制冷空调）。同时，杨建及其团队始终秉持着真诚金不换的做人做事原则，在长期发展中搭建了顺畅有力的组织架构、业务架构与保障架构，坚持真诚做市场、真诚做业务、真诚做保障，与用户之间建立了长期粘性，树立了优异的企业与品牌口碑。同时，样板工程作为企业最亮的金字招牌，也是打开市场的金钥匙。杭州洪晟机电一直以来十分注重样板工程的打造，始终秉持着注重品牌、打造精品的职业精神和操守，全心全力操办用户交予的工程项目，在整个团队的共同努力下，成功打造了诸如乒乓科技、寰盛科技、安恒信息、康奋威科技、聚光科技等一批标志性样板案例，赢得了市场与用户的一致好评！
卓有“成效”开新篇，下好长远“规划棋”
作为资深暖通人，杨建精准洞察市场发展航向，谈及未来发展趋势，他表示：市场竞争的白热化，量价齐跌，外加多重因素叠加，市场不会太乐观。但旧改项目信息的增多也表明了市场依然存在一定机遇，这也是企业将重点关注的方向之一。大环境固然艰难，但停滞不前终究会被时代的大潮淹没，唯有不断奋进方是可取之道。“只有掌握了全盘风向，才能掌握住未来。”对于经销商老板而言，行动前的准备动作一定是“站起来”。唯有站起来，方能用更高的视角去洞悉市场，做好未来的战略规划。在公司未来的发展层面，杨建重点考虑了一个五年战略规划，总的目标是放眼长三角“三省一市”，加快顶层设计、整体布局，努力实现一年有成效、两年上台阶、三年大变化。为此，在与品牌合作上，双方将进一步加强共建共赢共享，具体做到“三共”：一是进一步加强合作共建，在产品优先供应、数量优先保证和质量保持过硬上，建立更加紧密的战略合作伙伴关系。二是进一步加强品牌共创，在市场渠道拓展、销售价格优惠与售后客户服务上，共同努力，最大限度地打造更多样板示范工程，努力以更实惠更过硬的品牌服务回馈市场。三是进一步加强文化共享，在员工的业务培训、奖惩激励、暑期疗养、文体活动等方面，建立紧密协作关系，充分调动激发员工的创业、敬业、兴业精神。将问题破题，向挑战宣战，对短板叫板。杨建凭借其深厚的市场经验与前沿的商业眼光，在企业发展这一棋局上与困境博弈，不断打出“神之一手”，铸就企业核心价值与服务竞争力，引领杭州洪晟机电持续进步，实现不断突破迈上更高台阶！
