图/山东科尔玛暖通工程有限公司经理唐德健

宏观经济增速放缓等种种不确定因素的交织影响，加之当前房地产市场仍处于调整周期，使暖通空调市场竞争进入白热化阶段，商业投资者的投资意愿严重降低，工程商家生存环境愈加恶劣，利润每况愈下，面临着“洗牌”的严峻压力。

在经济大环境下行的形势下，回款难已经成为工程市场上的一个普遍难题，“大项目不敢做，小项目抢着做”的现象层见迭出，加之中小项目与零售市场有一定的重叠，门槛较低，因此入局分羹的参与者越来越多，价格战愈发激烈。在此背景下，唐德建凭借敏锐的市场洞察力，对房地产调整周期以及信用扩张周期进行预判，以“求稳”为主，从两年前便开始严格要求付款方式，在对项目进行综合风险评估后，才会选择是否参与该项目，夯实了公司稳步发展的坚实根基。

科尔玛暖通工程有限公司今年以中小轻商项目、EPC总承包项目以及业主项目为主，“我认为走得稳比走得快更加重要。面对市场存在的种种不确定因素，我们提前进行了风险控制，所以今年做得一直比较保守，对于规模没有很高的追求，项目利润可以压得低一些，但付款一定要遵循公司的相关要求，先保证自己能够生存下去，因此项目量和库存量与去年相比有所下滑。”唐德建如是说。

要想不被行业淘汰，经销商就一定要紧跟发展趋势，以市场需求为导向，将种种风险因素纳入到考虑范围之中，改变原有的经营思路，进一步深化战略布局。唐德建认为，当前私营业主对于投资有一定的预算范围，中小型轻商项目、沿街店铺都要求性价比高的产品，因此下一步将精准定位客户圈层，引进开利、积微 GCHV 具有性价比的产品线，以抓住消费降级趋势，打开刚需市场。此外，公司将对销售团队及安装团队进行相应调整，在抖音、小红书以及微信社群等线上新媒体平台多下功夫，并集中增加一些装企合作的店面，与相关装饰公司开展更加紧密深入的合作。

在谈及对未来市场的看法时，唐德建表示：“房地产市场需要 3-5 年的调整期，而暖通空调行业位于房地产产业链下游，整个市场的调整也需要做好 3-5 年的准备。在未来的存量市场中，竞争必然越来越激烈、越来越难操作。我们要做的首先是认清发展趋势，主动进行调整，在市场上做出更多的努力，以明确的发展路线、完备的产品线和优质的服务这套‘组合拳’，迎接种种挑战，抓住市场可能出现的新机遇。而公司的这些调整动作能否达到相应的效果，还要等待明年的市场去验证”。