不难发现，“渠道下沉”一词近期频繁出现在厂商的口中，向三、四线市场、向县镇市场布局已经是不可逆转的趋势。事实上，“渠道下沉”不是什么新鲜事，不少头部品牌早在五、六年前便已执行下沉到三、四线市场的战略计划，但是却从未有像这一次这么迫切。究竟是什么原因呢？

一、二线城市掘金难度大幅提升。

经过20余年的发展，一二线城市早已从增量市场转为存量市场，竞争日益激烈。一方面，由于楼市持续低迷，新建项目数量变少，客户数量显著减少；另一方面，品牌厂家为争夺市场占有率，不断拓展新渠道商，渠道网格化日益缩小，以至于经销商不得不在有限的区域范围内发掘客户。虽然经销商在营销活动中不断进行创新，服务能力也在大幅提升，但是获客成本大幅抬升，进一步压缩利润空间。

三、四线乃至县镇市场潜力巨大。

近几年，伴随城市化的推进，为了获得更好的教育和医疗服务，年轻一代乡村人口不断向县城及三四线城市聚集，推动了三、四线城市及县镇市场的基础设施建设，不但医疗、学校等民生项目逐渐增多，而且住宅需求激增，消费潜力巨大。

与此同时，由于一二线城市竞争激烈，不少优秀人才返回三、四线城市工作生活，在大城市养成的生活习惯，让这类人群对中央空调有很高的接受度。值得一提的是，伴随一大批在城市工作的70后人员退休返回城镇，大多数人都会对室内环境的舒适性要求，也会选择在家中安装中央空调，尤其是带着采暖的两联供、三恒系统。

综合种种因素，经销商向三、四线乃至县镇市场快速下沉已经是大势所趋。

那么，三四线乃至县镇市场又有哪些难点呢？

据调查，市场开发度低、消费者对中央空调产品的认知度与接受度不高是首要问题，这一点在县镇市场尤为显著，大多数客户对美的、格力、海尔等国产品牌认知度高，但对于外资品牌却了解不深。

除此之外，由于经济收入差异，三四线市场乃至县镇市场的购买力有限，潜在客户密集程度不如一二线城市，经销商在开拓客户上需要花费一些精力，因此不少经销商选择在县级市场开设专卖店，在镇一级市场设立一些营销点。

毋庸置疑，三、四线乃至县镇市场蕴含着巨大机会，但是这个机会一定属于有准备的人。在市场同质化竞争下，想要在这个市场中取得一定的成绩，必须要根据品牌、地域特点以及自身情况摸索出特色的道路，总结出一条适合自己发展的路径。