编者按：步入存量时代，中央空调行业已经从“暴利”时代进入到“微利”时代，这意味着市场活力大不如前。尤其是在房地产市场持续下行的冲击下，客户量减少与低利润的双重打击，使越来越多的渠道商选择退出市场。在此背景下，品牌究竟要如何才能重振渠道商信心呢？近期，本刊专访青岛海信空调营销股份有限公司中央空调营销部总经理郑学利，从他的讲述中探寻科龙中央空调的制胜之道。

图/青岛海信空调营销股份有限公司中央空调营销部总经理  郑学利

匠心技术，引领行业产品升级

壹引其纲，万目皆张。在追求用户体验至关重要的互联网+经济时代，任何品牌要想取得成功并持续发展，关键在于打造出优质的产品。当前，物质体验功能正在逐渐减弱，因此品牌必须注重在消费者关注的前提下推出实实在在的好产品。一切的本源还是“实事求是”，这一点在中央空调行业表现得尤为明显。

在楼市持续萎靡的冲击下，中央空调行业下行趋势明显，民间投资观望、工程进度放缓等诸多不利因素让行业经营环境变得更加严峻。数据显示，2023年，中央空调行业同比仅上升2.2%，多联机同比上升仅为1.20%。但是，科龙中央空调却实现了两位数增长。“2023年，我们整体销量同比增长了30%，这并不包含煤改电市场。”郑学利如是说。

有人说，2023年是过去十年最坏的一年，却又是未来十年最好的一年。回首过去一年，中国健康舒适产业的优化升级，为舒适新赛道勾勒出清晰的轮廓，催生了全新的增量市场，但是，众多品牌的入局和持续加码，使产品同质化现象日益加剧，如何重塑核心竞争优势，进一步加固品牌“护城河”，成为摆在企业面前的一道重要课题。

战略引领，实现市场全方位覆盖

根之茂者其实遂，膏之沃者其光晔。渠道是品牌发展过程中至关重要的外部推动力量，产品的市场认可与渠道的建设息息相关。随着时代变迁和市场需求的不断变化，每个成功品牌都会根据自己的产品特点制定相应的渠道战略，从而赢得竞争优势，在市场上占领领先地位。在激烈的市场竞争中，科龙中央空调注重产品创新的同时，也在积极构建健康的渠道体系。

“2024年，我们更多的是将渠道梳理得更加系统化、专业化。其中，重点是将家装、中小项目、工程项目的渠道拆分得更加细致。”郑学利表示。具体而言，在家装渠道上，科龙中央空调将结合抖音和线下营销进行打通，即保证线上营销与线下营销的衔接更为紧密，保证售前、售中、售后的及时、高效。在项目市场，科龙中央空调长期聚焦重点项目，从总部层面打通一些资源去赋能经销商，有效提升商家的综合实力。

当前，房地产市场持续低迷，零售市场竞争日趋激烈，如何实现品牌销量的持续提升是摆在科龙中央空调面前的一大挑战。对此，科龙中央空调一直在努力推动和探索，通过终端零售矩阵布局，扩大消费者的触点，在2024年聚焦二、三线核心城市，不仅将继续推进建设专卖店，还将通过一些前置渠道（红星美凯龙、居然之家等），加速零售渠道的全面覆盖。

“三分产品，七分安装”。如果说产品价值的提升需要研发人员攻坚克难的努力，那么价值的落地则需要售后服务人员在无数细节处的坚守和磨砺。科龙中央空调深谙此理，在保证产品品质过硬的前提下，也一直将“品质服务”作为持续发展的核心。为进一步提升服务质量和响应速度，科龙中央空调构建了健全的服务体系，目前已在全国 31 个省（自治区、直辖市）建立直控维修网点数百家，并通过了中国质量认证中心五星级售后服务单位的认证。

“为了保证高质量的安装服务，我们从2023年开始便尝试与规模较大的渠道商或服务商共建服务中心，扩大服务网络。但是，从实际运行情况来看，一小部分区域的产品销量需要还不足以支撑服务中心的运营，因此后期将加大对经销商的扶持力度。现在，伴随‘璀璨’系列的加入，相信在一段时间内，我们的整体规模将进一步扩大。”郑学利如是说。

强化营销，全面发力细分领域

凡益之道，与时偕行。在自由经济的市场环境中，技术的革新速度超乎想象，行业环境无时无刻不在发生变化，品牌要在永续经营中脱颖而出绝非一朝一夕之功。但是，科龙中央空调自成立起便一往无前，连续多年实现两位数增长，以至于2024年制定了50%的增长目标。在整个楼市持续低迷，消费降级的大背景下，科龙中央空调哪里来的勇气制定如此高的增长率？

“2024年，价格战会非常激烈，对我们的冲击是比较大的。但是，我们依然有信心完成目标，一方面将全面提升整个供应链效率，另一方面聚焦于细分领域的重点项目。”郑学利坚定地说道。

据了解，科龙中央空调从五大板块，十八大行业中重点选取了十大行业，核心聚焦在公共事业和商业地产领域，通过组建专门的业务团队，全方位支持核心经销商争夺优质项目，从而实现业绩突破。与此同时，针对工业地产、医疗卫生等领域的项目，科龙中央空调也在积极推出相应的产品解决方案。

近两年，虽然房地产市场持续低迷，但是热泵市场却发展得如火如荼，一大批知名品牌开始角逐热泵两联供市场。作为热泵两联供领域中国产品牌的代表，科龙中央空调对此亦精耕细作，通过产品组合拳来应对广泛的市场需求。例如，“龙焰·无水地暖中央空调”主要聚焦高价值用户，家用变频多联机可以满足用户对节能、健康、舒适、智能的多样化需求，空气源热泵暖气机等产品主要针对北方三四级市场以及南方地区的采暖市场。